Marketing - il marketing relazionale

Il marketing relazionale

Il marketing, dagli anni '80, "è diventato relazionale", partendo dai beni di consumo e dai servizi; dagli anni '90 "è diventato dei beni di consumo", a causa della richiesta di prodotti personalizzati. La fonte principale è la domanda di personalizzazione dei prodotti, che prima erano costruiti in serie.

Manifestazioni del marketing relazionale

Il marketing relazionale si manifesta attraverso:

• Customer retention, con l'adozione di politiche personalizzate date da un duraturo rapporto con i clienti selezionati, avendo così minori costi perché si conoscono già i bisogni dei clienti. Le imprese dovrebbero adottare strategie funzionali di marketing per fidelizzare i consumatori, attivando flussi di comunicazione personalizzati; tutto ciò comporta:
  • Classificare tutti i clienti sulla loro possibilità di spendere e sulla loro fidelizzazione;
  • Offrire servizi pre e post vendita;
  • Creare sistemi di valutazione della fedeltà e della redditività del cliente nel lungo periodo.
• Partnership con i clienti, che implica strategie basate sull'offerta di prodotti personalizzati, realizzati con il coinvolgimento dei consumatori, nella definizione delle loro caratteristiche tecniche e d'immagine. Il cliente è visto come un partner con cui lavorare e non come un obiettivo. La personalizzazione comporta che le caratteristiche del prodotto sono decise in collaborazione con il consumatore o realizzando prodotti singoli per ogni cliente; oppure l'impresa sviluppa relazioni stabili con gruppi di consumatori, per conoscere in maniera approfondita le loro aspettative. Questa forma comporta intense relazioni con il consumatore, soprattutto nella fase d'ideazione e progettazione del prodotto e nella creazione dei servizi post-vendita.

Problemi e approcci di personalizzazione

Comunque un problema resta: l'asimmetria informativa.

Opzioni di personalizzazione e approcci di marketing:

• Y: personalizzazione di marketing Customisation
• Marketing one-to-one
• Mass-marketing
• Mass-customisation

X: personalizzazione del prodotto 1