Appunti Marketing

MARKETING

Insieme di tecniche e metodi il cui scopo è identificare e soddisfare i bisogni dei clienti.

• Dopo aver identificato e indotto il marketing crea un bisogno
• Chi crea un bisogno? Bisogno = Status sociale
• La domanda di un bene dipende da desiderio + potere d'acquisto
• Quindi: il marketing crea valore
• L'obiettivo è far sì che il prodotto si venda da solo e che quindi si semplifichi il lavoro dei venditori
• Ma non è sufficiente. Occorre:
  • Comunicare il valore
  • Distribuire il valore

Lavoro svolto dal marketing management che quindi si occupa di:

• Scoprire la domanda
• Generare la domanda

Il marketing opera nel MERCATO

COS'È IL MERCATO?

Gruppo di persone con bisogni e caratteristiche simili

Vengono definite segmenti di mercato

Perché rispondono in maniera simile alle strategie di marketing

Diversi tipi di mercato

B to C (Business to Consumer)

In cui è importante la brand reputation

B to B (Business to Business)

In cui è importante la qualità e il prezzo del bene/servizio offerto

B to G (Business to Government)

Bisogni/Desideri/domanda

se troppo alta = soddisfazione

Concetti chiave del marketing

Valore atteso (aspettative)

Soddisfazione

Aspettative = valore dopo consumo

Me deriva la brand love

È necessario motivare le persone ad acquistare il prodotto attraverso le esperienze che devono essere però mantenute sotto controllo in modo che il cliente possa risultare soddisfatto

Integrato e distribuzione

Comunicazione offline e online

Deve esserci coerenza

fondamentale per la raccolta di dati ed informazioni

È fondamentale identificare le diverse categorie di consumatori.

Angels

Consumatori che contribuiscono alla maggior parte del profitto dell’azienda.

• Bargy
• Sulis
• Bubbers
• Rays

Devils

Comprano solo a prezzi scontati e rivendono su internet.

Una volta identificati i clienti:

• Eliminare le offerte che attraggono i Devils
• Rivolgersi agli Angels
• Identificare i Bargy e i Sulis e proporre la giusta motivazione ai prodotti High-End

L’impresa deve creare un insight engine.

Come costruirla?

• Connettere alle imprese di difetture facendole una attività organizzativa orientata alla collaborazione con il cliente
• Deve avere un ruolo fondamentale nelle decisioni dell'impresa
• Deve lavorare in maniera integrata con sale, marketing, IT e finanza
• Deve essere presente un team di esperti che sia in grado di trasformare i dati in insight azionabili

Pianificazione a Livello di Prodotto

Il piano di marketing è un documento scritto che insieme al documento sul mercato ed indica che cosa l'azienda e il marketing manager prevedono di conseguire come di marketing

le attività di marketing

Lo piano diventa fondamentale per:

• Programmare
• Coordinare
• Controllare

Strategico

• Analisi SWOT
• Definizione obiettivi aziendali
• Value Proposition

Tattico

• Caratteristiche del prodotto
• Pubblicità
• Promozioni
• Prezzo
• Canali di vendita
• Servizio

Idealmente un piano si compone di 5 sezioni/step:

1. PRESENTAZIONE GENERALE: prodotto
2. Analisis della situazione attuale (Marketing audit) – È una valutazione sistematica di tutti i fattori interni ed esterni che possono influenzare sulla performance dell'impresa in un dato periodo + Analisi SWOT → permette di individuare la

DOMANDA POTENZIALE

• MP: Ns (N_S x P_t) Fs DP

[strutture temporali e spaziali ripartiti eterometà in orizzontale]

• Anal. Consumatore
• % di consum. a gg/giorno n. gg media di consumo del prodotto
• Fraz. di uso medio del prodotto
• Consumo pro capite potenziale

3. STRATEGIA DI MARKETING → Si definiscono mission e obiettivi di marketing, posizionamento competitivo e segmenti del mercato che si intende soddisfare
4. PREVISIONE DI CONTO ECONOMICO → Sono previsioni di carattere finanziario che includono una previsione di vendite e costi e anche una break-even analysis (cioè stime di no &limit etc down cosa vendute ogni mese)
5. CONTROLLO DEGLI ATTUALI → Fare in cui si archiviano i risultati emersi in monitor che aggiornare e propongono misure ad alto → Si apportion modifications del piano se necessario.

DOMANDA PER L'IMPRESA è la quota stimata della domanda di mercato che una data impresa raggiunge in corrispondenza di un determinato livello di investimento, pianificato in un dato periodo di tempo.

La pratica della domanda e verifica e dipende dall'investimento e dall'efficacia del marketing mix.

I METODI DI STIMA DELLA DOMANDA FUTURA

Possono essere di diverso tipo:

• Qualitativa: è la più volta preziosa come
• Indagini su intenzione d'acquisto: cosa pensano gli acquirenti in presenza di un dato insieme di condizioni economiche e commerciali?
• Opinione della forza vendita: l'impresa può chiedere ai suoi venditori quali sono le aspettative di vendita future
• Opinione degli esperti

• Quantitativi
• Analisi delle vendite passate: l'impresa sviluppa previsioni di vendita sulla base di quanto accaduto in passato

• Sperimentali
• Metodo dei test di mercato: si eseguono test di mercato diretti

Per quanto riguarda le successioni con cui vengono poste le domande, si cerca di partire da domande di carattere generale per arrivare, mediante successivi passaggi, a domande più specifiche per ottenere maggiori approfondimenti.

Domande di rispecchiamento

• Rispecchiamento eco parole che esprimono riformulazioni di sensazioni già espresse dal cliente
• Riflesso del sentimento per dare più valore alle riformulazioni approfondendo alcuni aspetti del paziente

Vantaggi

• Stimola l'interazione sociale
• Maggiore flessibilità indotta dall'influenza di gruppo
• Tempi rapidità e costi contenuti

Svantaggi

• Inibizione da gruppo
• Meno efficace su alcuni target
• Minor grado di controllo e maggiore complessità logistica

Osservazione

prevede l'interazione con il fenomeno da indagare il fenomeno che si vuole osservare si osserva nel momento in cui si manifesta.

Tipologie di osservazione

1. Partecipante a tutti gli effetti L'osservatore partecipa completamente al fenomeno che intende indagare, senza svelare la sua identità di osservatore, ma agendo come qualunque altro attore coinvolto nel fenomeno.
2. Partecipante osservatore L'osservatore svela la propria identità e i propri obiettivi, ottenendo il consenso degli attori alla propria partecipazione.
3. Osservatore partecipante L’osservatore partecipa riducendosi alla semplice osservazione minimizzando l’interazione sociale (es. ricerca volta a vedere se la disposizione dei prodotti sugli scaffali faciliti la scelta del cliente).