Appunti illustrati Elementi di marketing

RISORSE UMANE

• = stipendi

Variazioni in base all'epoca

A seconda dell'epoca talvolta ci sono aziende uniche che rispondono a speci che domande e La vendita commerciale è un semplice atto diquindi queste funzioni, soprattutto nel vendita, il marketing invece nasce in situazionimomento di avvio, diventano fondamentali. CONCORRENZA!

Si parla di ORIENTAMENTO AL PRODOTTO

Siccome i concorrenti potrebbero fornire prodotti migliori allora si inizia a produrre solo quanto prodotto o rire ciò che si può vendere.

Azienda de nisce come e prodotti migliori allora si inizia a produrre solo quanto prodotto o rire ciò che si può vendere.

Soddisfare i bisogni dei consumatori per stabilire con loro relazioni durevoli, consente di conquistare il cliente e avere con sé nel tempo.

La soddisfazione testimonia la durata del rapporto del cliente!

I principi del marketing sono necessari sempre se

c'è concorrenza, in ogni ambito anche nella pubblica amministrazione. Oggi c'è molta scelta rispetto al passato e quindi diverse esigenze tra i clienti vengono tenute in considerazione. La funzione aziendale svolge il ruolo di interfaccia tra l'azienda e il mercato di riferimento in regime di concorrenza. È un processo articolato e complesso che inizia dalla conoscenza del cliente e termina con la soddisfazione del cliente e non si contrappone alle vendite (che sono una leva operativa del marketing). È autonoma rispetto alla funzione commerciale. Le attività del marketing sono: - Programmate - Organizzate - Controllate Si cerca di fare in modo che i prodotti si vendano da soli, non si parla di fatturato perché il marketing può essere utile per no profit, consenso o altro. Le attività del marketing si basano su: - Studio del consumatore - Studio della domanda - Studio della concorrenza Queste attività si attuano in forma integrata nel medio-lungo termine.

PERIODO E TERMINANO CON LAcomportamenti. SODDISFAZIONE DEL CLIENTE(o Analitica) = È lo studio, sono tutte ledecisioni di marketing che devono esserebasate su informazioni raccolte all'esterno(mercato) e all'interno (azienda).scenario:Riguarda loECONOMICO = Come sta andando l'economia, che disposizionieconomiche hanno le famiglie, in azione, scambi internazionali...SOCIO-DEMOGRAFICO = individui, caratteristicheSVILUPPO POLITICO-NORMATIVO = norme, leggi checambiano, utili a sapere come investire correttamenteTECNOLOGICO = cosa si sta inventando, cosa sta succedendo,che concorrenza c'è da qualche parte? DOMANDA e OFFERTA.Business in cui compete l'agenda, basato suesigenze di mercato:Bisogna vedere le guardare, oltre che laconcorrenza, anche chi diversamente soddisfa le esigenze!SEGMENTAZIONE, si basa su un singolo consumatore, sulla personaspeci ca che acquista il prodotto.Bisogna conoscere il cliente e i suoi bisogni con:questionari•

osservazione• interviste approfondite• raggruppare gruppi omogenei

Capacità di i clienti In alloro interno riguardo al comportamento d’acquisto (quelliche guardano il prezzo) suddividendo la domanda.

COSA FARE? COME? A CHI?

Bisogna capire a chi rivolgersi dopoaver segmentato il mercato, qualisegmenti analizzati ti interessano?

Si sceglie in base ai dati della fasediagnosticavorremmo essere visti rispetto ai concorrenti,È il modo nel qualebisogna diversi carsi per non nire schiacciati .È importante di erenziarsi ma soprattutto avere un buon valore ereputazione .

Sapere sempre quali sono, avere dei paletti controllare che sianoraggiungibili (vario, fatturato, clienti acquisiti, quota di mercato;possono essere quantitativi e speci ci)

LA STRATEGIA DI MARKETING E SEMPRE COORDINATA DALLASTRATEGIA AZIENDALE

Gli Studi di marketing e vengono messi all’opera, È lafase più visibile e è necessario mandarla su informazioniesterne interne

ottenute. Si attiva con le LEVE OPERATIVE del marketing mix! Soddisfa un’esigenza, E ciò che una volta È di cile stabilire il prezzo giusto e si capita l’esigenza ci si concentra sulla collega alla comunicazione *qualità (resistenza design garanzia). QUALITÀ= Capacità di convincere il cliente E legarlo alla nostra azienda, per alcuni certe qualità non sono qualità (esempio jeans strappati) Ha un grande e etto, se creo molto appeal E dove arriva il prodotto, dove viene posso aspirare a di più, non si possono collocato (sca ale) creare dei bisogni e se il bisogno non esiste si può puntare sul far sembrare il SCHEMA VDL non prodotto utile per uno status symbol: si può far cambiare idea!! Qualunque processo di marketing si basa su comprendere i bisogni da soddisfare con un’o ertamirata. Conoscere non è semplice e non si può sempre chiedere, a volte le persone non sanno neanche di avere una certa esigenza.

(necessari questionari) marketing mix

Si riferisce al governata dalleessere parte dellaSubite per il fatto di aziende, non crea dei bisogni.società: prodotto• (qualità)sistemi culturali• (famiglia religione Prezzo• (ci attrae basso o alto)scuola) Promozione• (pubblicità, valorizzazioneClasse sociale• (reddito, professione) marchi, sentirsi parte di un gruppo)Gruppi di riferimento• (network, Distribuzione• (negozi, vetrine, venditori,comunità, musica, sport) commessi)Momento, ambiente, negozio: È un’anima importante, soggettivo.ambiente sico• (modi ca i informazioni generate generano emozioniLe ecomportamenti esempio Disneyland) sensazioni ma ci sono fattori psicologici cheAmbiente sociale• (in gruppo, soli, in modi cano interpretazione e utilizzo di talicontesto) informazioni (le aziende che li comprendonoProspettiva temporale• (momento nel riescono meglio).quale si sviluppa l’acquisto esempiostagioni,

Rapporto nei confronti del INFORMAZIONI

Ci sono due tipologie di tempo -anni, scadenze- importanti:

1. Compito svolto• (ruolo che in quel Informazioni immaginate• dal consumatore amomento l’acquirente sta ricoprendo proposito di particolari classi, forme di prodotto,esempio sto comprando un regalo per marche e modelli acquistati (c’è chi ne sa di piùqualcuno) ) di altri, Che esempio Marco che compral’iPhone)
2. Coinvolgimento emotivo• cioè percezione in merito all’interesse personale di un bene(esempio moto)

1. Non può essere creato
2. Come soddisfare il bisogno?
3. Stressante
4. Può non avvenire
5. Più predisposizione ad acquistare
6. Deve essere misurato

Il processo deve passare per tutte le fasi ma può interrompersi

Esistono diverse tipologie di bisogni classi cate nella piramide di Maslow del 1954 Interne, sociali (Pareri), Marketing

Ricerca di alternative su diverse fonti: (pubblicità), media

esperienza Valutazione delle alternative con approcci di due tipologie:

• Approcci ponderati (compro solo cose utili)
• Approcci emotivi (acquisto di impulso)

Nella decisione d'acquisto ha molta rilevanza il venditore. L'impressione dopo l'uso varia in base a:

• soddisfazione e dissonanze cognitive (spesso tendiamo a raccogliere altre informazioni)
• Aspettative (che cosa volevamo)
• Percezione (cosa abbiamo creduto di acquistare, la pubblicità crea aspettative a volte esagerate)
• Customer care e assistenza (valutare se il cliente si delizza)

Insieme delle attività che determina la suddivisione del mercato in gruppi di consumatori simili per comportamento d'acquisto. Raggruppa persone simili per comportamento in gruppi omogenei! È importante che i gruppi si comportino allo stesso modo (non si basa sull'età e ognuno può cambiare posizione nei segmenti a seconda del mercato). Essenziale nel marketing management.massimizza la soddisfazione dei consumatori. Tipo di Scelta delle variabili approccio da adottare (dati di una persona che rientra in un segmento) Esempio: Fiat non si era resa conto che le auto familiari potevano servire ai giovani sportivi oltre che alle famiglie: uno stesso segmento può rivolgersi a prodotti diversi, persone diverse possono rivolgersi allo stesso prodotto. LIMITI: Non darsi delle ipotesi! • Non approfondisce i bisogni del consumatore • Non individua coloro che hanno gli stessi gusti Raggruppare persone in segmenti omogenei sulla base di ricerche effettuate utilizzando tecniche di analisi. Permette di ottimizzare la strategia di marketing! Bisogna intervistare, osservare e fare ricerche di mercato Tecniche: si sondare i comportamenti ottengono info rilevanti su caratteristiche e preferenze per prevedere l'interesse di un

Segmento verso un prodotto esistente o da creare. In base ai bisogni e desideri identificati, si cerca di soddisfarli tramite la fornitura di beni che corrispondono a tali bisogni ricercati, molto utilizzata la segmentazione psicografica basata sugli stili di vita. Focalizzata sulle caratteristiche personali del consumatore, è il tipico modello a posteriori (si fa dopo). Viene realizzata con indagini complesse per individuare, se le scopro prima, segmenti che consentono di ottenere un vantaggio sulla concorrenza! Si usano indicatori economici, sociali e demografici in base alle aree in cui si vive (se viviamo nel centro o periferia si deduce la vita sociale, il comportamento e il reddito). È necessario scremare... Si basa sull'indirizzo di residenza. Bisogna sapere: Caratteristiche fondamentali dei segmenti.

chi sono MISURABILITÀ Sapere quanti sono• Cosa comprano ACCESSIBILITA So dove va• Come usano il prodotto REDDITIVITÀ• Quando comprano Se ne vale la pena• Perché cercano quel prodotto DIFFERENZIALITA• Comprano ancora? ESAUSTIVITA Rappresent