Appunti Organizzazione di impresa

SELEA

Dottor Zani: direttore delle vendite Europa

Dottor De Vivo: gestione delle esportazioni, export manager

Selea: dagli anni ‘90, nata da un’azienda spin-off, che costruiva gruppi di continuità.

Spin-off: soluzione organizzativa offerta per ridurre la complessità organizzativa e dare vita ad

una nuova organizzazione. SELEA nasce così, da una gemmazione di un’azienda prima

matura. Si è voluta implementare la tecnologia dell’azienda precedente per dare vita a

qualcosa di nuovo, e SELEA era una delle prime aziende che ha cominciato a costruire

telecamere con tecnologia particolare, innovativa.

SELEA di per se non genera profitto, ma riesce a reggere grazie al reinvestimento di dati e

utili.

Si dice spin-off perché SELEA era appoggiata all’azienda precedente.

Tra il 2004 e il 2005 il mercato cambia radicalmente, e arriva internet —> si ragiona di più sul

digitale. Da telecamere basate sull’analogico, si trasla (in sei mesi) sul digitale.

In un contesto ambientale così drastico si poteva o chiudere, o fare una “virata” su un mercato

di nicchia, dove comunque offerta e domanda sono rasenti allo zero, ma per loro poteva

essere occasione di sviluppo. Questa ultima fu scelta vincente.

Lettura delle targhe: telecamere specifiche per la lettura delle targhe.

Core business di SELEA: Progettazione, sviluppo, produzione e collaudo di telecamere

intelligenti, che da sole sono in grado di leggere le telecamere dei veicoli

All’interno del dipartimento di sviluppo hanno tre business area:

1. Sviluppo e progettazione di piattaforme hardware

2. Sviluppo reti neurali convolutive

Approccio che hanno deciso di utilizzare: rete neurale convolutive.

Reti di intelligenza artificiale perché loro (SELEA) non leggono più solo le targhe, ma

gestiscono anche un analisi correlato data-targa, ovvero che sempre a bordo dell’intelligenza

artificiale della telecamera, loro vanno a studiare altre informazioni correlate, come la marca, il

modello del mezzo, il colore, la velocità istantanea.

3. Sviluppo piattaforma software (CPS e PAM)

Riassunto: SELEA riceve uno stimolo fortissimo dal TE, c’è un mercato che sta cambiando con

esigenze che si evolvono nel tempo. SELEA ha raccolto gli stimoli convenienti dall’ambiente di

riferimento; SELEA ha riprogettato l’organizzazione, dove l’elemento dirimente risultò la

tecnologia (quindi tecnologia come dimensione di contesto centrale). Il mercato delle

telecamere era però competitivo, con tanti competitors in grado di fornire lo stesso prodotto ad

un prezzo minore (“oceano rosso”). I competitor adottarono una leadership di costo. L’idea

vincente di SELEA fu dunque quella di non offrire un prodotto, bensì un servizio, e quindi

aggiunge una quota di valore aggiunto al prodotto, ed è questa la differenza sostanziale:

posso offrire il mio prodotto con un vantaggio di servizio, e switchare la mia leadership da

costo a differenziazione.

NB algoritmi di DEEP LEARNING

Struttura organizzativa Direzione

Qualita

interna esterna

ed Ricerca e

Amministrazione Produzione

Acquisti Vendite

sviluppo

e controllo Marketing

Logistica

Grado di ricorso all’outsourcing:

Molte attività vengono svolte internamente. Detto ciò, loro hanno alcune funzioni cruciali

gestite in outsourcing. Tengono all’interno tutto ciò che è intelligenza e know-how, e danno in

esterno tutto ciò che può essere un’assemblaggio, qualcosa di meccanico, per loro impossibile

da realizzare (es. montaggio a laser per schede).

Cosa significa essere partner di alcune aziende? L’unione fa sempre la forza: avere rapporti di

partnership significa interagire con anche aziende multinazionali, quindi avere a che fare con

aziende importanti significa entrare in una rete di aziende strutturate che scelgono SELEA per

Complementare e completare la loro proposta tecnologica. Loro offrono ai loro partner la loro

tecnologia, la quale si deve integrare al mercato dei partner (es. nel parcheggio della

cavallerizza).

Partnership utilizzate anche per ridurre il livello di incertezza—> il consolidamento (longevo) di

partnership con multinazionali possono essere considerati strumenti organizzativi per mitigare

il livello di incertezza ambientale, perché il campo d’azione prende una nuova “ridefinizione”.

Processi di management all’interno del modello orizzontale: all’interno della loro realtà, le

decisioni vengono prese non solo dalla loro proprietà, ma la loro proprietà pretende il

confronto con i dipendenti. Da loro il lavoro in team è una convizio sinequanon, perché

credono nel fatto che l’unione faccia la forza.

Conoscenza e controllo sono localizzati in ogni lungo dell’organizzazione. Poche gerarchie e

poche regole, chiare, ma chiari anche gli obiettivi: fanno piani di sviluppo triennali, i quali

prevedono semestralmente o trimestralmente nuove funzioni da raggiungere.

Gli obiettivi operativi si realizzano a diversi livelli.

Gli obiettivi devono essere di crescita, ma la crescita deve anche essere sensata. Il percorso

di scrittura di un piano di sviluppo industriale è sempre complicato, perché i rischi e le tensioni

ci sono sempre.

Come sono organizzate le loro B.U. Amministrazione

Contabilità generale Ufficio paghe Spedizione e logistica

In outsourcing

Produzione

Controllo qualità Montaggio

Semi lavorati Collaudo Taratura dispositivi

avviene internamente, come In outsourcing

secondo controllo qualità, perché

il primo viene effettuato dalle

risorse in outsourcing

Massima collaborazione e trasparenza tra amministrazione e produzione

Commerciale

Marketing e comunicazione Direzione vendita Europa

Ricerca e sviluppo, dove si va a sviluppare

il progetto telecamera

Sviluppo e

progettazione

hardware

Mercato di riferimento: hanno due mercati di riferimento:

1. Lettura targhe ad alta velocità, con il mercato della pubblica amministrazione (Comuni e

Municipalità)

2. Lettura delle targhe a bassa velocità, cioè ingresso nei parcheggi (contesto pubblico-

privato)

Con quali target client gestiscono questi mercati?—> modelli di vendita

Loro non gestiscono mai la vendita con il cliente finale. (Filiera semplice)

1. Produttore (SELEA)

2. Distributore

3. System integrator, cioè l’azienda che propone la soluzione sul mercato del cliente finale, e

installa e mette in opera l’impianto

4. Cliente finale

Il valore aggiunto del system integrator è quello che opera a favore del cliente finale, è la figura

che va sul Comune, capisce il problema e propone la soluzione, cioè fa integration.

Un problema, per esempio, potrebbe essere l’incremento di criminalità, e quindi la necessità di

ulteriore monitoraggio

Capìta la disponibilità del Comune, si fa una proposta. Questo è tutto il ruolo cruciale in capo

al SI, il quale deve essere vicino al produttore, perché il SI può proporre SELEA, come può

proporre un prodotto di un concorrente di SELEA.

Filiera complessa: gli interlocutori aumentano prima di arrivare al cliente. SELEA non ha a che

fare solo con un distributore, ma magari la dinamica di mercato impone loro di passare per un

sub-fornitore

1. Produttore

2. Distributore

3. Sub distributore

4. System integrator

5. Sub appaltatore

6. Cliente finale

Qui l’attenzione deve essere ancora di massima. Più passaggi ho in una filiera, più rischio di

uscire da un determinato budget, e soprattutto impongono una riduzione della marginalità.

Forza di resistenza di SELEA: nonostante tutti avessero chiuso, sono riusciti a portare a

termine gli ordini anche in tempo di covid.

Ambiente : critico. 2022/2023 è un anno in cui manca la materia prima. Parlando di micro e

macro componenti elettroniche, il settore di SELEA è stato particolarmente duro, con ritardi di

consegna di anche anni, valori di bilancio appesantiti dato l’incremento dei costi fissi, dei

magazzini (fisici e virtuali, per far fronte al fatto che non arrivava merce al mercato, e merce

pagata che però non arrivava).

Magazzino virtuale: è un magazzino inesistente. È il valore della merce ordinata, a capo dei

loro fornitori, pagata per l’80% in anticipo, ma la merce è fisicamente inesistente. È un

incremento dei costi dei beni la cui vendita sarà generata tra anni. Il mercato oggi impone alle

piccole-medie aziende delle pressioni, per le quali l’impresa non riesce a resistere. Le

multinazionali vengono acquistate da grulli multinazionali più importanti perché hanno una

struttura costi devastante e, dati questi ultimi incrementi, esse non riescono a farvi fronte.

2023: focalizzato sui nuovi prodotti. Prodotti con cambi di piattaforma.

Sfide che li attendono riguardano le smart-cities.

Valore aggiunto della tecnologia—> il cliente prende i leader di mercato e fa un test di campo,

confrontando i risultati ottenuti dalle tecnologie delle varie aziende.

Tema privacy: il dato “targa” è un dato sensibile, quindi SELEA ha deciso di certificarsi con una

certificazione apposita, la quale dopo un’ispezione aziendale di 6 mesi all’interno dell’azienda,

certifica la loro congruità e rispetto in termini di privacy

SELEA è una realtà che offre prodotti e servizi al mercato italiano, ma che sempre più spesso

si sta spostando in mercati internazionali, e questo cambia le carte in tavola.

SELEA è un’azienda che opera con successo nel suo mercato di riferimento da più di 25 anni.

Grazie a partnerships con aziende multinazionali e con la partecipazione di fiere ,,, sono nate

le prime collaborazioni all’estero.

TEM: collaboratore esterno che ha il compito di cercare potenziali led (=potenziale cliente) per

espandere il proprio mercato.—> questo ci fa capire che il campo d’azione è un’entità che può

e deve essere ridisegnata nel corso del tempo.

Il campo d’azione non è predefinito, ma deve essere costantemente riprogettato.

Nel 2019 c’è stato un incremento del fatturato ma nel 2020, a causa del covid, c’è stato uno

shock.

Stato utile grazie alla loro capacità di resilienza.

Anno spartiacque: 2021, anno in cui lo sviluppo triennale prevedeva:

Analisi dei fatturati e dei KPI

Valutazione di strumenti alternativi per la lead acquisition

Proposta di modifica della struttura aziendale e dei processi interni

Introduzione di verifiche preliminari, studi di fattibilità, documentazione specifica (es. redazione

modello di contratto di distribuzione per l'este