Il business plan

Il business plan

Presentazione del progetto o dell'azienda

Il piano inizia necessariamente introducendo il progetto imprenditoriale. In questa sezione devono essere contenute informazioni esaustive sui contenuti del progetto d’impresa, dei suoi prodotti, del target di clientela ecc.

• Se si tratta di un nuovo investimento o di una nuova attività, è sufficiente, oltre ad una breve introduzione sul quadro completo del progetto, descrivere gli stadi di sviluppo dell’iniziativa in corso, le fasi completate, da completare o ancora da avviare, affinché la nuova impresa possa divenire operativa.
• Se si tratta di un’impresa già presente sul mercato, occorre partire dalla sua storia: area caratteristica della sua attività, la sua fondazione, gli eventi significativi. Sarà compito del management aggiornare questa sezione.

Analisi del prodotto/mercato

Prodotto/servizio

A questo punto, viene descritta l’offerta dell’impresa, presentando i prodotti/servizi offerti. I prodotti possono essere individuati in modo efficace, e raggruppati per categorie, attraverso l’analisi delle funzioni che assolvono nei confronti del consumatore. L’attenzione si sposta, dunque, sulla funzione assolta dal prodotto e quindi sulla soddisfazione del bisogno del consumatore. Descrivere un prodotto seguendo l’utilità percepita dal consumatore consente di individuare il target di mercato a cui si rivolge, ossia quei gruppi di consumatori che hanno motivazioni di acquisto e consumo omogenee.

Mercato e segmentazione della domanda

La validità intrinseca di un progetto può essere compresa solo dopo aver analizzato il mercato di riferimento. All’interno del mercato, l’impresa si rivolge di solito ad un gruppo di consumatori specifico. È questo quello che si definisce mercato di riferimento o target market. Il target dei consumatori è quel particolare segmento che individua un gruppo di potenziali acquirenti che possiedono caratteristiche simili. All’obiettivo di individuazione di gruppi di consumatori target si perviene attraverso il processo di segmentazione della domanda. Questa attività si basa sull’utilizzo di tecniche di valutazione delle caratteristiche del mercato di riferimento, dividendo le tecniche di segmentazione tra:

• Mercati dei beni di consumo
• Mercati dei beni industriali

La duplice considerazione impone una chiara distinzione tra consumatore e cliente; il consumatore è chi usufruisce del prodotto, il cliente è chi acquista il bene. In molti casi queste figure coincidono, ma non sempre. Nel caso in cui non coincidano, il management deve fare leva con strumenti e strategie commerciali parallele, al fine di massimizzare le potenzialità di vendita, sollecitando sia le valenze di acquisto che quelle di consumo.

1. Mercati dei beni di consumo

• Segmentazione socio-demografica. Questa analisi classifica i consumatori in base a variabili sociali e demografiche quali il sesso, l’età, il reddito, la localizzazione geografica, la classe socio-professionale ecc.
• Segmentazione psico-grafica. Classifica i consumatori sulla base dei valori, delle attività, degli interessi, delle opinioni e degli stili di vita.
• Segmentazione sulla base dei vantaggi perseguiti. In questo caso i consumatori vengono classificati in base alle principali qualità ricercate nell’acquisto di un prodotto/servizio.
• Segmentazione comportamentale. Quest’analisi si basa sul comportamento di acquisto manifestato.