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SKIN CONDUCTANCE SINTESI DEI RISULTATI
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dopo lo spot aumento delle donazioni del 35%134 fiVenerdì 24 Novembre
Il ruolo dell’amigdala, l’ippocampo
Amigdala
Nel caso di Finnis Cage, un ragazzo con un tumore nel punto di congiunzione tra il sistemalimbico e la corteccia prefrontale, abbiamo individuato in quella parte l’area importante perruolo sistema limbico decisionil’intelligenza emotiva —> un importante del è la presa diemotivamente intelligenti.
Oggi noi sappiamo che l’intelligenza emotiva è l’elemento che distingue una personaintelligente da una veramente intelligente: saper stare nelle relazioni sociali utilizzando leemozioni giuste e riconoscendo le emozioni è veramente fondamentale nei processidecisionali.
Chi sono i protagonisti principali di questo funzionamento?
L’amigdala ha un ruolo
importante: prima si pensava fosse una ghiandola prevalentemente legata alla paura e alla rabbia, tanto è vero che è un po' più grande negli uomini rispetto che nelle donne, questo perché i cervelli biologicamente nascono diversi perché gli di un processo di adattamento.
In realtà abbiamo scoperto che l'amigdala ha a che fare con l'intensità è coinvolta in tutte le attività emotive. La parte anteriore ha a che fare con le emozioni negative, è la parte principale e la più grande. La parte posteriore ha a che fare con le emozioni positive. Senza questa parte non possiamo essere emotivamente intelligenti.
Oggi abbiamo una migliore conoscenza di come funziona il sistema limbico e sappiamo che l'amigdala ha un ruolo negli elementi che hanno a che fare con le emozioni positive o analisi dei costi e dei risultati negative, ma ha anche un ruolo importante nei nostri comportamenti. Se si attiva
L'amigdala nella parte anteriore (quella negativa) non si attiva il nucleo accumbens, si escludono tra di loro. Si attivano entrambi, per valutare i costi: l'amigdala per valutare i costi il nucleo accumbens per valutare i guadagni.
Uno dei più grandi studiosi del ruolo dell'amigdala è Joseph LeDoux (quello della doppiavia: quella bassa che ci attira immediatamente e quella alta invece più razionale).
Nel 1996 studia l'amigdala e la paura. Ippocampo HM e la scoperta del ruolo dell'ippocampo ruolo importante. Non si pensava che una sola area così piccola potesse avere un così nella memorizzazione. La sua scoperta fu casuale: 135 fi lobotomia HM soffriva di crisi epilettiche dall'età di 10 anni. Negli anni '50 si usava la (separare i due lobi o i due emisferi del cervello per intervenire asportando parti di cervello malate), quello che successe ad HM fu che si tolse una parte del cervello interessata alle crisi epilettiche -> il
lungo termine. L'ippocampo svolge un ruolo fondamentale nel passaggio delle informazioni dalla memoria a breve termine alla memoria a lungo termine. Brenda Milner chiese a HM di disegnare una stella guardando la sua mano allo specchio, un compito che richiede pratica per chiunque. Con il tempo HM divenne molto bravo e veloce nel compito a lui assegnato, anche se non si ricordava di averlo fatto. L'apprendimento motorio non dipende dall'ippocampo, ma da altre aree del cervello. 1. Il lobo medio temporale con l'ippocampo ha un ruolo cruciale nella memoria. 2. La memoria non è un sistema unico, ma ha diverse componenti: la memoria a breve termine e la memoria a lungo termine.lungo termine3. Il lobo medio temporale è responsabile della memoria dichiarativa, il recupero cosciente di fatti ed eventi, mentre le attività motorie dipendono da altre strutture cellulari.
La pratica di intervenire con lobotomia era un tempo molto di uso, veniva fatta con strumenti anche portatili. Freeman aveva inventato strumenti di facile trasporto. Negli stati uniti ne vennero registrate circa 40.000 senza che venissero considerate le gravi conseguenze.
Daniel Kahneman
La memoria è un processo che si basa sull'associazione di parole, connetti e immagini. (Vedi lezione 27/10)
Autori importanti:
- Il modello della razionalità limitata - Simon
- Teoria dell'elaborazione delle conoscenze - Petty e Caciotto
- Daniel Kahneman
Daniel Kahneman premio nobel per l'economia nel 2002.
Quasi tutti gli autori che si occupano di decisioni parlano del processo duale: (1) una parte del cervello è emozionale e istintiva, noi oggi sappiamo essere il
Petty e Caciotto ci avevano parlato di un percorso centrale e di un percorso periferico,
Kahneman aggiunge una parte al suo studio:
Competenze basse – percorso periferico
Competenze alte – percorso centrale
136ff ff
Questa divisione ha permesso a Kahneman di vincere il premio nobel ma, non perché dice
dell’esistenza del sistema 1 e del sistema 2, già qualcuno aveva parlato di un percorso
centrale e di uno periferico.
Il è il lento che usiamo poco perché richiede più energie essendo quello
razionale. controllato,
È molto più non è emozionale.
Il è il sistema il sistema limbico, è più veloce e istintivo, è molto
rapido ma non molto smart. Lavora per meccanismi di associazioni.
Kahneman dice e dimostra che a dispetto
Di qualsiasi teoria economica, quando noi utilizziamo, usiamo delle cioè delle semplificazioni (Es: se costa tanto vuol dire che è più buono -> è più facile pensare al meccanismo costo = qualità perché è una scorciatoia che non ci permette di attivare il sistema 2 che è più faticoso). Dal 50% al 95% sistema 1. Usiamo nelle nostre decisioni il Modello duale = nel mondo nel marketing il sistema che funziona è il sistema 1, dobbiamo quindi conoscerlo molto bene. Avere informazioni su come è fatto è fondamentale.
Le applicazioni:
Come ti vendo un prodotto? Vendiamo non perché razionalmente una persona ci sta pensando (possiamo solo ipotizzare che ci sia una piccola riflessione razionale) ma, quello che è sicuro, è che ci lasciamo condizionare dall'emotività del nostro sistema numero 1.
Esempi:
- Dal macellaio: La carne con l'etichetta "magra al 75%"
si vende di più della carne con l'etichetta "grassa per il 75%". È la stessa cosa razionalmente ma il sistema numero 1 sietto fraiming. lascia condizionare dall'e Dire che la carne è "magra al 75%" signi caframe positivo,usare un uno stile positivo: ti sto dicendo che la carne è magra. Se siframe negativovolesse usare un si darebbe peso al "grassa per il 75%". Da un punto divista matematico è la stessa cosa, dal può to di vista emozionale è una cosa diversa.- sanitario.Questo concetto è attivo anche nell'ambito Kahneman era uno psicologo chelavorava prevalentemente in ambito sanitario e la sua principale preoccupazione eracercare di comunicare con i pazienti. Dire che su 100 persone che si sottopongono allacura in 90 sono vive dopo 5 anni o dire che, nella stessa situazione, 10 sono morte èmolto diverso. Mettere l'accento sulla morte rispetto che sulla salvezza haUn effetto emozionale diverso anche se i numeri sono coerenti. Nel primo caso si usa un frame positivo di vincita, nel secondo un frame negativo di perdita —> il nostro cervello odia la perdita, perdere ci fa arrabbiare molto di più rispetto che vincere, l'intensità dell'emozione è più alta (perdere 50€ produce un'emozione molto più intensa rispetto che l'emozione nel trovare 50€ perché il nostro cervello ha un'avversione per le perdite di qualsiasi tipo, tutto ciò che è mio ha più valore di ciò che non è mio).
L'effetto framing
EFFETTO FRAMING = funziona secondo il concetto che si può incorniciare il problema in maniera differente. Viene usato nelle vendite.
Kahneman è stato colui che ha sistematizzato la teoria del sistema 1 e sistema 2 e ci ha raccontato che siamo diversamente sensibili alle vincite e alle perdite.
diversamente sensibili all'e etto fraiming che si usa nelle vendite.
comportamentale le quantità non sono È il padre dell'economia nella quale ci spiega che uguali: la quantità oggettiva di una cifra non coincide con la quantità soggettiva.
Esperimento fatto nel 1981 sull'e etto fraiming
Chiedevano alle persone di rispondere alla provocazione: gli stati uniti si stanno preparando ad affrontare una grande epidemia che potrebbe provocare la morte certa di 600 persone, voi siete i tecnici che devono decidere la tecnica per risolvere, vengono date due possibilità:
A. 200 persone si salvano
B. Hai ⅓ di probabilità di salvare tutti e ⅔ di probabilità di non salvare nessuno —> la maggior parte delle risposte va su A anche se le due proposte sono uguali ma messe in questa maniera la risposta A suona meglio.
Nella stessa situazione vengono date queste altre due opzioni:
C. 400 persone muoiono
D. Hai ⅓ di probabilità che
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