Lezioni, Pagamenti internazionali

PAGAMENTI

INTERNAZIONALI

Dott. Antonio Di Meo

(Independent International Trade and Development Professional)

Appunti del corso

INDICE PER ARGOMENTI

CONDIZIONI CONTRATTUALI: venditore, compratore………………………………………………….... pag. 2

CONDIZIONI DI PAGAMENTO e RISCHIO DI CREDITO…………………………………………………….. pag. 3

LINEE DI CREDITO…………………………………………………………………………………………………………. pag. 5

ADVANCED PAYMENT GUARANTEE……………………………………………………………………………… pag. 6

INCOTERMS e PERFORMANCE BOND…………………………………………………………………………… pag. 7

SWIFT, LETTERA DI CREDITO……………………………………………………………………………………….. pag. 8

RISCHIO DI CREDITO: come evitarlo, SEPA, BANCA (ruolo)………………………………………….. pag. 10

Esempi di c/c presso banche estere…………………………………………………………………………….. pag. 11

METODI DI PAGAMENTO……………………………………………………………………………………………. pag. 12

PAYMENT GUARANTEE, INSOLUTO, INSOLVENZA……………………………………………………… pag. 13

ASSEGNO BANCARIO ESTERO……………………………………………………………………………………. pag. 14

BANCA TRASSATA, CASH ON DELIVERY (COD)…………………………………………………………… pag. 15

INCASSI DOCUMENTARI, INCASSI SEMPLICI, INCASSI ELETTRONICI, POLIZZA DI CARICO… pag. 16

CREDITO DOCUMENTARIO………………………………………………………………………………………. pag. 17

FORFAITING, FACTORING, PRO SOLVENDO, PRO SOLUTO………………………………………. pag. 18

LETTERA DI CREDITO CON CONFERMA (LOC) e SENZA CONFERMA…………………………. pag. 20

SENZA DESIGNAZIONE, CON DESIGNAZIONE, SILENT CONFIRMATION…………………… pag. 21

STAR DEL CREDERE………………………………………………………………………………………………… pag. 23

OFF SHORE…………………………………………………………………………………………………………….. pag. 25

RESA FREE CARRIER, EX WORKS, CPT, DAP, CODICE IDENTIFICATIVO DELLA MERCE (codice

doganale)………………………………………………………………………………………………………………. pag. 27 1

Questo corso mira a darti l’ABC, ovvero le conoscenze elementari (aspetto commerciale,

contrattualistico, conoscenza degli strumenti tecnici) per operare in azienda.

Analizzeremo le diverse forme di pagamento e il rischio di credito che ne deriva (tipologia, come

individuarlo).

“LE COSE SI IMPARANO FACENDOLE, MA AVERE UNA CONOSCENZA AIUTA.”

Antonio Di Meo

La confusione tra i vari strumenti di pagamento deriva da una conoscenza errata dei meccanismi

che sottendono agli stessi.

PRINCIPALI FORME DI PAGAMENTO= LETTERA DI CREDITO

INCASSO DOCUMENTARIO

ASSEGNO BANCARIO

BONIFICO

CONDIZIONI CONTRATTUALI = VENDITORE consegnare la merce

ACQUIRENTE ritirare la merce e pagarne il prezzo

Il venditore (per i suoi interessi) deve presentare tutte le forme di pagamento possibili

all’acquirente e deve negoziare con questi per raggiungere un accordo che soddisfi entrambi.

L’attenzione deve essere focalizzata bene su questi metodi di pagamento e sul loro

funzionamento. Spesso ci si limita a specificare il metodo di pagamento senza tenere conto magari

se è un mezzo adatto a quella specifica transazione, se ci dà le giuste garanzie di riscossione.

IMPEGNI

VENDITORE = PRODURRE E CONSEGNARE LA MERCE, IN UN LUOGO PREVISTO, A UNA CERTA DATA

STABILITA NEL CONTRATTO, IN BUONE CONDIZIONI. PRODURRE LA DOCUMENTAZIONE PER IL

RITIRO DELLA MERCE E TRASFERIRE TUTTI I DIRITTI DI PROPRIETÀ SU QUELLA MERCE

ALL’ACQUIRENTE.

ACQUIRENTE = RITIRARE LA MERCE CHE SI È IMPEGNATO AD ACQUISTARE E PAGARNE IL PREZZO. 2

CONDIZIONE DI PAGAMENTO E RISCHIO DI CREDITO

La condizione di pagamento è influenzata da variabili che non ineriscono con lo strumento di

pagamento, ma che potrebbero incidere positivamente o negativamente sulla sicurezza o meno

dell’incasso.

RISCHIO COMMERCIALE = Laddove il pagamento è posticipato, il venditore si trova esposto ad un

O rischio: produce la merce, la consegna, e pattuisce un pagamento a

RISCHIO CLIENTE 30,60,90 gg.

COME SI TUTELA?

Nessuno gli dà la certezza che lo stato di salute economica

dell’acquirente rimanga invariato nel tempo (tale stato magari non

dipende nemmeno da lui: magari i suoi clienti non lo pagano, oppure

non vuole più la merce, oppure niente di tutto questo e la pagherà

correttamente; ma nessuno ha la certezza)

Il NON pagamento può avvenire per impedimento momentaneo, contestazione (pretestuosa o

reale) sulla merce, impedimento per procedura concorsuale a carico del compratore (atto di

sequestro, conservativo, istanza di fallimento) o stato di salute economica per cui non il

compratore non può pagare.

Una delle possibili soluzioni è prendere informazioni commerciali sul cliente, MA bisogna fare una

valutazione prospettica della situazione economica del cliente, perché le informazioni prese oggi,

che sono positive, potrebbero non combaciare con lo stato economico in cui verserà il cliente, per

esempio, tra 3 mesi.

(ES.: ORDINE OGGI, SPEDIZIONE A FEBBRAIO, PAGAMENTO A FINE MARZO, E CLIENTE NON PIÙ IN

GRADO DI PAGARE)

Quest’aspetto è importante soprattutto per le compravendite internazionali.

Nonostante tutto bisogna stare molto attenti alle informazioni che si prendono, perché le fonti

sono diverse e potrebbero essere non attendibili.

RISCHIO PAESE= Rischio che risalta a seconda di dove risiede il cliente.

ES.: Se il cliente risiede in SPAGNA o in POLONIA, avremmo piuttosto un rischio

anche identificato commerciale, che un rischio paese, perché sono paesi che fanno parte dell’UE e

come che hanno un certo livello di industrializzazione. Se, invece, il cliente risiede in

RISCHIO POLITICO INDIA, PAKISTAN, VENEZUELA, PAPUASIA, SERBIA, RUSSIA, dobbiamo

sit. politica considerare il rischio paese. Infatti, anche se il cliente ha tutte le possibilità e

(ES.DITTATURA) intenzioni di pagare, il pagamento potrebbe non arrivare perché magari

sit. economica sorgono problemi di natura politica tra i due paesi soggetti di compravendita, e

le banche interrompono tutti i pagamenti.

evento catastrofico 3

A seconda della natura del credito (commerciale o paese) il venditore deve tutelarsi dai rischi a cui

sarà esposto.

Tra le diverse soluzioni tecniche, vi è quella di assicurare il rischio commerciale e cioè di assicurare

i crediti nel breve periodo (viene assicurata solo una percentuale del totale del credito, e non va

bene con determinati Paesi perché copre solo il rischio commerciale e non quello paese).

Un’altra soluzione è adottare un pagamento tramite CREDITO DOCUMENTARIO, che però non è

accettato da tutti i Paesi, sebbene per altri sia utilizzato come strumento di pagamento principe.

Il rischio Paese è più presente dove non si vede.

ES.: Un’azienda di Castelfidardo, che fa abiti da sposa, ha ricevuto un ordine per qualche milione di €,

dalla Nigeria, con pagamento bonifico posticipato. L’azienda italiana ha proposto come soluzione o

una lettera di credito confermata da una banca londinese o il pagamento con bonifico anticipato. Il

cliente non ha più risposto. Se l’ordine fosse arrivato dalla Francia, probabilmente l’azienda italiana

non si sarebbe posta questi interrogativi, ritenendo il paese solvente ed abbassando la guardia.

Il più alto n° di fallimenti è in REGNO UNITO e GERMANIA.

ESEMPIO DI RISCHIO PAESE:

Un’azienda di Cremona vende mascarpone ad un turco, per il valore di 305.000.000 €. Il turco propone il

bonifico posticipato a 90gg (dopo aver ricevuto il mascarpone, aver avuto il modo e il tempo per

rivenderlo e aver quindi incassato dalle vendite). L’azienda vuole un PAYMENT GUARANTEE, da ricevere

X gg prima della consegna della merce, garantito da una FIRST CLASS BANK europea o di un Paese

comunque occidentale. Il turco accetta, e arriva una garanzia da una banca svizzera. L’accordo è

raggiunto e il mascarpone viene prodotto e consegnato. Matura, quindi, il momento del pagamento, ma

questo viene bloccato. Perché? Cosa non si è tenuto in considerazione? Il RISCHIO POLITICO (che

fortunatamente è stato scongiurato con la richiesta di una garanzia di pagamento da parte del venditore,

ed ottenuta da una banca non turca).

In Italia era giunto Ochalan, curdo, perseguitato politico, condannato alla pena capitale. Il governo turco

ne chiede l’estradizione, ma l’Italia non accetta. Il governo turco così, blocca tutte le importazioni

dall’Italia e i pagamenti verso l’Italia. Il nostro cliente, tuttavia, è fuori pericolo, poiché si è appoggiato ad

una banca svizzera, che non c’entrando nulla con la questione, avrebbe dovuto pagare. Se la banca fosse

stata turca, non avrebbe potuto pagare. Se fosse stata italiana, avrebbe pagato, ma non sarebbe riuscita

a rimborsarsi dalla banca turca.

Secondo le agenzie di rating, in Italia, non esiste nessuna banca di tripla A (AAA). 4

 A volte nei bandi delle gare di appalto estere, è richiesta una garanzia di serietà dell’offerta

rilasciata da una banca di tripla A. Se sono un imprenditore italiano e so che in Italia non

esiste nessuna banca di tripla A, la banca italiana, a cui mi appoggerò, si appoggerà, a sua

volta, ad una banca di tripla A (ad es. Deutsch Bank), ma io imprenditore sarò costretto a

pagare le commissioni sia alla banca italiana che a quella tedesca. Per contenere i costi, mi

conviene aprire un c/c direttamente con una banca di tripla A.

LINEE DI CREDITO

Le banche che fanno da garante per soggetti residenti in paesi non industrializzati, concedono dei

FIDI (con un plafond, ad es. 10.000.000€), in base a valutazioni periodiche, e lo ripartiscono tra le

varie banche di quel determinato paese.

Esistono linee di credito di due tipi:

FIDO = la banca concede la liquidità di cui il cliente ha bisogno, non prima di aver fatto tutta una

serie di valutazioni, per esempio, sul patrimonio del cliente, per assicurarsi di potersi rivalere.

CASTELLETTO = operazioni quali sconti, impegni vari, ecc.

Così come le banche concedono fidi ai loro clienti, le banche che hanno a che fare con paesi esteri,

concedono dei fidi ad altre banche in tali paesi.

 L’IRAN non emette lettere di credito con conferma per motivi religiosi. Infatti questa viene

emessa in nome di Allah, e non può essere emessa verso un paese “infedele” (cristiano ad

esempio), quindi per trattare con questo paese bisognerebbe usare altri mezzi di

pagamento.

Nella compravendita è importante il rapporto (fiduciario) tra venditore e acquirente.

La forza contrattuale appartiene all’azienda più grande.

ES.: La STEFANEL, per arredare i suoi negozi in franchising, si è rivolta ad un’azienda di Grisignano (VI)

che produceva arredo. Il contratto era capestro (sbilanciato, oneri pesanti) e l’azienda non ha

accettato. Tuttavia STEFANEL ha continuato a fornirsi dall’azienda di Grisignano perché questa

aveva una forza contrattuale buona (giravano per tutta Europa con la loro attività e realizzavano

pose in opera – una di queste a Norwich, città a nord della Norvegia,). L’azienda ha potuto

permettersi di non firmare un contratto così importante, perché sapeva il suo valore, la sua forza

contrattuale e conosceva la concorrenza, quindi sapeva che non c’era nessuno come loro.

La revoca dell’ordine o il mancato ritiro della merce è un altro rischio da considerare. 5

ADVANCED PAYMENT GUARANTEE restituzione dell’acconto: l’acquirente per evitare di non

ricevere la merce o di riceverla in ritardo, chiede una garanzia sulla restituzione dell’importo già

pagato. (in questo caso è l’acquirente a richiedere una garanzia di restituzione del pagamento

effettuato in anticipo su richiesta del venditore).

Usi, consuetudini e normative differiscono da Paese a Paese.

ES.: Omaggiare un’italiana con un mazzo di crisantemi, non sarebbe il massimo; se lo facessimo a

una giapponese sarebbe il maggior omaggio che si potesse fare.

La stretta di mano in Cina è considerato gesto invadente.

Il colore verde in Thailandia è segno di lutto.

In Cina non si emettono lettere di credito con conferma perché altrimenti sarebbe segno di

mancata fiducia.

PAGARÉ = ASSEGNO CAMBIARIO (SENZA BOLLATURA)

Se lo portassi in Italia, per il sistema italiano sarebbe da considerarsi cambiale e andrebbe con

bollatura.

Per gli Stati Uniti l’assegno non è un titolo di credito, ma uno strumento di negoziazione, ed è

legato alla causa che lo ha generato.

RESIDENZA VALUTARIA RESIDENZA FISCALE

dove si ha la propria attività e dove si risiede

si produce reddito anagraficamente

Un austriaco con un ‘impresa a Vipiteno = al fisco interessa il luogo dove viene prodotto il reddito

e non dove si risiede anagraficamente. 6

= INTERNATIONAL CONDITION TERMS

INCOTERMS

concorrono (comprendono o meno le spese di spedizione e assicurazione)

alla definizione

del prezzo

Gli INCOTERMS sono termini che vanno definiti a livello internazionale per evitare incomprensioni,

infatti sono scritti in lingua inglese e vanno richiamati in tale lingua nei vari documenti, così da

essere inconfondibili.

1919 = NASCE LA CAMERA DI COMMERCIO INTERNAZIONALE (PARIGI) – con lo scopo di dare

uniformità di interpretazione a norme, per favorire il commercio internazionale.

Prezzo CIP = richiamarlo nei docum