Modelli di marketing - Appunti

SWOT.Marketing per lo sviluppo del prodotto

Quando hai terminato le ricerche di mercato e conosci il tuo mercato e le esigenze del cliente, puoi sviluppare il tuo prodotto seguendo queste domande: in che modo il mio prodotto aiuta i miei clienti? Posso risolvere la rovina del cliente? Più risolvi i problemi dei tuoi clienti, più avrai successo. Molte volte non si cerca di aiutare i propri clienti e si propone semplicemente qualcosa che piace o che si sa fare bene. Per essere chiari sul focus dell'azienda e farlo arrivare al cliente, devi chiederti cosa scriverai nella fattura (invoice). Come si sviluppa un prodotto? Raccolta e definizione delle caratteristiche, materiale, funzioni, colore ...

Capire il bisogno del cliente. Se il prodotto viene percepito come un grande valore, è possibile associarlo a un prezzo più elevato: il prezzo di un prodotto non dipende solo dai costi che l'azienda ha per produrlo (una delle variabili). Quando studiamo i costi completi,

vediamo che il costo fornisce un punto di partenza che determina il prezzo finale di un prodotto. Ad esempio, fare una sciarpa costa 2 euro, quindi il prezzo finale potrebbe essere da 2 euro in su; è il marketing che decide quanto l'azienda può chiedere. Perfeziona il modo in cui tu (il direttore marketing) applichi i 6 driver (raffinare il grafico del caffè ricavato dalla ricerca di mercato): Nella fase di sviluppo del prodotto, devi caratterizzare il prodotto in relazione ai 6 driver del marketing: prodotto, prezzo, luogo, promozione, differenza, esperienza.

• Prodotto: cosa vendi. L'ingegneria delle vendite, una parte del marketing, studia come concludere/confezionare questo pacchetto/prodotto. Oggi c'è una tendenza a vendere non prodotti ma percorsi: guidare il cliente e trasformare la vendita in un percorso in cui porti il tuo cliente per mano. Quindi il prodotto è qualcosa che viene elaborato e che deve rispondere alle esigenze

delcliente. Prezzo: Caratteristiche del prodotto. Esistono diversi dispositivi per determinare il prezzo. Luogo: distribuzione del prodotto. Come farlo? Sempre più frequentemente, è una parte decisiva del marketing. Internet sta diventando sempre più importante come strumento di distribuzione ma ci sono anche agenzie, filiali, alleanze che possono aiutarti a raggiungere nuove aree geografiche. Promozione: esiste una parte specifica del marketing specializzata nella promozione. Differenziazione: in che modo il mio prodotto è diverso dagli altri? (grafico del caffè) - Colore, aspetto, tecnologie, modalità di utilizzo del prodotto, nome. Es. Una scopa può essere diversa dalle altre semplicemente dichiarando che è diversa (Pippo, tutta un'altra scopa). Esperienza: l'azienda deve spiegare in che modo i propri prodotti possono offrire un'esperienza positiva (vedere il grafico del caffè). E ora la RICETTA per il marketing di

sviluppo prodotto:

• Devi rispondere alla domanda "Che cosa devo risolvere?", definire il prodotto chiedendoti "Questo prodotto aiuta davvero il mio cliente?". Ciò che ti piace e ciò che sei in grado di fare potrebbe essere diverso da ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno.
• Trova i migliori concorrenti e confrontati con loro, questo servirà come guida per il tuo proprio modello verso cui andare.
• Definire i 6 driver di marketing: scrivere 4P + esperienza + differenziazione per ogni segmento di mercato. Le esperienze devono essere collegate ai sei sensi (gusto, olfatto, vista, tatto, udito, percezione di sé). Esempi di esperienza: ad es. hotel offre una suite (o un upgrade o un servizio extra in generale) come una sorpresa o un hotel con un cattivo odore. Video per spiegare come creare il prodotto o come utilizzarlo. Suono delle portiere per un'auto affidabile.
• Ingegneria della proposta: 1. Caratteristiche delle definizioni,

Non solo produzione tecnica. Devo descrivere il prodotto in tutte le sue caratteristiche, non solo fisiche ma anche confezione, funzioni, garanzia, ciclo di vita, equità del marchio, nome, consegna, colori, prezzo, canali di vendita (ad esempio porta a porta, negozi, online, per telefono). E poi: 2. In cosa consiste il tuo prodotto? Come mettere insieme prodotti e servizi? Esempio: il prodotto n. 1 è composto da software + personalizzazione + installazione + assistenza per 1 anno + formazione e servizio di leasing da pagare. 3. Come guidi il tuo cliente e quale modo di guidarlo? Prendi il tuo cliente per mano lungo un percorso che hai disegnato per lui. - Sviluppa o personalizza il tuo prodotto insieme al cliente, parla con i clienti prima di aver completato il tuo prodotto. Test del prodotto durante il processo di sviluppo e prove del prodotto per obiettivi commerciali. Ad esempio: software per fiere. - Concentrati sulle tue migliori abilità per essere diverso e per

essere più forte rispetto ai concorrenti•

Se il tuo prodotto non è collegato a una rovina (= forte necessità), devi dare al tuo cliente l'esperienza del tuo prodotto (dare al cliente la percezione che senza il prodotto sarebbe rovinato), attraverso:

1. prove in modo che il cliente possa sentirsi male senza il tuo prodotto (es. Bagni 100 anni fa)
2. spiegazione dei vantaggi sia commerciali sia produttivi (ROI)
3. Adattare i macchinari per adeguarsi alla legge e alle norme vigenti. Necessità frequente al giorno d'oggi.
4. Ottenere fondi per l'innovazione.

Calcola il ROI del cliente, prova ad essere nei panni del cliente

Compilare la tabella di analisi congiunta per la segmentazione del marketing, utile per la segmentazione. Perché?

1. Tagliare caratteristiche o funzioni non apprezzate e per sostenere anche costi minori.
2. Personalizzare per esigenze specifiche
3. Aumentare il prezzo delle caratteristiche più apprezzate

ad es. funzionalità opzionali (componenti aggiuntivi), modifica dei prezzi secondari. Questa tabella va compilata per ogni prodotto. TCO (costo totale in possesso): es: automobile: somma del bollo, manutenzione, benzina, assicurazione, è conveniente? Se gli mostri un nuovo prodotto che gli costa complessivamente meno è un modo per agganciarlo. Tabella congiunta (Righe - funzionalità del prodotto, Colonne - tipo di clienti):

Prodotto:	Macchina	Uomo d'affari	Contadino	Rivenditore (business man)
Valutazione ecologica	10	5	8	10
ROI	8	3	10	6
TOC: aggiungere i costi di acquisto + costi + manutenzione (pneumatici, ispezione) + consumo di carburante	8	10	6	0
Imballaggio/Packaging	0	0	8	0
Nome del prodotto	8	3	9	0

La teoria dei vincoli (TOC) è un paradigma di gestione che vede ogni sistema gestibile come limitato nel raggiungimento di più dei suoi obiettivi da un numero molto piccolo di vincoli. Esiste sempre almeno un vincolo e il sommario utilizza un processo di

Focalizzazione per identificarlo e ristrutturare il resto dell'organizzazione attorno ad esso. Il TOC adotta il linguaggio comune: "una catena non è più forte del suo anello più debole". Ciò significa che i processi, le organizzazioni, ecc., sono vulnerabili perché la persona/parte più debole può sempre danneggiarli o romperli o almeno influenzare negativamente il risultato.

• Crea nuovi prodotti: ricerca e sviluppo per sviluppare nuovi prodotti. Spingi usando la tecnologia, tira usando le esigenze del mercato.
• Come impostare il prezzo: concorrenti, costi, ROI, spostare il prezzo sulle funzionalità più apprezzate. Il ROI del mercato è direttamente denaro se il tuo cliente è un rivenditore, è un riepilogo della percezione se la tua cliente è una donna che compra dei vestiti di lusso. In entrambe le situazioni devi tradurre le percezioni in euro e questo è importante per

stabilire il prezzo. È unaspecie di sandwich:

ROI o percezione del valore

Prezzo (fetta di prosciutto)

Costo completo

Rivedere la tabella delle quantità di marketing

Marketing di promozione o comunicazione

Il marketing promozionale si occupa della promozione di un prodotto, in altre parole afferma che esiste un prodotto e cerca di convincere le persone ad acquistarlo (Vicino al tema delle vendite).

Prima di tutto ricorda cosa acquistano i clienti: venditore (persone o reputazione), azienda -marchio, prodotto, prezzo, tempo.

Crea contenuti efficaci prima di spendere soldi per pubblicizzarli attraverso i media. Ricorda di testare il messaggio su un gruppo di prova, abbastanza grande a seconda della dimensione e delle categorie di destinazione. Un modo per essere efficaci: P.A.V. Paradox Action Vivid (connessione emotiva) sviluppato come una tecnica di memoria. Ad esempio: stai pedalando di fretta. Non puoi prendere nota. Film: stai entrando in casa tua. Il

Il documento non si adatta. Il film contiene qualcosa di paradossale.

• Per promuovere meglio il tuo prodotto puoi proporre di ottenere un governo o un rimborso europeo insieme ai tuoi clienti. La raccolta di fondi è una leva commerciale.
• Causa marketing correlato. Utile per le aziende di essere viste in buona luce dal pubblico. Regole: il prodotto dell'azienda dovrebbe essere coinvolto, quindi il rendimento risultante sulla tua immagine è più alto. Ad esempio: Ikea ha donato mobili all'ospedale pediatrico. Regola: il cliente dovrebbe essere coinvolto nel processo. Es: sorriso negozio di gelati. Es negativo: lettere di donazione di Natale. Es positivo: società IT con Street Flowers. Periferia. Sfruttatori.
• Usa sondaggio (sondaggio) per raccogliere le esigenze dei clienti. Come puoi scrivere un questionario?

Questionario di gradimento:

Quando dovremmo usare domande aperte o a scelta multipla? Dipende da come intendi consegnare i questionari. Non

Lasciare il questionario al cliente, ma consegnalo come intervista che può essere data telefonicamente o, ancora meglio, a clienti più importanti, sotto forma di intervista faccia a faccia. Inoltre, è possibile inviare questionari nel momento in cui si incontra un cliente. Quindi puoi chiedere ai tuoi agenti o ai tuoi tecnici di raccogliere le risposte. In questo modo, ciò che otteniamo insegnando al nostro tecnico, o al nostro agente, il modo di parlare con i nostri clienti perché diamo loro una guida quando diciamo loro: "Quando vai a incontrare un cliente puoi seguire questa guida". Le domande aperte sono utili anche per riconquistare i clienti inattivi.

Esempio:

• Quali parti della nostra azienda, persone, prodotti e azioni hai apprezzato di più?
• Cosa non hai apprezzato? Quali aspetti della nostra azienda necessitano di maggiori miglioramenti? Ad esempio: prodotti, assistenza, venditori...
• Conosci questo nuovo prodotto?

vo prodotto o servizio che hai lanciato sul mercato.