Appunti di Marketing internazionale

Consorzi per l'internazionalizzazione

I consorzi per l'internazionalizzazione sono un'aggregazione interaziendale realizzata tra più imprese che decidono di disciplinare e svolgere in comune una serie di attività della propria catena del valore (art. 2602 c.c.).

I consorzi per l'internazionalizzazione hanno ad oggetto la diffusione su scala internazionale di prodotti o servizi di piccole e medie imprese nonché il supporto della loro presenza sui mercati esteri (art. 42 L. 134/2012).

I consorzi operano quindi "a tutela" di prodotti o servizi delle PMI che non riuscirebbero ad accedere su nuovi mercati esteri in maniera autonoma. Il consorzio è, dunque, un promotore dell'attività consociale.

I consorzi per l'internazionalizzazione devono:

• Essere costituiti ai sensi degli artt. 2602 e 2612 c.c. e ss. del codice civile o in forma societaria o consortile da PMI (società industriali,

artigiane, di servizi, agro-alimentari, ittiche, agricole, turistiche) e devono avere sede in Italia. Possono altresì essere costituiti da imprese commerciali purché in misura non prevalente rispetto alle altre.

Viene ammessa la partecipazione di enti pubblici e privati, banche, imprese di grandi dimensioni purché non ci si avvalga di contributi pubblici.

Non devono perseguire uno scopo di lucro e non possono distribuire eventuali utili di ogni genere e sotto qualunque forma alle imprese consorziate o socie e ciò vale anche nell'eventualità di scioglimento del consorzio o della società consortile o cooperativa.

Possedere un fondo consortile interamente sottoscritto, versato per almeno il 25%, costituito da singole quote di partecipazione non inferiori a € 1250,00 e non superiori al 20% del fondo stesso.

I consorzi possono essere:

• Consorzi promozionali (o di servizio): essi forniscono servizi che supportano l'esportazione;

fannopubblicità sui mercati esteri, effettuano ricerche di mercato; partecipano a fiere e mostre internazionali; organizzano visite di operatori esteri; offrono assistenza e consulenza legale, finanziaria e assicurativa;

Consorzi di vendite (o operativi): si occupano anche della commercializzazione dei prodotti delle imprese partecipanti al consorzio e lo fanno secondo due modalità:

1. senza assunzione del rischio commerciale: in questo caso procacciano clienti esteri ponendoli in contatto con le imprese che poi si occuperanno di gestire direttamente il rapporto. In questo caso, dunque, il consorzio opera come agente o mediatore. Oppure i consorzi acquisiscono ordini in nome e per conto delle imprese consorziate e agiscono in qualità di rappresentanti;
2. con assunzione del rischio commerciale: in tale circostanza acquistano i prodotti o le linee di prodotti delle imprese associate e li rivendono nei mercati esteri.

I punti di forza del consorzio sono i seguenti:

• ...

comportamento degli associati che devono rispettare il codice di ingresso e permanenza nel consorzio.

L'esportazione diretta: in questo modo si prova a mantenere la propria base produttiva nel Paese di origine, ma allo stesso tempo ci si vuole avvicinare ai consumatori esteri instaurando un contatto più diretto con le realtà locali. Questa modalità di ingresso consente un maggior controllo sulle politiche di marketing che sono definite direttamente dall'impresa esportatrice nonché di ottenere maggiori informazioni dal mercato per poter adattare i propri prodotti al meglio e assecondare le esigenze della popolazione locale. Questa modalità di ingresso si può considerare adeguata se:

• I problemi distributivi sono particolarmente complessi e ci si trova su un territorio che presenta canali distributivi frammentati a cui è anche difficile accedere mediante operatori specializzati.

Appare, dunque, più conveniente l'azione.

diretta dell'impresa al fine di ottenere un più alto controllo sul nuovo mercato;

Si richiede la gestione diretta di un'organizzazione che offre servizi post-vendita;

I prodotti offerti sono fortemente specializzati;

I margini di ricarico degli intermediari sono molto elevati.

I vantaggi dell'esportazione diretta: grazie al controllo diretto legato alla presenza sul territorio, è possibile migliorare la previsione della domanda e, quindi, anche programmare la produzione in modo più efficiente.

Ne derivano: una comprensione più chiara e corretta della domanda locale e una più efficiente gestione della produzione.

Gli svantaggi dell'esportazione diretta: dall'altro lato, però, occorreranno degli investimenti iniziali più elevati e dovranno altresì sostenersi dei costi di esercizio maggiori. Inoltre, si richiederà la presenza di un personale maggiormente specializzato, sia nel Paese di origine che in

Le esigenze della popolazione e le peculiarità del territorio;

Possono servire più aziende (agenti plurimandatari) o agire solo accordi esclusivi con un'unica azienda (agenti monomandatari);

Sono pagati mediante provvigione sul volume d'affari conseguito con le vendite.

L'agente: non conclude la vendita, ma piuttosto promuove il prodotto dell'esportatore che, invece, porta a termine la transazione.

Il rappresentante: conclude anche la transazione operando, appunto, con un incarico di rappresentanza.

Il commercio elettronico: genera una varietà di benefici sia per le imprese che per i suoi clienti.

Benefici del commercio elettronico per le imprese:

• Riduce l'intermediazione;
• Riduce i costi per gli investimenti nelle campagne pubblicitarie per la comunicazione;
• Favorisce una maggiore flessibilità organizzativa;
• Grazie al comportamento dei vari clienti sul sito dell'impresa è possibile raccogliere dati.

Il commercio elettronico fornisce importanti informazioni e permette di riorganizzare al meglio l'architettura del proprio sito, facilitando così l'esperienza di acquisto dei clienti e migliorandola.

I benefici del commercio elettronico per i clienti sono:

• Maggiore scelta
• Risposta più rapida e personalizzata
• Convenienza economica

Le problematiche del commercio elettronico internazionale sono:

• Indisponibilità di livelli efficienti di connessione
• Sicurezza dei dati personali
• Limitata informatizzazione in alcune aree geografiche
• Modesta diffusione delle modalità di pagamento elettronici in valuta straniera in alcuni Paesi
• Diffidenza di certi governi verso la rete Internet come strumento di diffusione delle informazioni

I vantaggi del ricorso alla vendita indiretta sono:

• I costi di commercializzazione possono essere variabili a seconda degli ordini che vengono accolti dal rappresentante
• Le informazioni riguardanti la clientela vengono

Condivise con l'impresa esportatrice dal rappresentante/agente che opera sul territorio;

L'impresa esportatrice mantiene il controllo dei prezzi sul mercato;

E gli svantaggi:

Il rapporto che si instaura con l'agente/rappresentante può essere orientato soltanto al breve periodo e ciò può spingere quest'ultimo a richiedere margini di guadagno più elevati riflettendosi sul prezzo finale che dovrà essere maggiorato;

Non sempre l'agente/rappresentante può essere disponibile a perseguire gli obiettivi di sviluppo che l'impresa esportatrice si è posta;

Se si tratta di un agente plurimandatario egli sarà maggiormente interessato ad incentivare lo sviluppo dei prodotti che gli consentano di conseguire una maggiore redditività;

L'agente può risultare meno propenso ad occuparsi anche di attività pre- e post-vendita e della promozione dei prodotti.

dell'impresa esportatrice. La creazione di un'unità commerciale (o sales unit) sul mercato estero: Questa formula facilita la gestione del mercato poiché avviene direttamente e permette di adattare al meglio le strategie di marketing alle esigenze locali. Inoltre, favorisce il controllo sulla marca e rende più semplice la negoziazione con i distributori locali. Si tratta di una soluzione che prevale quando:

• I prodotti commercializzati da un'impresa sono di alta qualità e fortemente specializzati;
• L'impresa commercializza una marca già affermata;
• La domanda è elevata a livello locale;
• Esiste una forte concorrenza e la presenza locale consente di fronteggiarla più efficacemente.

Tale modalità offre una serie di vantaggi:

• Adeguamento dei prodotti alle necessità espresse dal mercato locale;
• Miglior servizio e maggior controllo delle leve di marketing;
• Facile accesso alle informazioni relative

• Maggiore integrazione di risorse e competenze locali;
• Acquisizione