Gestione canali di marketing (vendita, distribuzione, ecc)

GESTIONE CANALI DI MARKETING

Le imprese si servono di intermediari per arrivare al cliente. Casi diversi a seconda se

b2b o b2c. I canali di marketing sono sistemi di organizzazioni interdipendenti che

partecipano al processo atto a rendere disponibile al consumo un bene o un servizio.

2 tipi di distribuzione:

- Al dettaglio: vendita diretta al consumatore finale

- -All’ingrosso: vendita diretta ai dettaglianti o a clienti industriali

Ci sono poi vari formati distributivi

- Ipermercato: posizione periferica con alto assortimento e prezzi buoni. Fattori

competitivi sono dimensione dell’offerta e prezzo. Divisi all’incirca per metà con

alimentari e metà il resto.

- Hard discount: posizione centrale, piccole dimensioni, prezzi bassi.

- Negozio Specialista: prodotti di alta qualità e vasta offerta, ma con prezzi alti e

relativi solo alla categoria specifica (es. formaggi)

A seconda del settore possono cambiare i formati distributivi (es. skincare un

formato è la farmacia). Il formato è perciò scelto a seconda del tipo di prodotto e di

clienti target.

Tra produttore e dettagliante spesso c’è il grossista. Tranne che per le grosse

catene che vengono gestite direttamente dal produttore. Ci si interfaccia perciò con

diversi segmenti di dettaglianti:

- Imprese indipendenti

- Gruppi di acquisto es. Conad

- Unioni volontarie, molto simili a questi ultimi, es. Selex

- Cooperative, struttura più importante nel settore alimentare

- Imprese a succursale (quelle con molti pdv).

Gli ultimi quattro costituiscono la GDO.

Consegna del valore. Produzione e consumo sono separati, quindi servono

dettaglianti. I clienti finali cercano benefici addizionali non forniti dai produttori. Gli

intermediari commerciali sono quindi il ponte tra produttori e consumatori.

Utilità della distribuzione per i produttori:

- Logistica (trasporto, stoccaggio)

- Copertura, promozione (“sforzo e pressione”

- Efficienza (economie di scala, rischio ecc)

- Efficacia (assortimento e qualità, esperienza, servizi pre durante e post-vendita,

esperienza)

Utilità della distribuzione per i consumatori:

- Facilità (vicinanza; spazio e tempo)

- Scelta (assortimento ecc)

- qualità e quantità