Appunti Seminari per lo sviluppo delle competenze manageriali e di leadership

GRUPPO

= insieme di 3 o più individui che interagiscono e dipendono gli uni dagli altri per il raggiungimento di

un obiettivo comune e che si riconoscono e sono riconosciuti come entità sociale unica

In altre parole:

• I membri del gruppo condividono gli stessi obiettivi

• Il gruppo sviluppa ruoli e relazioni interne

• Il gruppo esiste quando gli individui riconoscono sé stessi come membri e la sua esistenza e

riconosciuta dall’esterno

• Si basa sul processo di aggiustamento diretto e reciproco tra attori interdipendenti (ex. Sala

operatoria)

L’ambiente e la tecnologia sfidano le aziende. Migliaia di persone in più gruppi di lavoro, dunque e

necessaria un’organizzazione = team management

Nel 1985 il 20% delle attività in un’organizzazione si svolge in gruppo, nel 2015 questa percentuale

supera l’80%

Perché?

o Minimizzazione del rischio di non trovare una soluzione corretta

o Vantaggio cognitivo (mettere a fattor comune le conoscenze individuali) che porta a

soluzione più efficaci

o Vantaggio motivazionale e di soddisfazione dei membri

Quando si usa il gruppo invece che l’individuo?

o Problema complesso

o Problema multidisciplinare

o Problema con componente rilevante di creatività e innovazione

o Problema che tocca una molteplicità di attori da coinvolgere

o Quando le informazioni/competenze sono distribuite tra i membri del gruppo

o Aumento di produttività dei singoli

o Motivazione

IL MODELLO DI BASE DI FUNZIONAMENTO DI UN GRUPPO

Modello tripartito:

1. Input: numerosità, caratteristiche individuali, ruoli, status

2. Processi: processi orientati al compito, processi orientati alla relazione

3. Output: efficacia, efficienza, approfondimento, durata

Simulazione 1 – Mix & Match (esempio input):

Identificazione di 4 profili diversi:

T = task-oriented – R = relationship-oriented – X = esplorazione di conoscenza e contatti –

C = rafforzamento di conoscenze, contatti e relazioni che sono già in essere e disponibili

o TC

o TX

o RX

o RC

Se ce prevalenza di TC tutti seguono la “stessa strada” magari litigando. In caso di prevalenza di TX si

ha polarizzazione.

Come risolvere il problema di mancanza di determinati profili all’interno del gruppo?

o Ricerca all’esterno (difficile e costosa)

o Simulazione delle personalità mancanti, alcuni dei componenti possono assumere su di sé le

caratteristiche di 2 profili

Simulazione 2 – Un tè nel deserto (esempio output):

15 oggetti da ordinare per importanza (prima singolarmente poi in gruppo)

2 strategie:

• Restare fermi

• Muoversi

Shwatz ritiene che la strategia corretta sia quella di rimanere fermi

1. Super team: risultato team > miglior risultato individuale

2. Team intermedi: media degli individui > miglior risultato individuale

3. Team non funzionanti: risultato del team > media risultati individuali

4. Team morto: risultato team > risultato peggiore tra gli individui

La qualità delle prestazioni di un gruppo è correlata a:

• Una buona gestione degli input (es. Mix & Match)

• Una buona gestione dei processi, che è il tema delle prossime discussioni

Simulazione 3 – Marshmallow challenge (esempio processi)

20 spaghetti + 1m di spago + scotch + 1 marshmallow

È possibile dividere tutti gli oggetti tranne il marshmallow che dovrà trovarsi in cima alla costruzione

Task:

• Comunicazione

• coordinamenti

• Bilanciamento contributi

Relazione:

• Supporto reciproco (+ conflitti)

• Coesione

Seconda giornata

IO VINCO E TU PERDI? – NEGOZIAZIONE

= un processo di risoluzione di un conflitto tra due o più soggetti con interessi diversi in cui si cerca di

stabilire cosa ognuno dovrebbe dare e ricevere in una transazione specifica finalizzata al

raggiungimento di un accordo (possibilmente) mutuamente vantaggioso

Non si negozia se:

1. Non ce conflitto di interessi

2. Mercato perfetto

3. Numero di attori molto alto

4. Relazione di potere e informazioni completamente asimmetrica

5. Non è possibile definire clausole per fare rispettare il negoziato

Cosa si negozia:

1. Il punto di accordo -> strategia e tattica negoziale

2. I meccanismi di controllo dei comportamenti di attuazione dell’accordo -> implementazione

organizzativa dell’accordo

Come si negozia:

1. Comprensione della struttura esatta del particolare tipo di negoziazione

2. Adozione in modo contingente delle strategie e tattiche migliori per quella struttura

3. Uso dei principi di comportamento negoziale efficaci

Simulazione – Appleton & Baker

= negoziazione vendita terreno

o In generale l’utilità di Baker (compratore) e stata maggiore

o Tipologia di negoziazione distributiva = gioco a somma 0, dove vi è un vincitore ed un

perdente -> concedere e contendere

▪ Distribuzione tra due o più parti una quantità fissa di risorse

▪ In generale, negoziato su una sola materia, molto “duro” data la netta

contrapposizione di interessi tra le parti

▪ Esistono i “reservation price” (prezzi di riserva = prezzo minimo e massimo

accettabile) o altrimenti detti “walk-away price”

▪ RP compratore – RP venditore > 0 -> zona di accordo

▪ I RP vanno definiti prima di sedersi al tavolo negoziale. Sono rappresentati dalla

migliore alternativa disponibile concretamente per quella parte. Non razionale

andare oltre il proprio RP

▪ Il RP e rigido e segreto

Elementi essenziali di analisi

Simulazione – Arance & Arance

o Contrattazione divisione di arance tra Giona e Rolandi

o Tipologia di negoziazione integrativa = accordo migliori per tutte le parti

▪ sono contrattazioni tipicamente su più materie dove le parti “scoprono” di avere un

modo per rendere integrabili i propri interessi: ad esempio sviluppando insieme un

nuovo prodotto, creando insieme un nuovo mercato, …

▪ problem solving, cioè, esplorare territorio conflittuale in materia creativa ed aperta

▪ È necessario instaurare un clima collaborativo e di apertura informativa nel corso del

negoziato

▪ Tipologia di contrattazione “più morbido”, il prezzo e definito e tutto il resto attorno

e negoziabile

L’obiettivo di entrambe le tipologie di negoziazione e quello di trovare una soluzione in grado di

soddisfare entrambi

Negoziati Camp David:

• 1967: Israele occupa penisola del Sinai

• 1978: Camp David, favorito da Carter, negoziazioni Egitto e Israele

Negoziazione distributiva: distribuzione 50% del territorio, e ottimale?

Israele: interesse a protezione confini da carri armati arabi (Sinai: cintura di sicurezza)

Egitto: orgoglio nazionale

Interessi non sovrapponibili -> negoziazione integrativa -> Sinai bandiera egiziana ma territorio

demilitarizzato = soddisfazione da ambo le parti

Simulazione – Università di Beta:

o Economisti vs aziendalisti – 5 temi tra cui negoziare

o Rispetto alla simulazione precedente questa negoziazione e “multi-item”

o Tipologia di negoziazione mista (distributiva + integrativa) = problema centrale di

negoziazione su più materie e come cooperare per “allegare la torta”

▪ Il negoziato di definisce “misto” perché la sua soluzione richiede sia la capacità di

scoprire il modo per “allargare la torta” che quella di dividerla in modo da favorire i

propri interessi (alcuni item sono distributivi, altri integrativi)

▪ Prima questione da affrontare e scoprire le dimensioni massime della “torta” detta

curva dei contratti efficienti

▪ Punti estremi = minimo punteggio accettabile di ognuno dei giocatori (prezzi

di riserva)

▪ Punto intermedio = massimo della somma dei punteggi dei due giocatori su

ogni materia

▪ Altri punti = massimo della somma di punteggi attribuendo priorità all’uno o

all’altro giocatore

3 approcci per costruire una negoziazione mista:

1. Costruire il contratto “item per item”

Vantaggi:

• Ratifica di accordi parziali

• Riduzione complessità

Svantaggi:

• Perdita di flessibilità

• Perdita di possibili trade-off per item

2. Balletto di “pacchetti” = unione di item simili

Vantaggi:

• Gestione tra complessità

• Procedura flessibile e adattabile per “tentativi ed errori”

• Permette il raggiungimento di un “testo unico” negoziato per arrivare all’accordo

finale

Svantaggi:

• Tempi lunghi

• Necessita di apertura e flessibilità dei negoziatori

3. Approccio a “testo unico” = discussione di tutti gli item insieme

Vantaggi:

• Tiene conto dell’interdipendenza tra tutti gli item

• Riduce la complessità in caso di N parti

Svantaggi:

• Richiede di norma l’intervento di un mediatore

• Forte effetto di “ancoraggio” al testo di partenza

• Costi di analisi molto elevati

Simulazione – negoziazione con head hunter

o Negoziazione per aumento di stipendio

Terza giornata

COMUNICAZIONE

= processo di scambio intenzionale e razionale di informazioni tra due o più soggetti, per trasmettere

il significato di conoscenza desiderato, attraverso un sistema condiviso di stimoli e regole di

trasmissione

La comunicazione in impresa e finalizzata alle prestazioni e al vantaggio competitivo dell’impresa

stessa. Serve per influenzare, decidere, coordinarsi, trasferire conoscenza.

Oggi: comunicazione per presentare sé stessi ad un’azienda che è interessata ad assumervi.

Modello di Shannon e Weaver: processo di comunicazione

Il modello di S&W (1949) indica solo gli elementi del processo di comunicazione su cui ci si focalizza

nel capitolo. Ogni elemento e trattato attraverso teorie più dettagliate e specifiche.

Fonte:

• Dotata di adeguata conoscenza e capacità di trasferirla

• Motivata percepita come affidabile e autorevole dal ricevente (con qualche eccezione da

discutere, se il ricevente si fida in modo eccessivo)

Ricevente, caratteristiche di un buon ricevente:

• Motivazione del ricevente

• Capacità di ritenzione del messaggio, della conoscenza

Messaggio:

Un messaggio può essere tacito o non tacito:

• La conoscenza esplicita e una conoscenza codificata in testi, lezioni, … (indiretto)

• La conoscenza tacita e una conoscenza che esiste nella testa degli individui, difficile da

formalizzare, da rappresentare per iscritto (diretto)

Canale di comunicazione:

Il canale di comu