Atteggiamenti - Psicologia sociale

Persuasione e influenza sociale

Cialdini (1984) nel suo libro "Le armi della persuasione" cita un aneddoto in cui non si riusciva a vendere uno specifico articolo/prodotto. Il proprietario della bigiotteria ha dato l'indicazione di abbassare il prezzo di quel prodotto, ma il dipendente ha frainteso e ha aumentato il prezzo. Il risultato è stato un incremento delle vendite. Perché aumentando il prezzo di un oggetto di bigiotteria si è riusciti a venderlo maggiormente? A causa dell'euristica (scorciatoia decisionale) del "costoso=buono" (un oggetto costoso è un oggetto dotato di qualità). Caratteristiche della fonte: - Credibilità percepita: ad esempio, la percezione di competenza (ad esempio, l'etichetta "dott. o prof." dà maggior credibilità) o parlare velocemente (ad esempio, spot pubblicitari accelerati al 120%; l'osservazione di una fonte che parla molto velocemente ci fa percepire che sia più competente).

porta a credere che vi sia unelevata padronanza dei contenuti e quindi che sia una fonte altamente attendibile) – piacevolezza fisica (effetto alone = bias cognitivo per il quale la percezione di un tratto è influenzata dalla percezione di uno o più altri tratti dell'individuo o dell'oggetto. Un esempio è giudicare intelligente, a prima vista, un individuo di bell'aspetto) → Persone con un aspetto fisico più piacevole hanno maggiore successo – Similarità percepita (tra la fonte che invia un messaggio persuasivo e la persona che si vuole andare a persuadere) → ci piacciono le persone simili a noi; questo è vero anche per aspetti minimi (es. stessa data di nascita)

L'influenza delle figure dotate di autorità. Milgram (1960-1963): cosa succede quando una figura dotata di autorità chiede di compiere azioni immorali? → Esperimento sull'apprendimento di coppie di parole: I soggetti devono fare

gli "insegnanti" e un complicefa "l'allievo". In caso di risposta sbagliata, l'insegnante deve somministrare una scossa elettrica di intensità crescente, da 15 a 450 volts. Lo sperimentatore incita il soggetto a procedere con la somministrazione di scosse. A che punto si fermano i soggetti? In media scosse di 405 volts!!! Nessuno si è fermato prima dei 300 volts. Il 65% dei partecipanti è arrivato a dare la scossa massima (450 volts). Il rapporto tra visione a mente fredda, da parte di osservatori esterni e azioni che compiono i partecipanti. Le persone sono in grado di prevedere come si comporterebbero in una tale situazione? Poco più dell'1% afferma che giungerebbe al termine dell'esperimento. Ciò non viene affermato soltanto da persone "comuni", ma persino da persone con elevata conoscenza rispetto al comportamento umano, le quali sottostimano la situazione: Una serie di illustri

Psichiatri ritiene che solo una persona su mille giungerebbe al termine dell'esperimento.

Limiti all'influenza dell'autorità nel paradigma di Milgram:

• Vicinanza dell'autorità (presenza fisica o istruzioni attraverso un interfono). Se lo sperimentatore è fisicamente presente, le scosse che vengono date tendono ad essere superiori rispetto a una situazione in cui non vi è.
• Conseguenze della disobbedienza. Laddove le conseguenze siano più marcate, c'è un maggiore adeguamento ai comandi dell'autorità.
• Legittimità dell'autorità. Tanto più io reputo legittimo questo ruolo che viene assunto da chi mi dà "ordini", tanto più sarò obbediente (tuttavia effetti forti ed eclatanti si verificano anche in presenza di un'autorità blanda, ad esempio nel caso dell'esperimento di Milgram).
• Presenza di dissidenti. È sufficiente che vi sia un individuo che si oppone all'autorità.

e dunque spesa questi dettami affinche altre persone non vadano incontro all'obbedienza all'autorità (i dissidenti sono, infatti, ritenuti molto pericolosi)

• Individuazione-deindividuazione della vittima del crimine (es, visibilità, conoscenza di chi sia)
• Individuazione-deindividuazione del "carnefice" (es, indossare cappucci, etc).

Ogni volta che sentiamo (attraverso lamenti, per esempio) ma non vediamo la vittima le scosse somministrate tendono ad essere superiori a quando non c'è una visione della vittima. Per ridurre l'entità delle scosse è sufficiente comunicare anche solo il nome (e creare un'identità) prima dell'inizio dell'esperimento. Proprio per questo motivo sono molti i casi in cui le torture somministrate ad una vittima avvengono con il volto coperto di quest'ultima; inoltre i capelli venivano rasati, i vestiti dati da indossare erano tutti uguali e veniva assegnato un numero alla vittima.

vittima → tutto ciò costituiscono esempi di differenziazione tra una persona e l'altra; ad esempio di ciò si possono prendere in considerazione le torture di Abu Graib