Seminari competenze

Cosa rende il gruppo migliore in questi casi?

Il gruppo sposta in avanti i limiti della razionalità individuale (non possiamo sapere tutto);

 Superiamo i frame individuali (prospettiva individuale sui problemi);

 Ci si diverte xk siamo animali sociali. Ci sentiamo coinvolti;



in un’azienda c’è bisogno di squadre. Non basta solo avere persone singole con capacità ma che

sappiano lavorare insieme.

Per far funzionare bene un gruppo bisogna avere in mente 4 fasi:

Forming: una fase in cui ci si conosce e si capisce le capacità dell’altro;

 Storming: massima libertà, dire tutto ciò che viene in testa, è la fase dove metto in circolo le

 idee. Va bene anche il conflitto di opinioni. Il pericolo è che ci siano tantissime opinioni

diverse di poco che fanno durare questa fase a lungo;

Norming: dare i tempi e norme. Si rischia di saltare questo passaggio;

 Performing: azione.



Cose importanti che non devono mancare: tempi, ruoli, regole di decisione, evitare il conflitto tra

persone.

Che patologie ci possono essere nel gruppo?

Free-riding: opportunismo di responsabilità. Il gruppo non consente di valutare il singolo e

 può non far nulla senza essere scoperto.

Aumento della propensione al rischio (ci si assumono rischi molto superiori a quelli

 normalmente tollerabili dalla coscienza individuale xk tanto la responsabilità di tutti);

Pressione al conformismo: emerge un pensiero di gruppo a cui nessuno vuole opporsi anche

 se è sbagliato;

Group think: è il massimo della patologia. Gruppi caratterizzati da due elementi:

 1. Persone molto omogenee: pensano nello stesso modo:

2. Di solito c’è un leader;

3. Forte pressione sui tempi e sui risultati.

Vedono male tutto ciò che non è del gruppo sopprimano il dissenso. Prendono su di loro

altissimi rischi. Gruppi molto forti. Hanno una forte influenza sui loro membri.

L’efficacia del gruppo è bassa se hanno poca differenziazione e molta pressione sui risultati

(group think). Se le teste sono troppo diverse e la pressione sui risultati e scarsa. L’efficacia

massimo ce l’oh nel messo: teste un po’ diverse e un po’ di pressione sul risultato.

Esercizio NASA

Deserto dell’Australia centrale. Pilota e copilota morti. Prima dell’incidente il pilota non è stato in

grado di comunicare la posizione dell’aereo ma era a 65 miglia fuori rotta e 70 miglia a sudovest del

primo centro abitato conosciuto. Cactus, maglietta, scarpe, fazzoletto, 500 dollari in moneta,

pacchetto sigarette e penna a sfera.

Individuale: assegno un punteggio da 1 a 15 in base all’importanza dell’oggetto. Calcolo colonna A.

Gruppo: il numero di sopravvissuti è il gruppo. Il gruppo decide l’ordine di importanza. Compilo

colonna B. colonna C insindacabile.

Spiegazione

L’esercizio serve a far capire che la decisione individuale comunque vadano le cose è diversa dalla

decisione di gruppo. Nessuno è uscito dal gruppo con le stesse idee di prima.

Il processo decisionale di gruppo è diverso da quello individuale.

A= punteggio individuale. B= punteggio gruppo. C= esperto.

A-B: misura la capacità di influenza del singolo nel gruppo (più è basso più influenzi). È una

capacità gestionale ce si fonda sulla comunicazione, negoziazione e influenza. Non è una capacità

gestionale specifica ma generica (magari non so molto sulla materia ma so convincere).

B-C: conoscenza nello specifico della sopravvivenza nel deserto. Questo sono capacità tecnico

operative che sono correlate ad attitudini specifiche

Non è detto che un buon leader sappia dove si deve andare. Dobbiamo lavorare sulle capacità

tecnico specialistiche, prima della capacità di influenzare gli altri. Per prima cosa bisogna lavorare

sulle conoscenze tecnico operative poi se capiamo che ci piace e abbiamo anche la dote di capacità

gestionale e allora facciamo una carriera manageriale. Ci sono anche le sfumature di grigio.

Morale

Metafora deserto  azienda

Obiettivo  sopravvivere (massimizzare il profitto nel medio e lungo termine)

Strategia: partire o stare fermi.

Organizzazione: mettere in ordine gli oggetti  strumento per realizzare la strategia.

È diverso sbagliare la strategia o sbagliare l’organizzazione.

Negoziazione Arance impossibili

La negoziazione è un processo di comunicazione tra parti che hanno interessi diversi e si attua

attraverso lo scambio di informazioni, di beni e di risorse. È finalizzata alla ricerca di soluzioni

accettabili per entrambe le parti e si chiude nei casi di accordo con una decisione congiunta. È un

processo di coordinamento tra due parti.

Quando ha senso negoziare?

• Quando le parti hanno interessi diversi ma non completamente opposti. Se sono troppo

doversi non si può negoziare (se offro troppo poco non troverò mai un accordo);

• Quando non c’è tra le due parti un rapporto di autorità allora si può negoziare. Perché il capo

limita il libero arbitrio del sottoposto;

• Quando il mercato (domanda e offerta) e il prezzo è imperfetto (posso negoziare il prezzo di

una macchina usata perché non c’è un prezzo di listino);

• Quando c’è simmetria di informazioni (devo conoscere il tema perché altrimenti mi

imbrogliano).

Cosa si negozia?

• Il punto di accordo: trovare una zona, se esiste, tra questo il prezzo di riserva del venditore e

il prezzo di riserva (minimo) del venditore. Questo punto di solito cade a metà tra i due

prezzi di riserva;

• Implementazione dell’accordo: come vuoi il pagamento, chi paga le spese vive, tempi.

Come si negozia sia in termini di struttura del gioco negoziale sia in termini di strategia negoziale

sia tattiche e comportamenti che ci possono far diventare più esperti?

Esistono 2 modi di giocare una negoziazione:

1. Negoziazione distributiva (gioco a somma zero o win-lose): una parte che guadagna

quello che fa perdere alla controparte (ne guadagno 2000 che sono quelli che sottraggo a

te). La posta in gioco è unica. È un gioco competitivo (normalmente entriamo con il

frame competitivo nella negoziazione). La prima struttura che viene in mente. Si usa

quando ci sono interessi in contrapposizione (torta da spartire).

2. Negoziazione integrativa (somma maggiore di zero o win-win): si può pensare di

allargare la torta per tutti e due e poi la si divide e ci può anche essere qualcuno che ne

prende di più. La posta in gioco non è unica ed è costituita da più items (succo, buccia).

Frame cooperativo. Posizioni opposte ma interessi complementari.

Tattiche:

1. Non dire mai il proprio budget;

2. Cerco di scoprire il prezzo della controparte: per capirlo devo prendere informazioni per

capire a quanto li ha venduti prima, quanti ne ha;

3. Raccolgo informazioni per scoprire il prezzo di riserva;

4. Faccio io la prima mossa: aggressiva ma non irragionevole. C’è un effetto di ancoraggio

perché rimane ancorato;

5. Con altre negoziazioni si finisce al punto di mezzo  per le negoziazioni distributive.

Per entrare in una negoziazione integrativa devo mettere le carte in tavola.

• Piccole aperture e dico informazioni e faccio concessioni ma mi aspetto reciprocità allora si

va avanti;

• Cerco di passare dalle posizioni agli interessi e capire le finalità sottostanti.

Comportamenti (Fisher e Ury):

• Distinguere le persone dai problemi: bisogna essere molto soft, aperti, gentili e simpatici con

la persona controparte. Bisogna essere forti senza cedere minimamente sul problema. È

preciso, analitico e non molla, approfondisce il problema.

• Escalation del committment: siamo tutti a rischio. Chi vive una vita sotto pressione è a

rischio. Abbiamo investito tanta energia e tempo che alla fine sfiniti diciamo di sì e

chiudiamo al prezzo più alto perché non ne possiamo più. Invece questo è il momento in cui

devi uscire xk hai fatto troppi incontri, non sta andando bene, sta perdendo terreno.

• Ci sono dei frame culturali di cui dobbiamo tenere conto: il periodo e il tempo della

negoziazione, le tendenze delle culture, piace o non piace negoziare.

• Personalità e negoziazione: non va bene la personalità troppo autoritaria o troppo passionale,

chi ha una elevata avversità al rischio.

Comunicazione

Aspetti di contenuto.

• Who – chi sono (presentarsi);

• Whom – a chi mi rivolgo;

• What – cosa dire;

• Why – finalità;

• Where – dove mi trovo.

Schema da seguire:

• Incipit – anticipare cosa vogliamo dire e catturare l’attenzione;

• Corpo – per punti, non perdersi in fronzoli;

• Chiusura – riassumere senza annoiare.