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(3) LA PROMOZIONE: modo con cui l'azienda entra in contatto con potenziali

• acquirenti.

Si divide in: PUBBLICITA', CAMPIONI GRATUITI, PROPAANDA, VENDITA

• PERSONALE

MIX PROPORZIONALE: influenzata da:

• STRATEGIA: PUSH vendita personale, PULL prevale la pubblicità

• N° DI INTERMEDIARI TRA PRODUTTORE E CONSUMATORE:

• canale diretto → vendita pers; lunga catena → pubblicità

FONDI DISPONIBILI: chi non ha abbastanza fondi non fa pubblicità

• MERCATO: vasto → pubblicità, ristretto → vendita personale

• CICLO DI VITA DEL PRODOTTO: l'enfasi degli spazi pubblicitari varia

• in base alla lunghezza del ciclo del prodotto

MODELLO DELLA GERARCHIA DEGLI EFFETTI: passi per portare un

• soggetto all'acquisto

STADIO CONOSCITIVO: consapevolezza e conoscenza.

• STADIO AFFETTIVO: gradimento e preferenza.

• STADIO DELL'AZIONE: convinzione e acquisto.

• MEZZI DI COMUNICAZIONE: questo dipende dalla strategia adottata,

• dal budget promozionale e dall'impatto economico del mezzo.

PROMOZIONE DELLE VENDITE: aumento delle vendite in breve termine

• PROMOZIONE VERSO LA FORZA VENDITA, PROMOZIONE

• VERSO I RIVENDITORI, PROMOZIONE VERSO IL CONSUMATORE

(4) DISTRIBUZIONE: è la scelta di marketing più complessa perchè: condiziona

• tutte le altre scelte, impiega l'assunzione di impiegati a medio lungo termine, è

generalmente un'investimento elevato e rischioso.

CANALE DI DISTRIBUZIONE: insieme di istituzioni propense a portare il

• prodotto dal produttore al consumatore.

STRATEGIA DISTRIBUTIVA:

• PUSH: produttore → grossista → dettagliante → consumatore

• PULL: produttore → consumatore → dettagliante → grossista → prod

COPERTURA DI MERCATO:

• DISTRIBUZIONE INTENSIVA: alto volume di vendita, per prodotti di

• largo consumo, elevati costi di gestione

DISTRIBUZIONE SELETTIVA: disponibilità del prodotto limitata, beni

• durevoli, minori spese di gestione.

DISTRIBUZIONE ESCLUSIVA: punto vendita particolare, elevato

• controllo sui prezzi delle marche

CANALI DI MARKETING:

• DIRETTO: produttore → consumatore: per beni deperibili

• INDIRETTO: produttore → grossista → dettagliante → consumatore:

• maggiore controllo del mercato e maggiore stabilità di produzione

MODULO 11: LA SEGMENTAZIONE E IL POSIZIONAMENTO

l'impresa non è in grado di servire tutti i clienti della fascia in cui opera

• PROCESSO DI SEGMENTAZIONE E POSIZIONAMENTO:

• IDENTIFICAZIONE DELLE VARIABILI CHIAVE:

• CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO

• CARATTERISTICHE DEL CLIENTE: preferenze omogenee,

• preferenze diffuse, preferenze agglomerate (strategia indifferenziata,

differenziata e concentrata)

COSTRUZIONE DELLA MATRICE DI SEGMENTAZIONE: deve

• rappresentare i clienti attuali e i principali concorrenti → quale segmento ha il

maggior tasso di crescita, quale segmento sono localizzati i concorrenti

MISURABILITA': grado di dimensione e attrattività dei segmenti.

• ACCESSIBILITA': raggiungibilità e possinilità di servire i segmenti

• IMPORTANZA: capacità di assorbimento dell'offerta proficua per

• l'impresa

PRATICABILITA': possibilità di programmare azioni di marketing per

• servire i segmenti.

VALUTAZIONE DELL'ATTRATTIVITA' DEI SEGMENTI: modello delle 5 forze

• di porter:

PRODOTTI SOSTITUTIVI: non in altri settori ma in altri segmenti dello

• stesso settore.

IMPRESE ENTRANTI: barriere alla mobilità = barriere che

• impediscono ad un'impresa di cambiare segmento in uno stesso

settore diverso da barriere all'entrata.

SCELTA DELLA STRATEGIA DI MERCATO: si sceglie in base a risorse

• dell'impresa, omogeneità del prodotto, omogeneità del mercato, stategie dei

concorrenti:

INDIFFERENZIATA: economica ed efficace per attirare clienti.

• DIFFERENZIATA: garantisce maggior volume di vendita ma comporta

• un incremento dei costi.

CONCENTRATA: essere leader.

ANALISI DI POSIZIONAMENTO: determinare consistenza e solidità del

• portafoglio, posizionamento dei prodotti percepito dal cliente rispetto ai concorrenti,

forza del posizionamento dei prodotti

ATTIVITA' A LIVELLO CORPORATE necessaria perchè frutta anche in

• segmenti in continuo cambiamento

MATRICE BCG:

• cash cow- quorta mercato alta e crescita bassa: profittabilità in

• breve periodo

question work – B A : basi per profittabilità futura

• star – A A : se ben sviluppate sono le premesse per il cash-cow

• dog – B B : non dovrebbero esserci però l'impresa li tiene per

• offrire una gamma completa di prodotti.

MATRICE GE-MCKINSEY: classifica ogni attività dell'impresa in base

• all'attrattività e posizione competitiva

scelta degli indicatori di attrattività (dim mercato e tasso

• crescita) e competitività (quota di mercato, reputazione, qualità)

attribuire un peso ad ogni indicatore X

• misura di ciascun indicatore attrattività e competitività Y

• calcolo degli individui di A e C

ATTIVITA' A LIVELLO BUSINESS: è l'insieme delle attività marketing mirata

• a definire le caratteristiche del prodotto per attribuire una certa posizione al

prodotto nella mente del cliente.

Parti in gioco: percezione del consumatore, posizione del prodotto

• rispetto ai concorrenti, offerta dell'impresa

MAPPA DEL POSIZIONAMENTO: rappresenta rispetto a due variabili

• di posizionamento sul mercato fisso i prodotti.

APPROCCIO ALTERNATIVO ALLA SEGMENTAZIONE: definisce il

• mercato dell'azienda in base al settore in cui è classificata.

MACROSEGM: definizione dei mercati dei prodotti (business)

• MICROSEGM: caratterisctiche dei clienti.

• CUBO DI ABEL: funzioni, clienti, tecnologie.

• MODULO 12: INTERNET MARKETING

E-business=E-commerce → tutti gli aspetti e attività commerciale condotti per via

• elettronica: azioni marketing, gestione canali distributivi, assistenza post vendita.

BENEFICI DEL CONSUMATORE:

• confrontare l'offerta subito con quella di altri fornitori

• prezzi più bassi e velocità di cosegna magggiore

• servizi disponibili 24h e festivi

RISCHI:

• truffe

• disagi e danni dovuti alla spedizione

• esame poco approfondito della merce

REAL TIME MARKETING: abbattimento delle barriere spazio-temporali non è

• un'operazione facile poiché richiedono il controllo simultaneo di diversi fattori come

la disponibilità a magazzino, aspettative del cliente per far fronte ad un corretto

funzionamento delle offerte e dei prezzi.

MARKETING INTERATTIVO:

• Tecnologià a basso costo ma alto penetrazione.

• Ha permesso l'intensificazione di operazioni di marketing diretto.

• Focalizzazione del rapporto one-to-one ognuno è una cosa a se.

• Permette un monitoraggio continuo della soddisfazione del cliente

• OBIETTIVO ONE-TO-ONE:risultati migliori in termini di: reddito e qualità del

• processo:

OBIETTIVO QUOTA CLIENTE: cioè vendere di più allo stesso cliente e non il

• più possibile al maggior numero di clienti

GESTIONE DEI DATI DEL CLIENTE: indice R F M (recency frequency monetary

• value) graduatoria dei clienti in basa alla loro profittabilità è utile per distribuire gli

• investimenti di marketing di clienti

PERCEZIONE DI QUALITA' DI UN SITO WEB: confronto tra aspettative (funzione

• delle esperienze precedenti, dell'immagine del servizio) e valore percepito (dipende

dal contenuto del sito e dalla sua mobilità) dei vantaggi ottenuti.

USABILITA' DI UN SITO: misura dell'efficacia con la quale di rende disponibile il

• contenuto di un sito (lo stile di scrittura, peso delle pagine, motori di ricerca)

VALUTAZIONE DELL'INVESTIMENTO: è difficoltosia sia per il grado di

• innovazione del progetto sia per la scarsa attendibilità dei benchmark

flussi “UNA TANTUM” → investimenti

• flussi PERIODICI → costi e ricavi che dipendono dalla multimedialità e

• dall'interattività

NUOVE REGOLE DEL MARKETING: INNOVAZIONE, INTANGIBILITA', RETE,

• UBIQUITA', SHIFT DI POTERE, DINAMICITA'

MODULO 13: LA TECNOLOGIA E L'INNOVAZIONE

TECNOLOGIA: insieme di conoscenze in evoluzione continua e non

• predeterminata, le cui poteziali prestazioni e valore economico dipendono dalle

condizioni d'uso e dalle capacità dell'utilizzatore.

INNOVAZIONI TECNOLOGICHE: concetto relativo all'impresa → prodotti e

• processi tecnologicamente significativi aportati a prodotti esistenti. In base

all'impatto sul sistema economico

INNOVAZIONI INCREMENTALI: innovazioni continue su processi e prodotti

• esistenti:

INNOVAZIONI RADICALI: eventi generati daattività di ricerca e sviluppo

• mirate da parte dell'impresa

NUOVI SISTEMI TECNOLOGICI: innovazioni più radicali che influenzano un

• intero settore dell'economia

NUOVI PARADIGMI TECNOLOGICI: nuovi sistemi tecnologici che

• influenzano tutto l'insieme economico che si rispecchiano della sfera sociale

→ 4 fasi per ogni paradigma

PRIMAVERA: espansione dell'economia;

• ESTATE: recessione e aumento prezzi;

• AUTUNNO: livellamento dei mercati;

• INVERNO: depressione e crollo dei mercati;

PARADIGMA DELL'ICT: alcuni effetti: nuova progettazione di prodotti, maggiore

• integrazione tra le funzioni organizzative, scambio di iinformazioni virtualmente

EFFETTI SUL CONTROLLO VERTICALE: appiattimento delle gerarchie

• dovuto al trasferimento del contenuto da “human based” a “tecnology based”

EFFETTI SUL CONTROLLO ORIZZONTALE: non c'è necessità di

• raggruppare in uno stesso luogo fisico attività enterpelate grazie a tecnologie

di trasmissione in tempo reale delle informazioni

EFFETTI SULLE DIMENSIONI: riduzioje delle dimensioni dovuta a

• despecializzazione delle nuove tecnologie in grado di occupare più compiti in

una sola mansione:

SMALL COMPANIES – LARGE NETWORKS

• LARGE VERTICALLY HORIZZONTALLY INTEGRATED FIRMS

NUOVI MATERIALI: è l'elemento unificante di tutto il cilco del prodotto, questo

• comporta l'acquisizione di nuove competenze nel campo dei materiali, tecnologie.

MATERIALI “GENERAL PURPOSE” → messi a punto dall'industra e messi

• sul mercato per applicazioni generali

MATERIALI “TAYLOR MADE” → progettati a misura della singola

• applicazione

TECNOLOGIE: classificazione in base alle caratteristiche strategiche

• BASE (cash-cow) → tecnologie mature, altamente diffuse che non

• offrono vantaggio competitivo ma sono necessarie

CHIAVE (star) → fanno ottenere vantaggio competitivo

• EMERGENTI (question mark) → nuove tecnologie che potrebbero

• rivelarsi chiave

INTERDIPENDENZE TRA INNOVAZIONE DI PRODOTTO E DI PROCESSO:

• NON COORDINATO: prodotto nella fase di introduzione, gli impianti di

• produzione sono generici per rispondere alle flessibilitàdel prodotto

SEGMENTATO: un prodotto s'afferma segli altri

• SISTEMICO: prodotto in fase di maturità e processi produttivi rigidi e

• automatizzati

DISCONTINUITA' DELL'INNOVAZIONE TECNOLOGICA

• DISC. COMPETENCE-DESTROYNG: distruggono le competenze di

• un'impresa perchè vogliono nuove capacità, abilità e conoscenze →

utilizzate da imprese neo entranti e si indeboliscono le barriere

DISC. COMPETENCE-ENHANCING: rafforzano conoscenze già esistenti →

• utilizzate da imprese già nel settore e rafforzano le barriere in entrata

LA TASSONOMIA DI PAVITT: attività innovative nei diversi settori

• SUPPLIER DOMINATED: innovazione verticale dei fornitori di impianti e

• materiali

SPECIALIZED SUPPLIER: innovazione di prodotto

• SCALE INTENSIVE: economie di scala che sostengono attività di ricerca per

• innovazione di prodotto

SCIENCE BASED: elaborazione di nuovi prodotti tecnologici

STRATEGIA TECNOLOGICA: processo mediante il quale l'impresa utilizzale sue

• risorse tecnologiche per raggiungere gli obiettivi aziendali. È un'attività che opera a

tutti i livelli

6 COMPITI PRINCIPALI DELLA STRATEGIA TECNOLOGICA: →

• STABILIRE GLI ORIZZONTI → PREVISIONE DELL'EVOLUZIONE DEL

SETTORE → POSIZIONAMENTO TECNOLOGICO → DISPONIBILITA'

TECNOLOGICA → APPROPRIABILITA' DELLA TECNOLOGIA →

GESTIONE DELLA TECNOLOGIA

6 DIMENSIONI FONDAMENTALI DELLA STRATEGIA TECNOLOGICA:

• POSIZIONAMENTO E CAPACITàA' INNOVATIVE: first to the markeT

• → essere i primi a immettere sul mercato prodotti innovativi, fast

follower → flessibilità e rapida intuizione dei “first to the market”,

metod → imitazione di tecnlogie diffuse cercando di osservabili quote

di mercato, late entrant → ultimi ad addottarela tecnologia

DIMENSIONE DEGLI OBIETTIVI E DELLE SPINTE

• TECNOLOGICHE: ruolo della tecnologia come arma competitiva

VETTORE TECNOLOGICO: direzione generale verso cui gli

• sforzi tecnologici si sono indirizzati

FRESCHEZZA TECNOLOGICA: grado di novità del vettore

DIMENSIONE DEGLI ASPETTI GLOBALI DELLA STRATEGIA

• TECNOLOGICA: è resa più economica dalle nuove tecnologie

DIMENSIONE DEL SOURCING TECNOLOGICO: fonti interne

• ( attività R&D), fonti esterne (acquisto), miste (alleanze)

INVESTIMENTI TECNOLOGICI: criteri di valutazione: intensità delle

• spese, dimensione e orientamento tutto in R&D

MECCANISMI ORGANIZZATIVI: livello di coordinamento delle attività

• tecnology based con le altre

TIPOLOGIA DI STRATEGIA TECNOLOGICA:

• DEFENDER: strategia di nicchia → fast-follwer

• COST LEADERSHIP: riduzioni di cast → metod

• ANALYSER: defender + prospectiv → vettori multipli

• COST DEFFERENTATION: vantaggi di costo + differenziazione

• PROSPECTOR

• MODULO 14: IL PROCESSO DI SVILUPPO NUOVO PRODOTTO

NUOVA FRONTIERA DEL VANTAGGIO COMPETITIVO: processo di sviluppo del

• nuovo prodotto: tradurre in prodotti le aspettative diversificate dei clienti, uguagliare

la concorrenza nei costi e prestazioni, varietà di rpodotti grazie a ricerca e sviluppo

FASI PSNP GENERICO: project planning → concept development → system level

• design → detail design → testing e refinement → production; più il prodotto è

immediato e più ci si concentra sulle prime fasi; per otenere economia di costo si

possono considerare solo le ultime fasi

MODELLO DI CLARK E WHEELRIGHT: piano aggregato di innovazione → tabella

• a doppia entrata con sulla y il grado di novità della tecnologia di produzione e sulla

x il grado di novità della tecnologia del prodotto

BREACKTROUGH: progetti a maggior rischio e maggiore profittabilità,

• raggiungimento di precisi livelli tecnici

PIATTAFORMA: più importanti sotto il profilo strategico e di marketing per

• l'ampiezza delle finalità e competenze integrate

DERIVATIVI: estensioni di utilizzo della famiglia e della tecnologia prodotta

PROGETTAZIONE COME ARMA COMPETITIVA: un'accurata progettazione del

• prodotto può agire sulla soddisfazione del cliente e sul vantaggio competitivo

dell'azienda in modo più incisivo → unire alla velocità di introduzione anche la

velocità di introduzione di nuovi prodotti.

TEMPI CARATTERISTICI DEL PSNP:

• TIME TO NEED: da percezione del bisogno del cliente e caratteristiche

• essenzialidel prodotto e sua convenienza

TIME TO REQUIREMENTS: fino a definizione delle specifiche funzionali del

• prodotto e delle tecnologie.

TIME TO PRODUCT: fino al prodotto definito a testata

• TIME TO CLIENT: prodotto disponibile per il cliente

TIPI DI PROGETTAZZIONE: nuove tecniche per fronteggiare l'assenza della

• frequenza del lancio di nuovi prodotti riducendo il time-to-market.Le capacità di

attirare e soddisfare il cliente si determinano da:

QUALITA' TOTALE DEL PRODOTTO:grado con cui il prodotto soddisfa le

• aspettative del cliente

LEAD TIME: rapidità con cui l'azienda passa dal concetto al mercato

• PRODUTTIVITA': livello di risorse richiesto per portare il prodotto dallo stadio

• di concetto a quello di prodotto commercializzabile

COMPLESSITA' DEI PRODOTTI:

• COMPLESSITA' STRUTTURA INTERNA: n° di componenti, n° di fasi di

• produzione, n° di interfacce

COMPLESSITA' DELL'INTERFACCIA DELL'UTILIZZATORE: n° e specificità

• delle prestazioni richieste dal cliente

MODULO 15: IL QUALITY FUNCTION DEPLOYMENT

Q F D: è un approccio metodologico per trasformare le richieste del cliente in

• qualità di progettazione per implementare le sole funzioni di prodotto che fanno la

qualità. Focalizzarsi sulle caratteristiche di iun nuovo/già esistente prodotto dal

punto di vista del mercato. Il QFD aiuta a trasformare le richieste del cliente in

caratteristiche ingegneristiche per un prodotto.

STRUMENTO DI PIANIFICAZIONE: che assicura la qualità delle prime fasi

• REGISTRA CORRETTAMENTE LE ESIGENZE IN CARATTERISTICHE DEL

• PRODOTTO, DI PRODUZIONE E D'UTILIZZO

STRUMENTO DI INTEGRAZIONE AZIENDALE

• METODOLOGIA DEL FORWARD ENGINEERING

4 FASI DEL QFD:

• CASA DELLA QUALITA': esigenze del trasformate in caratteristiche che

• attese dal prodotto

PROGETTAZIONE DEL PRODOTTO: accoppia le caratteristiche del

• prodotto con quelle delle esigenze del cliente che trasferire i desideri del

cliente all'interno del prodotto

PROGETTAZIONE DEL PROCESSO: capire le caratteristiche delle sottoparti

• con i processi chiave per l'identificaione delle fasi critiche

PIANO D'AVVIO IN PRODUZIONE: definisce i requisiti produttivi per

• raggiungere le prestazioni richieste

MODULO 17: TECNICHE DI PROGETTAZIONE DFx E SOLUZIONE DEI PROBLEMI

INVENTIVI-TRIZ (DF=DESIGN FOR ..)

PROGETTAZIONE: attività per l'implementazione delle funzionalità di un prodotto.

• Attività strategica perchè influenza: flessibilità strategie di mercato, efficienza

processo produttivo e efficacia assistenza tecnica

OBIETTIVI: costumer satisfaction, rispetto time to market, bassi costi di

• produzione, compatibilità con l'ambiente

APPROCCIO TRADIZIONALE: → progettazione a livello funzionale, → processo

• di progettazione sequenziale, → coordinamento solo nelle fasi finali, →

frammentizzazione e paralellizzazione delle attività eccessiva specializzazione del

personale

PROGETTAZIONE PER … : tecnica efficace per realizzare il concurrent

• engeneering. I progettisti prendono in considerazione, già in fase di progettazione,

tutti gli eventuali vincoli che incontravano nella realizzazione del prodotto

DFMA (DESIGN FOR MANUFACTURING AND ASSEMBLY): riduzione dei costi

• di fabbricazione non compromettendo la qualità del prodotto → razionalizzazione

del processo di sviluppo target cost inteso come product life cycle cost

MODELLO DFMA:

• STIMA DEL COSTO DEL PRODOTTO: basato sul principio di target

• costing contrario all'approccio tradizionale.

RIDURRE IL COSTO DEI MATERIALI: standardizzare i componenti

• del prodotto, approvigionarsi con il sistema black box (ampia libertà di

scelta al fornitore

RIDURRE IL COSTO VARIABILE DEI PROCESSI: i progettisti devono

• conoscere i cost drivers, cioè i fattori che determinano i costi

RIDURRE I COSTI FISSI: legati a fattori di complessità gestionale

TRIZ:

• i sistemi tecnici evolvono in base a leggi oggettive e tendono a massimizzare

• il loro grado di idealità

ogni problema tecnico specifico può essere ricondotto, mediante astrazione,

• a un modello generale

soluzione concettualmente identiche possono essere applicate a problemi

• tecnici apparentemente diversi.

LIVELLI DI INNOVAZIONE: → semplice miglioramento del sistema tecnico, →

• invenzione che risolve una contraddizione tecnica o fisica, → sviluppo di una nuova

tecnologia, → scoperta di nuovi fenomeni

LEGGE DELLA IDEALITA': massima utilizzazione delle risorse esistenti

• innovare=rimuovere le barriere che limitano il raggiungimento dell'idealità del

• sistema

MODULO 18: LE STRATEGIE DI PRODUZIONE

FLESSIBILITA': concetto complesso e multidimensionale, la sua definizione

• dipende sempre da contesto e scopo. → in base all'oggetto del cambiamento

abbiamo una flessibilità di rpogrammazione, di prodotto o di mix

VELOCITA' E PRODUTTIVITA':

• FABBRICA “LEPRE” (occidentale)

• FABBRICA “TARTARUGA” (orientale): riduzione tempi attraversamento

• comportano qualità migliore, poche giacenze, processo di lav. Razionale,

riduzione spese, risposta tempestiva al mercato

MAKE OR BUY STRATEGICO: valutazione strategica del grado di

• verticalizzazione dei processi, effettuato a livello di pianificazione strategica, è

sempre totale.

VANTAGGI: controllare meglio la qualità, operare una porpria politicadi

• prezzo senza dipendere da fornitori strategici, innalzamento barriere in

entrata

RENDITA. Differenza tra prezzo di mercato e costi che si devono sostenere

• per arrivare al mercato

NEL BREVE PERIODO: si possono praticare i prezzi inferiori a quelli

• di mercato purchè coprano i costi vsariabilimedi

NEL LUNGO PERIODO: è necessario vendere ad un prezzo maggiore

• o uguale ai costi del mercato

RISCHI: bassa reattività al cambiamento, appesantimento processo con fasi

• economicamente poco interessanti, difficoltà di stima dei volumi produttivi,

alte barriere in uscita.

CHECK-LIST: per valutare il make or buy strategico

• TECNOLOGIA: specifica o esclusiva? Richiede investimenti?

• TRANSAZIONI: frequenti o meno?

• MERCATO DI FORNITURA: stabile o no? Concentrato o disperso?

• COMPETENZE INTERNE: è richiesto un know-how elevato?

MAKE OR BUY OPERATIVO: deverticalizzazione temporanea dei processi,

• effettuato a livello di pianificazione delle risorse, può essere parziale

CHECK-LIST:

• ANALISI DEI COSTI: costo del pordotto e scorte, costo dei controlli in

• entrata, costo del trasporto

ALTRI FATTORI: livello qualitativo dei prodotti, tempi di attraversamento

BREACK EVEN ANALYSIS: breack even point (prezzo*qualità)-(costi var*q)-costi

• fissi=0

PROBLEMATICHE DELL'OUTSOURCING: selezione e valutazione del fornitore,

• definizione dei risultati attesi, rischio di perdita di sensibilità sul mercato


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in ingegneria gestionale (CREMONA - MILANO)
SSD:
A.A.: 2015-2016

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher lore_1994 di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Gestione aziendale e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Politecnico di Milano - Polimi o del prof Castagna Romeo.

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