Arte di persuadere

L’Arte Della Persuasione

Ho scelto di trattare questo tema perché è molto vivace l’attuale dibattito pubblico sulla effettiva

libertà di stampa, di comunicazione e anche di scelta responsabile dei cittadini, che presuppone una

matura capacità di vagliare e informazione che giungono loro con spirito critico e capacità di

giudizio autonomo.

Quindi per avere più strumenti per comprendere il presente, molto più complesso del passato per la

ricchezza e varietà dei mezzi di comunicazione offerti dalla moderna tecnologia, ho voluto

approfondire i fondamenti tradizionali dell’arte oratoria o meglio dell’arte di persuadere il pubblico,

usando le più varie e sottili tecniche e talvolta disarmando l’ingenuo ascoltatore.

Infatti, perché ci sia una vera democrazia, non basta che teoricamente sia garantita la libertà di

pensiero, di stampa e di ogni forma di espressione, ma è anche necessario che la società sia formata

da cittadini responsabili, culturalmente attrezzati per decifrare e valutare i messaggi loro destinati e

capaci quindi di decidere in modo consapevole.

Ho quindi passato in rassegna l’Institutio Oratoria di Quintiliano, le tecniche persuasive usate da

Mussolini per plagiare le folle e infine la retorica patriottica usata da D’Annunzio per spingere

l’Italia nella prima guerra mondiale.

Ritengo opportuno premettere che in base agli studi sociologici e psicologici, le persone subiscono

facilmente pressioni volte a modificare le loro opinioni e attitudini in base ai seguenti fattori:

 La personalità e lo stile del comunicatore: Più il comunicatore è credibile, maggiore sono

le probabilità che egli riesca a convincere e gli.

È importante che il comunicatore non parli troppo velocemente e che il suo vocabolario sia

accessibile agli uditori.

Inoltre sono più convincenti i comunicatori di bell’aspetto e dai modi accattivanti, sia

perché sono gradevoli da guardare, sia perché molti uditori desiderano inconsciamente

assomigliargli o identificarsi con lui.

 Il contenuto e il tipo di messaggio: Il messaggio ha un impatto maggiore quando riesce a

dimostrare che potrebbero esserci delle conseguenze negative o drammatiche. Quindi

l’utilizzazione della paura può essere efficace a condizione però che le conseguenza siano

verosimili e che vengano proposte soluzioni realistiche.

 Le aspettative del ricevente: Si è più sensibili ai messaggi che riguardano i propri reali

bisogni, aspirazioni, obiettivi.

.

In poche parole, possiamo dire che la persuasione riguarda tutte le opinioni non suffragabili da

una dimostrazione logica cioè quando abbiamo a che fare con verità non assolute, ma con verità

relative, così la persuasione ci offre delle tecniche per convincere chi ci ascolta, tecniche che

spessi si identificano con le figure retoriche. Per esempio i discorsi di Barack Obama sono

spesso intrecciati su anafore (cioè presentano due o pià frasi che iniziano con le stesse parole).

L’INSTITUTIO ORATORIA DI QUINTILIANO

L’Institutio Oratoria ( “la formazione dell’oratore) è un trattato di dodici libri, dedicato a Vittorio

Marcello. In quest’opera, Quintiliano delinea la formazione dell’oratore fin dall’infanzia e tratta di

tutti i problemi e gli argomenti, teorici e pratici, attinenti alla scienza retorica e all’attività oratoria.

Nel primo libro Quintiliano segue l’educazione dell’oratore fin dall’infanzia. Afferma che si devono

assecondare le inclinazioni dei fanciulli e condanna le punizioni corporali in uso nella scuola antica,

Passa poi a trattare dello studio e della grammatica. Nel secondo libro, l’autore passa dalla scuola di

grammatica a quella di retorica definendone l’essenza e le caratteristiche.

Dal terzo all’undicesimo libro parla delle varie ripartizioni, dei generi dei discorsi e di altre

caratteristiche tecniche dell’oratoria. Nel dodicesimo libro l’autore delinea la figura del perfetto

oratore, come le sue qualità morali e i criteri da osservare.

L’opera di Quintiliano ha importanti implicazioni in rapporto alle condizioni storico-culturali

dell’età in cui è stata scritta e in particolare a due problemi: quello della funzione dell’oratore nella

società civile e quello delle nuove tendenze stilistiche affermatesi nella prima età imperiale.

Quintiliano imposta entrambi i problemi in termini di “corruzione” e indica le cause della

decadenza dell’eloquenza in cause di ordine:

 Tecnico (carenze di buoni insegnanti, eccessivo spazio dato nella scuola alle declamazioni

su argomenti fittizi, lontani dalla vita reale);

 morale (alla degenerazione dei costumi, si accompagna lo scadimento del gusto e dello

stile).

Egli indica in Cicerone il modello insuperato cui si deve tornare. Così ripropone i modelli di

eloquenza legati alle condizioni storico-politiche dell’età repubblicana come se fossero ancora

attuali sotto il principato, quando invece l’oratoria è stata privata della sua funzione politica.

Quintiliano afferma che il grande oratore darà le prove più alte del suo valore << quando dovrà

orientare le decisioni del Senato e ricondurre sulla strada il popolo sviato >>, fingendo di ignorare

che sotto il regime monarchico, il senato e il popolo non hanno più alcuna capacità decisionale.

La forza della parola e nella propaganda fascista

Nella prima metà del XX secolo ci fu, in Italia, un grande controllo dell’informazione che fu operato da

Mussolini allo scopo di dirigere l’opinione pubblica verso una posizione a sostegno del regime fascista e di

ottenere quindi consenso popolare.

Ma i motivi del così rapido successo di Mussolini oltre a ricercarsi nelle ragioni storiche, ( l’Italia aveva

avuto una politica fallimentare dal punto di vista economico, sociale e coloniale) si devono ricercare nella

figura del “leader”.

Lo stesso Mussolini, ha ammesso più volte di aver letto un libro intitolato “Psicologia della folla” di Gustav

Le Bon, dove l’autore scrive: “La folla è intellettualmente inferiore all’uomo isolato, ha la spontaneità, la

violenza, la ferocia ed anche gli entusiasmi e gli eroismi degli esseri primitivi”.

In poche parole Le Bon disse che la folla antepone l’istintività al giudizio, all’educazione e alla timidezza,

pertanto il “capo-popolo”, deve presentarsi ad essa con un linguaggio adatto alla recettività del destinatario.

Quindi è fondamentale che il leader segua alcuni principi comunicativi come:

 La semplicità del lessico e della sintassi: La folla è istintiva e quindi è restia alle parole difficili e al

ragionamento.

 La ripetizione costante degli stessi termini.

 Le Immagini: Il potere di una parola non dipende dal suo significato, ma dall’immagine o dallo

stato d’animo che essa suscita.

 I motti e gli slogans: Sono efficaci ai fini di incitare all’azione.

 Prosodia: Sono aspetti riguardanti l’intonazione, il ritmo e l’accento, attentamente studiati a

seconda del carattere che si voleva dare al messaggio.

Mussolini ebbe la fortuna di imbattersi in una massa disposta alla sottomissione, a causa della delusione, e

della frustrazione degli Italiani usciti a pezzi dalla guerra e dal loro bisogno di un “protettore magico” che

risolvesse i loro problemi contingenti.

La forza di unione del gruppo fascista derivava principalmente dall’identificazione di tutti con Mussolini,

che sfruttò le molteplici tensioni psicologiche della popolazione per esercitare su di essa un’autorità paterna,

con l’imposizione della disciplina e la propria idealizzazione.

Per incoraggiare l’identificazione delle masse con il leader, il Duce si riduceva alle immagini più modeste ed

umili delle varie classi sociali italiane: si trasformava infatti in muratore, contadino, aviatore, camicia nera,