Marketing

MARKETING DIRETTO utilizza canali di comunicazione e vendita diretta senza ricorrere ad intermediari. ha inizio con un valido database di clienti, una raccolta

organizzata di dati di clienti effettivi e potenziali. vantaggi per gli acquirenti. il marketing digitale è l’insieme delle forme digitali di marketing diretto attraverso l’uso

di strumenti come social media e siti web. Tra i vantaggi per l’acquirente la praticità, l’accesso istantaneo e ad una enorme mole di informazioni comparative. tra i

vantaggi per i venditori l’essere un’alternativa economica, efficiente e veloce che consente di raggiungere acquirenti difficilmente raggiungibili tramite altri canali. i

canali di comunicazione per la vendita diretta più innovativi sono elettronici e digitali. tra i vantaggi l’invio di messaggi su misura che catturano l’attenzione dei

consumatori. tra gli svantaggi la perdita di controllo da parte dei pubblicitari dei messaggi inviati, attaccati da hater o danneggiati. Opzioni di comunicazione del

marketing interattivo sono i siti web e gli annunci sui motori di ricerca., banner o pubblicità online ( riquadri rettangolari che contengono testo immagini visualizzati, a

pagamento, su importanti siti web, i messaggi di posta elettronica. il mobile marketing è molto attrattivo per la presenza diffusa di smartphone e tablet che hanno 4

caratteristiche distintive: sono legati ad un unico utente, sono di fatto sempre accesi, permettono localizzazione e realizzazione di foto e video ed un consumo

immediato ( canale di distribuzione dotato di un sistema di pagamento). per sviluppare programmi efficaci è necessario ad es. che i testi siano concisi e i colori

brillanti. i marketing manager ampliano le loro possibilità di apprendimento sul marketing mobile osservando ciò che accade all’estero. il passaparola, il flusso di

comunicazioni informali tra consumatori, ha un potere crescente nell’area dei social network. il passaparola negativo è pericoloso perché facilmente amplificato. il

passaparola positivo può dar luogo a buone performance con poca pubblicità, ma può anche essere manovrato. i social media sono una modalità di condivisione tra i

consumatori e con le imprese e possono impegnarsi creando nuove comunità o partecipando a quelle esistenti . le comunità e forum online sono una risorse per le

imprese per i feedback su prodotti e spunti innovativi. i blog sono un luogo in cui individui e aziende pubblicano i propri pensieri su argomenti definiti, importante per il

passaparola. i social network sono uno strumento fondamentale per imprese e consumatori. il buzz marketing porta pubblicità gratuita. il marketing virale sfrutta

sfrutta l’effetto della rete per la diffusione di un messaggio grazie alla condivisione. gli opinion leader sono ricercatori che si occupano di comunicazione. 3 fattori

stimolano un interesse per un’idea spingendo la diffusione autopropulsiva: la legge dei pochi ( capacità comunicativa di pochi soggetti) capacità di fissarsi ( espressione

chiara e univocamente collegabile a comportamenti conseguenti) potere del contesto ( di organizzare intorno alla diffusione di un’idea un gruppo o una comunità). la

vendita al dettaglio omnicanale crea un’esperienza di acquisto continua ed intercanale in negozio, online e sui dispositivi mobili. la vendita il marketing online è

realizzato via internet ed è la forma di marketing diretto con il più rapido tasso di crescita e coinvolge imprese di ogni tipo. Ci sono operatori e-commerce, che

operano solo online, e produttori e venditori tradizionali che si sono trasformati in imprese click and mortar, cioè imprese tradizionali che offrono un servizio online.

individuiamo siti web di una comunità di marca (che hanno lo scopo di creare una comunità intorno al brand) e di marketing ( che coinvolge i consumatori in

un’interazione che li avvicina all’acquisto o ad un altro esito di marketing). la pubblicità online sono i messaggi che compaiono mentre si naviga in rete ad es. i banner.

L'email marketing è l’invio di messaggi di marketing mirati e personalizzati che vogliono costruire relazioni mediante posta elettronica. il video online consiste nel

pubblicare contenuti video su siti web di brand o piattaforme social. LA FORZA VENDITA Il venditore può essere l’addetto alla consegna, il responsabile ordini, il

rappresentante/ informatore, il perito, il promotore/ sviluppatore, il venditore di soluzioni. si instaura tra il responsabile della vendita e i clienti una relazione

interpersonale. il ruolo della forza di vendita è collegare azienda e clienti e coordinare marketing e vendite. fasi della gestione di vendita: -definizione della strategia

-definizione della struttura di vendita ( organizzazione territoriale, per prodotto, per segmento di clienti o mercato). l’impresa raggruppa i clienti e definisce il

numero di venditori necessari a contattare i clienti di ciascuna categoria. la forza di vendita esterna è la rete commerciale costituita da venditori esterni che si

spostano sul territorio per contattare i clienti. la forza di vendita interna è la rete commerciale costituita da venditori interni che svolgono l’attività d’ufficio tramite

telefono, internet o incontri con i potenziali clienti. il team di vendita è la squadra composta da esponenti delle funzioni di vendite, marketing, progettazione, finanza,

tecnici… dedite alla gestione dei clienti. - reclutamento e selezione dei venditori: ricerca dei candidati attraverso un’intervista informale o test e colloqui strutturati

ricorrendo a segnalazioni, agenzia specializzate, inserzioni sui giornali… -formazione dei venditori: l’addestramento può durare da poche settimane ad alcuni mesi e con

metodi informativi in continuo sviluppo che prevedono l’impiego ad es. di supporti audio e video - retribuzione dei venditori:importo fisso e importo variabile, spese e

benefit. la direzione definisce la combinazione: remunerazione fissa, a provvigioni, stipendio e bonus, stipendio e provvigioni. -supervisione dei venditori: le imprese

devono liberare i venditori per dedicare il tempo ai clienti esistenti e potenziali. le vendite su internet sono vantaggiose ad es. perché ad esempio permettono di

risparmiare tempo, ma presentano aspetti svantaggiosi come ad es. l’impossibilità di mostrare e illustrare o il costo. la quota di vendita è il parametro del volume di

vendita di un’impresa e della diversificazione delle vendite nella gamma di prodotti dell’impresa -valutazione dei venditori attraverso ad es. rendiconti spese e

relazioni di vendita. COMUNICARE CON IL CORPO il linguaggio del corpo o comunicazione non verbale veicola messaggi che sono utili ad ottenere ottimi risultati. il

linguaggio del corpo è aperto quando ad es. si stringe la mano in maniera ferma o si assume una postura rilassata. il linguaggio del corpo permette di comprendere

emozioni ad es. la rabbia o l’ansia. nel relazionarsi con il pubblico è importante essere aperti ad es. tenere le braccia conserte limita l’interazione. il linguaggio del

corpo può smascherare un bugiardo ad es. l’arrossamento del collo o il sudore. il linguaggio del corpo considera gli spazi: distanza minima ( presuppone confidenza),

personale ( si è abbastanza vicini a stringere la mano), distanza sociale (interazione distaccata, di natura professionale), distanza pubblica ( coloro che parlano a gente

riunita in gruppi). la gestualità infonde maggior fiducia verso chi parla. ci sono gesti che sono equivalenti alle parole e possono assumere un significato diverso nelle

differenti culture ad es. un pugno chiuso può significare aggressività. il mirroring, cioè il rispecchiamento, si ha quando la persona riproduce la postura del suo

interlocutore emulando: è il modo più efficace per stabilire un rapporto con qualcuno. il linguaggio del corpo permette di veicolare messaggi ad es. abbassare lo

sguardo si traduce in un atteggiamento difensivo e di disinteresse, guardare una persona significa dare attenzione.

LA DISTRIBUZIONE è l’insieme delle attività attraverso le quali un prodotto è trasferito dal produttore al consumatore finale o ai punti vendita. la politica di

distribuzione è la scelta del canale di distribuzione, cioè il percorso tecnico-economico del prodotto dalla produzione al consumo. il canale può essere diretto (tra

produttore e gli utilizzatori industriali o consumatori finali) o indiretto, breve ( è previsto un intermediario, il dettagliante) o lungo (ci sono due intermediari: il

dettagliante ed il grossista). la catena di fornitura consta di partner verticali a monte, le imprese che forniscono le materie prime, e a valle, con i canali di

distribuzione. la rete valore- servizio è l’insieme di imprese,fornitori,rivenditori e clienti finali che collaborano per migliorare le prestazioni del sistema in termini di

offerta e valore. il canale di marketing o canale distributivo è formato da partner indipendenti che mettono beni e servizi a disposizione di imprese industriali

utenti o consumatori finali: colmano il divario di tempo, luogo, proprietà tra beni e servizi realizzati dal produttore e clienti finali che ne fruiranno. ciascun membro

del canale dipende dagli altri ed è specializzato nell’espletare una o più funzioni: di informazione( raccolta di informazione su forzi e attori dell’ambiente per rendere

agevole lo scambio), promozione, contatto ( individuazione di potenziali acquirenti), adattamento (dell’offerta alle esigenze), negoziazione ( ricerca di un accordo su

prezzo ed altri termini dell’offerta) distribuzione fisica, finanziamento ( acquisizione ed impiego delle risorse necessarie a coprire i costi del canale), gestione del

rischio (assunzione del rischio delle attività del canale). i canali di distribuzione sono generalmente caratterizzati da una struttura verticale ( produttore, rivenditori

all’ingrosso, rivenditore al dettaglio consumatori) attraversata da livelli che corrispondono agli intermediari che si frappongono tra produttore e cliente finale. nei

canali di vendita indipendenti, cioè in quelli nei quali tra i partner non c’è una dipendenza reciproca,ciascuno persegue i propri obiettivi, spesso a spese dell’altro.

nessuno ha il controllo sull’altro, ma sono comunque un sistema unitario. lo stadio del canale è il livello di intermediazione che svolge un’attività mirata ad avvicinare il

prodotto all’acquirente finale. un maggior numero di stadi indica maggiore complessità e maggiore capacità di controllo. i livelli del canale sono collegati da flussi. flussi

di distribuzione: del titolo di proprietà, fisico, degli ordini, dei pagamenti, di informazioni. i membri del canale collaborano per il successo del canale, talvolta

rinunciando anche ai propri obiettivi aziendali e questo può generare un conflitto di canale, orizzontale tra imprese del medesimo livello di canale, o verticale tra

imprese di livelli diversi. i conf