Appunti di Revenue Management

12/09 scritto 6 domande, orale monitoraggio prezzi e voli aerei

Prima domanda dell’orale: quale è il prodotto che si tratta di revenue? Vendita di voli aerei, si tratta di alberghi grandi, per alberghi piccoli ci sono più vincoli stringenti, nei grandi si gestisce la capacità di albergo in modo più semplice.

L’inizio del revenue management, con cause che hanno reso possibile usare le tecniche del corso, sono nati i primi global distribution system e si sono diffusi dei macchinari che hanno consentito l’elaborazione di grosse banche dati, 1978 Deregulation Act negli USA che consentito con la liberalizzazione del mercato l’ingresso delle compagnie low cost, alcuni voli venivano fatti da compagnie che non erano di bandiera, qualcuno è entrato nel mercato in modo che potesse rendere dal punto di vista economico, porto via dei clienti dalle compagnie di bandiera, nelle tratte più redditizie sono entrate le nuove compagnie che entrando in modo più dinamico potevano rendere di più, stimolo delle compagnie aeree scontro con le low cost.

Alle grandi compagnie aeree non basta allinearsi su prezzi bassi poiché i costi strutturali sono troppo elevati, è riuscito a sopravvivere chi ha iniziato a differenziare i prezzi, prezzi dinamici mantenere fascia alta entrare in competizione con il low cost, differenzio un prezzo di uno stesso volo aereo vendendolo diversamente in un arco temporale.

Lo stesso prodotto possa essere venduto a prezzi diversi, poco a grande distanza dal volo e tanto vicino al volo, compagnie aeree sono costrette a lavorare con questa idea, revenue management = vendere i giusti posti, il posto come suo prezzo, al consumatore giusto, segmento che è disposto a pagare di più o di meno, con un prezzo giusto al momento giusto attraverso il giusto canale di vendita, a seconda del canale prezzo diverso sul sito o venduto tramite intermediario.

Versione albergo vendere la camera giusta al cliente giusto al prezzo giusto nel momento giusto, caratteristica tempo entra nella vendita in due modi con quale anticipo si vende a seconda del momento cambia il prezzo ma anche altra componente quando vuoi partire sotto Natale stagione intermedia prezzo di base che cambia e viene modificato nel tempo, prezzi che oscillano a seconda di quando vado a venderlo, nel giusto canale di vendita.

Definizione

Definizione = controllo e gestione di prezzo, di vendita, e capacità per massimizzare il fatturato, gestione di disponibilità di camere o posti aereo. Capacità complessiva di cui dispongo, scopo massimizzare il fatturato si va a lavorare sulla gestione del prezzo cercando di massimizzare il fatturato, si guarda il prezzo non i costi. Profitto, profit, diverso dal fatturato, revenue. Enfasi sui prezzi e non sui costi, non profit ma revenue. Nella letteratura internazionale yield management = revenue management, sinonimi, nella letteratura italiana differenza.

Come agisce il revenue management?

Come agisce il revenue management? Tipicamente è che aerei/alberghi la domanda è variabile nel tempo, bassa e alta stagione, domanda variabile e soggetta a stagionalità, anche giorno della settimana varia periodicità all’interno della settimana, domanda potenziale quello che potrei vendere a seconda del tempo, capacità fissa da sfruttare interamente come posso riallineare la domanda con la capacità in modo che possa essere utile per la struttura alberghiera?

Come riallineare la domanda e capacità? Riservare posti di fascia alta quando si prevede il tutto esaurito, dirottare la domanda low cost su periodi per i quali si prevede di non utilizzare l’intera capacità, nella parte bassa della curva di domanda prezzi più bassi, il fatto di abbassare il prezzo ha l’effetto che qualcuno compra ma anche qualcuno che prende la pizza il sabato la prende il giovedì e riempie il locale consente una vendita maggiore e nello stesso tempo libera posti nella coda per il sabato per quelli che sono disposti a pagare il prezzo più alto. Appiattimento.

Applicazioni tipiche

Applicazioni tipiche voli, aerei, linee di navigazione, treni, spot radio o TV, utilizzo di grandi macchinari.

Quando si utilizza?

Quando si utilizza? Prodotti che non sono immagazzinabili, prodotto può essere venduto in anticipo rispetto all’utilizzo, mercato segmentabile, si possono individuare all’interno della popolazione persone che sono disposte a pagare tanto e poco, domanda variabile non nota a priori, prezzi e caratteristiche del prodotto possono essere modificati. Pandoro/happy hour/parrucchieri = prodotto altamente deperibile e non immagazzinabile, prodotto può essere venduto in anticipo rispetto all’utilizzo, il mercato deve essere segmentabile, domanda variabile non nota a priori, i prezzi e/o caratteristiche del prodotto possono essere modificati.

Perché è un’arte vendere camere d’albergo?

Perché è un’arte vendere camere d’albergo? Difficoltà di vendere, vendo oggi al cliente che offre 200 oppure aspetto un cliente che forse pagherà domani 100. Vendo oggi offre 200 euro oppure forse domani 200, vendo oggi al cliente che offre 100 o aspetto 200 forse domani, quale sia la probabilità che questo si presenti, 180 oggi o 200 domani dipende dalla probabilità di vendere.

Caratteristica fondamentale del prodotto, room night invenduta non può essere immagazzinata, è persa per sempre. Caratteristica fondamentale del mercato, clienti leisure prenotano prima dei business, chi paga poco tendenzialmente prenota prima, aumenta difficoltà, prima vendo a 100 sperando di vendere poi a 200 quante camere tengo per i 200. Room night invenduta è persa per sempre, i leisure prenotano prima dei business si ottiene il dilemma del revenue management, vendo oggi al cliente che offre 100 oppure aspetto il cliente che forse pagherà 200.

Revenue manager = decidere i prezzi, ottenere forecast della domanda, gestire capacità, gestire i canali distributivi, monitorare i risultati. Gestione della capacità deve farlo ogni giorno, altri aspetti sono legati alle attività che il manager fa raramente, gestione della capacità legata al comportamento tattico giorno per giorno, altre attività più rare.

Azioni chiave

Azioni chiave = modifica del prezzo rispetto ad un prezzo di riferimento, modifica di prezzo di riferimento nel tempo, marketing la differenziazione deve essere pubblicizzata per avere effetto sulla domanda. Explicit RM politica che viene resa molto evidente, spinta visibile.

Effetto dell’azione di marketing, Baker 2011 spettacolo teatrale, forte differenziazione di prezzo da 20 a 25 del prezzo dello spettacolo = effetto può essere maggiore saturazione fuori picco e più posti per chi è disposto a pagare di più al sabato, vendi a prezzo più alto a quelli che sono disposti a pagare di più e per chi non è disposto andranno negli altri giorni della settimana, modifica del prezzo che consente di liberare spazio per il sabato.

Aumento del prezzo non è una conseguente diminuzione delle presenze, vendo di meno ma se continuo a saturare i posti stesso fatturato per il sabato e spalmo il carico negli altri giorni.

Monitoraggio prezzi e voli aerei

Monitorare per circa 30 giorni il prezzo di un volo aereo data del volo 22 ottobre destinazione capitale europea Ryanair, monitorare per circa 30 giorni il prezzo di una camera doppia destinazione stessa capitale europea, Booking, Expedia, sito proprietario o catena.

13/09 come misurare la performance aziendale?

Come misurare la performance aziendale? Attività di benchmarking andare a fare un confronto con un punto di riferimento e si prende una azienda che funziona bene e si cerca di copiare il suo modo di lavorare, si parla di confronti e si ragiona su chi è il più alto, rispetto a qualcuno quanto siamo più bravi noi, in termini comparativi, avere un fatturato non ci dice niente se non si riesce a confrontare, ad esempio fatturato rapportato con i costi.

Benchmarking primo libro 1989 Camp, attività/processo di confronto non solo di misura, di una attività dipende dalla mia azienda dei costi, del ciclo di tempo, di produttività, qualcosa da misurare, rispetto ad un processo produttivo di un’altra azienda che è considerata come esempio da seguire.

Misura di una performance aziendale utilizzando degli indicatori specifici per ogni settore, costo per unità, produttività per euro investito, fornisce una istantanea della performance aziendale, cruscotto di indicatori fotografia della azienda in questo momento, mantenere fotografia e poi rifarla rimisurare gli indicatori e confronto la misura vecchia con quella nuova.

Identificare la criticità e come misurarle, interviste a consumatori, impiegati, fornitori, misure d