Market driven management

STRATEGIE NEL MONDO DIGITALE

Tecnologia

Il mercato è ovunque: il consumatore può acquistare in ogni parte del mondo prodotti che arrivano da ogni parte del mondo (salvo alcune eccezioni).

Quale capacità è divenuta fondamentale per le imprese?

• Capacità di ottenere le informazioni e elaborare i dati
• Capacità di gestire le informazioni e utilizzarle con un senso e con uno scopo
• Capacità di proteggere le informazioni

Analogico o digitale? L'analogico esiste ancora, ma bisogna saperli calibrare.

Come faccio a raccogliere le informazioni online?

• Con i cookies, che sono una componente che riguarda tutte le imprese che hanno un sito. Essi sono un file di testo che i siti visitati dagli utenti inviano ai loro terminali e che vengono ritrasmessi ai siti stessi alla visita successiva.

Il sito utilizza cookie tecnici (di servizio) per consentire l'esplorazione sicura, rapida ed efficiente del sito stesso e per fornire agli utenti i

Servizi richiesti. Per l'installazione di tali cookie non è richiesto il preventivo consenso degli utenti. Esempio: cookie tecnici di sessione.

I cookie di profilazione sono quelli volti a creare profili relativi all'utente al fine di inviare messaggi pubblicitari in linea con le preferenze manifestate nell'ambito della navigazione sul sito (basato ad esempio sulla cronologia di ricerca).

• Con le iniziative commerciali ad esempio con le carte fedeltà
• Con le applicazioni quando installiamo le app accettiamo la raccolta dei dati da parte del fornitore o di terzi. Usando le app inseriamo informazioni in internet.

Nel mondo analogico ci sono due tipi di domanda:

• Domanda attuale: chi ha già acquistato il prodotto
• Domanda potenziale: chi potrebbe essere interessato al prodotto

La domanda nel mondo digitale:

• Audience: numero di persone raggiunte da un media in un certo arco temporale
• Lead: soggetto, fisico o giuridico, che

manifesta un interesse verso un prodotto, brand o impresa. È una persona che fa parte dell'audience (es. persona che segue una pagina sui social)

• Potenziale cliente: lead che hanno una certa probabilità di acquistare il prodotto
• Potenziale minaccia: lead che con una certa probabilità criticheranno l'impresa

Il marketing digitale è un insieme di strumenti di marketing interattivo per prodotti e servizi che consentono di raggiungere target precisi per convertirli in lead o clienti, il tutto in modo estremamente misurabile. La relazione tra impresa e cliente diventa quindi fondamentale.

Componenti:

• Buonsenso: bisogna stare attenti, essere cauti nell'esprimersi sui social.
• Interazione: la forza degli strumenti digitali consiste nel trasformare nell'immediato i flussi di comunicazione a una via (spot in TV) in flussi a due vie (sponsorizzazioni su IG)

Prima la relazione era semplice: l'impresa vendeva il prodotto al

cliente; se il cliente compra significa che gli piace. Ora il cliente può fare recensioni, postare foto, ecc, relazionandosi con altri utenti.

• Strumenti: un insieme di applicativi, software, piattaforme e servizi utili a contattare una certa audience profilata al fine di metterli in relazione con l'impresa e veicolare un messaggio.
• Dem: Strumento che ti permette di comunicare in modo personalizzato con il tuo potenziale cliente raggiungendolo direttamente nella sua casella di posta elettronica. È una forma di comunicazione puramente commerciale avente l'obiettivo di promuovere un prodotto, un servizio o un evento.
• Target: la comunicazione aziendale si è sempre posta come obiettivo il raggiungere un certo target profilato. Il digital marketing ha offerto possibilità di affinare le tecniche di profilazione, portando alla definizione di target estremamente specifici.
• Conversione: esprime il comportamento con successo di un processo volto

A indurre l'utente a compiere una determinata azione, ad esempio, l'acquisto di un prodotto, la sottoscrizione di una newsletter, il download di un documento, ecc., tecnica chiamata call to action (chiamata all'azione).

Misurazione: ogni azione digitale è misurabile. È possibile prendere decisioni sulla base di una grande mole di dati, misurare accuratamente i feedback e correggere immediatamente la comunicazione.

Social network: reticolo di persone unite tra loro da interessi di varia natura, che decidono di costruire una community intorno agli interessi che hanno da condividere.

Social media: gruppo di applicazioni basate sul web e costruite sui paradigmi del web 2.0 che permettono lo scambio e la creazione di contenuti generati dagli utenti.

INTEGRARE LEZIONE 18!

COPY STRATEGY: documento che definisce gli elementi chiave di una strategia di comunicazione sotto il profilo creativo. L'impresa deve analizzare il bisogno del consumatore per attuare una

1. Benefici del cliente: vantaggi che il cliente trarrà da ciò che la pubblicità gli promette è legato al bisogno del cliente. Esempi:
   • M&M's strategia innovativa di comunicazione. Il prodotto è "banale" perché ci sono molte alternative, ma è il leader. Es: è possibile personalizzare il confetto per la comunione.
   • Sephora regalo per la Festa della Mamma: vende la "felicità per la mamma"
2. Reason why: argomenti razionali che spiegano come otterranno il beneficio. Specialmente se non si è leader conviene specificarlo. Esempi:
   • Dentifricio spiega perché fa bene
   • Kinder lo spuntino fa bene perché ha più latte e meno cacao
   • Bevanda più sana, frutta più fresca
   • Activia e Yakult
   • Lipton the con supporto immunitario (vitamina C)
3. Social proof: assicurare al cliente che la promessa sarà mantenuta, attraverso delle prove

Prevedere l'interazione dell'audience, in senso positivo e negativo

L'impresa non aveva pensato a un messaggio sbagliato, ma arriva (soprattutto sui social) il messaggio "non serve studiare"

Ci sarà sempre qualcuno che vede un significato ambiguo in tutto, ma bisogna cercare di evitarlo o di ridurre l'errore al minimo

INFLUENCER

Influencer: soggetto (persona fisica) che riesce a condizionare le scelte di acquisto della sua community.

Riesce a modificare la percezione di un prodotto, un'impresa o un brand agli occhi dei propri follower online.

Si è passati da giudicare un influencer da: NUMERO DI FOLLOWER al NUMERO DI INTERAZIONI.

Follower: utenti che decidono di seguire un profilo e possono essere amici, conoscenti, sconosciuti e aziende

Interazioni: non sono solo like e reazioni. I contatti vanno valorizzati, ascoltati, rassicurati e, se è il caso, vanno tenuti a freno.

Attività degli influencer:

• uso del prodotto

E migliora la reputazione se lui usa il prodotto ne migliora l'immagine• consiglio di un prodotto oltre a migliorare la reputazione, aumenta anche la visibilità (notorietà)

Perché l'influencer ha un impatto così forte al giorno d'oggi? Perché l'influencer ha una vicinanza di passionicon la sua community.

Caratteri distintivi• Percezione di imparzialità• Percezione di genuinità noi li seguiamo e diamo per scontato che sia onesto, in buona fede.

Pensiamo che se un prodotto viene indossato allora è valido e gli piace.

NON È UN TESTIMONIAL! (es. Ronaldo che è protagonista di una pubblicità; quando indossa un prodottobrandizzato su Instagram è un influencer)

Verticalità delle tematiche non è un tuttologo, ma è specializzato in determinate tematiche

Carisma ed empatia non c'è distanza emotiva tra chi parla e chi ascolta.

è una persona che ha le mie stesse passioni, con cui posso parlare e contattare, posso avere un feedback diretto (anche se magari risponde il social media manager)

Nuove classi di influencer:

• Micro-influencer da 10.000 a 100.000 follower; il pro è che sono alla portata delle PMI
• Nano-influencer da 1.000 a 10.000 follower; il pro è la competenza e la trasparenza

Limiti dell'utilizzo:

• Conta anche l'immagine del singolo influencer
• È più facile trovare influencer che si riferiscono a un target giovane
• Per le imprese è difficile comunicare con i giovani i manager sono adulti che devono a volte relazionarsi con i più giovani
• L'influencer potrebbe non utilizzare il prodotto come da accordo o nel modo in cui è stato pensato
• Esagerare nel promuovere un prodotto fa decadere la percezione di genuinità
• Il 28% ha difficoltà con la misurazione di risultati e kpi (= key performance indicators)

performance indicator = indicatori di performance principali

• Il 26% ha una mancanza di planning e strategia
• Il 21% ha una mancanza di fiducia
• L'11% ha una limitata disponibilità è complicato arrivare all'influencer giusto
• Il 9% ha scelto un influencer sbagliato

43INNOVAZIONE

Le stories su facebook e whatsapp non vanno come su Instagram.

Di solito si pensa che il primo che crea qualcosa ha vinto, ma non è realmente così. Snapchat vs Instagram

Le imprese ottengono un vantaggio competitivo intraprendendo azioni innovative. - Schumpeter

Un imprenditore innova per ottenere extra profitto le altre imprese vogliono il mio stesso extra profitto einiziano a innovare l'innovazione si diffonde, quindi non si ha più un extra profitto

Il problema è individuare il momento in cui tali innovazioni vengono intraprese.

Il momento determina la sostenibilità competitiva, le reazioni delle altre forze competitive e

La sopravvivenza dell'impresa è un aspetto fondamentale per il successo nel mondo degli affari. Essere un "first mover", ovvero essere il primo ad entrare in un determinato mercato o a lanciare un nuovo prodotto, può offrire un vantaggio competitivo significativo.