Modelli di Management

Università degli Studi di Torino – Facoltà di Economia

Anno Accademico 2016/2017

Prof. Silvestro Paolo

Appunti di Fossati Giulia

Introduzione al corso

Cosa vuol dire modelli di management?

In una parola: scelta. Sono le scelte che un management deve fare per raggiungere determinati obiettivi. Obiettivi che vanno scelti attraverso azioni tra rapporto col personale, rapporti di mercato, ...

Numeri che si ricollegano a modelli di management

• 586 ML → com'è stato utilizzato male un modello di management. Un'azienda finanziaria (Eron) ha dato il giro perché le aziende devono creare valore per gli azionisti, devono fare soldi, li devono tirare fuori, problema: truccavano i bilanci (creati per essere aggiustati). La slavina viene giù perché ad un certo punto un fiocco di neve rivoluzionario vuole scendere a valle e venendo giù si prende tutto, soprattutto quelli che hanno avuto un modello di management errato.
• 11 MLD → colosso delle telecomunicazioni, saltato con 11 MLD, la slavina è stata talmente forte che non hanno avuto tempo di recuperare, qualcuno ci ha pensato prima e alcune aziende si sono salvate (IBM, GE) e hanno rimesso a posto i conti.
• 11 Tonnellate → piantagioni di riso, 11 tonnellate per ettaro all'anno, coltura a innesto (da una pianta ne ottengo 3), regione del centro Africa, seconda produttrice di riso nel mondo, devo avere gente che lavora, ho gente che guadagna, ho gente che spende, inizia un circolo virtuoso, problema che dietro la solidarietà c'è un business, il riso inizia ad arrivare da altri continenti, è chiaro se produco riso nella mia zona e ne arriva un altro nella mia zona (ONU) devi avere la forza di un'organizzazione, ti siedi ad un tavolo a dire di levarsi dalle scatole, 1/3 della popolazione ora lavora nelle risaie e negli orti, sono state create cooperative (modo più semplice per fare un'azienda), queste devono creare profitti e creare una percentuale da reinvestire, posto a livello tecnologico 40 anni fa. Questo ha permesso la costruzione di una banca, in questo momento ha 6 mila correntisti, ha aperto 4 filiali nel paese, è riconosciuta dall'organizzazione mondiale delle banche. Sono state fatte scelte, in base alla testa.
• 90 Mila → sono 90 mila euro perché se io metto in produzione la risaia, incomincio a sfamare, lo vendo (regalare crea un circolo virtuoso negativo, dal momento in cui ti regalo qualcosa perde valore, tu te lo aspetti e se non te lo porto ti arrabbi), devo trovare il modo per venderla, per ampliare, lì non esiste internet e la pubblicità, il professore ha ideato una fiera, raccoglie tutti i produttori di tutto il nord ovest del paese, 90 mila euro è il volume d'affari della scorsa edizione.

Questi sono tutti dati collegati da una fiera, cooperative di produzione, colosso delle comunicazioni e una azienda finanziaria. Esempio: andare a sciare: si fa fatica a salire ma scendere è un attimo, moltissimi modelli di management hanno portato alla distruzione di valore, siamo abituati a dare la colpa agli altri, periodo di recessione, se siamo in questa situazione è perché ognuno ha sbagliato delle scelte, se non si prende coscienza di questo tutto quello che andremo a sapere non ci servirà a niente.

Creazione e distruzione di valore

Divide la creazione di valore in 4 macro famiglie: aspetto economico, finanziario, strategico, mercatistico. Ne inserisce una quinta: la distruzione di valore (il rischio di distruggere l'azienda c'è, modelli di management che saltano). Modello di management è un modo di portare avanti l'azienda, le cose cambiano e cambiano i modelli.

General Motors aveva il 51% del mercato mondiale degli autoveicoli, ha rischiato poi di dare il giro perché aveva fatto lo sbaglio di obbligare il mondo a seguire la propria filosofia aziendale. La Apple prima sente il mondo di cosa ha bisogno e poi glielo dà. Il mercato ti chiede un'esigenza e tu devi essere bravo a far sì che questa esigenza si autalimenti, nuovi prodotti per essere sempre leader. Puoi avere il modello migliore, scegliere le strategie migliori ma devi essere collegato alla realtà e devi permetterti di sbagliare per restare nella tua condizione.

Circolo virtuoso: per creare valore e creare un modello di management esportabile possono nascere delle partnership che portano a risultati che mai avresti immaginato. Prendere in esame quello che il territorio che mi ospita ha, vedo cosa mi dà il territorio, vedo che tipo di mercato ci può essere, guardo la possibilità di mercato, vedo le strategie per poterlo fare (es. in Africa: ho acqua, ho terreno, alimento più povero? Riso).

Differenza manager-leader

Il manager è quello che fa bene la cosa giusta, il leader è quello che cerca di fare la cosa giusta. Il leader ha la capacità di essere seguito, il manager ha la capacità di farsi seguire. Il leader è un campo emotivo, il manager è un campo razionale. Tante volte dietro un leader c'è anche il manager, il leader resta utopico, resta a livello di progetto; il manager mette tutto un gruppo a lavoro, e fa.

Definizione di management

Il management è l'atto di radunare persone per realizzare finalità ed obiettivi desiderati. Non si parla di aziende, di strategie, di controllo, di gruppi industriali ma si parla della cosa più semplice: persone che si uniscono per raggiungere obiettivi desiderati. La prima forma di management che ti viene in mente? La famiglia. Il manager è colui che ha sotto di lui un gruppo di lavoro da far funzionare sempre per gli obiettivi desiderati. È il leader scelto dal gruppo perché lui sa le cose giuste, messo lì per far andare avanti le cose perché le sa far andare bene.

Case study: Lehman Brothers e General Motors

Lehman Brothers:

• 2007 = utili 4,7 MLD
• 2008 = libri in tribunale

C'è qualcosa che non va, scelte sbagliate, scoppio bolla finanziaria, tutto quello che succede nel mondo è sempre colpa degli altri, le scuse sono alibi e questi si danno a persone che non sanno/sono insicure/sono deboli rispetto a quello che fanno e portano tutto ciò dentro le aziende. Il problema di LB: avevano regole ferree, il capo era una delle persone più brave di Wall Street, seguivano un modello di management seguito da tutti gli istituti finanziari. Due grossi problemi: avevano un punto di riferimento, tanto bravo quanto tremendo, quello che diceva lui era legge, ha inserito nei meccanismi di lavoro il terrore aziendale, premiava sulle vendite e non sugli utili, premi in base al fatturato; hanno inserito, per avere forti guadagni, titoli detti "tossici", sottoscrizione di titoli che hanno fatto saltare molte banche. Uno sbaglio sulle promozioni ed emolumenti finanziari, il terrore, non avevano un piano. Un cacciatore ha un piano strategico per prendere la preda e la preda ha un piano strategico per scappare dal cacciatore. Avevano un obiettivo: essere i migliori al mondo, ma se dietro non hai un piano, non sai come è la concorrenza, non sai come arrivarci, ... potrai anche forse diventarlo ma a seguito di tanti fattori da mettere insieme. Non è mai un motivo solo per cui le cose non vanno ma è un insieme di fattori che non prendiamo in considerazione. La nostra è una società che dà vincoli, se fai vedere che sei diverso la gente ti guarda male.

A volte si parla di corruzione, un management corrotto vuol dire che sta andando fuori dai propri obiettivi e dal proprio mandato.

General Motors:

• 1961 = 51% produzione veicoli mondiali
• 2002 = 22% → fabbricava e fabbrica autoveicoli ma era un esempio nel mondo, esempio etico (buona amministrazione aziendale, soddisfazione del cliente, valori sociali prima di quelli imprenditoriali, sono diventati un dipartimento di stato, top management di più di 500 persone), negli annali storici il signor Sloan ha creato il modello GM per cui nel suo sogno/piano strategico (ben fatto) funzionava, ha strutturato la sua azienda da portarla ad essere un elefante burocratico (una cosa aveva un iter tale per cui passava del tempo immemorabile tra la partenza e la fine, la cosa si è riflessa sull'azienda), bisognava invece essere snelli, crisi del combustibile, crisi delle vendite. Se non vendo non pago i debiti con le banche, prima o poi il patrimonio sociale finisce. Quando ha dovuto dare una spiegazione ha detto che non si sono accorti di dover cambiare la cultura nei 500 top manager che avevano. Scelta = modello di management.

Quattro punti per un modello di management

Quattro punti fondamentali (imprescindibili uno dall'altro) per fare un modello di management:

• Capire
• Valutare
• Immaginare
• Sperimentare

È sul campo che ho i risultati del mio ciclo del modello di management. Quando sperimento capisco se la mia intuizione è giusta o meno. Tutto questo mi porta alle scelte.

Poi qualcuno deve comandare, all'interno del management devono venire fuori i manager. Il manager è visto come trent'anni fa erano visti i nostri colleghi del politecnico. Deve radunare le persone atte a realizzare finalità ed obiettivi che l'azienda desidera. Devo essere bravo ad adeguarmi a quello che il mondo mi dà. Devo creare un modello e come sono stati usati i modelli in un contesto più che in un altro.

Case study: Balocco

Balocco: Azienda famigliare del 1900, dava lavoro a molte famiglie del territorio, ad un certo punto 130 dipendenti. L'azienda famigliare prevede che il capo famiglia si prenda sulle spalle tutto. Ad un certo punto questa persona ha iniziato a sentire il peso della situazione. Se domani mi succede qualcosa queste 130 famiglie cosa fanno? Come vivono? Chiama a rapporto i figli e chiede aiuto, quando si cresce con pensieri diversi non è semplice. Accettano comunque di prendere la laurea e di lavorare con il padre. La prima cosa che si vede rispetto al padre è che all'interno dell'azienda hai persone che non fanno il bene dell'azienda. Puoi lavorare in due modi: portare a casa lo stipendio e fare una vita tranquilla oppure immedesimarsi nel bene dell'azienda. Capiscono che ci sono persone che guardano solo il loro tornaconto, decide di cambiare. "Per fare le cose bisogna avere il coraggio di avere paura", se tu non hai paura non avrai mai il coraggio di cambiare le cose, non avrai la forza di provare a cambiare. Adattarsi e adattare il proprio pensiero al presentarsi delle situazioni. Il figlio è arrivato e ha cambiato tutto il corpo direzionale. Attualmente la forza lavoro è di 450 dipendenti, il luogo è sempre lo stesso. Dal presidente all'ultimo assunto si danno tutti da fare, viaggiano tutti nella stessa direzione, si portano rispetto.

Qual è la persona più importante per un'azienda in una tempistica diretta? È la prima persona che ha rapporto con il mondo esterno (portineria, segreteria, chi risponde al telefono), se il primo approccio è sbagliato difficilmente ti relazionerai con quell'azienda. Va avanti se all'interno ci mette il cliente, il mercato. Bisogna investire sul primo contatto, non si mette la stagista, metti una/uno che ha un pelo così, una persona che sa tutto.

Necessaria una linea di produzione in più (10 MLN), si radunano i manager, valuto, immagino le risposte sul mercato, le strategie, ecc. e poi arrivo alla sperimentazione. A mettere su una linea nuova di produzione ci vogliono 5 mesi. Ci possono essere degli incidenti di percorso.

Come il modello di management può essere fonte di vantaggio competitivo?

In due parti diverse del mondo, due aziende, hanno deciso che il modello usato fino a quel momento da parte delle loro aziende non andava più bene. Una è la Happy LTD (formazione, campo dei servizi) e l'altra è un colosso delle telecomunicazioni (indiana, azienda di seconda fascia, 85.000 dipendenti) HCL. I responsabili hanno avuto delle intuizioni. Il nuovo CEO ha cercato di capire quali potevano essere i punti di forza della HCL.

Case study: Happy LTD

Nel primo caso il fondatore della Happy decide di mettere il dipendente al centro di tutto, la mia finalità non è solo più cercare nuovi mercati o vendere un prodotto, importante è il cammino per arrivare a determinati risultati, per fare un cammino devo conoscere. Il mio valore aziendale è la gente che lavora con me. Se il dipendente è contento produce, se è gratificato produce, se si trova a suo agio in una struttura organizzativa produce: è il mio miglior sistema di vendita. Posto al centro dell'azienda. Come arrivare a fare una cosa di questo genere? Bisogna mettere qualcuno a capo delle varie sezioni, metto le persone che hanno attitudine a ricoprire determinate mansioni, ognuno di noi vede le cose in modo diverso quindi io valuto il mio dipendente in base a quello che lui mi può dare e non in base alle competenze di CV.

Es pratico: istituto bancario italiano. Cercava di far fare una determinata carriera ad una certa persona, vicedirettore di una filiale di Cuneo, andava tutto bene poi il direttore va in ferie e questa persona prende le funzioni del direttore, un macello! Mancava la capacità relazionale, in quei 15 giorni è mancato il rapporto umano con i clienti, mancanza di capacità di interfacciarsi con i clienti. Questa persona è bravissima a caricare e a fare pratiche, hanno capito che poteva fare il lavoro di 3 persone, è stato riportato alla casa madre, gli hanno aumentato lo stipendio, messo in una stanza da solo per lavorare a basta. Trovare l'occupazione migliore per la reddittività, gratificazione personale alla persona.

Il concorrente della Happy per una consulenza si fa pagare 90 sterline al giorno, la Happy invece 200. Deve trasmettere qualcosa che le altre aziende non trasmettono. Il dipendente si deve sentire l'ingranaggio di un progetto che senza di lui si ferma. Questo porta al 98% la soddisfazione del cliente. Fidelizzazione della clientela che, a meno che non si compia un errore colossale, si ha solo da crescere. Altra scelta: il team di lavoro decide il proprio capo. Deve interagire in un dare/avere con il proprio team, solo usando la forza di tutti si trovano le soluzioni.

Case study: HCL

Alla HCL quando è arrivato il nuovo CEO, ha trovato una situazione di un certo tipo. Voglio capire cosa i dipendenti/forza lavoro pensa dell'azienda. Non ci sono regole, ci sono esempi da conoscere, la gestione è dipendente dalla persona. Il CEO ha chiesto il parere reale dei dipendenti. Ha capito, ha rivoltato l'azienda. Voleva davvero sapere come andavano le cose in azienda, ha creato un rapporto di fiducia e sono venute fuori tutte le criticità dell'azienda, tutti i punti negativi, l'azienda faceva il compitino e basta. Voleva capire perché un cliente deve venire da me anziché andare da lei? Cosa ci differenzia tra competitors diversi tra lo stesso mercato? Il nome? Il servizio? La capacità di interagire?

Due strutture totalmente diverse dallo stesso nocciolo. Chi lavora per me, come si sente gratificato all'interno del lavoro. Il vantaggio per un'azienda: "come i dipendenti interagiscono con i clienti". Una parte piccola si comunica con la voce, la maggior parte si comunica con il linguaggio non verbale. Noi persone siamo macchine perfette, in una macchina perfetta non esistono anomalie, se dici una cosa che non pensi 9/10 ci beccano.

Il coinvolgimento dei dipendenti

Il CEO cerca di coinvolgere i dipendenti attraverso 4 regole:

• Valutazione dei manager: in un’azienda di soli rapporti orizzontali sembra tutto bello ma poi ci si perde. Dentro di noi inconsciamente lo si fa. Il dipendente si è sentito gratificato perché il nuovo CEO ha fatto un test a tutti i dipendenti sulla valutazione del loro capo. Pubbliche in una piattaforma all'interno dell'azienda.
• Comunità di interessi: sono state create all'interno 32 comunità, ognuno poteva partecipare ad una comunità, non solo il team specifico ma per esempio anche l'usciere. Io ho il lavoro ma ciò non toglie che io abbia interesse a certe fasi dell'azienda apportando la mia opinione. Posso dare del mio alla realizzazione di un obiettivo, posso far capire che valgo più di ciò che l'azienda crede e porto un miglioramento in cui mi identifico, porta alla gratificazione finale. Passaggio di livello, aumento della retribuzione, ...
• Il dipendente al centro del sistema aziendale: esistono persone che lavorano insieme, più è alta la qualificazione, più loro hanno dei sogni in testa e più si ha successo. Si sbaglia per imparare, se non sbagli non puoi crescere. Necessario grado di elasticità che permette di sbagliare. Questo equivale a: il cittadino. Il paese ha un modello di management. Il modello di management si plasma su tutto ciò che è la vita.
• Stick: l'azienda ha creato una cosa fantastica. Ha bisogno dei clienti, quanto sono in grado di farlo? Sono stati aperti stick dove qualsiasi dipendente apre una pratica che tutti possono vedere in cui chiede al reparto di competenza di risolvere il problema. Lo stick aperto può essere chiuso solo dal dipendente che lo ha aperto. È il dipendente a chiudere lo stick quando verifica la risoluzione del problema. Implica: rapporto verticale, rapporto di trasparenza, rapporto di sincerità. Questo vuol dire mettere il dipendente al centro, avere la forza di creare energia positiva che permette all'azienda di andare avanti e conseguire i propri obiettivi.

Vantaggi del cambiamento

Questo comporta la creazione di rapporti verticali e non orizzontali: cambiare modo di pensare e di vedere le cose, girare sottosopra un modo di lavorare. Tutto questo porta:

• Partecipazione al progetto, non imposizione
• Il potere decisionale non va al capo ma al lavoro: è il lavoro che ti dà le guide, il capo eventualmente ti dice come farle. Se faccio partecipare i dipendenti automaticamente il potere va al lavoro. Il capo prende scelte su quello che è stato deciso in relazione al lavoro.
• Prima viene il dipendente, poi il cliente: senza il dipendente non ho il cliente.
• Trovare il modo per far emergere il desiderio di fare un buon lavoro: se tu sei all'interno di un progetto e ne sei gratificato, lo trasmetti. Quando trasmetti qualcosa di positivo ne porti sempre