Formulario di marketing metrics

TASSO DI PENETRAZIONE DELLA MARCA X

Tasso di penetrazione della marca X = acquirenti totali al l'interno della categoria di prodotto

Esempio pag. 20

Quota di esclusività della marca X = volume di acquisti marca X / quota di esclusività

Quota di esclusività = acquisti totali da parte degli stessi consumatori nella medesima categoria

Esempio pag. 20

Tasso di utilizzo consumo medio annuale marca X

Tasso di utilizzo marca X = consumo medio annuale prodotto Y nella categoria di prodotto

Esercizi pagg. 22-23

Market share index

Market share index = p. AWARENESS × p. PREFERENCE × p. INTENTION BUY × p. AVAILABILITY

Calcolo share development index

Share development index % = (market share index / potential market share index) × 100

Indice di sviluppo del mercato (MDI)

Vedi esempio dentifricio pag. 14 + pag. 26-27

MARKET PROFITABILITY

Marketing profitability

Net profit = ricavi - costo dei beni venduti - spese di marketing - spese operative

Net profit = NMC - spese

1. Net marketing contribution (NMC) = ricavi - costo dei beni venduti - spese di marketing
2. Margine netto di contribuzione di marketing (NMC) - SPESENMC = VOLUME x MARGINE UNITARIO DI MARKETING
3. Volume = domanda * quota di mercato
4. Margine unitario = prezzo di vendita - costo variabile unitario
5. Marketing ROI NMC = MARKETING ROI SPESE DI MARKETING
6. Marketing ROS NMC = MARKETING RO S = VENDITE A VALORE
7. ROMI, return on marketing investment - spese vendite incrementali per spese di marketing X margine di contribuzione % di marketing ROMI = spese di marketing
8. Margine di contribuzione (%) ricavi totali - costi totali margine % = ricavi totali
9. Customer value Value = Vb - Vs 1. Vb: benefici 2. Vs: sacrifice
10. Customer satisfaction (CS) - VALORE CUSTOMER SATISFACTION = VALORE PERCEPITO DOPO ACQUISTO - Vp ATTESO PRIMA ACCS = ( ) - (Vab - Vas) Vpb - Vps

Se < 0 insoddisfazione Se >0 soddisfazione Metodo FISHBEIN 1. Iia: importanza relativa dell'i-esimo attributo 2. Pia: performance percepita in riferimento all'i-esimo attributo Valore percepito (pag. 38) Esercizi pag. 38 Numero di clienti Senza contratti = numero visite / scontrinio Recency: arco temporale trascorso dall'ultimo acquisto del cliente Recency=tasso di mantenimento-retention rate Retention rate: capacità dell'impresa nel trattenere i clienti numero di clienti mantenuti RETENTION RATE(mantenimento)= numero di clienti a rischio Churn rate: misura la perdita di clienti in un determinato periodo temporale numero di clienti persi nel periodo CHURN RATE(abbandono)= numero di clienti a rischio abbandono PROFITTO PER CLIENTE Average acquisition cost: indica il costo medio di acquisizione di nuovi clienti ed il numero di nuovi clienti acquisiti spesa per acquisizione Average acquisition cost= numero di clienti acquisitiretention cost: indica il costo medio di trattenimento del clientespesa per mantenimento Average retention cost= numero di clienti mantenuti a fine periodo Esercizi pag. 41 CLV- customer lifetime value: valore dei flussi futuri riconducibili alla relazione con un cliente r=margineCLV di contribuzione × (1+i−r ) 1. Margine di contribuzione: (p – c) differenza tra fatturato e costi operativi 2. r: tasso di mantenimento 3. i: tasso di sconto 4. = moltiplicatore del margine(1+i−r ) Esempi pag. 43-44 PLV- prospect lifetime value: misura il valore atteso da un cliente potenziale, meno i costi per acquisirlo ( )−costi=tassoPLV di acquisizione % × margine iniziale+ CLV di acquisizione per cliente Esercizio pag. 44 -45 METRICHE DI GESTIONE DEL PRODOTTO E PORTAFOGLIO PRODOTTI Tasso di primo acquisto: i primi consumatori come percentuale della popolazione target nuovi acquirenti ne l primo periodo ttasso di primo acquisto= popolazione totaleriacquisto: misura la percentuale dei consumatori che in un dato periodo di tempo hanno riacquistato il prodotto consumatori che hanno acquistato più di una volta il prodotto asso diri acquisto= tot . consumatori unici
Tasso di cannibalizzazione: percentuale di vendita dei nuovi prodotti sottratta alle vendite dei prodotti già esistenti vendite perse di prodotti esistenti
tasso di cannibalizzazione %= vendite nuovo prodotto
Esercizi pag. 46
BECR- Break even cannibalization rate: indica il numero massimo di clienti del nuovo prodotto che in passato erano acquirenti di quello vecchio
margine di contribuzione nuovo prodotto
BECR %= margine di contribuzione vecchio prodotto
Esercizio pag.47
ANALISI DELLA REDDITIVITÀ DI UNA GAMMA DI PRODOTTI
Redditività di una gamma di prodotti
Esempio pag.49
METRICHE DI PREZZO
Sovrapprezzo: quando il prezzo di una marca eccede il prezzo di riferimento
prezzo marca A - prezzo di riferimento = sovrapprezzo prezzo di

riferimentoEsempio pag. 51

• Break even analysis per un'impresa multi-prodotto

METRICHE DI GESTIONE DEL CANALE DISTRIBUTIVO

• Obiettivo di vendita: servono a motivare la forza di vendita