Il concetto di "spinta gentile" - le armi della persuasione

Concetto di "spinta gentile" che prescinde punto sulle disiczioni in base alla

situazione ambientale, anche quando si tratta di scelte imp. quali

donare gli organi.

Nello studio le persone tendevano a rifiutare la decisione (rimaneggiando

nellel) e facendolo così un'assenza resp. diversa in base ai metide.

Limville e col (1993), pag. 10

- Presentazione proiez. 90% opp. - Tasso insuccesso Io %.

Il governo dovrebbe permattere che venga detto?

90% condition 10% condition

87% genere 61%

23% parlo 63%

BIAS

A si oncentra sull'aspetto positivo

B s' oncentra sull'aspetto negativo, che diventa saliente.

Viene modificato solo il modo in cui viene presentato il contenuto; non

il contenuto: non si produce un cambiamento delle preferenze.

Kahneman e Tversky 1981

Effetto framing (heuristic concise) - le nostre decisioni dipendono dal

modo in cui viene descritta le alternative di scelta.

- P. entrano in Lab. A, compilano un questionario e si spostano in un altro

lab attraversando un corridoio. Viene chiesto di ricordare un numero

(a 2 cifre in una cond., a 6 cifre nell'altra) mentre attraversano il

corridoio.

Viene detto che nel contidela c'era uno snack a disposizione (torta cioco e

banane cone scielki).

Quali snack venivano scelti?

VI = numero cifre ricordate.

Maggiore Tendenza a scegliere tortine quando bisognava richiamare 6

cifre perche minore carico cognitivo

A 2 cifre aumentava il n. d. p. che spiegano le banale

Ciò xà o sono neu ragione cognitive x controllare il comportamento.

Vanlia significative in fe della nsoge cognitive a disposizione,

quando c'e'buon numero verde si fa la scelta di diatrani.

Persuasione - manipolate il comportamento. Se si impengnee in un

comport. si sposta la foetta dell'individuio -