marketing del turismo

La distribuzione

I canali distributivi uniscono produzione e consumo permettendo di fare arrivare i prodotti dal produttore al consumatore. Nonostante molti produttori si servano di intermediari per portare i propri prodotti sul mercato formando questi canali produttivi, non tutti per farlo non tutti si servono di essi, specialmente con l'avvento di internet.

Inoltre i canali distributivi sono l'insieme delle organizzazioni che rendono un bene disponibile al consumatore. Quindi i consumatori riescono ad accedere ai prodotti grazie a questi intermediari, che collegano domanda e offerta e offrono funzioni aggiuntive e integrative molto importanti.

L'intermediario si pone come collegamento, raccogliendo i prodotti e rendendoli accessibili ai consumatori, tante volte con una commissione.

Ci sono due gruppi di funzioni:

• Preparative alla transazione, che avvengono prima di essa e coinvolgono anche il momento dell'acquisto. Qui sono importantissimi gli intermediari

Perché offrono informazioni su determinati prodotti. Anche se con la tecnologia i consumatori trovino informazioni in maniera autonoma e quindi i dettaglianti si trovano sempre di più davanti a consumatori preparati. A fronte di questa tendenza è importante che il personale sia formato, sia in grado di venere e sia pronto su determinate caratteristiche e per ottenere ciò speso i produttori di vendita offrono corsi di formazione per poter vendere i prodotti al meglio e per conoscerli maggiormente (per il trade). Poi c'è tutta la parte di promozione, di contatto, di adattamento, dove sulla base di quello che rispondo a delle domande precise il venditore sa capire quello che voglio acquistare in modo da promuoverlo nella maniera migliore possibile, e di negoziazione, che avviene sapendo i margini che l'intermediario ha per andare incontro al cliente.

Esecutive della transazione, che avvengono successivamente e riguardano la vera e propria conclusione dell'acquisto.

La distribuzione fisica comprende il trasporto e il montaggio dei prodotti e dipende dall'accordo che il punto vendita ha con soggetti specializzati. Inoltre, include anche il finanziamento e la gestione del rischio, come l'assistenza e la gestione delle lamentele.

La distribuzione può avvenire attraverso diversi tipi di canali tra produttore e cliente:

• Canale diretto di marketing, quando si vende direttamente al consumatore senza intermediari, ad esempio attraverso televendite, e-commerce (dal sito web senza intermediari), vendita porta a porta, vendita telefonica o negozi di proprietà all'interno della struttura di promozione.
• Canali indiretti, che possono essere:
1. Il produttore si affida al dettagliante.
2. Il produttore si affida a un grossista, che a sua volta vende al dettagliante.
3. Due livelli di ingrosso che arrivano poi al dettagliante.

Nel settore del turismo, la distribuzione avviene in modo simile, con canali diretti e indiretti. Tuttavia, i canali indiretti nel turismo sono diversi e includono agenzie di viaggio tradizionali e siti online (OTAs).

ma è possibile anche acquistare direttamente dai fornitori o utilizzare intermediari online come le Online Travel Agency. Il Tour Operator svolge un ruolo fondamentale nella distribuzione turistica, poiché acquista in blocco una serie di disponibilità di camere, posti aerei, ecc. da diversi fornitori. Successivamente, mette insieme questi elementi per creare pacchetti turistici completi e li rende disponibili alle agenzie di viaggio. Le agenzie di viaggio, a loro volta, vendono questi pacchetti ai consumatori finali guadagnando una commissione. Con lo sviluppo delle nuove tecnologie, la configurazione della distribuzione turistica è cambiata. Oltre ai tradizionali Tour Operator e agenzie di viaggio, sono emersi nuovi attori come gli intermediari online. Questi intermediari mettono in contatto i consumatori con i fornitori diretti, consentendo loro di acquistare direttamente i servizi turistici desiderati. Ogni azienda coinvolta nella distribuzione turistica ha un sistema di prenotazioni chiamato Central Reservation Systems (CRS), che consente di gestire le prenotazioni dei clienti. Inoltre, i venditori utilizzano i social media, i blog e i siti web di proprietà per promuovere i loro servizi e raggiungere un pubblico più ampio. In conclusione, la distribuzione turistica si articola attraverso diversi livelli di intermediazione, che includono Tour Operator, agenzie di viaggio tradizionali e intermediari online. Ognuno di questi attori svolge un ruolo specifico nella catena di distribuzione, offrendo servizi e pacchetti turistici ai consumatori finali.

ma i Suppliers vendono i loro servizi mediante agenzie di viaggi, che utilizzano Global Distribution Systems (GDS) per avere informazioni sulla disponibilità per dare poi risposte ai consumatori.

I consumatori consultano sempre di più i blog, che possono essere aziendali o tematici, che sono chiamati Virtual Communities (luoghi virtuali dove ci sono persone che parlano di vari temi e influenzano sulle scelte del consumatore).

I Meta Search Websites, come Trivago, sono siti che permettono ai consumatori di valutare in maniera più agevole le alternative e permettono quindi di organizzare le informazioni sugli hotel. Se cerco un hotel in un luogo mi vengono fuori diverse soluzioni disponibili, con i vari prezzi e siti dove poi si potrà acquistare ciò che si desidera.

I Flash Sales Websites, come Groupon, sono modelli di business dove ci sono offerte con prezzi scontati, che vengono concesse solo se si raggiunge un minimo di vendite, o dove c'è la possibilità di acquistare prodotti o servizi a prezzi molto convenienti per un periodo di tempo limitato.

promozione di servizi accessori (come cena al ristorante). Prezzi bassi si, ma con una strategia. Questa strategia serve perché si capirà che una parte del servizio magari non è molto considerata o per farsi conoscere di più. Infine i consumatori possono comprare direttamente un prodotto dal venditore senza l'utilizzo di intermediari, ma attraverso social networks, blogs e siti internet. Nel settore turistico ci sono altre tendenze della distribuzione: tour operator e intermediari sono i principali rappresentanti di essa e i primi hanno un processo di integrazione sia orizzontale, dove gli operatori sono allo stesso livello della filiera turistica e quindi i tour operator ne sviluppano altri, che verticale, nella quale essi comprano o sviluppano un servizio a monte (accomodation, trasporti, attrazioni, servizi pubblici) o a valle della filiera (intermediari di vendita). Il Gruppo Alpitour per esempio lavora in tanti business differenti.di viaggio online, che offrono servizi di prenotazione e acquisto di voli, hotel, pacchetti vacanza e altri servizi turistici tramite internet. Le OTAs sono diventate sempre più popolari negli ultimi anni grazie alla comodità e alla facilità di prenotazione che offrono ai viaggiatori. Un altro aspetto importante dell'intermediazione turistica è rappresentato dalle agenzie di viaggio tradizionali, che offrono servizi di consulenza e prenotazione personalizzata ai propri clienti. Queste agenzie hanno un ruolo fondamentale nel fornire informazioni dettagliate sui vari pacchetti turistici disponibili e nell'aiutare i viaggiatori a scegliere la soluzione più adatta alle proprie esigenze. Infine, va sottolineato che l'intermediazione turistica è un settore in continua evoluzione, con nuove tecnologie e nuovi attori che entrano in gioco. Ad esempio, negli ultimi anni si è assistito alla crescita delle piattaforme di sharing economy nel settore turistico, come Airbnb, che permettono agli utenti di affittare alloggi direttamente da privati. In conclusione, l'intermediazione turistica svolge un ruolo fondamentale nel facilitare e rendere accessibile l'organizzazione dei viaggi, offrendo una vasta gamma di servizi e soluzioni ai viaggiatori.basata su un unico punto vendita o un numero molto limitato di punti vendita (prodotti di lusso o di alta gamma). Nel caso della distribuzione intensiva, l'obiettivo è quello di massimizzare la presenza dei prodotti sul mercato, rendendoli facilmente accessibili ai consumatori. Questa strategia è adottata soprattutto per i beni di largo consumo, come ad esempio i prodotti alimentari o i prodotti per la cura della casa. In questo caso, i prodotti vengono distribuiti attraverso un gran numero di punti vendita, come supermercati, ipermercati o negozi di quartiere. La distribuzione selettiva, invece, prevede una selezione più accurata dei punti vendita. Questa strategia è adottata soprattutto per i prodotti di elettrodomestici o di alta tecnologia, dove è importante garantire una corretta assistenza e consulenza ai clienti. In questo caso, i prodotti vengono distribuiti attraverso un numero più ristretto di rivenditori autorizzati, che sono in grado di fornire un servizio di qualità. Infine, la distribuzione esclusiva prevede la scelta di un unico punto vendita o di un numero molto limitato di punti vendita. Questa strategia è adottata soprattutto per i prodotti di lusso o di alta gamma, dove è importante mantenere un'immagine di esclusività e di prestigio. In questo caso, i prodotti vengono distribuiti solo attraverso negozi selezionati, che sono in grado di offrire un'esperienza di acquisto unica e personalizzata. In conclusione, la scelta della strategia di distribuzione dipende dal tipo di prodotto e dal posizionamento che si vuole ottenere sul mercato. La distribuzione intensiva è adatta per i beni di largo consumo, la distribuzione selettiva per i prodotti di elettrodomestici e la distribuzione esclusiva per i prodotti di lusso o di alta gamma.

La distribuzione fisica si riferisce alle modalità attraverso le quali i prodotti vengono fisicamente consegnati ai clienti. Questo può includere la gestione dei magazzini, il trasporto e la consegna dei prodotti.

La distribuzione economica o commerciale, invece, riguarda le decisioni relative ai canali di distribuzione e agli intermediari coinvolti. Questo può includere la scelta di vendere direttamente ai clienti o attraverso intermediari come agenti di viaggio o tour operator.

Nel settore alberghiero, è importante prendere decisioni strategiche riguardo ai canali di distribuzione, agli intermediari e alla forza vendita da utilizzare. Una tendenza comune è quella della multi-canalità, ovvero la vendita dei servizi attraverso più canali. Inoltre, l'impresa alberghiera può scegliere di avere una forza vendita interna o di appoggiarsi a intermediari esterni.

La politica distributiva dell'impresa alberghiera comprende quindi le scelte di marketing relative ai canali di distribuzione e al numero e tipo di intermediari coinvolti, nonché alla forza di vendita utilizzata per svolgere l'attività commerciale.

Esse coincidono quando l'albergo decide di vendere direttamente, senza utilizzare intermediari, perché non ha nessuno in mezzo che vende i suoi servizi. La scelta di far coincidere la distribuzione fisica con quella commerciale può presentare dei vantaggi per l'impresa: il pieno controllo sui punti vendita, una più agevole preservazione e coerenza dell'immagine aziendale, una migliore possibilità di controllo sul personale preposto all'erogazione del servizio. Tuttavia il canale diretto presenta alcune contraddizioni: i maggiori rischi finanziari e gestionali a carico dell'azienda, gli elevati investimenti necessari, l'aumento della complessità gestionale dell'azienda e la difficoltà di raggiungere più segmenti di mercato (es. vendite all'estero). Si può così decidere di separare la distribuzione fisica dalla distribuzione commerciale, ricorrendo ad intermediari (canali indiretti).

Anche tale scelta, però, può presentare alcuni problemi legati a: conflitti di canale sugli obiettivi e sulla performance, conflitti di canale sui costi e le ricompense, conflitti di canale sulla gestione delle risorse e conflitti di canale sulla comunicazione e la collaborazione.