Appunti per esame di Business Modelling

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R – RR – RRR > RRR – RR - R

La neurologistica si occupa della relazione fra quello che dico e quello che penso e della relazione tra quello che ascolto e quello che dico (dalla rappresentazione mentale di chi comunica si arriva alla rappresentazione mentale di chi recepisce). Nel comunicare a un target specifico è importante considerare che dalla realtà di primo ordine (oggettiva) si passerà alla realtà di secondo ordine (in relazione al punto di vista). La realtà è soggetta a un arco distorsivo da tenere in considerazione nell’intenzione di comunicare. Esiste una realtà terza, né buona né cattiva.

Nel mettere in contatto due mondi diversi si verificano scambi comunicativi dove la realtà diventa rappresentazione della realtà, poi linguaggio (rappresentazione linguistica, tonale, gestuale della rappresentazione mentale della realtà). L’interlocutore, a contatto con RRR, procede a un processo di codifica inversa. Impossibile che percepisca una realtà coincidente con la realtà originale. È per questo che le parole sono importanti, sono controllabili, sono ciò che condiziona la visione del reale. La RRR può influenzare la RR che può influenzare R, la stessa realtà. Per questo raccontarsi ciò che non è ancora successo come se fosse già accaduto può predisporre un reale cambiamento.

Operatori modali

Sono 3 e descrivono il modo in cui diventiamo operativi:

• Dovere → collegato senso responsabilità
• Potere → collegato a senso libertà
• Volere → collegato al desiderio

Canali di rappresentazione

I test dei canali rappresentazionali sono utili a passare la mia concezione della realtà nel modulare la comunicazione. Le persone si focalizzano su uno dei 3 canali:

• Visivi → parlano pensando per immagini, parlano veloci perché le immagini corrono veloci, respirano male, gesticolano e indicano, per pensare alzano lo sguardo. Hanno una relazione importante con lo spazio.
• Auditivi → Registrano. Sono in grado di evocare con precisione determinate situazioni. Muovono gli occhi all'altezza delle orecchie.
• Cinestetici → parlano più lentamente e hanno respirazione migliore. Questo perché attingono a fonti più scarse, sensi meno diretti e definiti, danno importanza al mangiare e al bere.

Violazioni della comunicazione umana

Le violazioni includono cancellazione, deformazione e generalizzazione.

• Cancellazione: togliamo pezzi di messaggio, semplifichiamo la frase.
• Deformazioni: quando non è specificato l’argomento. È tutto ciò che il soggetto dà per scontato nel messaggio.
• Generalizzazioni: usare quantificatori universali come tutti, nessuno, sempre, mai, ogni volta.

Le violazioni contenute nelle nostre espressioni linguistiche dovute ai nostri filtri inconsci possono essere svelate con opportune domande di confrontazione.

Parole calde, parole chiave

Queste parole, se utilizzate con adeguatezza, aumentano la potenza della comunicazione sulla base del nostro target. Le parole calde sono quelle strettamente legate a noi e alla nostra vita, spesso per forza di cose (NABA, Milano, Fabio Pelagalli). Le parole chiave sono profondamente connesse con il nostro essere (il nome di mia mamma, la mia squadra del cuore).

CRG

Calibrazione, ricalco, guida. Il racconto ci permette di elaborare le nostre esperienze. Si compone di funzione interpretativa (che dà significato alle cose che ci accadono) e funzione predittiva (allenamento mentale verso il governare possibili scenari futuri). Quando siamo rapiti da una persona, più o meno consapevolmente, noi calibriamo. Senza giudicare osserviamo, ascoltiamo qualunque segnale percepibile che aggiunga significato alla nostra esperienza.