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modo)più)o)meno)consapevolmente)in.relazione.al.contesto.circostante (può)

essere)inserita)anche)nel)sistema)cinesico).

La)postura)serve)soprattutto)a:

Presentare.se.stessi

• Esprimere.emozioni:)non)hanno)complessità)particolare,)serve)

• principalmente)a)modulare)e)cioè)a)dar)informazione)circa)l'intensità)

delle)emozioni.

Comunicare.gli.atteggiamenti.interpersonali:)chi)ha)una)funzione)

• dominante)si)porrà)con)una)postura)più)eretta,)le)mani)sui)fianchi)e)altri)

gesti)esuberanti,)tentativo)di)estendere)lo)spazio)occupato)dal)mio)

corpo.)L'inclinazione) verso)l'interlocutore)invece,)denota)un)

atteggiamento)di)ricerca) di)contatto.

I)diversi)tipi)di)postura,)p.45,

4. SISTEMA.VISIVO

Peculiarità)del)linguaggio)visivo

Rapporti)spaziali:)favorisce)la)comunicazione)di)questo)tipo)di)concetti)(per)

! es:)piantine)geografiche,)disegni)anatomici);)è)caratterizzato)da)una)forte)

immediatezza

Universalità:)può)essere)compreso)anche)da)individui)che)non)parlano)la)

! medesima)lingua

L'universalità)è)maggiore)dove)nella) costruzione)del)simbolo/immagine)c'è)

una)stretta)relazione)di)somiglianza)strutturale/percettiva)con)l'oggetto)cui)si)

riferisce:)tanto)più)tale)relazione)diventa)debole,)tanto)più)l'estrazione)del)

significato)può)essere)soggetta)a)incomprensioni.)

Le)regole)di)configurazione)spaziale)

Alcuni)tipi)di)organizzazione)percettiva)sono)considerati)innati.

Articolazione.figura.sfondo:)la)capacità)di)isolare)le)diverse)configurazioni)

! presenti)nel)campo)visivo

Figure.ambigue:)caratterizzate)dal)fatto)che)le)diverse)componenti)del)campo)

! percettivo)assumono)ruoli)diversi,)a)seconda)del)significato)globale)che)

assegna)all'immagine

I)fattori)di)organizzazione)percettiva)(Wertheimer,%1923)

Contesto)culturale)e)processi)percettivi

Importanza)di)fattori.culturali.nella)percezione,)categorizzazione)e)memorizzazione)

delle)stesse)scene)(ricerche)di)Nisbett)e)colleghi):

Occidentali:)processi)percettivi)analitici (descrizione)di)oggetti)salienti)/)in)

! primo)piano)

Orientali:)processi)percettivi)olistici (descrizione)dell'intera) scena,)contesto)

! incluso))

Importanza)di)fattori.culturali.nella)percezione,)categorizzazione)e)memorizzazione)

delle)stesse)scene)(ricerche)di)Nisbett)e)colleghi):

Occidentali:)processi)percettivi)analitici (descrizione)di)oggetti)salienti)/)in)

! primo)piano)

Orientali:)processi)percettivi)olistici (descrizione)dell'intera) scena,)contesto)

! incluso))

La)stimolazione)visiva)nella)comunicazione)di)massa

Attraverso)le)immagini)i)media)comunicano)valori)e)stereotipi:

FaceNism:.maggiore)status)primi)piani,)minore)status)figura)intera)(alta)vs)

! bassa)prominenza)facciale)

Spatial.Agency.Bias.(SAB):)tendenza)a)preferire)azioni)che)si)svolgono)da)

! sinistra)a)destra.)

Questa)tendenza)viene)utilizzata)per)enfatizzare.le.differenze.di.genere:)le)

donne)vengono)rappresentate)più)spesso)sulla)destra)o)con)profilo)che)

guarda)verso)sinistra.)Tanto)più)le)donne)(vs)uomini))sono)associate)alla)

direzione)dx)7 sx)(vs)sx)7 dx),)tanto)più)alta)è)l'attribuzione)di)tratti)stereotipici)

a)donne)(es.)calore)umano))e)a)uomini)(es.)potere).)L'attribuzione)di)

stereotipi)è)quindi)aumentata)dall'esposizione)ripetuta)a)volti)maschili)/)

femminili)rivolti)verso)destra/sinistra.)

Ne)consegue)che:)la.gestione.dello.spazio.visivo.ha.delle.conseguenze.in.

termini.di.comunicazione.di.stereotipi..

))#)))RICAPITOLANDO

La)comunicazione)non)verbale)comprende)una)vasta)gamma)di)segnali..

► Questi)segnali)possono)essere)classificati)come)parte)del)sistema.cinesico.

(volto,)sguardo)e)gesti),)vocale.(vocalizzazioni)non)verbali),)prossemico.

(spazio)e)postura))e)visivo.(gestione)delle)rappresentazioni)visive).)

La)capacità.di.codifica/decodifica.della)comunicazione)non)verbale)è)

► un'importante)abilità.sociale.e)denota%competenza%comunicativa.

A)livello interpersonale,.i)segnali)non)verbali)servono,)in)varia)misura)a)

► esprimere)emozioni,)a)comunicare)atteggiamenti)interpersonali,)a)presentare)

se)stessi)e)a)sostenere,)modificare,)completare)o)sostituire)il)discorso.)

Nella)comunicazione.di.massa,)i)segnali)non)verbali)possono)contribuire)a)

► caratterizzare)lo)stile)comunicativo)di)personaggi)pubblici)(es:)candidati)

politici).)Inoltre,)vengono)utilizzati)per)trasmettere)valori)e)stereotipi)e)per)

orientare)il)comportamento)di)consumo.)

03_Comunicazione.persuasiva

mercoledì# 9#novembre# 2016 13:49

Si#interroga#sui#meccanismi#psicologici#che#intervengono#nel#momento#in#cui#un#

soggetto#entra#in#contatto#con#un#messaggio#persuasivo#di#qualunque#natura.#

Gli#studi#sulla#persuasione

Gli#studi#sulla#persuasione#nascono#negli#anni#'20/'30#e#proseguono#negli#anni#

'40/'50,#all'Università#di#Yale,#psicologia#sociale#americana:#studio#degli#

atteggiamenti#prima#e#successivamente#del#rapporto#tra#atteggiamenti#e#azione.

È#solo#con#l'avvento#della#seconda#guerra#mondiale#che#lo#studioso#Hovland#e#i#suoi#

collaboratori#iniziano#uno#studio#sistematico#della#comunicazione#persuasiva#con#lo#

scopo#di#abituare#gli#americani#a#mettere#in#atto#comportamenti#consoni#all'entrata#

in#guerra#degli#Stati#Uniti.#

Si#sviluppa#così#un#approccio'atomistico della#comunicazione:#vengono#studiate#

tutte#le#caratteristiche#specifiche#della#fonte,#del#messaggio#e#del#destinatario#per#

comprendere#quali#tra#queste#caratteristiche# potessero#facilitare# gli#effetti#

persuasivi#di#un#messaggio.#

Si#delinearono#poi#due#approcci:#accanto#all'approccio#induttivo/atomistico,#quello#

detuttivo#o#approccio#delle#teorie:#si#elaborano#delle# teorie#generali#della#

persuasione#di#cui#si#cerca#di#verificarne#l'efficacia#applicandole#al#messaggio,#alla#

fonte#o#al#destinatario.

Negli#anni#'60/'70#invece,#sviluppo#del#social'cognition,'ovvero#lo#studio#delle#

interrelazioni#tra#i#processi#cognitivi#e#i#processi#sociali,#facendo#si#che#il#focus#fosse#

maggiormente#orientato#al#cambiamento#di#atteggiamento

Definizione

Il'processo'che,'mediante'atti'di'comunicazione,'porta'alla'formazione,'al'

rafforzamento'o'alla'modificazione'degli'atteggiamenti.'

Quindi#la#persuasione#

È#un#processo'intenzionale:'la#fonte#ha#lo#scopo#di#provocare#nel#ricevente#

! uno#stato#determinato.

È#un#atto'di'comunicazione:'è#un#atto#in#cui#gli#scopi#e#le#intenzioni#sia#della#

! fonte#che#del#destinatario#sono#importanti;#la#comunicazione#è#infatti#

percepita#come#circolare# ed#interattiva.

Perché#ci#sia#persuasione,#l'atto#comunicativo#deve#riguardare:

opinioni#e#credenze

! atteggiamenti#e#valori

! comportamento

!

Ovvero,#per#essere#efficace,#la#persuasione#deve#riguardare#il#piano#cognitivo'e/o#il#

Perché#ci#sia#persuasione,#l'atto#comunicativo#deve#riguardare:

opinioni#e#credenze

! atteggiamenti#e#valori

! comportamento

!

Ovvero,#per#essere#efficace,#la#persuasione#deve#riguardare#il#piano#cognitivo'e/o#il#

piano#comportamentale.

I#modelli#teorici#della#persuasione

1. Elaboration#Likelihood#Model#(Petty#&#Cacioppo,#1981;#1986),

Modello'della'probabilità'di'elaborazione

Modello#teorico#duale:'i#soggetti#oggetto#di#persuasione#possono#seguire#due#

diverse#vie#di#ragionamento.#

Le'due'vie'della'persuasione:

a. PERCORSO'CENTRALE

Processo#di#elaborazione#attenta#e#di#riflessione#sulle#argomentazioni'

contenute#nel#messaggio#persuasivo.#Richiede una#certa#quantità#di#

risorse'cognitive come:#attenzione,#comprensione,#integrazione#con#

conoscenze#possedute,#valutazione.#

a. PERCORSO'PERIFERICO

Processo#di#elaborazione#a#basso'sforzo'cognitivo che#riguarda#

elementi non'direttamente'pertinenti'al#contenuto#del#messaggio#

come:#segnali#periferici,#segnali#superficiali#come#attrattività#della#

fonte,#grado#di#expertise# della#fonte…).

Questi#due#per#scorsi#hanno#esiti#diversi:#cambiamento#di#

atteggiamento#duraturo#nel#tempo#e#più#resistente#agli#attacchi,#più#

interiorizzato#vs#cambiamento#effimero,#legato#alla#situazione#del#

momento,#meno#duraturo#nel#tempo.

Esempio:)personal)involvment)as)a)determinant)of)argument4

→ based)persuasion

IPOTESI

All'aumentare#del#coinvolgimento#personale#aumenterebbe#la#

considerazione#delle#argomentazioni#contenute#nel#messaggio#

(caratteristiche#centrali)#e#diminuirebbe#la#considerazione#per#le#

caratteristiche#periferiche

coinvolgimento#personale#>#considerazione#delle#argomentazioni#

► contenute#nel#messaggio

SOGGETTI

145#studenti#dell'Università#del#Missouri,#maschi#e#femmine,#iscritti# a#

un#corso#introduttivo#di#psicologia#hanno#partecipato#alla#ricerca# in#

coinvolgimento#personale#>#considerazione#delle#argomentazioni#

► contenute#nel#messaggio

SOGGETTI

145#studenti#dell'Università#del#Missouri,#maschi#e#femmine,#iscritti# a#

un#corso#introduttivo#di#psicologia#hanno#partecipato#alla#ricerca# in#

cambio#di#un#credito#formativo.#

STRUMENTI#E#PROCEDURA

Ai#soggetti#venivano#fatti#ascoltare#una#serie#di#pareri#su#una#proposta#

di#cambiamento#nelle#procedure#degli# esami#universitari.#

A#metà#dei#soggetti#viene#detto#che#il#progetto#era#frutto#del#lavoro#di#

! un#gruppo#di#studenti.#

A#metà#dei#soggetti#venivano#presentati#argomenti#convincenti,#all'altra#

! metà#argomenti#banali.#

A#metà#dei#soggetti#si#diceva#che#l'eventuale#cambiamento#nello#statuto#

! universitario#sarebbe#avvenuto#fin#dall'anno#successivo;#all'alta# metà#

dei#soggetti#si#diceva#che#il#cambiamento#si#sarebbe#potuto#realizzare#

tra#10#anni.#

A#tutti#soggetti#si#è#chiesto#di#esprimere#il#proprio#atteggiamento#nei#

! confronti#dell'innovazione#accademica# proposta,#sia#prima#che#dopo#

aver#ascoltato#il#messaggio#persuasivo.#

CONCLUSIONI

La#qualità#dell'argomentazione#contenuta#nel#messaggio#persuasivo#

! determina#un#cambiamento#di#atteggiamento#più#accentuato#nei#

soggetti#più#coinvolti#rispetto#al#tema

La#credibilità# della#fonte#del#messaggio#determina#un#cambiamento#di#

! atteggiamento#più#accentuato#nei#soggetti#meno#coinvolti#rispetto#al#

tema

La#via#maestra#della#persuasione#passa#attraverso#l'elaborazione#

! sistematica#ed#esauriente#del#contenuto#del#messaggio#(forza#e#qualità#

dell'argomentazione).#

I#soggetti#elaborano#sistematicamente#i#messaggi#quando#hanno#sia#la#

! motivazione#sia#la#capacità#cognitiva#per#farlo.#In#caso#contrario,#una#

modificazione#dell'atteggiamento#può#essere#indotta#dagli#aspetti#

superficiali#del#messaggio#(euristica#dell'esperto,della#lunghezza#del#

messaaggio#etc..).#Si#mettono#quindi#in#atto#euristiche#cognitive#per#

giungere#velocemente#ad#una#conclusione.#

La)via'centrale'alla)persuasione)è)percorsa)quando)ci)sono:

Motivazione:'quando#il#ricevente#percepisce# che#il#messaggio#riveste#

• molta#importanza#personale#sarà#motivato#ad#effettuare#una#riflessione#

attenta#ai#suoi#contenuti

Abilità'cognitiva:'l'individuo#dev'essere#in#grado#di#elaborare#il#

• messaggio,#non#solo#in#termini#di#capacità#più#o#meno#stabili#di#

La)via'centrale'alla)persuasione)è)percorsa)quando)ci)sono:

Motivazione:'quando#il#ricevente#percepisce# che#il#messaggio#riveste#

• molta#importanza#personale#sarà#motivato#ad#effettuare#una#riflessione#

attenta#ai#suoi#contenuti

Abilità'cognitiva:'l'individuo#dev'essere#in#grado#di#elaborare#il#

• messaggio,#non#solo#in#termini#di#capacità#più#o#meno#stabili#di#

comprensione#del#messaggio,#ma#anche#in#termini#di#condizioni#

contingenti#che#influiscono#sullo#sforzo#cognitivo.

Esistono#poi#differenze#interpersonali#nella#motivazione#e#l'elaborare# i#

messaggi:

Alto#bisogno#di#cognizione#>#via#centrale

! Basso#bisogno#di#cognizione#>#via#periferica

!

#)Ricapitolando

2. Chaiken,#1980;#1987;#Eagly#&#Chaiken,#1993

Il'modello'euristicoGsistematico

È#anch'esso#un#modello'duale.

Il#giudizio#di#validità#del#contenuto#di#un#messaggio#può#essere#raggiunto#

attraverso#due#processi:

Elaborazione'sistematica:#è#simile#al#percorso#centrale ELM

! Elaborazione'basata'su'euristiche:#le#euristiche#sono#modalità#di#

! ragionamento#che#riducono#lo#sforzo#cognitivo#messo#in#atto#dal#

soggetto.#Questi#possono#quindi#mettere#in#atto#delle#semplici#regole#di#

decisione#che#hanno#già#utilizzato#e#reputano#efficaci.#Es:#euristica#

attraverso#due#processi:

Elaborazione'sistematica:#è#simile#al#percorso#centrale ELM

! Elaborazione'basata'su'euristiche:#le#euristiche#sono#modalità#di#

! ragionamento#che#riducono#lo#sforzo#cognitivo#messo#in#atto#dal#

soggetto.#Questi#possono#quindi#mettere#in#atto#delle#semplici#regole#di#

decisione#che#hanno#già#utilizzato#e#reputano#efficaci.#Es:#euristica#

dell'esperto,#''la#maggioranza#ha#ragione'',#''è#più#valida#un'idea#

sostenuta#da#molte#piuttosto#che#da#poche#ragioni''.#

Perché#le#euristiche#possano#essere#utilizzate:

Devono#essere#disponibili:#i#soggetti#devono#averle#già#

! sperimentate#in#passato.

Devono#essere#accessibili in#memoria:#vi#devono#essere#degli#

! elementi#contingenti#che#attivino#l'euristica.#

Devono#essere#percepite#come#affidabili e#valide.#

!

Perché#le#persone#elaborino#in#modo#sistematico,#sono#fattori#fondamentali#

la'capacità'cognitiva e#la#motivazione degli#individui.

Esempio:)Ricerca)Chaiken)&)Maheswaran)(1994)

→ Un#messaggio#pubblicitario#in#cui#la#nuova#segreteria#XTj100#viene#

confrontata#con#due#segreterie#di#marca#diversa,#note#ai#partecipanti.#

Per#metà#dei#soggetti#il#messaggio#proviene#da#una#fonte#

! credibile# e#per#l'altra#metà#da#una#fonte#poco#credibile.

Metà#dei#soggetti#ritiene#il#compito#di#valutare#il#prodotto#di#

! grande#importanza#(dipende#dall'opinione#di#pochi#soggetti),#

l'altra#metà#lo#ritiene#di#scarsa#importanza#(la#loro#è#una#delle#

numerose#valutazioni).

La#posizione#a#favore#della#XTj100#è#sostenuta#da#argomenti#

! convincenti#(maggioranza#argomentazioni#forti),#da#argomenti#

poco#convincenti#(maggioranza#argomentazioni#deboli),#da#un#

messaggio#ambiguo#(argomentazioni#sia#forti#che#deboli).

Risultati: in#momenti#di#incertezza,#quando#le#argomentazioni#di#

! un#messaggio#lo#rendono#ambiguo,#la#credibilità# della#fonte#può#

cojdeterminare#l'interpretazione#del#messaggio#anche#a#chi#

percorre#la#via#sistematica.#Il#messaggio#è#persuasivo#solo#se#la#

fonte#è#credibile.

Le#due#modalità#di#elaborazione#possono#avere#effetti#indipendenti'e'

interattivi,#quindi#i#due#percorsi#non'si'escludono'a'vicenda.

Secondo#il#modello,#le#persone#possono#usare#simultaneamente#i#due#tipi#di#

percorsi#quando#tutte#le#condizioni#sono#presenti#(motivazione,#abilità#

cognitiva,#disponibilità#e#accessibilità#dell'euristica,# affidabilità).

3. Il'modello'unimodale

Kruglanski,#Thompson# e#Spieger,#1999;#2000.

Ipotizza#che#il#carattere#duale#della#persuasione#possa#essere#superato:#il#

cognitiva,#disponibilità#e#accessibilità#dell'euristica,# affidabilità).

3. Il'modello'unimodale

Kruglanski,#Thompson# e#Spieger,#1999;#2000.

Ipotizza#che#il#carattere#duale#della#persuasione#possa#essere#superato:#il#

processo#persuasivo#può#essere#considerato#cioè#come#unico#dal#punto#di#

vista#del#ragionamento.#Il#processo#di#ragionamento#è#sempre#lo#stesso#e#non#

cambia#in#fatto#di#superficialità/profondità;#non#viene#fatta#distinzione#fra#

segnali#di#tipo#centrale#e#segnali#di#tipo#periferico.#A#variare#è#l'estensione#/#

profondità#del#processo,#cioè#la#sua#durata,#che#dipende#da#motivazione#

personale#e#abilità#cognitiva.

Il#cambiamento#degli#atteggiamenti#è#l'esito#di#un#processo#che#risponde#alle#

stesse#regole#di#qualsiasi#altro#processo#epistemico#di#formazione#dei#giudizi.#

Si#basa#sulla#verifica'di'ipotesi e#sulla#generazione'di'inferenze a#partire#da#

informazioni,#o#evidenze,#che#la#persona#percepisce#come#rilevanti.

Non#si#distingue#fra#segnali#di#tipo#centrale#e#segnali#di#tipo#periferico.#La'

natura'del'processo'di'elaborazione'è'unica.#

Varia#quindi#l'estensione'del'processo,#cioè#la#sua#durata che#dipende#da#

motivazione#personale#e#abilità#cognitiva.#

Gli#elementi# della#persuasione#

La#catena#della#persuasione#

Chi#dice#che#cosa#a#chi#è#con#quale#effetto?#

Sia#studiano#le#caratteristiche#specifiche#di#

ragionamento#o#personalità#del#destinatario#che#

possono#influire#sulla#ricezione#del#messaggio.#È#

fondamentale#tenere#conto#che#lo#schema#fontej

Sia#studiano#le#caratteristiche#specifiche#di#

ragionamento#o#personalità#del#destinatario#che#

possono#influire#sulla#ricezione#del#messaggio.#È#

fondamentale#tenere#conto#che#lo#schema#fontej

messaggioj destinatario#è#ormai#molto#interattivo,#in#

particolare#la#relazione#messaggiojdestinatario.#

03b_Gli(elementi(della(persuasione,(la(Fonte

mercoledì* 7*dicembre* 2016 17:39

Definizione

La*fonte*del*messaggio*è*la*persona/le*persone*a*cui*viene*attribuito*il*sostegno*

della*posizione*comunicativa.*

La*fonte*del*messaggio*non*è*sempre*chiara*da*individuare.*

Le*caratteristiche

Le*caratteristiche*della*fonte*contribuiscono*a*rendere*un*messaggio*più*o*meno*

comunicativo.*

1;< CREDIBILITA della*fonte:*si*basa*su*competenza e*fiducia >*può*causare*

effetti*di*internalizzazione del*messaggio,*di*integrazione con*conoscenze*

pregresse*

2;< ATTRAZIONE della* fonte:*

ha*a*che*fare*con*l'aspetto;fisico**e*la notorietà della*fonte*A utilizzo*di*

! una*fonte*nota*ai*destinatari*associata*al*messaggio;*

ha*a*che*fare*con*la*somiglianza e*condivisione:*il*grado*in*cui*le*

! persone*si*riconoscono*con*la*fonte.*

In*entrambi*i*casi,*l'effetto*persuasivo*avviene*in*base*al*meccanismo*

persuasivo*di*identificazione,*instaurazione;di;una;relazione;gratificante.

3*A (Potere:*status.*Non*è*un*aspetto*che*ha*a*che*fare*con*la*persuasione:*una*

persona*cerca*di*persuadere*un*suo*sottoposto*attraverso*un*meccanismo*di*

discendenza;*è*un*meccanismo*di*pressione.)

1. La;credibilità;della;fonte

Un*messaggio*che*proviene*da*una*fonte*credibile* viene*accettato*più*facilmente*e*

quindi*risulta*maggiormente*persuasivo.*

Competenza (competence,)expertise)

• Euristica*del*esperto:*accettiamo*la*veridicità*di*un'affermazione*in*virtù*del*

fatto*che*la*compie*sembra*competente*in*materia*A o*viene*presentato,*con*

forme*astute,*come*tale.

Importanza*del*ruolo/professione*della*fonte

Affidabilità;e;fiducia (trustworthiness)

• Ogni*qual*volta*riceviamo*un*messaggio*ci*creiamo*delle*aspettative*rispetto*

quello*che*la*fonte*si*aspetta*da*noi.*

L'aspettativa*che*un*messaggio*sia*propagandistico*vs*informativo*

! diminuisce*l'efficacia* del*messaggio*(effetto*reattanza)

Se*le*aspettative*che*la*fonte*del*messaggio*persegue*il*proprio*

! interesse*vengono*disattese*il*messaggio*avrà*maggiore*forza*

persuariva

Effetto*ritardato*(Sleeper*Effect)

Con*il*passare*del*tempo*la*persuasività*di*un*messaggio*può*aumentare*

quando,*nella*memoria*del*ricevente,*gli*indizi*squalificanti*(come*una*fonte*

poco*credibile)*non*sono*più*disponibili*o*vengono*dissociati*dal*contenuto*

del*messaggio;*viceversa*una*fonte*tanto*credibile*al*momento*si*trasforma*in*

non*efficace*nel*tempo.*

Come*è*stato*spiegato:

Ipotesi;dell'oblio:*le*caratteristiche*della*fonte*decadono*nel*tempo,*

• soprattutto*quelle*in*relazione*alle*fonti*positive.*Le*persone*ricordano*solo*il*

contenuto.

Ipotesi;della;dissociazione:;ipotesi*della*dissociazione*tra*fonte*è*contenuto;*

• relativo*al*processo*di*memoria.

Ipotesi;del;decadentismo;differenziale:*le*info*relative*alla*fonte*e*quelle*

• relative*al*contenuto*decadono*in*tempi*diversi.*

2. Attrattiva;della;fonte

relativo*al*processo*di*memoria.

Ipotesi;del;decadentismo;differenziale:*le*info*relative*alla*fonte*e*quelle*

• relative*al*contenuto*decadono*in*tempi*diversi.*

2. Attrattiva;della;fonte

Un*messaggio*proveniente*da*una*fonte*attraente*viene*accettato*per*stabilire*una*

relazione;gratificante con*la*fonte*e*cercare* di*identificarsi*con*la*fonte*stessa.

Aspetto* della*fonte

Euristica;dell'attrattiva:;tendiamo*a*concordare*con*chi*è*per*noi*attraente*dal*

punto*di*vista*fisico*e*delle*abilità* comunicative,*in*questo*caso*i*messaggi*

diventano*più*efficaci*

Notorietà*della*fonte

Associazione*della*fonte*nota*con*il*contenuto*del*messaggio

Somiglianza*della*fonte*con*il*destinatario

Una*fonte*percepita*come*simile*o*vicina*a*noi*aumenta*la*persuasività*del*

messaggio

La*somiglianza*può*essere:

Fisica;e;psicologica:*le*persone*sono*meglio*predisposte*verso*una*fonte*che*

• percepiscono*come*simile*a*loro*ad*esempio*per*età,*genere,*valori*o*

atteggiamenti.*Tanto*più*la*fonte*si*avvicina*a*noi,*tanto*più*il*messaggio*sarà*

maggiormente*persuasivo*su*di*noi

(congeniality)bias,)esposizione)selettiva)

Appartenenza;di;gruppo:*entra*in*gioco*l'identità*sociale;*tanto*più*viene**

• accentuata*una*caratteristica*di*un*gruppo*al*quale*il*destinatario*vorrebbe*

aderire,*tanto*più*il*messaggio*sarà*persuasivo.*Ad*esempio*in*politica*mi*

posso*fare*convincere*di*una*cosa*perché*la*persona*che*parla*appartiene*al*

mio*stesso*gruppo*ed*è*quindi*molto*probabile*che*io*condivida*la*stessa*

opinione*in*merito.

Appartenenza*a*un*gruppo*/*condivisione*sociale

Se*la*fonte*condivide*con*noi*l'appartenenza*a*un*gruppo*rilevante,*

• l'elaborazione*e*l'adesione*al*messaggio*persuasivo*sono*facilitate*

dall'identità*sociale*condivisa.

La*condivisone*sociale*può*basarsi*anche*sulla*condivisione*di*valori.

#*RICAPITOLANDO

In*generale*un*atteggiamento;positivo;verso;la;fonte aumenta*l'efficacia* dei*

messaggi.

Questo*atteggiamento*positivo*può*derivare*da:

1;< CREDIBILITA';DELLA;FONTE

Competenza:*euristica*dell'esperto*

In*generale*un*atteggiamento;positivo;verso;la;fonte aumenta*l'efficacia* dei*

messaggi.

Questo*atteggiamento*positivo*può*derivare*da:

1;< CREDIBILITA';DELLA;FONTE

Competenza:*euristica*dell'esperto*

• Affidabilità/fiducia:*le*fonti*percepite*come*disinteressate*sono*più*

• persuasive

Gli*effetti*della*credibilità* della*fonte*suscitano*internalizzazione;del;

messaggio,*ma*possono;cambiare;nel;tempo (sleeper)effect).

2)< ATTRATTIVA;DELLA;FONTE

Aspetto;fisico/notorietà:*euristica*dell'attrattiva

• Somiglianza;con;la;fonte;/;condivisione;sociale

03c_Gli(elementi(della(persuasione,(Il(messaggio

mercoledì# 7#dicembre# 2016 18:34

Le#caratteristiche# del#messaggio# persuasivo#

Come#un#messaggio,#a#seconda#di#come#viene#costruito,#può#risultare#più#o#meno#

persuasivo.#In#genere,#più#un#messaggio#è#lungo#e#argomentato,#più#risulta#

persuasivo.

1. Organizzazione#del#contenuto

Lunghezza#del#messaggio

• Spesso#i#messaggi#più$lunghi sono#più$persuasivi.

Argomentazioni#unilaterali#vs#bilaterali

• Argomentazioni#esclusivamente#a#favore#della#tesi#o#anche#

argomentazioni#contrarie#della#parte#avversa#che#cercano#di#

confutarla?#

Nel#caso#in#cui#la#persona#destinataria#del#messaggio#persuasivo#è#già#

molto#informata#a#riguardo,#conviene#fornire#un#maggior#numero#di#

argomentazioni#negative#con#l'obiettivo#di#indebolire#le#sue#conoscenze#

Argomentazioni#esclusivamente#a#favore#della#tesi#o#anche#

argomentazioni#contrarie#della#parte#avversa#che#cercano#di#

confutarla?#

Nel#caso#in#cui#la#persona#destinataria#del#messaggio#persuasivo#è#già#

molto#informata#a#riguardo,#conviene#fornire#un#maggior#numero#di#

argomentazioni#negative#con#l'obiettivo#di#indebolire#le#sue#conoscenze#

pregresse.#La#strategia#delle# argomentazioni#unilaterali# invece,#funziona#

meglio#con#un#pubblico#meno#formato#sull'argomento.#È#comunque#

una#scelta#molto#delicata#per#cui#non#esiste#una#regola#univoca,#ma#che#

dipende dal#grado$di$informazione e#dagli#atteggiamenti$pre9esistenti$

del$ricevente.

Chi#ha#cambiato#atteggiamento#sulla#base#di#un#messaggio#

→ bilaterale# è#maggiormente#in#grado#di#qualificare#successivi#

attacchi#persuasivi,#è#come#essere#vaccinati#(inoculation).

Teoria'della'vaccinazione,'McGuire

L'inoculazione#di#una#piccola#dose#di#virus#protegge#le#persone#

contro#la#malattia#in#quanto#stimola#la#produzione#di#anticorpi#in#

grado#di#fronteggiare#un#eventuale#attacco#massiccio#da#parte#del#

virus.#Allo#stesso#modo,#nel#caso#degli#attacchi#persuasivi#se'il'

soggetto'ha'già'fronteggiato'in'precedenza'argomenti'contro:

persuasivi,'sarà'maggiormente'in'grado'di'sviluppare'

ulteriormente'la'propria'resistenza'e'conservare'i'cambiamenti'di'

atteggiamento'provocati'in'precedenza.

Vividezza

• Capacità#del#messaggio#di#evocare$delle$immagini,#di#essere#percepito#

come#vicino nel#senso#temporale,#spaziale#o#sensoriale#e#quindi#come#

coinvolgente,#capace#di#suscitare$delle$emozioni,#interessare#sul#piano#

emotivo.

Il#maggior#impatto#dell'informazione#vivida,#è#dovuto#ad#una#relativa#

facilità#di#decodificazione,#memorizzazione#e#quindi#richiamo#alla#

memoria.#

Quando#il#messaggio#è#troppo#vivido#succede#che#si#dissocia#

l'emozione#dal#ricordo#del#messaggio.

Ordine#di#presentazione#delle#argomentazioni

• In#questo#ambito,#entra#il#gioco#la#working$memory.#Le#parti#iniziali# e#

finali#di#un#discorso#sono#quelle# che#l'uditore#ricorda#più#facilmente#e#

sulla#quale#basa#i#propri#giudizi#o#scelte.##A#seconda#del#messaggio#che#

io#voglio#far#passare,#posso#fare#delle# scelte#su#dove#collocare#gli#

elementi#salienti#del#mio#messaggio#a#seconda#delle#esigenze.

Effetti$di$primacy:#gli#elementi#presentati#per#primi#in#un#elenco#

" risultano#avere#maggiori#effetti#persuasivi#a#medio/lungo#termine#

in#quanto#per#mezzo#di#essi#il#soggetto#si#forma#uno#schema#che#

funge#da#filtro#rispetto#alle#informazioni#successive.#

io#voglio#far#passare,#posso#fare#delle# scelte#su#dove#collocare#gli#

elementi#salienti#del#mio#messaggio#a#seconda#delle#esigenze.

Effetti$di$primacy:#gli#elementi#presentati#per#primi#in#un#elenco#

" risultano#avere#maggiori#effetti#persuasivi#a#medio/lungo#termine#

in#quanto#per#mezzo#di#essi#il#soggetto#si#forma#uno#schema#che#

funge#da#filtro#rispetto#alle#informazioni#successive.#

Effetti$di$recency:#il#permanere#nella# memoria#a#breve#termine#

" solo#delle#informazioni#acquisite#più#recentemente;#maggiori#

effetti#persuasivi#a#breve#termine.#

La#maggiore#influenza#di#uno#o#dell'altro# effetto,#dipende#da#due#fattori:

a. il#tempo#trascorso#tra#la#prima#e#l'ultima#parte#della#

comunicazione#che#ci#viene#proposta#

b. quello#che#intercorre#fra#l'ultima#parte#del#discorso#e#il#momento#

in#cui#l'ascoltatore#dovrà#prendere#una#decisione#a#riguardo

L'effetto#primacy#avrà#la#meglio#quanto#maggiore#sarà#il#tempo#

trascorso#tra#una#comunicazione#di#un#messaggio#e#l'altro#in#quanto#la#

distanza#di#tempo#renderà#praticamente#nulla#l'interferenza#negativa#

che#il#primo#effettua#sul#secondo,#mentre#l'imminenza#del#momento#

della#decisione#farà#in#modo#che#la#ritenzione#giochi#a#favore#di#chi#ha#

parlato#per#ultimo.#

2. Frame#del#messaggio

È#la#cornice#interpretativa#di#un#evento,#situazione#o#tema;#può#essere#anche#

molto#diversa#anche#nell'ambito#dello#stesso#messaggio#a#seconda#della#

chiave#interpretativa#che#si#vuole#andare#a#sottolineare;#modo#in#cui#io#

costruisco#il#messaggio,#soprattutto#dal#punto#di#vista#linguistico;#nella#

costruzione#di#un#messaggio,#posso#scegliere# di#selezionare#alcuni#aspetti#da#

mettere#in#particolare#evidenza.#

Basato#sulla#valenza:#guadagno#o#perdita

• Valence$framing:$la#valutazione,#in#termini#positivi#o#negativi,#di#eventi,#

fenomeni#o#issues.#

Nella#rappresentazione#di#un#evento#si#possono#accentuare:

Guadagni#/#benefici#/#aspetti#positivi

" Perdite#/#costi#/#aspetti#negativi

"

Teoria'del'prospetto (Kahneman'e'Tversky,'1984)

Nella#vita#reale#la#decisione#del#soggetto#è#condizionata#dal#modo#in#cui#

gli#si#prospettano#i#possibili#esiti#delle# alternative#decisionali#in#termini#

di#guadagno#e#perdita.#

Asian'Desease'Framing'Problem

→ Le#persone#manifestano#un'avversione$al$rischio quando#le#

opzioni#sono#presentate#in#termini#di#guadagno,$mentre#

manifestano#una#propensione$al$rischio quando#le#stesse#opzioni#

sono#presentate#in#termini#di#perdita.

Ipotetica$funzione$del$valore:#grafico#che#mette#in#scena#graficamente#

Le#persone#manifestano#un'avversione$al$rischio quando#le#

opzioni#sono#presentate#in#termini#di#guadagno,$mentre#

manifestano#una#propensione$al$rischio quando#le#stesse#opzioni#

sono#presentate#in#termini#di#perdita.

Ipotetica$funzione$del$valore:#grafico#che#mette#in#scena#graficamente#

la#teoria.#Ci#dice#che#il#piacere#associato#al#guadagno#è#minore#al#

dispiacere#associato#ad#una#perdita#di#uguale#entità.

Effetti#della#valenza#dei#frame nell'ambito$della$comunicazione$

sulla$salute.

Nell'ambito#della# comunicazione#sulla#salute,#sono#stati#registrati#

risultati#contraddittori#sull'efficacia#persuasiva#dei#frame#vs#frame#

negativi#e#ne#hanno#messo#a#punto#l'efficacia:# l'efficacia#dei#due#frame#

può#dipendere#dal#tipo$di$comportamento$promosso:

Comportamente$di$prevenzione: mantenere#lo#stato#di#salute

" Comportamento$di$individuazione:$controllare#lo#stato#di#salute

"

I#comportamenti#di#prevenzione#potrebbero#essere#maggiormente#

promossi#dal#frame#di#guadagno,#mentre#i#comportamenti#di#

individuazione#dal#frame#di#perdita.#

Promuovere#l'adesione#alla#mammografia:#effetti#di#frame#e#

→ salienza#delle#informazioni,#Lotto#e#Al.#(2006).#

Il#gruppo#sottoposto#al#messaggio#formulato#in#termini#di#perdita#

manifestava#maggiore#intenzione#di#sottoporsi#all'esame#

mammografico#quando#l'informazione#sull'incidenza#è#presente#

(alta#salienza#=#può#riguardare#le#donne#della#tua#età).##

L'alta#salienza#del#rischio#ha#amplificato#gli#effetti#del#frame#di#

perdita#e#ridotto#l'impatto#del#frame#di#guadagno.#

Quando#si#parla#di#framing#si#fa#anche#riferimento#alla#comunicazione$

mediatica.

3. Ricorso#alla#paura

Quando#la#persuasione#ha#come#obiettivo#quello#di#indurre#pratiche#di#vita#

sane,#si#procede#attraverso#una#strategia#di#attivazione#della#paura:#la#trategia#

ha#quindi#a#che#fare#con#l'evocazione$delle$emozioni con#particolare#

riferimento,#all'emozione#della#paura#per#scoraggiare#un#comportamento#

negativo;#abbiamo#a#che#fare#con#il#contenuto#emotivo#del#messaggio.

I#primi#studiosi#in#ambito#sono#stati#di#Yale#e#si#sono#focalizzati#sull'igiene#

dentale:#si#presentavano#esiti#di#diverse#gradazioni,#dalla#morte#a#esiti#più#

leggeri.#Messaggi#a#forte#contenuto#emotivo#provocavano#nelle#persone#

un'elevata#paura.#I#ricercatori# andarono#anche#a#misurare#i#comportamenti#

effettivi#delle#persone#che#ne#seguivano.#Risultò#però#che#a#lungo#termine#

funzionano#meglio#i#messaggi#a#minore#contenuto#emotivo.

I#primi#studiosi#in#ambito#sono#stati#di#Yale#e#si#sono#focalizzati#sull'igiene#

dentale:#si#presentavano#esiti#di#diverse#gradazioni,#dalla#morte#a#esiti#più#

leggeri.#Messaggi#a#forte#contenuto#emotivo#provocavano#nelle#persone#

un'elevata#paura.#I#ricercatori# andarono#anche#a#misurare#i#comportamenti#

effettivi#delle#persone#che#ne#seguivano.#Risultò#però#che#a#lungo#termine#

funzionano#meglio#i#messaggi#a#minore#contenuto#emotivo.

Fear#appeals

• Messaggi#attraverso#i#quali#si#minacciano#alcuni#esiti#indesiderabili# che#

verificheranno#qual#ora#non#si#adottino#le#raccomandazioni#contenute#

nel#messaggio.#

Hovland'et'Al.'(1953)

→ L'appello#alla#paura#crea#una#tensione#con#una#funzione$di$drive:$spinge#

l'individuo#a#provare#comportamenti$adatti per#ripristinare$il$stato$

emotivo$precedente;$quando#una#persona#è#attenta#ad#una#

comunicazione#in#cui#vengono#presentati#contenuti#di#minaccia#e#paura,#

sperimenta#una#reazione#emotiva#spiacevole#che#motiva#la#ricerca# di#

risposte#in#grado#di#ridurre#tale#tensione:

Adozione$del$comportamento$raccomandato$

" Risposte$adattive$difensive

"

Janis#e#McGuire,#U9Curve$Hypothesis

→ La#relazione#fra#induzione#alla#paura#ed#effetto#persuasivo#è#

curvilineare:$aumentando#la#tensione#aumenta#anche#il#cambiamento#

provocato#fino#ad#un#punto#ottimale#oltre#il#quale#invece#avviene#

l'inverso.#

La#teoria#venne#fortemente#criticata#soprattutto#perché#è#difficile#

misurare#la#paura.#

L'ironia$riduce#la#probabilità#di#attuare#risposte#difensive#ai#fear'appeals'

e#ne#aumenta#la#persuasione.#(es:#negare#la#vulnerabilità).

Teoria$della$motivazione$alla$protezione di#Rogers#(1983)

→ Il#soggetto#è#motivato#a#comportamenti#di#protezione#quando:

Il#problema#è#grave

" Si#sente#vulnerabile

" I#comportamenti#indicati#sono#percepiti#come#efficaci

" Si#sente#in#grado#di#attuarli

"

Se#il#riferimento#all'autoefficacia,#la#paura#diventa#semplicemente#

paralizzante.#

Un#messaggio#basato#sull'evocazione#di#una#minaccia#per#essere#

efficace:#

Deve#far#sentire#la#minaccia#rilevante per#le#persone#(né#scarsa,#

" né#esagerata)

Un#messaggio#basato#sull'evocazione#di#una#minaccia#per#essere#

efficace:#

Deve#far#sentire#la#minaccia#rilevante per#le#persone#(né#scarsa,#

" né#esagerata)

Deve#far#sentire#le#persone#in#grado#di#affrontare#il#problema,#

" offrendo#una#soluzione$facile$e$concreta

Deve#fornire#una#chiara#e#forte#call9to9action$o#indicazione#

" operativa#esplicita#DOPO#aver#creato#la#tensione#emotiva.#

4. Altre#caratteristiche#del#messaggio

Riprova#sociale#(Consensus)

• Considerare#più#adeguata#un'azione#quando#la#fanno#anche#gli#altri.

Scarsità#(Scarcity)

• Le#opportunità#appaiono#più#desiderabili#quando#la#loro#disponibilità#è#

limitata.

##RICAPITOLANDO

Il#modo#in#cui#è#organizzato#il# contenuto#del#messaggio#(lunghezza,#tipo#e#

► ordine#delle# argomentazioni)#e#il#grado#di#vividezza#del#messaggio#stesso#ne#

determinano#la#forza#persuasiva

Spesso,#nella#comunicazione#massmediale,#gli#eventi#e#i#temi#vengono#

► incorniciati#dando#enfasi#agli#aspetti#positivi#vs#negativi#(valenza#dei#frame)

Come#evidenziato#nella#teoria#del#prospetto,#l'enfasi#posta#sui#guadagni#o#

► sulle#perdite#può#produrre#esiti#persuasivi#differenti

Nella#comunicazione#sulla#salute,#l'efficacia# del#messaggio#in#termini#di#

► guadagno#o#perdita#può#dipendere#dal#tipo#di#comportamento#proposto:

Prevenzione:#meglio#frame#di#guadano

" Individuazione:#meglio#frame#di#perdita

"

I#fear'appeal'funzionano#se#i#destinatari#sono#motivati#ad#attuare#

► comportamenti#di#protezione

03d_Gli(elementi(della(persuasione,(il(destinatario

mercoledì$ 23$novembre$2016 13:49

Gli$effetti$persuasivi$di$un$messaggio

Le$caratteristiche$sociopsicologiche$della$audience$sono$importanti$e$spiegano$le$

differenze$di$impatto$che$lo$stesso$msg$provoca,$nelle$stesse$condizioni,$su$soggetti$

diversi.

Gli$effetti$persuasivi$di$un$messaggio$sul$destinatario$variano$in$funzione$di$alcune$

caratteristiche)individuali dei$destinatari.

Queste$variabili$sono$moderatori)degli$effetti$persuasivi$del$messaggio

! Spesso$queste$variabili$sono$anche$moderatori$degli$effetti$di$framing$del$

! messaggio

Caratteristiche$individuali$studiate$nel$destinatario

Inizialmente$ci$si$è$concentrati$sul$genere$e$altre$caratteristiche$socio@anagrafiche,$

poi$in$realtà$ si$è$finiti$con$l'attribuirvi$poca$importanza.$Nel$corso$degli$anni$si$è$

iniziato$quindia$concentrarsi$si$caratteristiche$ psicologiche$e$di$personalità.$

C'è$incastro$tra$il$cosa/$il$come$viene$detto$il$messaggio$e$le$caratteristiche$

destinatario:$dimensione$dinamica$della$ persuasione.$

Fattori)motivazionali:)rilevanza$personale

• Fattori)cognitivi:$modo$in$cui$le$persone$ragionano$/$sforzo$mentale$che$

• possono$produrre$le$persone$quando$ricevono$un$messaggio$persuasivo;$ha$a$

che$fare$con$le$situazioni$contingenti$in$cui$le$persone$si$trovano

Capacità$di$elaborare

! Opportunità$di$concentrarsi

!

Differenze)di)personalità:$le$ricerche$ si$concentrano$di$più$sulle$

• caratteristiche$psicologiche$della$persone$con$particolare$riferimento$alla$

personalità$@ hanno$a$che$fare$con$la$propensione$individuale$ad$essere$in$un$

modo$o$nell'altro

Bisogno$di$cognizione

! Autostima$e$autoefficacia

! Auto@monitoraggio

! Autoritarismo

! Focus$regolatore

! Bisogno$di$cognizione

! Autostima$e$autoefficacia

! Auto@monitoraggio

! Autoritarismo

! Focus$regolatore

!

Stati)effettivi:$sfera$legata$alla$dimensione$affettiva$e$non$psicologica

• Umore

!

Bisogno$di$condizione

Variabile$molto$indagata$da$Beppe$e$Cacioppo

Si$intende$la$tendenza)individuale)a)impegnarsi)in)attività)cognitive)che)richiedono)

sforzo @ piacere$ legato$alla$risoluzione$di$problemi$(per$misurare$questa$

caratteristica$esistono$delle$scale).$

Le$persone$con$alto)bisogno)di)cognizione tendono$a$seguire$maggiormente$

• un$percorso)centrale:$analizzare$quegli$aspetti$che$hanno$a$che$fare$con$il$

contenuto$e$le$argomentazioni$contenute$nel$messaggio

Le$persone$con$basso)bisogno)di)cognizione)tendono$a$seguire$il$percorso$

• periferico

Autostima

Per$autostima$si$intende$la$valutazione)positiva)o)negativa)che)un)individuo)da)di)

se)stesso:

$$ Le$persone$con$alta)autostima prestano$attenzione$al$messaggio$ma$

• difficilmente)cambiano)atteggiamento nella$direzione$auspicata$dal$

messaggio

Le$persone$con$scarsa)autostima a$causa$della$loro$indifferenza,$tendono$a$

• prestare$scarsa)attenzione)al)messaggio,$dove$l'attenzione$nel$messaggio$è$

fondamentale

Le$persone$con$livelli)intermedi sono$quelle$che$più)facilmente)cambiano)

• atteggiamento

Autoefficacia

Per$auto@efficacia$si$intende la)cognizione)di)avere)le)capacità)per)gestire)

adeguatamente)le)situazioni)che)si)incontrano,)in)modo)da)raggiungere)i)risultati)

prefissati.

La$percezione$di$autoefficacia$modera$gli$effetti$di$framing:$è$emerso$che$chi$ha$un$

maggior$livello$di$autoefficacia$ha$maggior$possibilità$di$essere$persuaso$se$gli$

vengono$proposte$situazioni$dal$punto$di$vista$degli$effetti$negativi.

Umore

Ha$a$che$fare$con$lo$stato$effettivo,$è$considerato$uno$stato)effettivo)di)bassa)

intensità (≠paura,$rabbia).$Le$ricerche$ dimostrano$che$ha$un$effetto$sul$modo$in$cui$

maggior$livello$di$autoefficacia$ha$maggior$possibilità$di$essere$persuaso$se$gli$

vengono$proposte$situazioni$dal$punto$di$vista$degli$effetti$negativi.

Umore

Ha$a$che$fare$con$lo$stato$effettivo,$è$considerato$uno$stato)effettivo)di)bassa)

intensità (≠paura,$rabbia).$Le$ricerche$ dimostrano$che$ha$un$effetto$sul$modo$in$cui$

le$persone$ragionano;$si$distingue$in$positivo$/$negativo.$

Le$ricerche$ci$dicono$che$l'impatto$persuasivo$del$messaggio$tende$a$essere$

• maggiore quando$le$persone$sono$di$umore)positivo:$sorta$di$associazione$di$

stimoli$tra$l'umore$indotto$e$il$messaggio;$

un$umore)negativo ostacola$il$processo$persuasivo$perché$le$persone$

• percepiscono$nel$messaggio$una$sorta$di$situazione)da)risolvere,$le$persone$

sono$quindi$indotte$a$elaborare$e$ragionare$maggiormente$sul$messaggio.

L'umore$influenzerebbe$la$motivazione$a$elaborare$il$contenuto$del$

• messaggio,$e$agisce$sia$in$condizioni$di$scarsa$che$di$approfondita$

elaborazione.$

Matching$effect

I$messaggi$persuasivi$hanno$successo$se)fanno)appello)a)ragioni)che)collimano)con)

le)caratteristiche)cognitive)e)motivazionali)del)destinatario.

In$questo$incastro$è$dato$particolare$ rilievo$a

auto@monitoraggio

! Autoritarismo

! focus$regolatore

!

Matching)effect)tra)messaggio)e)auto%monitoraggio

Tendenza$a$modulare$il$proprio$comportamento$in$base$alle$ richieste$situazionali.

Chi$ha$un$alto$auto@monitoraggio$si$fa$influenzare$maggiormente$dalle$

→ pubblicità$orientate$$alle$ immagini$piuttosto$che$quelle$orientate$dalle$

informazioni,$perché$i$loro$atteggiamenti$hanno$una$funzione$di$adattamento$

sociale.$

Matching)effect)tra)messaggio)e)autoritarismo

Autoritarismo:$insieme$di$valori,$opinioni$e$atteggiamenti$che$originano$da$

strutture$profonde$della$personalità$e$a$sua$volta$da$un'educazione$autoritaria.

Caratteristica$di$personalità$studiata$a$partire$dalla$seconda$guerra$mondiale$a$

partire$dei$fenomeni$di$antisemitismo$e$olocausto.$Si$voleva$cercare$di$capire$come$

mai$molte$persone$di$quell'epoca$avessero$seguito$certe$idee$in$modo$del$tutto$

acritico.$

Secondo$la$teoria$questi$atteggiamenti$potrebbero$essere$legati$a$certe$

caratteristiche$di$personalità$che$vengono$a$formarsi$nel$corso$della$storia$della$

persona.$Chi$ha$una$personalità$autoritaria$è$molto$sensibile$alla$minaccia$e$

all'incertezza$ in$quanto$la$realtà$viene$percepita$come$pericolosa.

mai$molte$persone$di$quell'epoca$avessero$seguito$certe$idee$in$modo$del$tutto$

acritico.$

Secondo$la$teoria$questi$atteggiamenti$potrebbero$essere$legati$a$certe$

caratteristiche$di$personalità$che$vengono$a$formarsi$nel$corso$della$storia$della$

persona.$Chi$ha$una$personalità$autoritaria$è$molto$sensibile$alla$minaccia$e$

all'incertezza$ in$quanto$la$realtà$viene$percepita$come$pericolosa.

Gli$autoritari$percepiscono$il$messaggio$minaccioso$come$più$convincente$

→ rispetto$a$uno$proposto$in$termini$di$vantaggi

Matching)effect)tra)messaggio)e)focus.regolatore

Le$persone$controllano$la$loro$condotta$focalizzando$l'attenzione$o$sugli$obiettivi$da$

raggiungere$(focus$di$promozione)$o$sui$rischi$da$evitare$(focus$di$prevenzione):$

propensione)individuale)a)vedere)le)cose)in)un)modo)piuttosto)che)in)un)altro.$

Il$focus$regolatore$dei$destinatari$può$essere$sia$misurato oppure$manipolato:

Le$differenze$croniche/disposizionali$nel$focus$regolatore$vengono$misurate$

• attraverso$una$scala$fi$affermazioni

Il$focus$regolatore$viene$indotto$situazionalmente

• Regolatory$fit

Quando$il$focus$regolatore$dell'individuo$coincide$con$quello$reso$saliente$dal$

messaggio;$in$questo$caso$il$messaggio$avrà$una$maggiore$forza$persuasiva$

indotta$nell'individuo$da$una$sorta$di$sentimento$positivo$(feeling)right).

#$RICAPITOLANDO

Gli$effetti$della$persuasione/di$framing$dipendono$da$alcune$caratteristiche)

► individuali dei$destinatari:$queste$caratteristiche$ vengono$dette moderatori)

degli)effetti)di)persuasione.

Alcuni$di$questi$moderatori$corrispondono$a$caratteristiche)di)personalità

► Il$matching)effect)ha$luogo$quando$le$ragioni$contenute$nel$messaggio$

► collimano$con$le$caratteristiche$ del$destinatario.$


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Corso di laurea: Corso di laurea in comunicazione e società
SSD:

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