Sistemi informativi aziendali

ERP: L’AREA VENDITE

Obiettivi

-Funzioni base dei sistemi per il flusso attivo

Definire le condizioni commerciali dei prodotti e contrattuali dei clienti

 Fornire i supporti informativi per le funzioni operative

 Trattamento offerte e ordini esecutivi, organizzazione spedizioni e

o documenti di trasporto, fatturazione attive, definizione statistiche

commerciali di primo livello

-Nei sistemi più evoluti

Gruppi d’acquisto e catene commerciali

 Ordini aperti

 Flussi complessi di controllo, validazione e spedizione

 Vendita diretta

 Centri di distribuzione remoti

 ....



Strutture di base

-Le anagrafiche commerciali dei clienti e dei prodotti di vendita

-Le strutture dati che definiscono listini, scontistiche, rapporti di agenzia

-I documenti di processo, che rappresentano i fenomeni transazionali complessi

-I piani di processo, quali piano di spedizione, piano di fatturazione

Anagrafiche commerciali

-Clienti e contatti commerciali

Riferimenti commerciali, indirizzi di spedizione merce e vettori collegati,

 valuta e lingua, modalità di pagamento, sconti finanziari, particolarità

IVA, coordinate bancarie, fido, catene commerciali o gruppi d’acquisto,

condizioni commerciali, agenzia parametri di classificazione, ...

-Prodotti di vendita

Descrizioni commerciali multilingua, unità di misura di vendita, tipo di

 confezione/imballo, peso, volume e ingombri lineari, aliquota IVA, codifica

collegata al cliente, documentazione commerciale/tecnica di supporto,

codici a barre associati all’articolo, parametri di classificazione, ...

-Condizioni commerciali

Aree di intervento

 i listini, le condizioni di scontistica, le condizioni di agenzia

o

Modalità

• sequenza di scelte sulle aree di intervento (albero

decisionale)

– Condizioni di intervento

il sistema tratta le informazioni necessarie

 esiste sul sistema un algoritmo che implementa la condizione e la

 funzione è fra quelle disponibili

• la funzione è ragionevolmente “eseguibile”

-Listini

Collezione di prezzi di articoli

 Elementi che influenzano i prezzi

 cliente e sua gerarchia

o articolo attualizzato o neutro

o valuta

o data valutazione

o

Metodologie

 tabellare semplice

o definizione algoritmica

o definizione strutture dati condizionali (alberi decisionali)

o

-Listini complessità

alcune

Prezzo come maggiorazione o diminuzione di altro prezzo

 Prezzo come ricarico di un costo

 Prezzo a scaglioni di quantità o di valore



-Condizioni di scontistica

Elementi che influenzano gli sconti

 cliente e sua gerarchia

o articolo attualizzato o neutro e sua gerarchia • data valutazione

o

Metodologie

 concettualmente simili a quelle applicate sui listini

o

Alcune complessità

 sconti in cascata, a scaglioni di quantità e valore, composti

o

-Condizioni di agenzia

Elementi che influenzano le condizioni di agenzia

 Agente e sua gerarchia

o Cliente e sua gerarchia

o Articolo attualizzato o neutro e sua gerarchia

o Data valutazione

o Modalità di pagamento

o scontistica

o

Metodologie

 Concettualmente simili a quelle applicate sui listini

o

Alcune complessità

 provvigioni in cascata, provvigioni a scaglioni di quantità e valore

o

Altre problematiche

 Modalità di liquidazione, assunzione del rischio, anticipo

o provvigionale, rimborso spese, definizione obiettivi e premi, ...

Documenti di processo

-Testa dei documenti di processo

Identificazione documento

 protocollo, data inserimento, data conferma, stato (proposto,

o confermato, evadibile, parzialmente evaso, chiuso, sospeso, ...),

causale o tipologia

Identificazione cliente

 Cliente di riferimento, indirizzi aggiuntivi, riferimenti del cliente

o

Condizioni commerciali

 Cliente di fatturazione, valuta, modalità di pagamento, listino e

o scontistica da utilizzare, agenti

Dati spedizione

 Tipo e modo trasporto, vettore, aspetto esteriore dei beni, data/ora

o inizio trasporto/ritiro beni, dati specifici dei DDT

Dati generali

 Tipo di movimentazione logistica, tipo di movimentazione contabile

o e IVA, note descrittive

-Riga dei documenti di processo

Identificazione riga

 numero di riga, stato della riga; legami con righe documenti origine

o e destinazione, quantità transitate da un documento all’altro,

tipologia della riga

Identificazione prodotto di vendita

 codice e descrizione articolo, codice e descrizione commerciale,

o unità di misura nel flusso vendite e nel flusso logistico

Dati spedizione

 colli, volumi e ingombri dell’articolo, data di consegna richiesta e

o prevista,

Condizioni commerciali

 quantità articolo, prezzo di listino, scontistica, prezzo netto, agenti

o associati alla riga con relative provvigioni

Dati logistici

 deposito da movimentare e tipologia di movimento

o

Dati amministrativi

 aliquota IVA, nomenclatura combinata, contropartita contabile,

o competenze contabili, centri di costo/ricavo e loro valori.

Dati generali

 riferimenti esterni o interni della singola riga, note, testi aggiuntivi

o o oggetti collegati

-Piede dei documenti di processo

Dati generali

 testi o oggetti associati al documento

o

Condizioni commerciali finali

 sconto complessivo, sconto finanziario, spese aggiuntive (trasporto,

o incasso,...), ...

Totalizzatori

 totale valore documento, totale imponibile e IVA (castelletto IVA),

o totale colli, peso netto, peso lordo, volume, scadenze di pagamento

(data e valore), ...

Piani di processo

Raggruppamenti di righe di documenti definiti per generare in blocco i

documenti di processo del passo successivo ed eventualmente altri documenti

che sono funzionali alla fase

-Piano di spedizione

Definisce una spedizione di prodotti, raggruppando le righe degli ordini

 che devono essere spedite in un unico passo, anche se legate a clienti e

a ordini diversi

Vincoli di logistica, di organizzazione, di percorso, di disponibilità



-Piano di fatturazione

Processo di fatturazione “differita”

 Vincoli di date, vincoli legati alla tipologia e stato del documento origine



Procedure di base

-Procedure di flusso

Preventivazione

 Raccolta ordini

 tipo raccolta: diretta, differita, via Web

o sottofasi: validazione commerciale, validazione tecnica, conferma

o cliente

Spedizione

 tipo spedizione: diretta, organizzata

o documenti associati: lista di prelievo (picking-list), etichette,

o packing list, documento di trasporto...

flussi coinvolti: logistica

o

Fatturazione

 Tipo fatturazione: diretta, di massa

o Documento associato: fattura

o Flussi coinvolti: contabilità ordinaria e finanziaria, effetti,

o provvigioni agenti, statistiche commerciali

-Procedure di analisi

Reporting

 Ordinato (concetto di portafoglio), fatturato, marginalità

o

Dimensioni di analisi

 Clienti o loro raggruppamenti

o Agenti e loro gerarchie

o Articoli o loro raggruppamenti

o Tempo e sua gerarchia (giorno, mese, trimestre e anno)

o

Utilizzo di sistemi informazionali con metodologie di data warehousing



Flussi evoluti

-Condizioni commerciali

Gruppi d’acquisto

 Accordi quadro

 elementi che entrano in gioco

o tempo

 qualificazione obiettivo: marchio, linea prodotto, singolo

 prodotto

quantificazione obiettivo: quantità, valori

 risultato: prezzi, sconti, premi valore, omaggi in merce,

 omaggi altra merce

Ordini aperti



-Processi

Controllo e validazione

 Outsourcing delle spedizioni

 Meccanismi diversi emissione documenti

 Postel

o EDI

o PDF

o ....

o

Vendita diretta

 Centri di distribuzione remoti

 ....



Lezione 12/11/2023

ERP: L’AREA ACQUISTI

Obiettivi

Funzioni base dei sistemi per il flusso passivo, definire le condizioni

commerciali dei prodotti e contrattuali con i fornitori. Fornire i supporti

informativi per le funzioni operative: trattamento richieste d’acquisto, richieste

d’offerte e ordini esecutivi, ricezione materiali, fatturazione passiva, definizione

statistiche commerciali di primo livello

Nei sistemi più evoluti:

-gruppi d’acquisto e catene commerciali;

-ordini aperti;

-flussi complessi di controllo e validazione.

Strutture di base

Anagrafiche commerciali dei fornitori e dei prodotti o servizi di acquisto, con

delle strutture dati che definiscono listini e scontistiche e dei documenti di

processo, che rappresentano i fenomeni transazionali complessi.

Anagrafiche commerciali

-Fornitori:

Di materiale, di lavorazioni, di trasporti, altri fornitori

 Riferimenti commerciali, valuta e lingua, modalità di pagamento con

 eventuali sconti finanziari, coordinate bancarie, eventuale appartenenza

a catene commerciali o gruppi d’acquisto, condizioni commerciali,

parametri di classificazione per le analisi.

-Prodotti di acquisto:

Codice e descrizione commerciale propria del fornitore, unità di misura di

 acquisto, tipo di confezione/imballo richiesti; aliquota IVA;

documentazione commerciale/tecnica di supporto; parametri di

classificazione per le analisi....

-C/lavoro

di livello, di fase



-Trasporti ed altri servizi

-Condizioni commerciali

Aree di intervento

 listini, condizioni di scontistica

o

-Listini di acquisto

Tenere traccia evoluzione prezzi nel tempo

 Importazione listini

 Utilizzo prezzi ultimo ordine

 Listini trasporti

 zona di trasporto

o elemento caratterizzante il prezzo, usualmente il peso o il volume

o prezzo di riferimento

o soglia minima

o

-condizioni di scontistica

soluzioni molto semplificate

 Sconto concordato per i singoli articoli o servizi del singolo fornitore

 Possibilità di utilizzare sconti composti o scaglioni di sconto legati a

 quantità e valore dell’articolo/servizio ordinati

Documenti di processo

Testa dei documenti di processo

-Identificazione documento

protocollo, data inserimento, data conferma, stato, causale



-Identificazione fornitore

ragione sociale e indirizzo del fornitore, eventuali indirizzi aggiuntivi (per

 l’inoltro degli ordini, per i rapporti con il deposito che consegnerà i

materiali)

-Condizioni commerciali

valuta di riferimento, modalità di pagamento, prezzo e sconto

