Slide complete per esame business strategy

ALCUNI STRUMENTI DI PAGAMENTO

Bonifico bancario posticipato e gestione del rischio di cambio: per ridurre l’incertezza legata alle fluttuazioni

valutarie esistono diverse strategie:

1. Acquisti a pronti di valuta

rischio di cambio è gestito;

• disponibilità immediata di cassa e rinuncia ad oscillazioni favorevoli

•

2. Acquisti a termine di valuta

rischio di cambio gestito e disponibilità di cassa alla scadenza;

• rinuncia a fluttuazioni favorevoli

•

3. Acquisto di un’opzione CALL$/PUT€: permette di gestire il rischio di cambio con maggiore flessibilità,

fissando un tasso di convenzione predefinito.

CREDITO DOCUMENTARIO: è una lettera di credito che consente lo scambio simultaneo tra la prestazione

à

del cedente (invio della merce) e quella del cessionario (pagamento)

È un impegno irrevocabile da parte di una banca emittente che opera in nome e per conto dell’ordinante

(cessionario) ad effettuare una prestazione a favore del cedente a seguito della presentazione dei documenti

da parte di quest’ultimo conformi a quanto previsto nella lettera di credito.

LA LETTERA DI CREDITO STAND-BY (Stand-by Letter of Credit - “SBLC”): è una garanzia di pagamento

à

che, come il Credito Documentario, prevede una valutazione di documenti per il suo utilizzo, ma nel quale è

preminente la funzione di garanzia.

La SBLC viene infatti attivata dal Beneficiario, presentando i documenti prescritti, solo nel caso in cui questi

non abbia ricevuto il pagamento dal debitore (“Ordinante” della SBLC), secondo i termini del contratto

commerciale sottostante, ad esempio a mezzo bonifico bancario. 65

MODALITÀ DI INGRESSO SUI MERCATI ESTERI

Come ultimo step della definizione della strategia è necessario considerare le diverse possibilità di

realizzare l’ingresso sul mercato.

Scegliere se affidarsi a importatori, distributori, agenti (mono o plurimandatari), è una considerazione che

va fatta in maniera accurata soppesando tutte le implicazioni di natura commerciale, reputazionale e di

marketing.

Bisognerà inoltre valutare aspetti doganali, amministrativi, assicurativi e di pagamento.

Vi sono 3 possibili canali di entrata DIRETTO/INDIRETTO/CONCENTRATO

à

CANALE DI ENTRATA INDIRETTO: l’impresa affida ad organizzazioni esterne e indipendenti l’esportazione

ola distribuzione dei propri prodotti:

1. Intermediari internazionali:

• Buyer: opera per conto di acquirenti esteri, identificando i produttori nel proprio paese;

• Broker: intermediario che può agire come agente sia del compratore che del venditore

2. Società specializzate indipendenti:

• Export management company: unità di vendita all’estero per un certo numero di produttori che

operano a vari livelli della medesima filiera;

• Trading company: società specializzate nel commercio di produzioni realizzate da terzi

• Consorzi

CANALE DI ENTRATA DIRETTO: utilizza la propria organizzazione e le proprie risorse. È necessario creare una

struttura commerciale per controllare il canale di vendita e i clienti finali

1. CREARE LA RETE DI VENDITA con agenti dipendenti e indipendenti:

Agenti dipendenti: Ricerca clienti; Comunicazione, promozione, negoziazione e assistenza; post-

à

vendita;

Agenti indipendenti: Monomandatari o plurimandatari

à

2. è essenziale avere una CENTRALE LOGISTICA ubicata in posizione strategica, ben connessa, utile per

svolgere lavorazioni sui prodotti semilavorati che sono finalizzati in loco. Garantisce rapidità ed efficienza

nella distribuzione dei prodotti

3. infine è possibile istituire un’UNITÀ COMMERCIALE, come ad esempio un ufficio di rappresentanza; Filiale

(branch): stabile organizzazione; Subsidiary: controllata o partecipata

CANALE DI ENTRATA CONCENTRATO: implica l’entrata delle imprese tramite accordi e partnership con un

produttore o distributore estero. Questi accordi possono essere strategici, ovvero intese di medio-lungo

periodo aventi ad oggetto scelte condivise di internazionalizzazione, condividendo gli investimenti e

accedendo immediatamente a risorse complementari

TIPOLOGIE:

FRANCHISING: accordo con cui un’impresa concede ad una o più franchisee locali (affiliati) l’utilizzazione

à

della sua formula commerciale, l’utilizzo del marchio, del know how, etc. (esempio Illy)

- Il franchisee paga una fee di ingresso; Royalties; si impegna negli investimenti per strategie di

commercializzazione in linea con il franchisor e può avere limitazioni anche di carattere geografico

LICENSING: un’impresa attribuisce ad un soggetto il diritto di utilizzare o sfruttare economicamente

à

specifici prodotti o asset di proprietà. Però non garantisce il controllo sulle strategie operative e di marketing

adottate dal licenziatario del paese estero

CONTRATTO DI PRODUZIONE: un’impresa contractor estera affida ad un’impresa locale la fabbricazione

à

di prodotti che essa stessa ha commissionato e che commercializzerà in quello stesso Paese.

JOINT VENTURE, può essere di 2 tipi:

à Contrattuale: due aziende collaborano e hanno un contratto su uno specifico progetto

• Societaria: due aziende creano una nuova entità con partecipazione congiunta

• 66

((Quota di capitale sociale afferente a ciascuna impresa della venture (ventures paritarie o di maggioranza); Grado di

coinvolgimento nella gestione della venture in comune; Si fonda una nuova entità))

INVESTIMENTO DIRETTO ESTERO (IDE): un’impresa investe in un’altra impresa residente nel paese del

mercato di sbocco, tramite:

Investimento greenfield: creazione di una nuova impresa da zero

• Acquisizione/Fusione: acquisto o fusione con un’azienda già esistente

•

FATTORI DA CONSIDERARE Vantaggi e svantaggi, poiché la scelta delle modalità dipende da:

1. Tempo di accesso al mercato: alcune strategie permettono un ingresso più ampio

2. Distanza culturale e tecnologica: può influenzare la gestione dell’impresa

3. Atteggiamento del governo locale: normative e incentivi possono favorire o ostacolare

l’investimento

4. Esistenza di un marchio locale importante: collaborare con un brand noto può facilitare l’ingresso

5. Reazione della concorrenza: il mercato potrebbe rispondere con strategie difensive

6. Capacità di gestire il cambiamento nelle acquisite (stili di acculturazione): necessità di adattarsi a

nuovi modelli organizzativi

7. Acquisizione di skills: possibilità di migliorare know-how e risorse aziendali.

LE PRINCIPALI TIPOLOGIE DI CONTRATTO: le tipologie di contratto applicabili dipendono anche dalla fase

del processo di internazionalizzazione dell’impresa:

- Esportazione: contratto di compravendita

- Accordi: contratto di distribuzione, di agenzia, franchising

- Avvio di produzione all’estero: contratto di licenza, joint venture

IL TRASPORTO INTERNAZIONALE

È il trasferimento fisico delle merci dal luogo in cui sono prodotte al luogo del consumo e, rappresenta

l’attività attraverso cui viene data esecuzione alle obbligazioni assunte nel contratto di compravendita.

L’attività di trasporto implica la gestione degli aspetti: commerciali; legali (connessi al trasferimento di rischi

e responsabilità); doganali; assicurativi; documentali; di consegna e di pagamento collegati al trasferimento

fisico della merce. LE CARATTERISTICHE DEL TRASPORTO

Il processo di trasporto internazionale consta di fasi che esulano dal mero trasferimento della merce da

un paese all’altro, che richiedono il coinvolgimento di numerose funzioni aziendali:

Inizio del processo: ha inizio nel momento in cui è perfezionata la compravendita, la merce viene

• preparata (imballaggio, conservazione) e messa a disposizione presso il magazzino del cedente.

Trasferimenti intermedi: Può includere trasferimenti intermedi sino al luogo in cui il cessionario o

• altro soggetto incaricato (spedizioniere o vettore) prenderà in carico la merce; (la merce potrebbe

essere spostata da un punto all’altro fino a quando non arriva al destinatario o a chi se ne occupa.

Sdoganamento all’esportazione: Implica procedimenti di sdoganamento all’esportazione e

• adempimento fiscale delle imposte e tasse dovute nel paese esportatore; quindi, prima che la merce

lasci il paese di origine, deve essere sgonata dalla dogana, deve cioè passare attraverso delle

formalità burocratiche per l’esportazione e il pagamwento di eventuali tasse nel apese di partenza.

Sdoganamento all’importazione: quando la merce arriva nel paese di destinazione deve essere di

• nuovo sgonata dalla dogana, con il pagamento di imposte e delle tasse previste del paese d’arrivo.

Continua con lo sdoganamento all’importazione e adempimento fiscale delle imposte e tasse dovute

al paese importatore;

Trasporto interno: Si conclude con il trasporto interno nel paese d’importazione fino al luogo

• eventualmente individuato per la consegna della merce al compratore; 67

Il trasporto internazionale avviene non esclusivamente sotto la funzione logistica dell’azienda, ma

presuppone il coinvolgimento:

dell’area finanziaria: per valutare l’impatto degli oneri derivanti dalle diverse scelte adottate ai fini

• del perfezionamento del trasporto internazionale;

dell’area vendite: in quanto il trasferimento della merce sui mercati serviti dall’azienda deve

• garantire la disponibilità dei beni in quantità tali da soddisfare tempestivamente qualsiasi richiesta;

della produzione e del magazzino: per preparare e gestire la merce in modo che sia pronta per il

• trasporto.

In altre parole, il trasporto internazionale è un'attività che richiede la collaborazione di diverse funzioni

aziendali, non solo della logistica.

Pertanto, obiettivo del trasporto è di far pervenire, il prodotto giusto, nel luogo convenuto, con la modalità

più sicura nel minor tempo ad al minor costo possibile. A tal fine:

È necessario valutare le varie incidenze dei differenti modi di trasporto e come essi modificano il

• valore originario della merce;

È opportuno minimizzare i rischi legati al danneggiamento, alla perdita, al deterioramento

• ripartendoli fra cedente e cessionario mediante gli strumenti tipici del trasporto internazionale

(INCOTERMS: le responsabilità tra venditore e acquirente)

Oltre a costi, rischi e tempi gli altri ELEMENTI ESSENZIALI CHE CONCORRONO ALLA DETERMINAZIONE

DELLA MODALITÀ DI TRASPORTO sono:

Caratteristiche della merce e del suo imballaggio

1. (scarso valore e grande volume, alto valore e scarso

ingombro, quantit&agr