Gestione canali di marketing (vendita, distribuzione, ecc)

Gestione canali di marketing

Le imprese si servono di intermediari per arrivare al cliente. Casi diversi a seconda se b2b o b2c. I canali di marketing sono sistemi di organizzazioni interdipendenti che partecipano al processo atto a rendere disponibile al consumo un bene o un servizio.

Tipi di distribuzione

• Al dettaglio: Vendita diretta al consumatore finale.
• All’ingrosso: Vendita diretta ai dettaglianti o a clienti industriali.

Ci sono poi vari formati distributivi:

• Ipermercato: Posizione periferica con alto assortimento e prezzi buoni. Fattori competitivi sono dimensione dell’offerta e prezzo. Divisi all’incirca per metà con alimentari e metà il resto.
• Hard discount: Posizione centrale, piccole dimensioni, prezzi bassi.
• Negozio specialista: Prodotti di alta qualità e vasta offerta, ma con prezzi alti e relativi solo alla categoria specifica (es. formaggi).

A seconda del settore possono cambiare i formati distributivi (es. skincare, un formato è la farmacia). Il formato è perciò scelto a seconda del tipo di prodotto e di clienti target.

Intermediari e segmenti di dettaglianti

Tra produttore e dettagliante spesso c’è il grossista, tranne che per le grosse catene che vengono gestite direttamente dal produttore. Ci si interfaccia perciò con diversi segmenti di dettaglianti:

• Imprese indipendenti
• Gruppi di acquisto es. Conad
• Unioni volontarie, molto simili a questi ultimi, es. Selex
• Cooperative, struttura più importante nel settore alimentare
• Imprese a succursale (quelle con molti pdv)

Gli ultimi quattro costituiscono la GDO.

Consegna del valore

Produzione e consumo sono separati, quindi servono dettaglianti. I clienti finali cercano benefici addizionali non forniti dai produttori. Gli intermediari commerciali sono quindi il ponte tra produttori e consumatori.

Utilità della distribuzione

Per i produttori:

• Logistica (trasporto, stoccaggio)
• Copertura, promozione (“sforzo e pressione”)
• Efficienza (economie di scala, rischio ecc)
• Efficacia (assortimento e qualità, esperienza, servizi pre durante e post-vendita, esperienza)

Per i consumatori:

• Facilità (vicinanza; spazio e tempo)
• Scelta (assortimento ecc)
• Qualità e quantità