Appunti di Imprenditorialità e leadership

CUSTOMER VALUE PROPOSITION

L'abbiamo già tratteggiata, ora iniziamo a scriverla.

Caratteristiche della/e value proposition che si intende offrire:

• Design
• Vicinanza con la clientela con due forze di vendita separate
• Marchio e brand moderno e originale
• Vendita di servizi ancillari
• Presenza sul territorio nazionale che è ancora da realizzare
• Assenza di sinergie e adiacenze
• Prezzo più alto rispetto ai concorrenti

L'alta professionalità è da inserire nelle risorse, è un elemento distintivo, una risorsa distintiva. Non è un percorso logico e razionale, via via che mi vengono in mente le cose le inserisco.

Nell'elenco delle domande abbiamo la durabilità, già qui probabilmente dovrebbe venir fuori qualche riflessione su questo aspetto. Un bel punto interrogativo su questo aspetto, la minaccia prevale. Non possiamo negare che vogliamo farlo ma non ne abbiamo la certezza.

La scalabilità è evidente.

è l'obiettivo di fondo che si sta cercando di perseguire, replicare una logistica simile altrove, allargarsi, fare dei salti a livello di dimensione. La scalabilità è un modo di crescita. La customer value proposition presenta elementi di diversità rispetto a quella dei competitor tali da generare prospetticamente un vantaggio comparativo? Gli elementi di differenziazione che sono l'innovatività, il design, la vicinanza ai clienti, il servizio migliore rispetto ai concorrenti, il marchio percepito, la possibilità di servire sia le piccole che le grandi aziende. In questo spazio dobbiamo inserire gli elementi di differenziazione. La customer value proposition è coerente con le leve che è necessario muovere per vincere la competizione nei segmenti di clientela individuati e, dunque, nel mercato di riferimento? Si, abbiamo modellato il business su questo. Ad oggi l'elemento mancante è la massa critica ma.stiamolavorando sulla crescita e sulla scalabilità per perseguirla.

CUSTOMER RELATIONSHIP

Quali sono le caratteristiche delle relazioni con i clienti e quali sono i canali distributivi da utilizzare per raggiungere i segmenti di clientela?

Duplice canale di vendita (telemarketing e team di key account manager)

Dipartimento water sales - si occupa proattivamente di contattare i clienti già acquisiti al fine di incrementare le vendite di acqua.

KEY RESOURCES E KEY ACRIVITIES

Quali sono le risorse chiave (umane, materiali, immateriali, finanziarie) e le attività chiave (operazioni e processi)?

• Competenze e cultura manageriale
• Know how
• Design
• Brand
• Dislocazione dei magazzini grazie alle acquisizioni effettuate
• Fedeltà della clientela (risorsa immateriale)
• Forza finanziaria derivante da un soggetto ricco che l'azienda ha alle spalle

A lezione aggiunge un file con dei dati di POWWHOW che fa analizzare ad un gruppo in aula.

Allora, noi siamo partiti analizzando i dati

che abbiamo identificato come il principale problema della nostra start-up. Abbiamo notato che nel conto economico del 2001 l'EBITDA era di -5, principalmente a causa della mancanza di massa critica che comportava costi elevati di logistica, sia in termini di lavoro che di vendite. Tuttavia, dai dati riportati nella tabella sopra, possiamo vedere che nel corso degli anni i chilometri per consegna sono diminuiti, mentre il numero di bottiglie per consegna e per autista è aumentato. Questi dati ci indicano un miglioramento significativo e ci danno una risposta al nostro problema principale della mancanza di massa critica. Stiamo risolvendo questo problema e stiamo lavorando per ridurre i costi di logistica, migliorando l'efficienza delle consegne e aumentando la quantità di prodotti consegnati per ogni autista. Grazie a questi miglioramenti, stiamo ottenendo risultati positivi sul nostro conto economico e stiamo progredendo nella crescita della nostra start-up.E vediamo che aumentando le bottiglie per consegna e riducendosi i km per consegna vuol dire che la nostra clientela sta aumentando e quindi ci permette di rispondere al problema e sempre riferito al CE e (dice il prof) aggiungerei che la logistica in questo caso pesa il 40%, stiamo raddoppiando e anche più l'efficienza logistica. E dal CE noi vediamo il miglioramento dell'EBITDA che è caratterizzato da una progressività, la nostra stima è ancora negativa ma basandoci su dati reali vediamo un aumento delle vendite che si può collegare ad un aumento della clientela e da tutti i servizi correlati che vengono offerti e poi una riduzione del costo del venduto. Il costo del venduto lo possiamo collegare secondo il nostro Team, anche ad una riduzione che è strettamente collegato alle consegne come ad esempio, la riduzione del consumo di benzina perché i trattiche vengono compiuti sono ridotti perché l'aumento della

La nostra clientela ci permette di raggiungere una maggiore efficienza; anche se il costo del lavoro aumenta, lo colleghiamo sempre a una migliore efficienza. Aumentando la nostra clientela, possiamo permetterci di dividere settorialmente i territori che andiamo a servire, il che richiede più personale, ma è collegato a una migliore efficienza. Se consideriamo il numero degli addetti, il fatturato per addetto è migliorato. Tutti questi cambiamenti comportano un miglioramento dell'EBITDA, che riteniamo lo strumento migliore per ottenere finanziamenti sul mercato che ci permettono di investire nel miglioramento dell'efficienza della logistica, ad esempio migliorando i mezzi di trasporto. Potremmo anche aggiungere l'analisi del break-even. È chiaro, comunque, che l'EBITDA è un'approssimazione del flusso di cassa operativo, depurato della variazione del

capitale circolante equindi è chiaro che stiamo bruciando cassa; quindi, siamo molto vicini ai flussi di cassa. Che cosa aggiungereste? (Oltre a quello che è già stato detto dal team) Si potrebbe aggiungere della fidelizzazione, del churn-rate. Quindi vuol dire che i clienti sono più fedeli; possiamo quindi anche proiettare un dato sul churn-rate per dimostrare che abbiamo capacità di conquistare, accrescere il fatturato e mantenere i clienti, il churn-rate più bassi degli altri. Poi forse una slide introduttiva può riguardare il mercato. Il mercato sta crescendo, sia come quantità (i dispensatori, i cover e bottiglioni) sia come ricavi (perché c'è anche il dato sul nostro caso, di come stanno crescendo i ricavi del settore). E questo riguarda il primo aspetto, mentre il secondo aspetto, i margini relativi al mercato, sono alti (sia dei bottiglioni ecc..). Quindi la prima slide sulla crescita del mercato, la seconda.

Margini alti e la terza slide in questo mercato che cresce con margini alti, noi abbiamo dei dati di miglioramento dell'efficienza operazionale e del CE che ci stanno portando nella direzione giusta per iniziare a generare ricchezza e abbiamo la fedeltà dei clienti. Quindi con questi quattro slide avreste potuto convincere l'investitore in 5/10 minuti.

METRICHE PER LE START-UP

Trazione = la trazione è la forza che viene trasmessa dal motore alle ruote e quindi collegato alle start-up, la trazione è la forza che il raggiungimento product market fit (dove il prodotto calza con il mercato) trasmette ai key performance indicators (KPI);

Possiamo quindi adesso iniziare a parlare del termine "Pivottare", fare Pivot. Dove Pivot è il perno, e quindi cambiare direzione attorno a un perno. Pivot è una correzione di rotta strutturale rispetto al percorso sotteso all'idea imprenditoriale.

Quindi alcuni elementi importanti del

Il business model che avevate appena definito, in realtà, all'incalzare dei fatti, si modificano (vanno dimenticati). Questo si dice "Fare Pivot" nel linguaggio delle start-up, sempre il perno centrale. (A strategia possiamo paragonarlo all'Intento Strategico). Nell'ambito delle start-up non c'è esperienza, non si conosce il mercato. Costruire, misurare (per esempio la metrica di uno degli elementi di un prodotto che non va bene) e apprendere ed eventualmente Pivottare. Quindi non aggiunge molto a quello fatto a Strategia, ma qui il suggerimento operativo è di fare dei meeting "pivot o preserve" (una volta che avete fatto il business model). Il pivot si ruota attorno al perno e si cambia direzione, ok? Per capire io ve lo leggo ma non ve lo commento, ok? Lo usate. Ovviamente è una lista non esaustiva delle modalità in cui si può fare il pivot, ma in quelle riunioni che vi ho suggerito di fare, si fa il pivot o non si fa? Si.

Mantiene il business attuale? Questa può essere una lista che fa riflettere un po'. Quindi il primo tipo di pivot è lo zoom in pivot, una delle funzioni che possono avere autonomia su internet è molto semplice come abbiamo visto in startacrawd su instagram si posta e si fanno le foto questa è una funzione, una può andare bene e una può andare meno bene. Quindi un qualcosa che pur facente parte del sistema ha una sua autonomia (funzioni).

Quindi:

1. Zoom in pivot: una delle features del proprio sistema prodotto riceve più traction di quella/e centrali: concentrarsi sulla feature specifica.
2. Zoom out pivot: quello Zoom-in Pivot. Una delle features del proprio sistema di prodotto riceve più traction di quella/e centrali: concentrarsi sulla feature specifica.
3. Zoom-out Pivot. Quello che in origine era il sistema di prodotto diventa invece solo una singola feature di un prodotto o servizio più ampio.
4. Customer Segment Pivot.

Il sistema di prodotto ha successo ma non tra gli utenti appartenenti al segmento di mercato che si era inizialmente individuato: orientarsi al nuovo target. 4. Customer Need Pivot. Il problema che si sta cercando di risolvere con il prodotto non è così importante per i clienti o la soluzione proposta non è quella che i clienti stanno cercando per risolvere il problema o i clienti non sono disposti a pagare per acquistarlo: approfondire il problema o il bisogno o individuarne uno nuovo da soddisfare. 5. Platform Pivot. Passaggio da un sito web ad una mobile app o da una location fisica ad una digitale e così via. 6. Business Architecture Pivot. Riguarda l'architettura del proprio business. Moore (Crossing the Chasm) individua esemplificando 2 tipi di architetture di business: alto margine e basso volume (es. nel B2B), basso margine ed alto volume (es. nel B2C) e evidenzia che di norma non è possibile per una startup essere entrambe contemporaneamente. Questo implica

ad es. il passa