Appunti logistica e distribuzione commerciale

FORMA GIURIDICA E MODALITà DI ADESIONE

Consorzi, srl associazioni raramente contratti di collaborazione e mandati. Si aderiscfe in forma

diretta o partecipando al capitale sociale o con un mandato di negoziazione

Tra centrale e associati vi sono contratti di collaborazione come avviene in coopitali, non hanno un

organizz standard e vi è un team composto da delegati di ciascuna associata.

Vi sn fornitori comuni nelle supercentrali e la trattativa è frutto di un accordo quadro x l’anno

solare, la stessa si occupa di sconti, listini e attività co-marketing, vi è un certo grado di riservatezza

delle condizioni contrattuali e si può facilmente passare ad una diversa supercentrale., si ricercano

sinergie con le aziende associate. Le centrali d’acquisto spesso sn strategiche x la scomparsa di altre

e a volte i livelli di efficienza ed efficacia diventano instabili ed alcune supercentrali si concentrano

in parte dell’attività come ad es. la contrattazione ed in + si vedono molte uscite di scena di alcune

imprese ke fanno a meno della super c, a volte vi sn eccessivi problemi di margine, di concorrenza e

trp livelli decisionali, i benefici sn spesso messi a richio.cmq la correlazione tra prezzi e

concentrazione di centrali d’acquisto è positiva.

LE RELAZIONI VERRTICALI GDO FORNITORI E GLI STRUMENTI DI INTERVENTO

DELL’ANTITRUST

Il perché dell’interesse nei confronti delle relazioni verticali, prezzi del cibo piu alti, diminuì del

potere d’acquisto.

Buyer power

Il buyer riesce a trattare il prezzo da pagare al fornitore ed ha un forte potered’acquisto, inoltre le

condizioni contrattuali molto favorevoli su aspetti ke vanno oltre il prezzo.

Ciò è a favore del consumatore finale e del suo potere d’acquisto, quindi dei benefici del buyer

power ne gode il cons finale. Xo non si deve arrivare al punto in cui il fornitore nn investe più xkè

altrimenti la possibilità di scelta del consumatore diminuisce.

Commissioni x l’accesso agli scaffali è uno degli argomenti ke può mettere a rischio il potere

d’acquisto dell’acquirente e sotto cui si celano spesso sconti.

Clausa cliente piu favorito puo essere ank’essa dannosa i casi di questo genere è + facile la

collusione

La prima area di intervento dell’antitrust sono le concentrazioni aumento del potere di mercato di

cui si deve analizzare siale conseguenze dda parte dell’offerta ma anke nei confronti dei fornitori da

parte delle supercentrali.

I RISPARMI DI COSTO A MONTE SI TRASFERISCONO SPESSO A VALLE E IL

CONSUMATORE PUO PAGARE MENO, i clienti possono creare grp d’acquisto e quando

l’offerta è frammentata i fornitori possono cooperare. Da entrambe le parti si devev evitare la

collusione e quindi il potere di mercato ke potrebbe ridurre la concorrenza in termini di prezzo

evarietà dei prodotti offerti.

A tal proposito vi sn delle linee guida per la cooperazione orizzontale che guardano gli effetti non

singolarmente ma complessivamente e nell’ipotesi della costruzione di un cartello dissimulato non

grave. Vi sn degli indicatori in usa che permettono di individuare quando un’alleanza orizz diventa

troppo pericoloso.

Varie analisi in merito cmq restano aperte.

Per quanto attiene alle condotte unilaterali e verticali. Il potere dal lato dell’offerta è kiaramente

quello + pericoloso in caso di collusioni xkè oltre a influenzare prezzi e quantità puo adottare

comportamenti discriminatori nei confronti dei fornitori come un monopolista nei confronti dei

consumatori con questo comport si identifica il monopsonio.

Prima di tutto si deve stabilire xkè si ha questo potere,a d esempio nel caso della gdo se si ha x la

presenza di private label cio è legittimo poi se ne devono valutare i benefici di breve periodo nel

lungo perido il rischio è quello che la minore pressione concorrenziale le permetta di aumentare i

prezzi. Si tratta di una strategia escludente ke potrebbe verificarsi anek nel caso in cui si ha un forte

potere negoziale dal lato dell DOMANDA, in alcuni casi nella gdo cio avviene senza x foprza una

posizione di dominanza dal lato della domanda. Compito dell’altitrust nel caso si verifichino

condotte scorrette è cmq la protezione dle contraente debole ed atrraverso un iter nterromprere il

danno perpetrato al mercato o ai consumatori.

Oggetto del trade spending e il potere contrattuale della gdo nei confronti dei fornitori presente

negli ultimi anni, il termine identifica l’insieme dei compensi versati dai fornitori ai distributori per

remunerare i servizi promozionali, distributivi, di vendita ed altri servizi, versati in anticipo rispetto

all’acquisto dei prodotti. Include anke altre pratiche commerciali x supportare il distributore e

vendere i propri prodotti e incidono dell’11 % sui ricavi da parte dei produttori e sn fonte forte di

guadagno x i distributori. Si tratta inoltre di controprestazioni quali campagne promozionali,

spazion a scaffale,a ccesso al listing, presidio assortimento, introduzione di un nuovo prodotto ecc

ciò talvolta crea squilibri tra i contraenti.

Si parlò x anni dell’efficienza ke le slotting fee potevano apportare, in termini di conferimento dei

rischi, allocazione dello spazio a scaffale, funziona segnaletica dei nuovi prodotti, riduzione del

prezzo pagato dal distributorex altri sn un esercizio di potere da parte dei retailer x indebolire la

concorrenza esercitando potere di mrcato, danneggiando le relazioni all’internod el resto del canale,

discriminando data la natura segreta della contratto, creando barriere al’entrata e aumentando i

prezzi al dettaglio + facilmente e avendo profitti anticipati.

Questi contributi, in caso di divieto di uso dei sottocosti, permetterebbero di facilitare cmq il

coordinamento dei prezzi e mantenere un p alto cmq attraverso un margine osservabile + uno

nascosto.

Inoltre secondo la teoria dell’esclusione il fornitore sarebbe in grado di usare sia qst contributi per

innalzare i costi di accesso allo scaffale per i concorrenti sia svantaggiare i concoccrenti attraverso

un condizionamento dei pagamenti e questo genererebbe per i consumatori un benessere negativo.

Oltre a qst contributi vve ne sn altri kiamanti pagamenti fissi e condizionati successivi che

permettono di ottenere una situazione di monopolio nella distribuzione di un fornitore comune

internalizzando delle esternalità contrattuali. Recenti studi individuano sia effetti positini ke

discorsivi di queste pratiche ed alcuni addirtittura le sostengono ìdandogli la funzione di mitigare la

competizione tra i distributori.

Il dibattito oggi è ancora acceso, soprattutto negli stati uniti e protagonista è stata anke coca cola

con un procedimento nel 94. in generale sono pratuiche accettate in caso di lancio di nuovo prodotto

x ottenere spazi a scaffale in quanto se ne megliora l’efficienza e si evita di discriminare un

prodotto ancora nuovo vale infatti come contributo di investimento promozionale anke se cosi si

porta il consumatore a pagare x una pubblicità ke lui nn ha scelto includendone il costo nel prezzo

del prodotto.altri casi cm nel caso dell’esistenza delle centrali d’acquisto la ragionevolezza di qst

pagamenti è ancora in discussione. I possibili profili anticompetitivi identificati dall’antitrust sono

la preclusione nei confronti di altri distributori a distribuire quel prodotto e la facilitazione della

collusione tra distributori in italia questi rischi sn minori data la frammentarietà del settore e

l’offerta in quantità eccessiva.

Uno dei richi è ke i contributi servano da finanziamenti per l’azienda per scopi diversi da qll

identificati ancke qui con una possibile riduzione del benessere del consumatore in quanto si

potrebbero andare a comprare fette di mercato x diminuire la competizione.

A monte invece ove operano i fornitori della gdo l’impatto potrebbe essere sull’esclusione di alcuni

piccoli operatori e sul trasferimento al settore distributivo di somme ke il settore produttivo

potrebbe invece usare x l’innovazione.

CARATTERISTICHE DELLA CONTRATTAZIONE GDO FORNITORI

Quasi il 70% delle imprese comincia la contrattazione con la gdo atraverso le supercentrali. Il

prezzo d’acquisto è netto netto e si compone di voci di sconto e di contributo, cosi attraverso le

supercentrali le catene negoziano un listino e le principali voci di sconto e contributo ke poi

regoleranno le transazioni tra produttori e distributori.. oggetto di negoziazione è anke il prezzo dei

servizi di centrale la cui negoziazione avviene con la sottoscrizione di un contratto quadro integrato

poi da un’ulteriore fase di contrattazione con le singole imprese e cantene distributive il contrattio

quadro ha un num di aziende minimo e ttt i dettagli sn poi gestiti dalle altre aziende.

Le singole catene a loro volta poi possono ottenere condiz migliorative rispetto a qll ottenute nella

supercentrale dai fornitori trattando a un livello successivo della negoziazione ciò ke non era stato

precedentemente ogg di trattativa. Inoltre alcune poste contrattuali vengono gestite direttamente e

solamente in sede di catena o di pdv.

Il secondo livello di negoziazione , il livello di catena è cmq necessario per il 90% dei casi. Poi vi

sono ulteriori livelli.

Vi sn catene do ke non aderiscono alle supercentrali e ke fungono a loro volta x centrale x le loro

affiliate qui il primo livello di contrattazione avviene nei centri distributivi o nelle affiliate.

Per i private label il primo livello dela contrattazione avviene nella catena distributiva e non è

oggetto di contrattazione presso la supercentrale., x prodotti locali o a diffusione limitata

territorialmente il primo livello è ancora poiu basso cioè direttamente i fornitori. Loa cntrattazi8one

è affidata ai buyer o manager di categoria e in alcuni casi i responsabili della direz acquiti vingono

coinvolti. Si occupano anke di altre variabili cm stock e layout.

Sconti e prestazioni di servizio hanno sotto il profilo contabile e giuridico una trattazione specifica e

sn distinti dai bonus x il raggiungimento di vol di vendite e bonus x attività di mktg. La legge

definisce in qst senso il concetto di congruità dei compensi, ad esempio in % sul fatturato nojn noto

al moemnto del contratto.

Fiscalmente il contributo viene trattato in maniera diversa grazie al diverso ruolo nella

contrattazione del distrib e fornitore. Il fornitore agisce in questo caso agisce dal lato della domanda

e quindi in grado di kiedere una determinata prestazione di servizi e negoziarne il corrispettivo.

Principali voci di sconto: sconti incondizionati, condizionati che si dividono in di fine anno a

target, logistici e sconti e premi finanziari, inoltre abbiamo qll di recupero marginalità, riduz prezzo,

x acquisto in combinazione, ed altri. Co