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La gestione delle vendite

Attraverso la gestione delle vendite l'impresa svolge una serie di azioni in cui scopo finale è di soddisfare la domanda che proviene dal mercato facendo giungere i propri prodotti e servizi fino al consumatore utilizzatore finale.
Va però precisato che la gestione delle vendite non consiste soltanto nella pura e semplice attività di vendita e cioè nell'uscita della fabbrica dei prodotti e nella loro materiale consegna ai diversi negozi. Occorre infatti che i prodotti o servizi offerti sul mercato siano quelli che effettivamente il mercato richiede che la clientela resti fedele all'impresa. Nel corso del tempo, gli atteggiamenti delle imprese riguardo al problema delle vendite hanno assunto caratteristiche differenti, in relazione al variare dei comportamenti dei mercati. In passato la maggior parte delle imprese era orientata al prodotto in quanto i mercati erano statistici, caratterizzati cioè da scarsi mutamenti nelle abitudini nei gusti dei consumatori e da una sostanziale omogeneità dei prodotti offerti dai diversi concorrenti. Le imprese che operavano in base a tale orientamento ponevano la massima attenzione ai processi produttivi in modo da offrire prodotti di qualità al prezzo più basso possibile. Nel corso del tempo i mercati hanno però mutato sensibilmente i loro comportamenti; essi sono infatti divenuti:

• Dinamici, caratterizzati cioè da intensi cambiamenti nelle abitudini nelle preferenze dei consumatori e da una concorrenza sempre più agguerrita nel progettare nuovi prodotti;
• Turbolenti, in quanto l'evoluzione tecnologica, divenuta assai rapida, consente di raggiungere in maniera relativamente facile elevati livelli di produzione e conseguentemente si presenta la necessità di collocare sul mercato crescenti quantità di prodotti, che rischiano di non trovare acquirenti anche a causa della massiccia azione dei concorrenti (Scarsità dei mercati espressione con la quale si indica una situazione di eccesso di offerta, causata dalla possibilità di produrre grandi quantitativi di beni, grazie alla ampliamento della capacità produttiva delle imprese.); lo sforzo principale delle imprese diventa quello di creare e addirittura di moltiplicare i bisogni dei consumatori, individuando esigenze insoddisfatte; inoltre il concetto di concorrenza si allarga in quanto non riguarda solamente la competizione tra Marche (Fiat-Volvo) o tra prodotti (cioccolatini-biscotti), ma anche la concorrenza tra bisogni (attività culturale-attività sportiva) tra categorie di prodotti ( vino-birra );
• Complessi, a causa dell'internazionalizzazione (atteggiamento strategico delle imprese che tendono a operare sempre più al di fuori dei confini nazionali a causa della omogeneizzazione dei modelli di consumo.) delle imprese, che tendono a operare al di fuori dei confini nazionali in quanto i prodotti offerti in una certa parte del mondo sono gli stessi che vengono ricercati in altre regioni (per esempio: I-Pod Apple, Dash, hamburger, Coca Cola ecc.); Inoltre la globalizzazione (tendenza dei mercati mondiali a diventare un unico grande mercato a causa sia della creazione di vaste aree di libero scambio sia della possibilità di comunicare con estrema rapidità grazie alle moderne tecnologie.) dei mercati fa sì che il mondo ( " globo") tenda a diventare sempre più un unico grande mercato grazie all'abbattimento delle barriere doganali in alcune aree (Unione Europea, il NAFTA nel Nord America) e alle possibilità di rapida comunicazione offerte dalla tecnologia (fax, Internet ecc.).

Se a ciò si aggiunge che attualmente i consumatori hanno appagato i loro bisogni fondamentali e richiedono la soddisfazione di esigenze sempre più sofisticate e voluttuarie, è evidente che un'efficace politica di vendita deve basarsi sulla soddisfazione dei bisogni dei desideri dei consumatori. Il cliente in pratica acquista solamente ciò che appaga maggiormente i propri bisogni/desideri e la redditività aziendale diviene diretta conseguenza della soddisfazione delle necessità espresse dal mercato.

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