Appunti del corso Comunicazione e persuasione, Prof. Alberici

Persuasione,+Piano+Studi

giovedì,24,novembre,2016 10:25

Materiale

Appunti,+,slides,(schema/indice,degli,argomenti):,vengono,chiesti,gli,argomenti,

affrontati,in,classe,,tutto,il,resto,del,manuale,esula,dal,contenuto,dell'esame

1> studiare,principalmente,dalle,slides,e,appunti

2> basarsi,sulle,slides

3> avere,bene,in,mente,i,tre,modelli,+,differenze,e,somiglianze,

+,domanda,di,ragionamento/rielaborazione,,possibilmente,su,uno,degli,incontri,

1h30,,12/13,domande,:,3/4,domande,lunghe,,il,resto,brevi,

Argomenti

Le,componenti,e,le,funzioni,della,comunicazione

Definizione,di,comunicazione,

Le,componenti,dell’atto,comunicativo,

Gli,approcci,allo,studio,della,comunicazione

Le,funzioni,della,comunicazione

La,comunicazione,non,verbale

Codifica,e,decodifica,

I,sistemi,della,comunicazione,non,verbale,(cinesico,,vocale,,prossemico,,

visivo),

e,le,loro,funzioni,

I,segnali,NV,della,menzogna,,uso,della,CNV,nella,caratterizzazione,dello,stile,

comunicativo,dei,personaggi,pubblici

La,comunicazione,persuasiva

I,modelli,teorici,della,persuasione,(ELM,,Euristico>sistematico,,Unimodale)

Gli,elementi, della,persuasione:

caratteristiche,della,fonte,(credibilità,,attrattiva),,,

! caratteristiche,del,messaggio,(organizzazione,del,contenuto,,frame,,ricorso,

! alla,paura)

Caratteristiche,del,destinatario,(motivazionali,,cognitivi,,di,personalità,,

! umore),,matching,effect/regulatory,fit

La,comunicazione,nei,gruppi:,conformismo,e,influenza,sociale

L’influenza,della,maggioranza:,esperimento,Sherif,,norme,sociali,,effetto,,

Asch,,conformismo,e,groupthink

Caratteristiche,del,destinatario,(motivazionali,,cognitivi,,di,personalità,,

! umore),,matching,effect/regulatory,fit

La,comunicazione,nei,gruppi:,conformismo,e,influenza,sociale

L’influenza,della,maggioranza:,esperimento,Sherif,,norme,sociali,,effetto,,

Asch,,conformismo,e,groupthink

L’influenza,della,minoranza,(paradigma,Moscovici,,teoria,della,conversione)

La,comunicazione,mass>mediale

Gli,effetti,di,agenda,setting,,priming,e,framing,

La,comunicazione,online

Le,caratteristiche,distintive,della, comunicazione,online,,passaggio,al,web,2.0,,

modelli,su,influenza,sociale,e,comunicazione,online,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

Interventi, esterni,

17Nov,> Il,colloquio,di,selezione,

Social,recluting:,comunicazione,online,,personal,branding,e,web,reputation

Modalità,d'esame,e,valutazione

Compito,scritto

Tipo,A:,brevi,definizioni,o,elenchi,con,3/4,righe,di,spazio,(0,5,punti,,vale,la,pena,di,

provare)

Tipo,B:,8/12,righe,,domande,più,ampie,basate,su,quello,che,stato,detto,e,fatto,a,

lezioni,(2>3,punti)

Tipo,C:,domanda,a,risposta,chiusa,(4>6,punti,,la,risposta,è,considerata,completa,se,

compre,tutto,quello,che,viene,richiesto,nella,domanda)

Descrizione,di,eventuali,esempi,di,ricerca,> casi,presentati,a,lezioni,incide,sulla,

valutazione.

Fare,attenzione,al,linguaggio,utilizzato,poiché,influisce,sulla,valutazione.,

La,lunghezza,della,risposta,deve,essere,congrua,con,lo,spazio,a,disposizione.

L'eventuale,lavoro,di,gruppo,valorizza,il,voto,complessivo.,

La,compilazione,di,entrambe,le,parti,del,questionario,comporta,l'attribuzione,di,1,

punto,extra.,

01_Componenti,e,le,funzioni,della,comunicazione

mercoledì( 5(ottobre(2016 14:44

Definizione(di(comunicazione

La(comunicazione(viene(definita(in(base(a(due(caratteristiche(fondamentali:

La(comunicazione(è(intenzionale:(ridotta(nei(comportamenti(abitudinali,(

! aumenta(per(esempio(con(l'intento(di(vendere.(È(una(caratteristica(

importante(ma,(non(tutti(gli(studiosi(sono(d'accordo:(quelli(pragmatici(dicono(

che(non(ci(deve(essere.

La(comunicazione(come(processo:(il(fuoco(dell'analisi( non(va(indirizzata(tanto(

! al(puro(atto(di(comunicazione(in(se,(ma(al(più(amplio(contesto(fisico@

spaziale/psicologico(a(cui(i(soggetti(fanno(riferimento.(Qui(si(evidenzia(la(

differenza(nel(considerare(la(comunicazione(come(un(contesto(dinamico@

interattivo(in(cui(gli(interlocutori(negoziano(il(significato(del(loro(atto(

comunicativo.(La(concezione(della(comunicazione(come(processo(

unidirezionale(tende(a(sparire.

La(comunicazione(umana(può(essere(descritta(come(un(processo(di(scambi(di(

messaggi(in(un(ambiente(sociale,(che(implica(attività(cognitive,(stati(emotivi(ed(esiti(

comportamentali.(

Definizione(che(unisce(la(sfera(comportamentale@cognitiva(ed(emotiva(dell'uomo.(

La(concezione(di(comunicazione(è(cambiata(nel(tempo:(non(più(processo(lineare( e(

unidirezionale,(ma(concezione(pragmatica,(che(tiene(conto(del(contesto(e(

dell'ambiente(sociale.(

Le(componenti(dell'atto(comunicativo

L'analisi(di(queste(componenti(è(preliminare(alla(definizione(di(comunicazione.

Atto(comunicativo(=(è(la(più(piccola(unita(di(analisi(che(può(essere(studiata

1. Fonte

2. Messaggio

3. Destinatario

Perché(ci(sia(atto(comunicativo(è(necessario(che:

1. La(relazione(tra(fonte(e(ricevente(sia(reversibile( e(bilaterale.

2. Non(si(può(prescindere(dal(contesto(in(cui(avviene(la(comunicazione

3. Ci(dev'essere(un(certo(grado(di(consapevolezza(dell'emittente( che(sta(

comunicando(qualcosa.

Processo'di'codifica:(processo(che(ha(a(che(fare(con(la(produzione(del(messaggio(da(

parte(del(mittente/fonte,(trasformazione(del(messaggio(in(una(serie(di(simboli.(

Codificare(significa(trasformare(un(contenuto(cognitivo(in(una(forma(tangibile(e(

3. Ci(dev'essere(un(certo(grado(di(consapevolezza(dell'emittente( che(sta(

comunicando(qualcosa.

Processo'di'codifica:(processo(che(ha(a(che(fare(con(la(produzione(del(messaggio(da(

parte(del(mittente/fonte,(trasformazione(del(messaggio(in(una(serie(di(simboli.(

Codificare(significa(trasformare(un(contenuto(cognitivo(in(una(forma(tangibile(e(

concreto.(Atto(finale(di(una(serie(di(processi(che(avvengono(in(precedenza(nella(

nostra(testa.(La(fonte(deve(tener(conto(delle(caratteristiche( del(destinatario.(È(

importante(il(ruolo(del(feedback(per(la(fonte(che(deve(modificare(il(proprio(atto(

comunicativo(nel(caso(sia(necessario(un(cambiamento.(

Processo'di'decodifica:(ha(a(che(fare(con(la(ricezione(del(messaggio(da(parte(del(

destinatario,(comporta(un(certo(sforzo(da(parte(di(chi(ascolta(per(comprendere(e(

interpretare(ciò(che(si(ascolta.(3(diverse(fasi(della(decodifica:(1)(Percezione(del(

messaggio/stimolo(2)(Devo(saper(riconoscere(il(segno(percepito(3)interpretazione(

del(significato(che(avviene(attraverso(una(dinamica(di(continua(costruzione(e(

ricostruzione(di(ciò(che(percepisco:(ecco(perché(ci(possono(essere(delle(diversità(

nell'interpretazione( di(alcuni(messaggi.(

Canale:(il(mezzo(fisico(o(ambientale(che(rende(possibile(la(trasmissione(di(

un'informazione(o(di(un(messaggio.(

Canale(vocale/cinesico

Canale(verbale:(linguaggio(@ canale(non(verbale:(linguaggio(del(corpo.(

Canale(o(codice(analogico/digitale:(il(segnale(codificato(che(viene(trasmesso(ha(

maggiore(somiglianza(con(ciò(che(viene(comunicato.(Il(canale(digitale(è(la(lingua(

parlata(e(dipende(da(una(combinazione(di(elementi(discreti(che(combinati(tra(di(

loro(vanno((a(costituire(le(parole,(e(quindi(dei(segni

Caratteristiche(del(canale

1. Capacità(del(canale:(quantità(di(informazioni(che(un(canale(può(trasmettere(

in(una(certa(unità(di(tempo.(Canale(verbale((codice(digitale)(ha(capacità(

maggiore(di(quello(non(verbale(@ rinforzano,(aiutano(e(vanno(di(pari(passo(

con(il(parlano,(danno(coerenza(al(discorso(ma(sono(più(semplificato.

2. Immediatezza:(rapidità(del(passaggio(di(informazioni(che(il(canale(permette.(

Dipende(dalle(situazioni(ma(si(tende(a(dire(che(il(canale(verbale(>(canale(non(

verbale.(

C'è(un'interazione(costante(tra(linguaggio(verbale(e(non(verbale,(la(simultaneità(tra(

i(due(rende(complessa(la(comunicazione,(soprattutto(faccia(a(faccia.(Ci(sono(invece(

casi(in(cui(si(manifesta(l'una(o(l'altra(in(maniera(singola.(

Contesto

Due(caratteristiche( da(tenere(in(considerazione:(contesto(spazio@temporale(e(

contesto(psicologico@sociale.(

1. Contesto(spazio@temporale:(compresenza(fisica,(gli(interlocutori(sono(

compresenti?(Comunicano(nella(stessa(situazione,(nello(stesso(spazio(fisico?(

2. Contesto(temporale:(gli(interlocutori(stanno(comunicando(in(maniera(

Contesto

Due(caratteristiche( da(tenere(in(considerazione:(contesto(spazio@temporale(e(

contesto(psicologico@sociale.(

1. Contesto(spazio@temporale:(compresenza(fisica,(gli(interlocutori(sono(

compresenti?(Comunicano(nella(stessa(situazione,(nello(stesso(spazio(fisico?(

2. Contesto(temporale:(gli(interlocutori(stanno(comunicando(in(maniera(

sincrona(o(in(maniera(asincrona(@ gli(interlocutori(non(comunicano(

necessariamente(nello(stesso(momento(

Contesto(psicologico@sociale:(tutte(le(volte(che(comunichiamo(con(qualcuno(

dobbiamo(tener(conto(del(ruolo(che(l'altro( ricopre(rispetto(a(noi(e(un(più(amplio(

contesto(che(entrambi(condividiamo.(L'attenzione(al(contesto(in(cui(si(svolge(la(

comunicazione(avviene(da(parte(degli(studiosi(pragmatici.

Tutti(questi(elementi( vanno(ad(influire(sulla(buona(riuscita(o(meno(dell'atto(

comunicativo.

Modello(comunicativo(di(Shannoen(e(Weaver((1949),(Modello(

unidirezionale

Ipotizza(uno(scambio/passaggi(di(informazioni(@ viene(anche(denominato(passaggio(

matematico(della(comunicazione.(

Fonte(>(codifica(>(trasmettitore(>(segnale(>(recettore(>(decodifica(>(messaggio(>(

destinatario(

Tra(queste(fasi(del(processo,(possono(verificarsi(delle(interferenze(che(vanno(ad(

ostacolare(il(passaggio(di(informazioni.(

Codifica/decodifica:(due(processi(autonomi(e(reversibili(>(comunicazione(come(

processo(unidirezionale.(

Il(modello(di(Shannon(e(Weaver(è(un(modello(molto(semplificato(e(meccanicistico(

della(comunicazione(e(la(intende(come(un(processo(unidirezionale.(Gli(stessi(autori(

se(ne(resero(conto(fin(da(subito:(è(un(modello(inadeguato(a(spiegare(molte(delle(

situazioni(comunicative(quotidiane(perché(non(tiene(conto(soprattutto(dell'aspetto(

interattivo(della(comunicazione,(della(dinamica(bidirezionale( che(esiste(tra(mittente(

e(destinatario((al(destinatario(viene(affidato(un(ruolo(passivo(nella(comunicazione).

Gli(stessi(autori,(rendendosi(conto(dei(limiti( del(modello,(aggiunsero(alcuni(elementi(

per(cercare( di(renderlo(più(efficace(e(applicabile:(

• Il(concetto(di(feedback'da'parte'del'destinatario

Per(feedback(si(intendono(quelle(informazioni(che(dal(destinatario(ritornano(

alla(fonte(del(messaggio(e(che(consentono(alla(fonte(di(modificare(il(

messaggio(nelle(trasmissioni(successive(del(segnale.(Attraverso(il(feedback(

l'emittente(può(avere(informazioni(sulla(comunicazione(che(sta(facendo(e(

può(modulare(la(comunicazione(successiva(in(modo(che(sia(più(efficace(e(che(

possa(arrivare(più(facilmente(al(destinatario.(È(importante(perché(comincia(a(

dare(un(aspetto(più(interattivo(alla(comunicazione;(la(comunicazione(assume(

un(aspetto(più(dinamico(con(il(feedback.(

l'emittente(può(avere(informazioni(sulla(comunicazione(che(sta(facendo(e(

può(modulare(la(comunicazione(successiva(in(modo(che(sia(più(efficace(e(che(

possa(arrivare(più(facilmente(al(destinatario.(È(importante(perché(comincia(a(

dare(un(aspetto(più(interattivo(alla(comunicazione;(la(comunicazione(assume(

un(aspetto(più(dinamico(con(il(feedback.(

• Ridondanza

Meccanismo(per(cui(il(mittente(ripete(e(codifica(più(volte(il(messaggio(in(

modo(da(favorire(la(decodifica.(Non(è(la(rimodulazione(del(messaggio,(ma(è(la(

pura(ripetizione(del(messaggio(tale(quale.(Si(cerca(attraverso(la(ridondanza(di(

far(passare(meglio(il( messaggio.(

• Rumore/disturbo:(altro(elemento(che(ci(indica(come(la(comunicazione(possa(

essere(ostacolata(da(caratteristiche(contingenti(la(comunicazione(che(

possono(far(si(che(la(il(segnale(non(passi.

È(un(modello(molto(meccanicistico,(è(stato(però(importante(perché(ha(permesso(di(

concettualizzare(per(la(prima(volta(lo(schema(della(comunicazione((

! ha(permesso(di(isolare(ogni(singola(componente(della(comunicazione,(

! dopodiché(gli(studi(successivi(si(sono(focalizzati(sui(singoli(elementi(

individuati

Comunicazione'bidirezionale,(rivisitazione(del(modello(di(

Shannon(e(Weaver(

La(concezione(un(po'(più(recente(aggiunge(gli(elementi(sopraelencati(e(fa(un(passo(

verso(la(considerazione(del(ruolo e(del(contesto,(ipotizza(cioè(che(la(comunicazione(

tra(emittente(e(destinatario(sia(bidirezionale:(si(aggiunge(il(concetto(di(risposta e(di(

feedback.(Si(ipotizza(quindi(che(il(destinatario(una(volta(che(riceve(il(messaggio(

possa(dare(delle(informazioni(sull'esito(dell'attività( di(comunicazione(e(rispondendo((

può(dare(un(feedback(al(destinatario.

Circuito'di'retroazione'8 feedback'loop =(l'insieme(del(feedback(e(della( risposta(al(

messaggio(da(parte(del(destinatario,(rende(la(comunicazione(bidirezionale.(

Graficamente,(rappresenta(quella(parte(del(modello(in(cui(l'informazione(ritorna(al(

mittente(che(ha(la(possibilità(di(rimodellarla.( Il(destinatario(non(ha(più(un(ruolo(

passivo(ma(gli(viene(concessa(la(possibilità(di(risposta,(perde(cioè(il(suo(ruolo(

passivo.(

L'altro(aspetto(di(novità(consiste(nel(fatto(che(quando(si(comunica,(è(molto(

importante(tenere(in(considerazione(del(campo(di(esperienza,(del(mondo(

psicologico(della(fonte(e(del(destinatario.(La(comunicazione(funziona(quando(i(

campi(di(esperienza(di(mittente(e(destinatario(hanno(un'aria(di(sovrapposizione,(

coincidono(al(meno(in(parte(e(hanno(una(parte(di(mondo(psicologico(in(comune.(Se(

i(due(campi(di(esperienza(risultano(separati,(non(c'è(sovrapposizione(tra(i(due,(è(

difficile(che(due(persone(si(capiscano.(Questo(passaggio(è(importante(perché(

comincia(a(introdurre(il(ruolo'del'contesto:(ci(dev'essere(una(condivisione(di(

conoscenze(perché(le(persone(possano(comprendersi.(

coincidono(al(meno(in(parte(e(hanno(una(parte(di(mondo(psicologico(in(comune.(Se(

i(due(campi(di(esperienza(risultano(separati,(non(c'è(sovrapposizione(tra(i(due,(è(

difficile(che(due(persone(si(capiscano.(Questo(passaggio(è(importante(perché(

comincia(a(introdurre(il(ruolo'del'contesto:(ci(dev'essere(una(condivisione(di(

conoscenze(perché(le(persone(possano(comprendersi.(

Approccio'pragmatico

Ipotizza(che,(perché(le(persone(si(capiscano,(è(necessario(che(ci(si(basi(su(delle(

conoscenze(pregresse(che(le(persone(hanno(circa(il(contesto(condiviso(in(cui(la(

comunicazione(avviene(@ assunzioni'di'background.

In(particolare,(l'approccio(pragmatico(sostiene(che,(perché(la(comunicazione(sia(

efficace(e(abbia(successo,(si(deve(basare(sulle(assunzioni(di(background(e,(in(

particolare,(la'conoscenza'linguistica'deve'interagire'con'la'conoscenza'

enciclopedica'o'del'mondo.(

Conoscenza(linguistica:(riguarda(l'attribuzione(di(significati,(conoscenza(dei(

! significati(delle(parole,(dei(significati(associati(ai(segni(tale(per(cui(gli(

interlocutori(devono(attribuire(lo(stesso(significato(ai(segni(che(passano

Conoscenza(enciclopedica(o(del(mondo:(permette(di(assegnare(ai(significati(

! un(concetto(più(ricco(e(amplio(di(quello(letterale( o(di(quello(esplicito,(ma(

permette(di(comunicare(alle( persone(anche(tenendo(conto(anche(tenendo(

conto(implicitamente(di(alcune(conoscenze(facendo(delle(inferenze.(

Gli'assiomi'della'scuola'di'Palo'Alto

Assiomi(fondamentali(circa(il(funzionamento(degli(scambi(comunicativi(ad(

esemplificazione(dell'approccio(pragmatico:

1. Non'si'può'non'comunicare

Riguarda(il(discorso(dell'intenzionalità(sul(quale(gli(studiosi(di(Palo(Alto(non(

sono(d'accordo.(Essi(ritengono(infatti(che(in(realtà(tutto(il(comportamento(

umano(è(comunicazione(@ siccome(non(esistono(i(non(comportamenti,(non(si(

può(non(comunicare

2. Ogni'comunicazione'ha'un'aspetto'di'contenuto'e'uno'di'relazione

All'interno(di(ogni(comunicazione(vanno(distinti(due(livelli:(

livello(di(contenuto:(ci(dice(che(cosa(si(sta(comunicando(@ aspetto(

→ linguistico,(contenuto(esplicito

livello(di(relazione:(ci(dice(che(tipo(di(relazione(si(vuole(instaurare(con(la(

→ persona(al(quale(mi(rivolgo

3. Le'sequenze'di'comunicazione'seguono'una'punteggiatura'a'seconda'della'

quale'ogni'comunicazione/interpretazione'della'comunicazione'varia

4. Si'comunica'sia'con'il'modulo'analogico (linguaggio(non(verbale)(che'con'il'

canale'digitale (linguaggio(verbale):(in(tutti(gli(scambi(comunicativi(abbiamo(

la(compresenza(dei(due(codici

5. Tutti'gli'scambi'comunicativi'vengono'definiti'simmetrici o'complementari

scambi(simmetrici:(le(persone(attraverso(la(comunicazione(si(

→ considerano(sullo(stesso(piano(o(livello,(no(dominanza(o(piano(di(

subordinazione(rispetto(all'altro

i(due(interlocutori(si(pongono(su(piani(diversi,(uno(superiore(e(l'altro(

→

la(compresenza(dei(due(codici

5. Tutti'gli'scambi'comunicativi'vengono'definiti'simmetrici o'complementari

scambi(simmetrici:(le(persone(attraverso(la(comunicazione(si(

→ considerano(sullo(stesso(piano(o(livello,(no(dominanza(o(piano(di(

subordinazione(rispetto(all'altro

i(due(interlocutori(si(pongono(su(piani(diversi,(uno(superiore(e(l'altro(

→ subordinato

Situazioni(comunicative(d'esempio

La'telefonata:(no(compresenza(fisica,(comunicazione(sincronica,(canale(

• verbale,(canale(non(verbale(presente(solo(in(parte:(