Marketing

ESERCIZIO QUOTA DI MERCATO (X ESAME)

È più facile migliorare la penetrazione di breve termine.

Limiti all’indice di copertura ponderata

La quota di mercato é una figura sintetica.

Vi sono due categorie di intermediari:

Impresa commerciale all’ingrosso: acquista prodotti per rivenderli a soggetti che li rivenderanno a loro volta o li impiegheranno nella produzione di altri prodotti o in altri processi aziendali; es. Esprinet

Impresa commerciale al dettaglio: acquista prodotti allo scopo di rivenderli ai consumatori finali, che ne faranno un uso personale; es. MediaWord

Utilità per il consumatore:

• Possesso: possibilità di rendere più semplice o possibile l’acquisto del prodotto
• Spazio: possibilità di reperire il prodotto nei luoghi desiderati
• Tempo: possibilità di acquistare il prodotto nel momento in cui lo si desidera
• Forma: possibilità di ottenere il bene richiesto

modificato sulla base delle• personali esigenze del consumatore (porzionato, manipolato, modificato,confezionato al momento dell’acquisto conformemente alle specifiche richieste)

Criteri classificazione retailer:

1. Modalità di svolgimento dell’attività:
   • Store-based retailing (Esselunga): punti di vendita fisici e fissi
   • Non store-based retailing: punti di vendita non fisici e non fissi (distributori automatici, vendita telefonica, televisiva, a catalogo)
2. Livello di servizio offerto al consumatore finale: l’output dell’attività del retailer éla fornitura di un servizio associato a un bene; self service (es. supermercato), vendita assistita (es.Rolex) e vendita mista
3. Format distributivo: scelta della tipologia di punto vendita che vado afisicitàsviluppare; é necessario analizzare attributi di (superficie, localizzazione: prossimità del pv al consumatore, parcheggio) e dimerchandising [assortimento

di prodotto, ampiezza (numerosità delle categorie offerte da un certo punto vendita) e profondità (numero di articoli disponibili per ogni categoria di prodotto), qualità]; attributi di atmosfera e attributi di servizio Tipi di supermercati: - Superette: il vantaggio è servire un bacino di utenza che si reca a piedi al supermercato - Supermercato: deve sempre offrire un parcheggio, generalmente usato dai clienti per fare il rifornimento settimanale - Superstore - Ipermercato - Discount Il retailing mix è la strategia di utilizzo congiunto ed armonico di tutte le leve di marketing a disposizione del retailer per il punto vendita e all'interno del punto vendita. Il posizionamento del punto vendita: nelle imprese commerciali a rete, ciascuna insegna deve tenere uno specifico posizionamento, al fine di rendersi distintiva e di ridurre il rischio potenziale di sovrapposizione, confusione, cannibalizzazione. L'offerta del punto vendita: si intende il mix di beni.che l'impresa commerciale decide di fornire al consumatore finale; più gli assortimenti sono ampi, più le formule sono despecializzate; più sono profondi, più le formule sono specializzate. Private labels: per marca commerciale o private label si intendono tutti quei prodotti che anziché col nome o marchio del fabbricante, vengono proposti al consumatore col nome o marchio di proprietà del distributore. Category management: opera nei sistemi di filiera evoluti. Si tratta del soggetto cui viene affidata la responsabilità della selezione di tutti i prodotti che fanno parte. Pricing del pv: per promozione di prezzo, o politica di sconto, si intende una variazione temporanea del prezzo del bene. Due modalità: - EDPL (every day low price): il retailer si impegna a praticare con continuità un prezzo relativamente basso - HiLo (high low): il retailer ricorre occasionalmente alla scontistica RRP (prezzo raccomandato) prezzi

civetta: Politica dei il retailer sconta i prodotti cui il consumatore è più fedele/affezionato, confidando nel fatto che questo, una volta nel punto vendita, acquisti anche altri prodotti non promozionati.

cherry picking: Rischio di l'individuo cambia continuamente il punto di vendita al fine di cercare i soli prodotti scontati, quindi di trarne un vantaggio economico.

Comunicazione del pv:

Oggetto industriale: tutte le attività di comunicazione legate alle referenze di marche industriali

Oggetto commerciale

• In store
• Out of store

Retail metrics:

Traffico: rappresenta il numero di persone che entrano all'interno del pv dato uno specifico lasso temporale. Misura l'attrattività del pv

Numero di scontrini: indica il numero totale delle transazioni effettuate da un pv, dato un determinato lasso temporale

Tasso di conversione: rappresenta la percentuale di persone entrate nel pv che si trasforma in cliente

(ossia che produce uno scontrino). Misura l’efficacia dellaproposizione di valore del pvVendite: indicano l’insieme dei soldi sborsati dal cliente, prescindendo dalla• modalità di pagamento. Rappresentano la misura più comune della dimensionedel business

Scontrino medio: consta dell’importo totale che mediamente un cliente spense• ogni volta che compra nel punto vendita. Misura, in forma sintetica, la capacitàdel negozio di soddisfare i suoi bisogni

14/11I vantaggi dell’ecommerce é la massivitá di scelta.

Le prerogative del cliente 2.0 sono:

• L’esercizio di un forte controllo su ogni relazione o transazione, anche di tipo• commerciale, e su ogni evento della propria vita
• Accesso a informazioni e servizi illimitati, spesso disponibili gratuitamente•
• Costante possibilitá di esprimere i propri feedback personali (esercitare la propria• voice)
• Presenza in pressoché ogni contesto e momento di

determinato: viene determinato dal venditore e può essere accettato o meno dall'acquirente.

1. Alternative di scelta sempre confrontabili e disponibili (a garanzia dell'esercizio dell'opzione exit)
2. L'e-business descrive l'adozione pervasiva delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione in una varietà di ambiti aziendali, tra cui:
• Processi produttivi
• Processi organizzativi interni
• Marketing
3. L'e-commerce è una transazione commerciale effettuata online; un canale commerciale può essere considerato un'applicazione di e-commerce in presenza delle seguenti condizioni:
• Presenza di due o più parti
• Assenza di un luogo fisico comune in cui la transazione si attua
4. I problemi delle relazioni C2C online sono l'affidabilità del prodotto.
5. Per garantire il corretto funzionamento dell'e-commerce è necessario il mantenimento di un asimmetria informativa.

negoziato: la determinazione del prezzo è frutto di una negoziazione tra venditore ed acquirente. Aste: nelle aste tradizionali il venditore fissa il prezzo di partenza. Nelle aste inverse, è l'acquirente a descrivere il prodotto o servizio di cui necessita fissando un prezzo di partenza. E-marketplace: continuo monitoraggio dei prezzi della concorrenza. Ciò che rende perplessi di un prezzo online sono: - Costi di spedizione - Instabilità - Ancillari - Sicurezza delle transazioni - Reso (sunk cost) Player: - Multichannel: canali tra di loro paralleli e in competizione. - Omnichannel: canali tra di loro integrati. I fattori critici dell'esperienza: - La facilità d'uso e la disponibilità della tecnologia - Utilità percepita - Il piacere emozionale nell'acquisto, il coinvolgimento attivo ed il divertimento - La sicurezza percepita e la fiducia - La socializzazione delle valutazioni e delle opinioni.esperienze

• Omnichannel strategy è un approccio integrato alla vendita che unisce i vantaggi dell'esperienza dei punti vendita fisici con quelli informativi dello shopping online.
• I chatbot sono assistenti virtuali che si basano su piattaforme di messaggistica; i principali tipi sono:
• Commerce bot
• Customer service bot
• Content bot
• Le funzionalità dei chatbot sono:
• Fornire risposte immediate
• Indirizzare al personale dedicato più adatto
• Acquistare prodotti
• Risolvere reclami
• Iscrizione ai servizi e mailing list
• Effettuare prenotazioni
• Effettuare pagamenti
• Ottenere consigli sui possibili acquisti
• Gli obiettivi dei chatbot nell'e-commerce sono:
• Riesce a migliorare l'interattività e il coefficiente di conversione dei clienti
• Funzionano come personal assistant
• Esternalità positive dell'e-commerce:
• Convenience: risparmio di tempo e fatica
• Acquisti agevoli per persone affette da

disabilita e infermità Ricchezza di informazioni sui prodotti Nuovi profili e ruoli professionali Esternalità negative: - Diritti dei lavoratori - Guerre di prezzo, distruzione del commercio tradizionale con disoccupazione o demansionamento degli addetti Privacy del cliente e sicurezza della transazione Evasione o elusione tributaria per mancata armonizzazione normativa Metriche: sviluppo del brand: - Numero di accessi al sito (visibilità brand) - Numero di accessi da parte del medesimo cliente - Profondità della navigazione - Permanenza temporale del sito - Numero di commenti positivi e negativi Metriche generazione ricavi: - Conversion rate - Dimensione media dell'ordine - Volumi vendite online - Trend delle vendite online 20/11 GREEN MARKETING Il concetto di Green si sta diffondendo anche alla produzione di mobili. Definizioni Green marketing: Retailing: marketing di prodotti chesono ritenuti sicuri dal punto di vista ambientale Marketing sociale: 2. sviluppo e marketing di prodotti creati minimizzando i loro effetti negativi sull'ambiente o per migliorare la qualità dell'ambiente stesso Marketing ambientale: 3. gli sforzi profusi dalle organizzazioni per produrre, promuovere, confezionare e riutilizzare prodotti in modo sostenibile ed attento alle problematiche di tipo ecologico attività di green marketing Le possono essere di tipo: Difensivo: compliance ai nuovi standard imposti Assertivo: ecce