Appunti di Psicologia del comportamento economico

SISTEMATICHE). LA TEORIA DELL’UTILITÀ

ATTESA parte dagli assiomi e ne deduce i

comportamenti. Invece LA TEORIA DEL

PROSPETTO parte dal comportamento e ne crea delle teorie.

Funzioni che caratterizzano la teoria del prospetto:

-c’è una funzione di valore [v] che corrisponde al valore che ha una certa opzione

per il decisore

- c’è la funzione di ponderazione [π] che corrisponde ai pesi di decisione

- Il decisore preferisce strettamente X a Y se e solo se: π(pi) ν (Δxi) > π(qi) ν (Δyi)

Differenze tra teoria del prospetto e teoria dell’utilità dell’attesa. La teoria del

prospetto è interessata al (Δx ) relativi ai livello di riferimento (x ) , invece la teoria

i 0

dell’utilità attesa è interessata solo allo stato finale. Il punto di riferimento di un

essere umano è il suo livello di benessere a seconda di come le scelte vengono

incorniciate. La funzione di valore [v] nella teoria del

prospetto:

-è concava nelle vincite e convessa nelle

perdite

-si inclina maggiormente intorno allo zero

-le perdite incutono più timore delle

vincite.

-È marginalmente decrescente sia per le vincite sia per le perdite.

Secondo la funzione di ponderazione [π]:

-Il cambiamento di benessere è moltiplicato per un peso di decisione [π]

-I pesi di decisione non sono probabilità ma trasformazioni delle probabilità derivati

dalle scelte e quindi non seguono il calcolo delle probabilità

-siamo più sensibili a un cambiamento di probabilità da 0 a 0,1 rispetto a 0,39 a 0,4.

Queste tre caratteristiche peculiari consentono di fornire predizioni accurate e

SISTEMATICHE sulle scelte dell’operatore umano. La teoria del prospetto quindi

descrive le scelte reali prevedendo i comportamenti irrazionali SISTEMATICI

individuano i principi cognitivi che sottendono alle decisioni umane. Esiste una terza

categorie di teorie, le teorie prescrittive, che servono ad indagare come dovrebbe

comportarsi un decisore se tenesse conto di tutti i propri limiti cognitivi per ottenere

il massimo dalle sue scelte. Infatti, si parla di de-biasing, ovvero di eliminare gli

errori sistematici attraverso la presa di consapevolezza e di scegliere in modo

migliore.

6/4/18

Le euristiche sono delle regole mentali semplici ed efficienti utilizzate in condizioni

di incertezza o in caso di informazioni incomplete (ma proprio per questo non sono

sempre efficaci) si basano su ESPERIENZE PASSATE e GIUDIZI PRECEDENTI. La

mente umana ama le euristiche perché sono SEMPLICI, INTUITIVE, SOLIDE e ci

permettono di prendere DECISIONI RAPIDE. Le due principali sono l’euristica della

disponibilità e l’euristica della rappresentatività, ma in realtà sono una trentina.

Euristica dell’ancoraggio : si verifica quando si fornisce una risposta che viene

stimata sulla base di un elemento che viene precedentemente fornito. Se vogliamo

che una persona giudichi un’altra persona in un modo, basta gettargli “un’ancora”

perché liberarsi di queste è molto difficile. Si ipotizza che questa euristica sia legata

al BIAS DI CONFERMA, ovvero alla TENDENZA A CERCARE LE INFORMAZIONI CHE

CONFERMANO L’IPOTESI INIZIALE. Le ancore si manifestano anche nelle

negoziazioni e vengono utilizzate anche per dare soddisfazione al compratore.

Venne avanzata l’ipotesi che questa euristica della negoziazione funzionasse solo

con persone non esperti, ma venne dimostrato il contrario.

L’euristica della simulazione consiste nel simulare un futuro che si sarebbe potuto

realizzare se fosse accaduto un evento x. Questo processo immaginativo mentale

prende il nome di pensiero contro-fattuale. I soggetti tendono ad alterare gli eventi

che sono sotto il controllo del protagonista. (variabile continua – ci si concentra sul

protagonista e non sul tempo).

Effetto framing, un’informazione può influenzare la percezione e quindi le decisioni

successive dei soggetti. Questo effetto viene dimostrato tramite l’esperimento della

malattia asiatica (Framing di guadagno porta un’avversione al rischio, invece un

framing di perdita porta una propensione al rischio. Nell’essere umano ci sono due

modalità di pensiero e decisione: il sistema 1 (basato sull’INTUIZIONE) è veloce.

automatico, associativo e processa in parallelo; invece il sistema 2 (basato sul

ragionamento) è lento, controllato, seriale e deduttivo.

NUDGES

i nudges possono essere tradotti come le spinte gentili. L’illusione ottica dei due

tavoli ci dice che il modo in cui ci vengono presentati gli stimoli determina il modo in

cui li percepiamo: in questo caso aggiungere le gambe modifica la percezione.

L’architettura delle scelte è il modo in cui il contesto è organizzato per influenzare

inconsciamente le decisioni delle persone. Il mondo viene quindi strutturato in

modo tale che il contesto e il modo in cui gli oggetti sono disposti nel contesto

influenza il nostro modo di percepire. Per Nudge s’intende ogni aspetto preso

nell’architettura delle scelte che altera il comportamento delle persone in modo

prevedibile senza proibire alcuna opzione né senza cambiare significativamente i

loro incentivi. I Nudge non sono ordini! Come funzionano? L’esempio più banale

dove si è strutturata la teoria lo si è osservato nel modo in cui si dispone il cibo:

presentare la frutta prima del dolce permette alla prima di essere presa

maggiormente. Si crea appunto un’architettura nell’ambiente che cerca di dirigere la

scelta del consumatore. La teoria dei nudge si basa sul fatto che è in grado di

modificare il cambiamento delle persone in modo predittivo ma soprattutto senza

costrizioni. I nudge funzionano e sono utili quando ci sono contesti in cui le persone

hanno poca esperienza e sono poche informate

Kahneman nel suo testo “thinking, fast and slow” elabora la presenza di un doppio

sistema, chiamati sistema 1 e 2:

- Il Sistema 1 è veloce, automatico, frequente, emotivo, si basa sugli stereotipi ed è

inconscio.

- Il Sistema 2 è Lento, richiede maggior sforzo cognitivo, viene usato di meno, si basa

sulla logica ed è un sistema conscio.

Nel sistema 1 non creo nuovi pattern, mi baso su ciò che è successo (Utilizzando le

EURISTICHE ma rischiando di cadere nei bias). Questo viene usato spesso in

situazioni di leggerezza poiché basato sulle intuizioni che, funzionando in modo

viscerale, produce una risposta prima ancora della risposta conscia. Kahneman parla

due “omini”, quello CHE FA e quello CHE PIANIFICA.

- Quello CHE FA, agisce sulla base di credenze, desideri, sensazioni e agisce per

prendere la decisione, definendolo come il pilota automatico del nostro sistema

cognitivo che agisce rapidamente senza porre attenzione a quello che sta facendo.

- Quello CHE PIANIFICA ha bisogno di avere una serie di strategie interne ed esterne

con cui controlla quello CHE FA.

Secondo Kahneman i principi di base che influenzano le decisioni umane sono

L’INERZIA, LA RISPOSTA AGLI INCENTIVI e L’INFLUENZA SOCIALE. I Nudge (come le

euristiche) lavorano sul sistema 1.

Alcuni esempi di nudge sono:

- facendo dei piccoli cambiamenti in una caffetteria si ottengono cambiamenti nelle

scelte alimentari dei consumatori.

- I piatti più piccoli incoraggiando la gente a mangiar di meno.

- Per quanto riguarda gli snack (che hanno più funzione psicologica che fisiologica) è

stato studiato che mangiare una piccola porzione (dopo quindici minuti) porta ad un

livello di sazietà pari a chi ne ha mangiato uno più grande (quindi un nudge è

mangiare snack piccoli).

I nudge (riassumendo) sono delle caratteristiche molto poco invasive che hanno un

effetto molto significativo che può essere positivo o negativo sul comportamento

della gente andando a limitare gli effetti dell’irrazionalità dell’essere umano. I

nudge sono un po’ ovunque, ma la sua caratteristica essenziale è che non sono

consci all’essere umano. La Merckel è stata la prima che ha creato una squadra di

governo di psicologi che basassero la loro attività solo sui nudge.

12/4/18

La teoria dei giochi è una scienza che studia i giochi e le sue soluzioni facente parte

del ramo delle teorie normative. Infatti a differenza della teoria delle decisioni che

studia il comportamento dei singoli, questa studia l’interazione strategica che

avviene tra due decisori. Pertanto non ha come oggetto di studio calcoli matematici,

ma alla sua base ci sono i comportamenti umani decisionali. Si studia

L’interdipendenza che si crea tra comportamento decisionale e Situazioni di

interazione. In quanto teoria normativa si presuppone che i giocatori tentino di

MASSIMIZZARE i propri guadagni/la propria utilità, pertanto l’OBIETTIVO È

VINCERE.

I giochi sono delle situazioni in cui due o più contendenti devono dividere qualcosa

per un interesse comune, sono caratterizzati dalla presenza di regole e sono sempre

decisori razionali, puntando sempre a massimizzare il guadagno.

I giochi sono formati da:

- REGOLE

- Una mossa o insieme di mosse chiamate STRATEGIE.

- PAY-OFF (compenso o vincita).

Identifichiamo più tipi di giochi:

- gioco d’azzardo (caratterizzati da una componente casuale)

- gioco tecnico (caratterizzati da determinate regole che limitano le possibili scelte

dei giocatori)

- gioco strategico (quello più studiato, perché dipende dalle scelte dei giocatori).

Maggiori studi sono stati fatti su giochi a SOMMA ZERO (uno vince gli altri perdono,

come nel poker, caratterizzati quindi da conflitto di interesse) o a SOMMA NON

ZERO (come nel bingo, caratterizzati quindi da coincidenza di interesse).

I giochi possono essere cooperativi (le strategie possono essere discusse e scelte

insieme) o non cooperativi (i giocatori non sanno l’altro che scelta fa). La teoria dei

giochi può essere anche utile per comprendere le situazioni in cui qualcuno può

scegliere tra il conflitto e la collaborazione con il suo prossimo.

Esistono giochi SIMULTANEI (le mosse sono prese in contemporanea) vs giochi

SEQUENZIALI (le mosse di un giocatore vengono fatte dopo le mosse di un altro).

Giochi ad INFORMAZIONE PERFETTA (se tutte le mosse sono rivelate) e giochi ad

INFORMAZIONE IMPERFETTA (se non tutte le mosse sono rivelate ma celate).

Carattere retroattivo (le decisioni del singolo hanno ripercussioni sulle decisioni

altrui). Una strategia pura consiste nel scegliere una delle mosse a sua disposizione.

Una strategia mista invece avviene quando si fa ricorso a un procedimento di natura

probabilistica. Quando ci sono più tipi di strategie queste possono essere dominanti

(se