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Estratto del documento

Le prime tre fasi dell’analisi dei mercati sono prevalentemente basate su dati e

informazioni provenienti da fonti secondarie (organizzazioni internazionali,

agenzie governative, associazioni industriali/per il commercio,

organizzazioni/imprese di servizi). La disponibilità e l’accessibilità di queste

ultime possono essere molto differenti. L’ultima fase è più complicata e

richiede l’uso di fonti primarie:

– interviste

– questionari

– osservazione sul campo

Selezione dei mercati

Analisi di accettabilità

Come avviene la selezione dei paesi attraverso l’analisi di accettabilità?

Alcune opzioni possibili:

– esperienze precedenti dell’azienda o dei suoi dirigenti

– imitazione di quanto fanno altre imprese che vendono

prodotti simili

- metodo dello stadio di sviluppo dell’economia

- metodo dei fattori chiave (si stabiliscono alcuni fattori chiave ritenuti

indispensabili per sottoporre il mercato ad ulteriori analisi).

Selezione dei mercati con potenzialità maggiori: metodo dello «stadio di

sviluppo» .

Permette di raggruppare i paesi del mondo sulla base dello stadio di sviluppo

raggiunto. Ad ogni stadio corrisponde una diversa capacità di assorbimento di

prodotti industriali e di consumo.

Le variabili di riferimento sono:

– reddito pro-capite (potere di acquisto medio)

– PIL (dimensione del mercato, permette di “graduare” i mercati a seconda

della loro importanza). 3

Selezione dei mercati con potenzialità maggiori: metodo dei «fattori chiave»

(elementi ritenuti irrinunciabili in coerenza con gli obiettivi strategici

dell’impresa). Distinguiamo:

mercati di sbocco per i propri prodotti (grado di sviluppo del paese, tasso

 di crescita, posizionamento del prodotto)

mercati di approvvigionamento con costi dei fattori produttivi più

 contenuti (presenza di risorse naturali e materie prime, manodopera a

costi ridotti)

• mercati di risorse che accrescono il valore dei prodotti (presenza di attività di

ricerca consolidate, spesa in R&S).

Analisi di attrattività

Variabili fisico-ambientali

Superficie: estensione territoriale del paese

 Ambiente fisico-climatico: conoscere le caratteristiche

 dell’ambiente naturale e quelle climatiche

Caratteristiche morfologiche e topografiche: valutare la configurazione

 geo-morfologica di un paese e le conseguenze che essa comporta per la

localizzazione degli insediamenti e sulla presenza di infrastrutture di

collegamento

• Dotazione di risorse naturali: analisi della presenza di risorse naturali nel

paese e della loro disponibilità.

Variabili demografiche

Numerosità della popolazione;

 Densità della popolazione: grado di concentrazione geografica

 della popolazione di un paese;

Dispersione geografica degli abitanti: il tasso di urbanizzazione della

 popolazione, percentuale di persone urbanizzazione della popolazione,

percentuale di persone residenti in centri con una dimensione minima;

Tasso di crescita e grado di mobilità della popolazione: indicazioni sulle

 prospettive di crescita del mercato;

Distribuzione della popolazione per fascia d’età: stima della domanda di

 alcune categorie merceologiche. 4

Variabili socio-culturali

Organizzazione sociale: modalità di organizzazione della società e sistemi

 di relazione tra gli individui;

Livello di istruzione: valutare il livello di scolarizzazione e il peso della

 formazione universitaria;

Frammentazione linguistica: eventuale presenza di più ceppi linguistici;

 Religioni, tradizioni e consuetudini: influenzano i comportamenti e le

 scelte di consumo;

Sistema politico: caratteristiche specifiche del sistema politico nazionale.

Variabili economiche

Prodotto nazionale lordo: riferimento standard che necessita di ulteriori

 approfondimenti;

Prodotto interno lordo per settore di attività economica: contributo dei

 principali settori economici alla creazione di ricchezza;

Ammontare del reddito pro-capite: dà informazioni sulle possibilità di

 consumo della popolazione;

Distribuzione del reddito pro-capite: permette di valutare l’entità

 numerica dei soggetti di domanda che dispongono di un certo livello di

reddito;

Saggi medi di consumo e di risparmio: frazione del reddito disponibile che

 viene destinato al consumo e di conseguenza al risparmio.

Variabili tecnologiche

Livello di sviluppo tecnologico nazionale: livello tecnologico ed entità

 dello sviluppo tecnico del sistema economico nazionale;

Ciclo di vita: valutazione se un paese è pronto ad utilizzare un certo

 prodotto e quale sarà la velocità con la quale le diverse fasi del ciclo di

vita del prodotto si susseguiranno;

Ricerca e sviluppo: investimenti nazionali finalizzati all’innovazione

 produttiva.

Variabili di internazionalità

Investimenti diretti esteri: attrazione di investimenti dall’estero e

 capacità di investire all’estero;

Scambio commerciale: propensione agli scambi con l’estero in termini di

 consistenza delle operazioni di export e import; principali paesi partner.

Variabili infrastrutturali

Infrastrutture: caratteristiche del sistema infrastrutturale del paese (reti e

 nodi) e previsioni di potenziamento;

Sistema dei trasporti: organizzazione dei servizi di trasporto che operano

 sulla rete infrastrutturale;

Sistemi di comunicazione: presenza e qualità di servizi telefonici,

 informatici e telematici;

Infrastrutture commerciali: reti e canali distributivi.

Analisi attrattività

Attrattività settoriale del paese 5

Stima del mercato potenziale esistente e sviluppo futuro del mercato

 stesso per individuare i paesi migliori in relazione alla categoria di

prodotto offerta dall’impresa Potenziale di mercato.

Distribuzione della domanda potenziale: identificare le aree a maggiore

 densità di popolazione verso le quali orientare l’offerta e le classi di

compratori (reddito o dimensione).

Accettabilità del prodotto:

 – individuare a chi potrà interessare il prodotto/servizio dell’azienda e

quali esigenze può soddisfare

– comprendere il comportamento di acquisto dei clienti finali e

intermedi e la loro predisposizione ai prodotti stranieri;

– definire le eventuali modifiche da apportare per adattare la

produzione o l’erogazione dei servizi ai gusti dei potenziali clienti;

– valutare eventuali limitazioni della domanda (carattere di

stagionalità).

Analisi accessibilità

Ambiente competitivo

Identificazione del numero e della natura dei concorrenti

 Identificazione dei vantaggi competitivi che distinguono l’impresa dai

 rivali, esaminando:

– la strategia perseguita dai concorrenti

– le risorse e le competenze di cui dispongono

– i probabili obiettivi perseguiti

Stima della quota di mercato ottenibile

 Canali di distribuzione: struttura dei canali di vendita, caratteristiche del

 sistema distributivo, tipologia degli sbocchi commerciali presenti,

dinamica dei rapporti tra industria e distribuzione, servizi da questa

richiesti e quelli erogati dalla concorrenza locale

Infrastrutture di comunicazione: importanza di pubblicità e di altre forme

 di comunicazione commerciale, disponibilità dei relativi mezzi e

condizioni a cui è possibile avere accesso agli stessi. 6

Barriere all’entrata

Barriere tariffarie

 Barriere non tariffarie

 Barriere concorrenziali

 Altre barriere

 Rischio-Paese.

Barriere tariffarie

Definizione: complesso di misure protezionistiche adottate da un paese

 per difendere un prodotto e per limitare l’entrata di prodotti stranieri

Obiettivo: ottenere risorse finanziarie per lo Stato; si traducono

 nell’imposizione di una tariffa

Dazi doganali: tributi indiretti che gravano sulle merci nel caso di

 attraversamento delle frontiere nazionali

Diritti integrativi di confine: insieme di tributi e di spese imposti dalle

 autorità doganali (Es. imposta sul valore aggiunto, tasse di ispezione

della merce, tasse di imbarco e sbarco, ecc.)

Barriere non tariffarie

La caratteristica principale che accomuna l’insieme delle barriere non tariffarie

è la loro scarsa trasparenza e difficoltà d’identificazione (barriere occulte).

Principali categorie:

– limitazioni quantitative alle importazioni

– regole tecniche e standard di prodotto

– norme e procedure doganali

– misure di carattere finanziario e valutario.

Barriere concorrenziali

Barriere create da imprese già presenti all’interno dei mercati

 Le barriere saranno tanto più elevate quanto più il mercato sarà

 concentrato analisi del grado di concentrazione di un mercato per

prevedere la “visibilità” dell’ingresso in un determinato contesto

competitivo.

Altre barriere

Sono elementi di carattere più “soft” che possono comunque creare ostacoli al

progetto di espansione.

Distanza fisica: a parità di condizioni, sarà preferibile esportare verso un

 mercato relativamente più vicino; questo perché il trasferimento della

merce, oltre che costoso, è anche rischioso

Ambiente culturale e sociale: l’immagine o la considerazione dei prodotti

 e delle aziende del paese nel mercato di destinazione

Riduzione delle barriere

Sono elementi che possono incidere positivamente sul progetto di espansione.

Accordi bilaterali e multilaterali: sono accordi firmati dal paese cui

 l’impresa appartiene con un paese (o più paesi) nel cui mercato l’impresa

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intende operare e sono finalizzati a favorire gli scambi di beni/servizi

agendo sulle barriere all’entrata

Incentivazione per gli investimenti dall’estero: scelte politiche e

 normativa fiscale che favoriscono l’ingresso nel mercato nazionale di

imprese estere.

Rischio paese

Tra le varie definizioni di Rischio Paese rinvenibili in letteratura, la più esaustiva

è quella fornita da Meldrum (2000): “per Rischio Paese si intende l’insieme dei

rischi che non si sostengono se si effettuano delle transazioni nel mercato

domestico ma che emergono nel momento in cui si effettua un investimento in

un paese estero. Detti rischi sono prevalentemente imputabili alle differenze di

tipo politico, economico e sociali esistenti tra il paese originario dell’investitore

ed il paese in cui viene

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Publisher
A.A. 2018-2019
15 pagine
SSD Scienze economiche e statistiche SECS-P/01 Economia politica

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher rosatallia di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Analisi dei mercati e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Piemonte Orientale Amedeo Avogadro - Unipmn o del prof Tadini Marcello.