Marketing - Appunti

Corrispondenza dei costi di vendita

L'impresa propenderà per un'agenzia di vendita esterna nel caso di volumi di vendita inferiori a S e per un'ufficio vendite interno se i volumi di vendita sono maggiori di S. In generale, le agenzie di vendita vengono utilizzate soprattutto dalle imprese minori o dalle imprese di grandi dimensioni in aree territoriali limitate con un basso volume di vendita.

Dopo aver scelto un sistema di canali, l'impresa deve selezionare, addestrare, motivare e valutare i singoli intermediari per ciascun canale, e dovrà modificare la configurazione del canale nel tempo. Con la crescita dell'impresa, si potrà anche considerare l'espansione del canale in mercati internazionali.

1. Per agevolare la selezione dei membri del canale, i produttori devono stabilire quali caratteristiche contraddistinguono gli intermediari.

intermediari migliori;

2.Programmi di formazione, ricerca di mercato e altri piani per la costruzione di capacità possono motivare gli intermediari e portarli a ottenere migliori performance;

3. Il produttore deve valutare periodicamente l'operato degli intermediari in relazione a standard quali il conseguimento delle quote di vendita, il livello medio delle scorte, il tempo di consegna al cliente, il valore dei prodotti danneggiati o perduti e la partecipazione ai programmi promozionali e di formazione dell'impresa;

4. Nessuna strategia di distribuzione rimane valida per tutto il ciclo di vita di un prodotto. Nei mercati concorrenziali con poche barriere all'entrata, la struttura ottimale dei canali cambia inevitabilmente con il tempo;

5. I produttori devono periodicamente rivedere e modificare la struttura e l'organizzazione dei canali di distribuzione;

6. L'espansione globale pone sfide peculiari, come la varietà delle abitudini di acquisto dei clienti.

ma allo stesso tempo offrono delle opportunità. Un sistema di marketing verticale (SMV) è costituito da un produttore, uno o più grossisti e uno o più dettaglianti che agiscono in modo coordinato. Un operatore del canale, detto channel captain, detiene la proprietà degli altri o li gestisce in franchising e riesce a esercitare un potere tale da farli collaborare. Un SMV aziendale riunisce nell'ambito della stessa impresa i vari stadi produttivi e distributivi. Sears per anni ha ottenuto oltre il 50% dei propri prodotti da imprese di sua proprietà, parziale o completa. Un SMV amministrato coordina gli stadi successivi della produzione e della distribuzione per mezzo delle dimensioni e del potere di una delle parti. Un SMV contrattuale è costituito da imprese indipendenti che operano a diversi stadi di produzione e di distribuzione, integrando i rispettivi programmi su base contrattuale al fine di realizzare maggiori economie o risultati diè una maggiore flessibilità nel raggiungere i clienti. I canali di distribuzione possono essere suddivisi in due categorie principali: canali diretti e canali indiretti. I canali diretti coinvolgono la vendita diretta del prodotto o servizio da parte dell'azienda al consumatore finale. Questo può avvenire tramite negozi fisici, e-commerce o vendita porta a porta. I canali indiretti, invece, coinvolgono intermediari come grossisti, distributori o agenti di vendita che acquistano il prodotto dall'azienda e lo rivendono ai consumatori. Un altro aspetto importante dei canali di distribuzione è la gestione della logistica. Questo include l'organizzazione del trasporto, lo stoccaggio dei prodotti e la gestione degli stock. Una buona gestione logistica può contribuire a ridurre i costi e migliorare l'efficienza complessiva del sistema di distribuzione. In conclusione, i canali di distribuzione sono fondamentali per il successo di un'azienda. La scelta dei canali più adatti dipende da diversi fattori, come il tipo di prodotto, il mercato di riferimento e le risorse disponibili. Una strategia di distribuzione ben pianificata può contribuire a raggiungere un'ampia base di clienti e a ottenere un vantaggio competitivo sul mercato.

è la possibilità di svolgere una vendita più personalizzata.

Tuttavia, c’è un trade-off. I nuovi canali generalmente introducono con itti e problemi di controllo e cooperazione. Due o più canali possono trovarsi in concorrenza per gli stessi clienti.

DISTRIBUZIONE AL DETTAGLIO

Tutte le attività di vendita dirette al consumatore nale di beni o servizi per uso personale e non professionale. Ogni organizzazione che venda al consumatore nale, che si tratti di un produttore, di un grossista o di un dettagliante, svolge un'attività di commercio al dettaglio. Un dettagliante è qualsiasi impresa per la quale il volume delle vendite sia generato principalmente dalla vendita al dettaglio.

LE FORMULE DISTRIBUTIVE

Vendita al dettaglio priva di negozio convenzionale - non store retailing. Commercio ambulante ( sso e mobile), vendita per corrispondenza, vendita porta a porta, vendita con distributori automatici, vendita

libero con assistenza (self-service with assistance). I clienti possono svolgere autonomamente alcune operazioni, ma possono richiedere assistenza per altre.4. Dettaglio a servizio completo (full-service). I clienti ricevono assistenza completa da parte del personale del negozio per tutte le operazioni di acquisto. Nel settore del dettaglio, è possibile trovare una vasta gamma di tipologie di negozi, ognuna con caratteristiche specifiche. Alcuni esempi includono negozi di elettronica, negozi online, negozi tradizionali, supermercati, grandi magazzini, centri commerciali e concept store. I negozi di elettronica offrono prodotti televisivi e telematici, mentre l'e-commerce e il m-commerce si concentrano sulla vendita online. I negozi tradizionali di piccole dimensioni, come quelli alimentari e non alimentari, le superette e i minimarket, offrono una vasta gamma di prodotti in un ambiente più intimo. I supermercati, i superstore e gli ipermercati sono negozi di grandi dimensioni che offrono una vasta selezione di prodotti. I discount offrono prezzi più bassi rispetto ad altri negozi, mentre i grandi magazzini sono caratterizzati da una vasta gamma di reparti. I variety store offrono una varietà di prodotti, mentre i negozi specializzati si concentrano su un particolare settore. I centri commerciali offrono una vasta gamma di negozi e servizi, mentre i lifestyle store e i concept store offrono un'esperienza di acquisto unica. In conclusione, il settore del dettaglio offre molte opzioni ai consumatori, che possono scegliere tra diversi livelli di servizio e tipologie di negozi per soddisfare le proprie esigenze di acquisto.

limitato (limited service). Questi operatori forniscono un numero maggiore di beni e servizi, come per esempio credito al consumo e possibilità di restituzione delle merci. I clienti necessitano di maggiori informazioni e assistenza.

4. Dettaglio a servizio completo (full service). Il personale assiste i clienti in ogni fase del processo di "individuazione-confronto-selezione". I clienti che gradiscono essere assistiti preferiscono questo tipo di punto vendita. Gli alti costi del personale e la maggiore proporzione di beni pregiati, oltre ai molti servizi, fanno sì che l'attività di vendita abbia costi elevati.

ESEMPIO VENDITA AL DETTAGLIO CON NEGOZIO:

• SUPERETTE (ALIMENTARE)
• SUPERMERCATO (PAM, ESSELUNGA)
• IPERMERCATO (CARREFOUR)
• DISCOUNT
• GRANDI MAGAZZINI
• NEGOZI SPECIALIZZATI
• CENTRI COMMERCIALI

Un numero crescente di punti vendita al dettaglio fa parte di un'organizzazione di vendita. Rispetto ai singoli commercianti

indipendenti, queste organizzazioni godono di economie di scala, maggiore potere di acquisto, maggiore riconoscibilità della marca e migliore formazione del personale. In un sistema di franchising, i singoli affiliati (franchisee) sono imprese strettamente connesse tra loro le cui attività sistematiche vengono pianificate, dirette e controllate dall'affiliante (franchisor). Le affiliazioni commerciali si distinguono per tre caratteristiche: 1. Il franchisor possiede una marca commerciale e la concede in licenza agli affiliati in cambio del pagamento di un canone. 2. Il franchisee paga per acquisire il diritto di fare parte del sistema. I costi di avvio comprendono i canoni di affitto e di locazione delle attrezzature e degli impianti e, solitamente, il canone di concessione della licenza. 3. Il franchisor fornisce al franchisee i sistemi necessari allo svolgimento dell'attività. Gli affiliati devono inoltre seguire determinate procedure di acquisto dei materiali.l'arrivo della recessione molti commercianti al dettaglio dovettero reconsiderare quasi ogni aspetto delle loro attività. Alcuni adottarono una tattica cauta e difensiva, riducendo i livelli delle scorte, rallentando l'espansione e praticando forti sconti. Altri gestirono il magazzino in modo più creativo, adeguando le linee di prodotto ed evitando con cura di eccedere con le promozioni. Mentre alcuni punti di vendita enfatizzano la loro caratterizzazione di low cost e hard discount. Mercato Obiettivo: Senza prima avere definito il mercato obiettivo, un rivenditore al dettaglio non può prendere decisioni coerenti su assortimento di prodotti, arredo del punto vendita, messaggi e media promozionali, prezzi e livelli di servizio. I venditori al dettaglio devono decidere quali canali utilizzare per raggiungere i consumatori. La risposta, sempre più spesso, è che sia bene utilizzare più canali. I prezzi sono un fattore di

Il posizionamento è fondamentale e deve essere posto in relazione con il mercato obiettivo, l'assortimento di prodotti e servizi e la concorrenza. I dettaglianti devono stabilire quale combinazione di servizi offrire ai clienti. L'assortimento di prodotti del venditore al dettaglio deve corrispondere alle aspettative del mercato obiettivo per ampiezza e profondità. Dopo aver definito la strategia di assortimento dei prodotti, il rivenditore al dettaglio deve stabilire le fonti, le politiche e le pratiche di approvvigionamento.

L'atmosfera è un altro elemento su cui i dettaglianti possono lavorare. Ogni negozio ha un look e un'organizzazione degli spazi che agevola o complica gli spostamenti. La crescita del commercio elettronico ha costretto i dettaglianti tradizionali a reagire utilizzando nuovi strumenti di ingaggio dei consumatori.

I commercianti al dettaglio utilizzano un'ampia gamma di strumenti di comunicazione per generare traffico e acquisti: messaggi pubblicitari,

vendite promozionali, buoni sconto, premi per i clienti più assidui, assaggi di cibi e buoni sconto sugli scaffali o alla cassa. Si usa dire che i tre elementi chiave del successo siano "ubicazione, ubicazione e ubicazione". Le catene di grandi magazzini, le imprese petrolifere e i franchiser delle catene di fast-food dedicano molta attenzione alla scelta della posizione dei propri punti vendita. Una marca commerciale (marca del rivenditore, privata, del punto vendita o del distributore) è una marca sviluppata da un dettagliante o da un grossista. Per molti produttori, i dettaglianti sono sia collaboratori sia concorrenti. Secondo l'associazione dei produttori di marche commerciali, un quarto dei prodotti oggi venduti nei supermercati, negli ipermercati e nelle catene di generi alimentari re