Riassunto esame Metodologie di analisi del film, Prof. Burgio Giuseppe, libro consigliato Manuale di diritto commerciale, Burgio

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L'ÉTUDE DU MARCHÉ

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par M. Henri FAYOL � 1

LEÇON 1 .. 1

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1

DEUXIÈME

SOMMAIRE

b) Usagers possibles :

Exemple de l'utilisation de l'Etude du Marché com-

me base du Contrôle Budgétaire. de produits analogues. Consomma-

Consommateurs

des points de vue auxquels il faut se pla-

Examen teurs actuels susceptibles d'accroître leur importance.

ceur et énumération des questions à passer en revue Consommateurs « en puissance ».

pour se livrer à une Etude de Marché : III. — LA DISTRIBUTION.

1. — LE PRODUIT. Vente directe. Vente par revendeurs. Répartition

Caractéristiques :

a) géographique des intermédiaires en nombre et impor-

Sa nature, sa présentation. Marque et Brevet. Uti- Les liens contractuels qui les attachent à l'En-

tance.

lisation. Délais de livraison. Conditions de paiement. treprise.

Prix de vente. Produits analogues ou de substitution. IV. — LA CONCURRENCE.

b) Statistiques :

Production nationale et régionale. Production des Le produit et la distribution du concurrent. Situa-

Importation. Exportation.

autres pays. tion géographique. Capacité de production.

Les Statistiques et leur diverses sources.

II. — LE CONSOMMATEUR OU

L'USAGER. LES PROCÉDÉS

:

a) Usagers actuels D'INVESTIGATIONS

Caractéristiques de l'Usager. Mobile d'achat. Durée Eiftjuêtes par interview. Enquêtes par correspondan-

de consommation. Unité. Fréquence. Lieu et époques

d'achat. ces. Campagne d'essai. Magasin témoin.

A L'ÉTUDIANT

TRAVAUX PERSONNELS CONSEILLÉS

1° Décrire un cas où l'enquête par interview doit 3° Reprendre dans la liste générale des points de vue

être adoptée. Etablir la liste de questions à poser par auxquels on doit se placer pour effectuer une étude de

1 l'enquêteur. Supposer les résultats obtenus par deux marché, ceux qu'il semble nécessaire de retenir pour

ou trois visites et remplir le questionnaire. un cas concret que, l'élève connaît personnellement

2° Opérer de même pour une enquête par corres- et où il peut se référer à sa propre expérience.

pondance. Leçon n° 83

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L'ÉTUDE DU MARCHEr

par M. Henri FAYOL

LEÇON 1

DEUXIÈME

EXEMPLE DE L'UTILISATION annuelles et des prévisions décennales pratiquées par

cette firme était consacré à l'Etude du Marché.

DE L'ÉTUDE DU MARCHÉ

COMME BASE On y passait en revue

CONTROLE BUDGÉTAIRE

DU la Houille pour la France : Répartition

Marché de

régionale. Evolution de la consommation à prévoir

Lors de notre dernière leçon, je me suis efforcé de probable. Comparaison avec

selon les qualités. Prix

vous illustrer ce que peut être l'Etude du Marché, en

un certain nombre d'exemples vivants et en la situation propre aux différents sièges de la Société.

prenant

vous faisant remarquer le concours que l'esprit de . Conclusion à en tirer quant au programme d'exploi-

tation.

pouvait apporter dans l'exécution des opé-

Méthode

rations commerciales. De même pour le Marché du Minerai de fer et des

Avant d'aborder ce qui doit constituer le fond de principaux produits métallurgiques des Usines de la

la leçon de ce jour, je voudrais vous citer encore un Société, l'auteur de ces programmes d'action atta-

pour vous montrer que l'étude périodique du

exemple chant une importance toute particulière à l'étude du

marché d'une firme est à la base de ce qu'on nomme Marché de laquelle devait découler tout le pro-

le Contrôle Budgétaire, dont M. Satet vous parlera gramme.

général.

dans le cours Cette forme d'étude de; marché faite pour l'ensemble

Il s'agissait d'une firme importante groupant l'ex- des produits d'une firme et renouvelée chaque année

de plusieurs sièges : Mines de houille, mines

ploitation d'une manière précise dans le cadre d'une étude

de fer, usines métallurgiques. La principale activité de générale à plus longue échéance, est la meilleure

cette firme s'exerçait dans le centre de la FRANCE et de l'importance primordiale de cette ques-

illustration

ceci remonte à l'époque où l'industrie sidérurgique tion et je tenais à vous en donner un aperçu avant

de l'Est dei la FRANCE n'avait pas encore connu son le fond de notre deuxième leçon.

d'aborder

grand développement et n'avait pas encore obligé l'in-

dustrie du Centre à modifier complètement sa produc- POINTS DE VUE

tion. FAUT SE PLACER

AUXQUELS IL

Directeur de cette firme sentant le besoin d'éta-

Le ET QUESTIONS A PASSER

blir des programmes de marche, aussi bien pour ses EN REVUE POUR UNE ÉTUDE

opérations immédiates ou peu lointaines que pour le

fonctionnement de l'affaire à longue échéance, décida DU MARCHÉ

de compléter son « Outillage administratif » qui se

composait de rapports hebdomadaires, mensuels .e,t Nous allons dresser un plan de ce que doit être une

annuels, par un programme d'action subdivisé en : étude complète du marché effectuée soit par une entre-

prise, soit par une association de producteurs, soit

Programme annuel. par une coopérative d'achats, soit par un service

Programme décennal. public s'intéressant à l'économie nationale.

Programmes spéciaux. Quand je dis « plan », j'emploie un terme trop précis

Je ne vous développe pas ce dont étaient composés car ce n'est pas en réalité un plan que nous allons

ces programmes et comment leur existence et la com- établir ; pour le faire, il faudrait, de nouveau, se

paraison des réalisations avec les prévisions consti- placer dans un cas particulier de façon à pouvoir

la meilleure illustration de cette théorie du

tuaient déterminer l'ordre des facteurs à étudier.

contrôle budgétaire, dont les règles ont été mises au Etant donné que je cherche plutôt à passer en revue

point depuis lors, puisque tout cela vous sera exposé avec vous tous les facteurs que l'on doit examiner

dans le cours spécialement consacré à cette question. dans une étude de marché quelle qu'elle soit, c'est

Mais, j'ai tenu à vous exposer brièvement ce « cas » plutôt à une énumération de tous les points de vue

pour préciser que le premier chapitre des prévisions 2

Leçon n°

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à « Beurre » ; .aciers inoxydables se

se substituant

auxquels on doit se placer, que nous allons nous substituant a « aciers chromés », ou ceux dont l'usage

livrer. est identique, tels « qu'imperméables » se substituant

Pour procéder à une Etude d,u Marché, si l'on veut à « parapluies » ; mais encore. les cas complexes qu'on

et qu'elle embrasse l'ensemble

qu'elle soit complète dans les achats superflus ou de

rencontrera surtout

de tous les problèmes qu'elle doit soulever, il faut luxe, car c'est alors l'utilisation des ressources super-

passer en revue : qu'il faut examiner ; par exemple : « appareils

flues

—

Le produit ; T. S. F. )) se substituant à « appareils photogra-

de

—

Le consommateur; phiques » ; ou « automobiles de luxe » se substituant

—

La distribution ; <( colliers de perles »...

à

La concurrence ;

— Telles sont les caractéristiques du produit qu'il faut

en n'oubliant aucun des points de vue auxquels on en revue ; il faut, ensuite, les compléter par

passer

doit se placer. des recherches statistiques sur :

I. —

LE PRODUIT. production dans le pays, si possible, par ré-

La

gions ;

faut définir très clairement le produit :

Il production dans les autres pays ;

La'

a) Sa na,ture. — Est-ce, par exemple, une matière L'importation et,

première!, un produit fabriqué ? Dans ce dernier cas, Pour en déduire la consommation, l'exportation.

sur sa fabrication viendront

quelques renseignements Ces quatre statistiques, se réfèrent sur plusieurs

utilement préciser sa nature. années, pour connaître, non seulement les chiffres

b) Sa présentation, ou son conditionnement. —

Sous actuels en valeur absolue, mais encore la tendance a

quelle forme le produit se présente-t-il pour être ven- ou à la diminution, tendance dont le

l'accroissement

du ? Poids, dimensions. Se Uvre-t-Ïl brut, emballé ? coefficient rapproché de courbes économiques généra-

Quelle est l'importance de l'emballage pour la vente ? les peut être plein d'enseignement et peut faciliter et

Est-il vendu sous marque ou non ? En cas de

c) rendre plus exact l'établissement de prévisions.

marque, quelle 'est-elle ? Sa raison d'être. Son ancien- Ces statistiques doivent, bien entendu, donner, lieu

sa valeur. Au cas où il n'y aurait pas de marque,

neté, la même étude pour les produits de remplacement

à

y aurait-il possibilité ou intérêt à en créer une ? que pour le produit lui-même.

d) Existe-t-il des brevets qui protègent le produit ? Le « produit » étant défini, connu sous tous ses

Leur valeur. Leur durée. aspects, comparé avec les produits de remplacement

e) Ses utilisations. — Il faut en dresser un tableau et étudié quant à ses quantités de production et d'im-

qui comprendra tous les usages que l'on peut

complet, a maintenant lieu d'examiner :

portation, il y

faire du produit, d'une façon détaillée et, pour les

produits qui seront appelés à être transformés, l'usa- II. — LE CONSOMMATEUR OU

ge définitif des produits ou catégories de produits dans L'USAGER.

la fabrication desquelles ils sont incorporés.

d'utilisation. — Question de durée

f) Ses conditions Nous reportant au tableau complet des utilisations

dé conservation et d81 fraicheur. Y. a-t-il des restric- que nous avons dressé dans l'étude du produit, nous

tions légales ? établirons une liste de toutes les catégories d

U

' SAGERS

g) Ses délais de livraison, tant au point de vue ACTUELS. '

fabrication qu'au point de vue transport. Nous disons bien « usagers » et non « clients » ;

g) S'es conditions cl0 paiement