Trade off, costo-opportunità e fasi del processo di acquisto

Trade off, costo-opportunità e fasi del processo di acquisto

L’agente economico, che sia esso un consumatore, un lavoratore, un’impresa o un’organizzazione, è frequentemente alle prese con processi decisionali di acquisto o di altro tipo, che prevedono una valutazione delle alternative, la comparazione tra costi e benefici tra le varie opzioni in gioco e, infine, la scelta vera e propria. Selezionare un’alternativa implica, in moltissimi casi, la rinuncia alle altre possibilità in gioco: questa situazione è riassumibile con il concetto di trade-off.

Esempio 1 – Giovanni lavora 6 ore al giorno.

Per poter accrescere il suo stipendio, potrebbe incrementare di un’ora al giorno il suo monte ore lavorativo, ma così facendo perderebbe un’ora di tempo libero, sacrificando sessanta minuti di svago. Pertanto, ai fini di ottenere un beneficio (maggior guadagno), deve obbligatoriamente rinunciare ad una porzione di tempo libero.

L’esempio riportato introduce anche il concetto di costo-opportunità, che in questo caso è rappresentato dal tempo libero. Sostanzialmente, il voler conseguire un determinato vantaggio comporta necessariamente la perdita di un’opportunità.

Esempio 2 – Un’azienda industriale, nel corso della sua produzione, inquina notevolmente l’ambiente e il territorio circostante. In caso di riduzione dell’impatto ambientale della sua attività, di contro, dovrà ridurre anche il personale.

In questo secondo esempio, uno dei classici trade-off del mondo economico è quello che lega salute e lavoro. Per tutelare la salute dei cittadini e salvaguardare l’ambiente, è previsto un costo-opportunità che è quello di ridurre il lavoro per gli addetti aziendali, con conseguenze quali demansionamenti, trasferimenti e persino licenziamenti.

Esempio 3 – Un’azienda vuole realizzare uno spot pubblicitario e sa che per incrementare le vendite è necessario ricorrere ad un testimonial che sia un personaggio noto, ma questo comporterebbe il prosciugamento del budget pubblicitario.

In questo caso, la scelta prevede un potenziale vantaggio (ovvero quello di incrementare le vendite ricorrendo ad un testimonial), ma un costo-opportunità che si manifesta nell’azzerare l’intera disponibilità per l’attività di promozione.

Diverso è invece il processo di acquisto di un bene o di un servizio, in cui la scelta tra le alternative è rappresentativa di una delle cinque fasi di cui si può comporre un ipotetico percorso che conduce all’ottenimento di quanto desiderato in cambio di una somma di denaro.

Fase 1: Bisogno/problema – Il consumatore deve procedere all’acquisto di un bene/servizio per soddisfare un bisogno. I bisogni possono essere di variegata natura. Nasce in questo momento lo stimolo all’acquisto che innesca il processo. Naturalmente, le fasi possono essere anche realizzate in tempi ravvicinatissimi (pensiamo agli acquisti di impulso effettuati in un supermarket quando ci rendiamo conto che sono in saldo); saranno invece molto più lunghi quando l'acquisto è impegnativo in termini di esborso finanziario.

Fase 2: Ricerca delle soluzioni – Il consumatore ricorre o a canali di vendita tradizionali (negozi e store fisici) oppure a canali di vendita innovativi (vendite online). In tutti i casi, dovrà occupare una parte del suo tempo per fare mente locale e organizzare una sorta di lista dei possibili agenti economici che possono soddisfare potenzialmente la sua necessità.

Fase 3: Selezione delle alternative – In questa sede, il consumatore sceglie, tra le varie possibilità, quella che può arrecargli la miglior soddisfazione ed è in questa fase che il trade-off si manifesta, in quanto la scelta di propendere per un bene piuttosto che un altro provoca la rinuncia (costo-opportunità) di acquistare altri beni o servizi.

Fase 4: Acquisto– Si procede all’operazione vera e propria di acquisto, che prevede un confronto con il venditore (se l’acquisto avviene in uno store) oppure un’operazione digitale/informatica (in caso di acquisto online). Va specificato che anche in quest’ultimo caso vi sono possibilità di confrontare i vari prodotti (recensioni, punteggi, schede tecniche ecc.).

Fase 5: Valutazione post-acquisto – Dopo aver effettuato l’acquisto, se il prodotto soddisfa le esigenze del consumatore, quest’ultimo procederà, quando sarà nuovamente necessario, al riacquisto dello stesso o, in alternativa, consiglierà a persone a lui vicino di acquistare il medesimo bene/servizio. Viceversa, se l’esperienza non è stata soddisfacente, la valutazione sarà negativa e questo comporterà un rifiuto ad acquistare questo prodotto in futuro, provocando anche un impatto sul trade-off, in quanto una delle alternative verrebbe scartata immediatamente.
In questa fase si ricorre a strumenti quali le opinioni dei consumatori e i consigli per poter migliorare il prodotto e l’esperienza di vendita.