Concetti Chiave
- I canali distributivi si dividono in diretto, senza intermediari, e indiretto, con uno o più intermediari.
- Le politiche distributive variano dalla vendita estensiva, con massima copertura, alla vendita esclusiva, con punti vendita di prestigio.
- La promozione comprende pubblicità, pubbliche relazioni e vendite personali, mirate a sostenere e stimolare le vendite.
- Le strategie di marketing si basano sul vantaggio competitivo, come la leadership di costo e la differenziazione del prodotto.
- Le strategie basate sul prodotto seguono la matrice prodotto/mercato, che include espansione, sviluppo del mercato, sviluppo del prodotto e diversificazione.
Distribuzione, promozione e strategie di marketing
Distribuzione
L'insieme delle fasi attraverso le quali un prodotto è reso disponibile al cliente finale
I canali distributivi:
-diretto (nessun intermediario)
-indiretto (breve: un intermediario - lungo: due intermediari)
Le politiche distributive:
- vendita estensiva (massima copertura)
-vendita selettiva (numero limitato di punti vendita)
-vendita esclusiva (punti vendita di prestigio)
La scelta del canale dipende da:
-fattori qualitativi (grado di controllo – soggetti che si vuole influenzare: politiche pull o push)
-fattori quantitativi (investimenti e costi)
Promozione
L’insieme delle attività che sostengono e stimolano le vendite
Le politiche di promozione:
-pubbliche relazioni
(comunicazioni aziendali, sponsorizzazioni, mecenatismo)
-pubblicità
(istituzionale – promozionale)
-promozione in senso stretto
(riduzione di prezzi, regali, giochi)
-vendita personale
Le strategie di marketing
Strategie basate sul vantaggio competitivo:
Leadership di costo (vendere a costi inferiori rispetto ai concorrenti)
Differenziazione del prodotto (prodotti di qualità superiore rispetto ai concorrenti)
Si possono applicare all’intero mercato o ad un unico segmento
Strategie basate sul prodotto
(matrice prodotto/mercato)
Mercati esistenti/prodotti esistenti = espansione
Nuovi mercati/prodotti esistenti = sviluppo del mercato
Mercati esistenti/nuovi prodotti = sviluppo del prodotto
Nuovi mercati/nuovi prodotti = diversificazione
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