Lezioni, Gestione aziendale

Modulo 4: Misurare la qualità dei processi

Descrizione del processo

Usa una descrizione accurata e realistica è il primo passo per governare e migliorare i processi.

• Descrizione reale di come si relazionano le funzioni;
• Esatto flusso dei materiali/informazioni;
• Individuare le ridondanze e criticità dei processi.

Pianificare il processo

• Gantt: sequenza delle diverse attività da svolgere sul progetto e rispettiva tempistica per il totale completamento.
• Tabella RACI: per stabilire ruoli e responsabilità (responsabile, pianificazione, controllo).
  • Realizzazione: chi materialmente esegue i compiti con responsabilità operativa.
  • Accentratore: il responsabile ultimo, ha diritto di voto (uno solo per attività).
  • Consultato: prima di eseguire l'attività.
  • Informato: persona informata della decisione presa.
• Diagramma a blocchi: mette in evidenza la sequenza di attività però trascurando il flusso di informazioni e materiali → visione non dettagliata delle fasi, ogni blocco (attività) è svolto da una sola unità organizzativa, ogni blocco può fornire più input.
• Value Stream Map: indicazioni del fornitore, principali fasi del processo, cliente (mappa). Flussi di materiali e di consegna al cliente, di consegna.

Process lead time: i tempi vengono posti sotto le fasi del processo = tempo di attesa + tempo NVA + tempo VA.

Lead time: Tempo necessario per lo svolgimento di un'attività.

• Fase di approvvigionamento: tempo tra la fase in cui di manifesta il fabbisogno di materie prime a quando i materiali sono disponibili in magazzino.
• Fase di produzione: da quando i materiali sono a magazzino a quando il prodotto finito è disponibile al cliente.

Analsi del lead time: il lead time dipende dal numero di fasi del processo, aumentando le fasi → aumenta, la velocità d'uscita rimane costante; a processo vuoto si immette un'unità e si misura il tempo che ci mette (lead time).

Legge di Little: WIP/Vel. d'Uscita.

Vantaggi riduzione LT: risposta al cliente più rapida, minimi livelli di WIP, maggiore varietà nella produzione.

Indice di flusso: per valutare il livello del lead time = lead time/tempo tecnico (valore ideale tra 1 e 2).

Attività:

• A valore aggiunto,
• Senza valore ma necessarie per il business,
• Senza valore aggiunto.

Modulo 6: Le decisioni organizzative

Decisioni organizzative: insieme di attività coinvolte nell'identificazione (analisi ambientale) e nella risoluzione dei problemi.

• Programmate: problemi; alternative chiare; conseguenze prevedibili.
• Non programmate: problemi nuovi; alternative poco chiare; i metodi razionali sono poco efficaci.

Modelli di decisioni organizzative

• Decisioni che coinvolgono più persone, scelgo uno dei metodi in base al consenso sul problema e conoscenza della soluzione.
• Le scienze manageriali: approccio nazionale, problemi definiti, variabili note mirando rapporti causa-effetto chiari.
• Modello carneaie: identificazione del problema incerta, ambiente di incertezza e conflitto, questi conflitti nascono perché i soggetti hanno razionalità limitata e i singoli soggetti possono avere idee contrastanti quindi si prendono decisioni soddisfacenti per tutti ma non ottimizzanti al massimo.
• Modello decisionale incrementale: soluzione del problema incerta, reiterazione di cicli “prova ed errore” che consentono un progressivo apprendimento del problema e delle conseguenze prodotte dalle soluzioni:
  • Processo: identificazione (riconoscimento e diagnosi del problema);
  • Sviluppo (ricerca soluzioni, controllo e progettazione);
  • Selezione (giudizio analisi negoziazione).
• Garbage can: elevata incertezza e ambiente turbolento, decisioni multiple → anarchie organizzative, problemi, soluzioni disponibili, partecipanti, opportunità di scelta. In un ambiente così confuso è molto probabile incappare in errori decisionali e di apprendimento, la perseveranza dell'errore è causata da: paura di punizioni e incapacità di riconoscere i propri errori.

Modulo 9: Il processo di marketing e vendita

Definizione di marketing

Processo sociale mediante il quale una persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri desideri creando e scambiando prodotti e valore con altri.

Marketing nell'ottica del cliente → creazione dei prodotti per il soddisfacimento dei bisogni del cliente: bisogni (insoddisfazione del cliente) → desideri (oggetti in grado di soddisfare il bisogno) → domanda (capacità d'acquisto).

Il desiderio può essere soddisfatto da vari prodotti e la scelta viene effettuata in base al prezzo e valore.

I beni desiderati si ottengono tramite scambi: 2 o più parti coinvolte, possibilità di accettare o meno, una parte vuole il bene per l'altra → se viene accettato lo scambio avviene la transazione.

Mercato: insieme di potenziali acquirenti con caratteristiche propense a dare agio a uno scambio per soddisfare i propri bisogni. Il mercato dà delle informazioni all'industria che le traduce in produzione e produce il prodotto che vuole il mercato ma tra produttore e cliente ci sono delle barriere e l'obiettivo del marketing è superarle.

Approcci al marketing

• Funzionale: il marketing è una delle funzioni naturali dell'azienda che assicura i ricavi vendendo ai clienti i prodotti dell'azienda.
• Strutturale: marketing come ente aziendale al quale è affidato il compito di eseguire le mansioni commerciali.
• Strumentale: marketing come ente che deve supportare l'interazione tra azienda e mercato: → ricerche di mercato per comprendere le dinamiche del mercato, → strumenti per agire sul mercato in modo da raggiungere gli obiettivi.
• Culturale: marketing come filosofia che pone al centro il cliente con le sue esigenze e l'intero processo produttivo deve essere in funzione sua.

Conflitto marketing-produzione: conflitto tra orientamento alle vendite e orientamento ai costi dovuto a differenze culturali e complessità delle problematiche; questo conflitto può essere anche benevolo se si diffondesse in tutte le aziende la stessa filosofia di cliente.

Strategie di marketing

• Concetto di produzione: il cliente chiede dei prodotti diffusi e a basso costo; l'impresa deve produrre meglio dei concorrenti e distribuzione capillare.
• Concetto di prodotto: il cliente chiede prodotti con livelli qualitativi maggiori; l'impresa deve produrre prodotti ad alta qualità e sempre innovativi.
• Concetto di vendita: programmi di vendita e produzione aggressivi.
• Concetto di marketing: determinare le esigenze dei clienti e soddisfarle meglio dei concorrenti.
• Concetto di marketing sociale: più incremento del benessere sociale del cliente e dell'impresa.

Sistema informativo di marketing

• Struttura volta a raccogliere informazioni al fine di agevolare e migliorare il settore del marketing.
• Sistema contabile interno: crediti, debiti.
• Sistema di marketing intelligente: convegni, riviste, fornitori specializzati.
• Sistema delle ricerche di marketing: misura potenzialità mercato → decisione prezzo.
• Sistema di analisi di marketing: banche dati per analisi statistiche.

Marketing industriale

• Tra aziende produttrici.
• Business to business: aziende produttrici e canali di distribuzione.
• Marketing diretto: da azienda produttrice a consumatore.
• Marketing di consumo: da aziende distributrici a consumatore.

Comportamento d'acquisto di un consumatore

Il mercato di consumo è quando i soggetti acquistano per consumo personale e gli operatori devono capire cosa avviene in un soggetto tra l'inizio degli stimoli (pubblicità) e i comportamenti inerenti all'acquisto.

Processo d'acquisto

Per l'elaborazione delle pubblicità da offrire è necessario capire cosa influenza di più l'acquirente.

Ruoli: iniziatore, influenzatore, decisore, compratore, utilizzatore.

Comportamento del cliente: cultura, fattori sociali, fattori personali, fattori psicologici.

Comportamento d'acquisto

• Complesso: prodotto costoso ma acquistato comunque pur consapevole dell'ambiente di rischio.
• Volto a ridurre le dissonanze: compratore incapace di vedere la differenza tra le marche e quindi si basa sul minor prezzo e sulla vicinanza del negozio.
• Abituale: compratore poco flessibile, sono efficaci promozioni sul prezzo.
• Volto alla ricerca della varietà: basso coinvolgimento ed elevate differenze tra le marche, cambia prodotti per noia.

Modello del processo d'acquisto

• Individuazione del problema → ricerca di informazioni (internet) → valutazione delle alternative → decisione di acquisto → comportamento dopo l'acquisto → forum di valutazione.

L'azienda può intervenire con: azioni pubblicitarie, rapporti fiducia, assistenza post-acquisto.

Rischi percepiti dal cliente: minimizzare il rischio percepito dal cliente che sceglie sulla base delle prestazioni e non delle offerte.

• Di finanziamento,
• Finanziario,
• Fisico,
• Psicologico,
• Sociale,
• Perdite di tempo.

Soddisfazione = prestazioni percepite – aspettative.

Modulo 10: Le variabili di marketing mix

Marketing mix: insieme di leve utilizzate dall'impresa per influenzare il cliente all'acquisto di un determinato prodotto; sono efficaci se si orientano alle esigenze del cliente, sono inerenti alla strategia aziendale, sono competitive.

• (1) Prodotto,
• (2) Prezzo,
• (3) Promozione,
• (4) Place.

Prodotto

Tutto ciò che può essere offerto ad un mercato al fine di soddisfare un'esigenza: decisioni di marketing in base al prodotto, combinazioni di prodotti, gestione di una linea di prodotti.

Classificazione di prodotti: sulla base di tangibilità, durata, intensità di consumo.

• Beni di consumo: +T, +I, -D: diffusione sul territorio e promozione.
• Beni durevoli: +T, -I, +D: servizi post-vendita.
• Servizi: -T, +I, -D: reputazione, personalizzazione, gestione del dis.

Gestione del prodotto: materia tra prestazione offerte e prestazioni percepite.

• Prodotto base,
• Prodotto atteso,
• Prodotto allargato,
• Prodotto potenziale.

Assortimento:

• Ampiezza (n° di linee di prodotti),
• Lunghezza (n° tot di prodotti offerti),
• Profondità (n° di varianti di ogni prodotto),
• Coerenza (con il mercato servito).

Allungamento verso l'alto o il basso e fasce di mercato, rilancio della linea, riinvestimento della linea, lancio di una nuova linea.

Capitale marca: nome o simbolo che identifica i prodotti di un'impresa differenziandoli dai concorrenti; dipende da: conoscenza e evocatività. La gestione della marca è molto importante, il difetto di un prodotto può compromettere la visibilità di tutti gli altri.

Prezzo

La determinazione del prezzo dipende da:

• Obiettivi strategici dell'azienda,
• Costi del prodotto,
• Concorrenza,
• Valore percepito dall'acquirente.

Ricavi = prezzo x volume vendita: con una piccola variazione di prezzo se la domanda rimane invariata di dice anaelastica se invece la domanda varia si dice elastica.

Metodi di determinazione del prezzo

• Cost-plus pricing: il prezzo viene fissato aggiungendo una percentuale di guadagno sul prodotto.
• Break-even point: il prezzo che permette all'azienda di ricevere il guadagno desiderato.
• Metodi di valore percepito.
• Riferimento ai concorrenti.
• Offerte competitive in busta chiusa: massimizzazione del profitto disteso attribuendo ad ogni prezzo il profitto e la probabilità di vincita corrispondenti.

Prezzo e strategie di marketing

• Strategia alta-alta: prezzo alto, alta promozione, immagine di prestigio e alta qualità.
• Strategia attiva-bassa: prodotti di qualità accettabile a basso prezzo.
• Strategia passiva-alta: fissa prezzi più alti dei concorrenti e pone l'accento sulla qualità.
• Strategia passiva-bassa: prodotti di bassa qualità il prezzo non può aumentare e si concentra sulla qualità-prezzo.

La promozione

Modo con cui l'azienda entra in contatto con potenziali acquirenti.

• Si divide in: pubblicità, campioni gratuiti, propaganda, vendita personale.

Mix proporzionale

• Strategia: push vendita personale, pull prevale la pubblicità.
• N° di intermediari tra produttore e consumatore: canale diretto → vendita personale; lunga catena → pubblicità.
• Fondi disponibili: chi non ha abbastanza fondi non fa pubblicità.
• Mercato: vasto → pubblicità, ristretto → vendita personale.
• Ciclo di vita del prodotto: l'enfasi degli spazi pubblicitari varia in base alla lunghezza del ciclo del prodotto.

Modello della gerarchia degli effetti

Passi per portare un soggetto all'acquisto.

• Stadio conoscitivo: consapevolezza e conoscenza.