Parte 1 modelli di business e e business

Generare un modello di business: canvas

Un modello aziendale descrive come un'azienda genera, trasferisce e ottiene valore. Un modello di business può essere descritto utilizzando alcuni elementi di base: clienti, pacchetto prodotti/servizi, infrastruttura, fattibilità economica.

I 9 blocchi di costruzione

• Segmenti di clientela
• Value proposition
• Canali
• Rapporto col cliente
• Revenue streams
• Risorse chiave
• Attività chiave
• Partnership chiave
• Struttura dei costi

Value proposition

È il pacchetto di prodotti e servizi che generano valore per uno specifico segmento di clienti. È il motivo per cui i clienti passano da un'azienda all'altra. Risolve un problema o soddisfa una richiesta. Innovativo (nuovo, dirompente) vs. esistente (con nuove funzionalità). Può essere quantitativo (prezzo, tempo) o qualitativo (design, esperienza del cliente), ad esempio:

• Novità: crea nuovi bisogni
• Prestazioni: migliorare alcune prestazioni
• Personalizzazione: cocreazione dei clienti (NikeID)
• Design
• Marca / Stato
• Prezzo: percezione della qualità/prezzo
• Riduzione dei costi
• Riduzione del rischio: dando una garanzia
• Convenienza / usabilità: rendendolo conveniente o facile da usare

Segmenti di clientela

Definisce i gruppi di clienti o aziende che si decide di raggiungere e servire. In un segmento ci sono clienti simili. È meglio raccogliere clienti: segmenti. È importante indirizzare i segmenti. Il modello di business è progettato attorno a questi segmenti (conoscendo le loro esigenze, ecc.). La value proposition può essere valutata per:

• Mercato di massa: Nessuna differenza tra i segmenti (proposta di valore, canali di distribuzione, cliente relazione). Tutti i clienti con gli stessi bisogni e problemi.
• Mercato di nicchia: Incentrato su una nicchia in base alla relazione fornitore/cliente.
• Mercato segmentato: Segmenti con caratteristiche specifiche.
• Diversificato: Segmenti molto diversi tra loro (es. Amazon offre la vendita di prodotti e servizi cloud).
• Piattaforme multilaterali (o mercati): Segmenti interdipendenti (es. una credit card company serve 2 diversi segmenti: clienti e attività commerciali).

Canali

Definisce in che modo l'azienda raggiunge i segmenti di clientela e fornisce loro il VP. I canali di comunicazione, distribuzione e vendita sono le interfacce con i clienti. Obiettivi:

• Presentare prodotti e servizi ai clienti
• Aiutare i clienti a valutare la proposta di valore
• Rendere possibile l'acquisto del prodotto o del servizio
• Fornire la proposta di valore ai clienti
• Dare assistenza post-vendita

Ogni canale ha cinque fasi (può avere alcune di esse): consapevolezza, valutazione, acquisto, consegna e assistenza post-vendita. Canale diretto o indiretto (diretto = negozio Samsung che vende Samsung vs. indiretto = MediaWorld vende Samsung). Proprietà vs. canale partner (es. call center di proprietà aziendale oppure call center esterno). Capire quali canali piacciono di più ai clienti, mescolando diversi tipi di canali.

Relazioni con i clienti

È il tipo di relazione stabilita con ciascun segmento di clienti. Personale contro automatico. Le relazioni possono mirare a diversi obiettivi:

• Acquisire nuovi clienti
• Mantenere i clienti
• Upselling

Diversi tipi di relazioni con i clienti:

• Assistenza personale
• Personale dedicato
• Fai da te
• Servizi automatici
• Comunità
• Co-creazione

Flussi di entrate = Revenue streams

Questi sono i soldi provenienti da ogni segmento di clientela (eliminando i costi → profitto). Ogni stream può avere prezzi diversi. Può essere:

• Pagamento unico
• Pagamento ricorrente (mobili ricorrenti / mobili di servizio o assistenza post-vendita)

Può essere generato in diversi modi:

• Vendita di beni
• Tassa di utilizzo
• Tasse di abbonamento
• Prestito / noleggio / locazione
• Licenza
• Commissioni di intermediazione
• Pubblicità

Ogni stream ha un meccanismo di determinazione dei prezzi diverso (fisso e dinamico).

Risorse chiave

Queste risorse sono necessarie per far funzionare il modello di business. Questi possono essere di proprietà dell'azienda, acquistati o noleggiati da partner chiave. Le risorse chiave possono essere:

• Materiale
• Finanziario
• Intellettuale
• Umano

Attività chiave

Queste attività sono necessarie per far funzionare il modello di business. Le attività chiave possono essere:

• Produzione
• Risoluzione dei problemi
• Piattaforma/rete

Partnership chiave

La rete di fornitori e partner è necessaria per far funzionare il modello di business. Le partnership chiave possono essere:

• Non competitivi (es. McDonald's = vendita cibo, CocaCola = vendita bevande)
• Competitors alleati (vendono lo stesso prodotto o si riferiscono allo stesso segmento)
• Joint venture per lo sviluppo di nuovi business (es. Starbucks + Pepsi = vendita del frappuccino della star nei supermercati utilizzando il confezionamento Pepsi)

Le partnership chiave aumentano per:

• Ottimizzazione del business (economie di scala = ridurre i costi marginali)
• Ridurre il rischio e l'incertezza
• Acquisire risorse o attività (es. caso Starbucks)

Costo struttura

Questi sono i costi più rilevanti del modello di business. Questi sono molto importanti per alcuni modelli di business (es. compagnie aeree senza fronzoli). Esistono due strutture di costo:

• Basato sui costi
• Basato sul valore

La struttura dei costi può avere queste caratteristiche:

• Costi fissi (associati al production plant)
• Costi variabili (associati alle risorse)
• Economie di scala
• Economie di scopo

Modello canvas McDonald

• Value proposition: Pensare perché i clienti scelgono McDonald's al posto dei concorrenti
  • Basso prezzo
  • Velocità
  • McDrive
  • Standard food
  • Brand
  • Family friendly
  • Facile da utilizzare
• Customer segments: Per ogni value proposition definire il segmento a cui è rivolto
  • Giovani
  • Lavoratori
  • Imprenditori
  • Turisti
  • Famiglie
• Channels: Come comunica la value proposition ai segmenti
  • Social network (direct partner channel)
  • Mass media ('')
  • Store (direct and property channel)
• Revenue streams: Come ciascun customer segment riceve la relativa value proposition
  • Vendita prodotti
  • Sottoscrizione per l'entrata
  • Tassa di vendita
  • % vendita oggetti
• Key partners:
  • Fornitori a basso prezzo
  • Produttori Giocattoli
  • Moschino

CS (costi di McDonald's per la partnership, key resources e key activities): suppongo che McDonald's paghi Moschino

• Costi per Moschino
• Costi di produzione
• Costi per controllo qualità
• Costi per materiali
• Costi per giochi
• Costi per lo store
• Costi per la manodopera
• Costi di pubblicità

Key activities: per ciascuna value proposition

• Produzione di massa
• Aggiornamenti per operatori
• Pubblicità
• Controllo qualità

Key resources: per le varie value

• Cibo a buon mercato
• Impiegati
• Store
• Marketing people
• Logo

Per i giochi ad esempio devo capire se MAKE or BUY. Se i giochi li produce internamente allora troverò tra le key resources gli impianti relativi.

Modello canvas Amazon

• Value proposition:
  • Molti prodotti differenti
  • Servizio prime
  • Molti video, film e serie
  • Prodotti a basso prezzo
  • Facile da utilizzare
  • Customer friendly
  • Sicurezza transazioni
  • Servizio cloud
  • Grande network
  • Lista dei desideri
  • Servizio logistico
  • Kindle
  • Dash button
  • Music service
  • Cibo fresco
  • Prodotti usati
• Customer segments:
  • Global consumer market
  • Clienti prime
  • Clienti dash button
  • Affiliati (aziende che pagano per vendere i loro prodotti)
  • Lettori
  • Customer clients
  • Third part seller
• Canali: sito, mass media, amazon go, call center, offline
• Customer relationship: personale