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Strategia e Gestione del Sistema del Valore

Paolo Barbieri

È un corso che parla di supply chain management, che ha dimensione sia economico gestionale che fisica. In

questo corso quindi vedremo la nozione di natura economica gestionale ovvero sul concetto di VALORE.

Copriremo 4 macro-argomenti:

1. Gli elementi di base del processo di acquisto e di gestione della catena del valore.

Capiremo che cos’è il sistema del valore, il concetto di relazione tra imprese.

Ossatura del sistema del valore = articolato e vasto sistema di imprese interconnesse tra loro e ciascuna

delle quali dotate di determinati know how, risorse e competenze applicate nella creazione di parti di valore

Es. macchina, il cui obiettivo fondamentale è consentire uno spostamento, poi ovviamente nel corso di anni

ha acquisito altri elementi di valore. Per esempio, chi compra una Ferrari non lo fa come obiettivo primario

per spostarsi ma per il riconoscimento del proprio status.

Quali sono gli elementi che concorrono alla creazione del valore di questa macchina? I raw materials o

commodities (in realtà noi il termine commodities lo usiamo in modo sbagliato). Ovvero i sistemi

economico capitalistici funzionano con organizzazioni diverse ovvero tantissime aziende si specializzano in

operazioni, know how differenti quindi ci saranno aziende molto a monte che si preoccupano di disporre le

materie prime fondamentali di un auto: plastica e acciaio sono le principali, poi vetro, gomma, tessuto,

rame (circuiti elettrici), silicio (semiconduttori il 50% del valore di un’auto è composto dal valore dei

→

semiconduttori e questa proiezione è destinata a crescere soprattutto a causa della guida autonomia),

elementi chimici delle batterie…

Da dove derivano le materie prime fondamentali che usa la manifattura?

Alcuni di questi sono reperibili a vari strati della crosta terrestre quindi più o meno accessibili

- (estrazione) per quanto riguarda l’aspetto minerale, metallico.

Un altro regno fondamentale è il regno vegetale (legno, arbusti, alghe…)

- Regno animale (pelle)

-

Questi sono le derivazioni di base di tutti gli elementi, esistono poi processi trasformativi di varia natura che

possono:

Trasformare materiali già presenti in natura

- Creazione di nuovi elementi che non ci sono in natura (es. plastica) che siano quanti più idonei ai nostri

- usi

Tutti i prodotti che conosciamo sono figli di attività di imprese collocate nei primi step della catena del valore.

Es. auto: imprese che gestiscono estrazione del metallo, di reperimento sabbie per la creazione del vetro…

1

Quindi il sistema del valore si può rappresentare come una sequenza di livelli:

in cui allo stadio più basso ci sono gli utilizzatori ovvero che hanno bisogno del prodotto finito che risponda alle

esigenze. Quello che abbiamo visto adesso sono invece a monte ovvero quanto più lontani dai consumatori

finali e che raccoglie dai regni descritti le sostanze e comincia processo di trasformazione per renderli fruibili.

Le aziende che lavorano a questo stadio NON sono le stesse che realizzano il prodotto finito quindi nei vari

passaggi lungo il sistema del valore ci devono essere delle interazioni tra aziende tali per cui il prodotto

realizzato dall’azienda a monte possa essere trasferito all’azienda più a valle. Ci possono essere anche 11-12

passaggi in tutta la catena (basti pensare alla distinta base di un’auto che è enorme e dunque per realizzare il

prodotto finito i passaggi da fare sono tanti).

Es. ovviamente chi estrae rame non ha come obiettivo ultimo la creazione della macchina ma si limita

all’estrazione e NON raffina chimicamente il prodotto. Anche perché molto spesso i metalli sono riciclati

(metalli secondari dato dal recupero dei rottami che viene rifuso). Per esempio, si fa molto spesso per alluminio

e acciaio.

Quindi aziende a monte forniscono una forma di materia prima ampiamente fruibile e NON hanno in mente un

prodotto finito. Poi dopo inizia processo di specializzazione per alcune caratteristiche chimico fisiche che le

rendono adatte ad alcuni tipi di applicazioni (durezza, elasticità…).

Poi questi elementi verranno connessi creando sistemi assemblati finchè non si arriva all’azienda per terminare

catena produttiva che assembla tutta la componentistica.

Noi molto spesso associamo il prodotto tutto all’ultima azienda ma appunto non è così: tipicamente l’azienda

che si occupa della vendita fisica del prodotto finito è un’azienda non produttiva ma sono aziende di

commercio: grandi aziende distributrici. Es. Amazon e Walmart sono le due più grandi aziende e sono entrambe

NON produttrici.

Sistema costituito da un gran numero di aziende ognuna delle quali ha caratteristiche di know how che viene

inglobato all’interno di un prodotto.

Quando è che un bene ha valore?

Nella misura in cui è in grado di conferire qualcosa che un consumatore sta cercando quindi risponde ad

un’esigenza. Quindi deve avere utilità per il cliente sia in un’ottica funzionale che a livello di soddisfazione

(scala dei bisogni di Maslow).

Es. telefono, ha valore quando permette di fare telefonate, di scrivere massaggi… (interazione a distanza).

Quindi quando questo valore è presente allora il cliente è disposto a versare denaro e questo permette alle

aziende di generare valore economico.

Ci sono due modi per gestire sistema del valore: 2

Estendo il mio range di attività per generare attività di cui ho bisogno: posso potenzialmente avere in

- mano TUTTA la catena, oggi i sistemi produttivi moderni non funzionano più in questo modo ma alcune

di questi passaggi possono comunque venire integrati. Ma siccome non le presidieranno tutte sorge il

problema di acquisizione dall’esterno.

Scambio di mercato = servizio di coordinamento del valore

Letture:

Spina

- Quali sono gli strumenti e le logiche che guidano la scelta per capire se attività è utile

o realizzarla internamente oppure esternamente (make or buy)

Relazioni per quanto riguarda il processo di acquisto

o Approfondimento delle relazioni (Partnership)

o Introduzione e definizione del concetto di supply chain management

o

Baglieri

- Sistemi di vendor rating a scale pesate

-

2. Meccanismi di governo della relazione di fornitura: meccanismi transazionali e relazionali

Letture:

Crocker-Reynolds

- Castaldo

- Dyer

-

Che cos’è il trust, i contratti e le logiche dei governi di fornitura.

3. Strategia di Supply Chain: ci sono tanti modi per governare la supply chain

Letture:

Fisher

- Lee

- Narayanan-Raman

-

4. Processi di internazionalizzazione degli acquisti e della supply chain

Letture: 3

Ferdows – 1

- Ferdows – 2

-

Modalità d’esame:

Prova scritta svolta al calcolatore, in laboratorio. Consiste di 2 parti:

Parte 1: Multiquiz di 80 domande VERO/FALSO (Non si prende 30 solo se si risponde giuste tutte le

- domande) in 30 minuti

Parte 2: Due domande aperte su argomenti del corso, da svolgersi in un limitato numero di caratteri:

- 1500 caratteri spazi inclusi. In 30 minuti

+ “business game” di Supply Chain Management, a squadre, in collaborazione con l’impresa MakeItalia

(concorre alla valutazione). Simula processo di acquisto. Due momenti:

1- Briefing: 20 Maggio 2025, viene spiegato come funziona, le regole del gioco, vengono messi a

disposizione delle letture per capire come si muove l’algoritmo. Minimizzazione del total cost of

ownership = azienda quando possiede bene si compone di vari costi: costo capitale stoccato, costo

della non qualità… quindi quando nel gioco si deciderà da chi comprare, quanto comprare…

2- Partita: 27 Maggio 2025, dura circa 2 ore e avviene in classe

Il vincitore andrà poi avanti (settembre, Modena), tutto pagato. Sulla base dei risultati della competizione,

acquisiranno punti bonus i componenti delle squadre:

Prima classificata: +1,5 punti

- Seconda classificata: + 1 punto

- Terza classificata: +0,5 punti

-

Di solito nel primo appello si fanno due turni, secondo appello di solito ci si sta in un turno solo e da settembre

in poi max 5 iscritti di solito.

Il voto precedente si annulla se si risponde all’appello di un esame successivo.

-0,2 4

IL VALORE

Il concetto di valore è intrinsecamente legato al soddisfacimento di un bisogno. Come esseri umani abbiamo la

necessità di rispondere ad alcune esigenze da quelle più elementari, come il nutrirsi o il vestirsi o il riposare, a

quelle più sofisticate.

Quello che è un bisogno ancestrale che è stato soddisfatto dall’uomo, oggi si traduce in una risposta del

mercato. Oggi esistono esercizi che mettono già a disposizione un prodotto definito o le materie prime per

creare il bisogno. Il fondamento di un sistema creato in questo modo è l’esigenza di strutture organizzate che

mettono a disposizione ciò che serve per soddisfare un bisogno. C’è un sistema sociotecnico che ha consentito

la preparazione di queste risorse. Questi sistemi hanno un valore quando i loro attributi sono in grado di

rispondere ad un nostro bisogno (un cibo che ci sazia risponde al nostro bisogno di nutrirsi).

Il concetto del sistema del valore ruota attorno al concetto del valore, al fatto che alcuni prodotti o servizi sono

riconosciuti da un consumatore in quanto in grado di soddisfare i suoi bisogni.

Quindi il concetto di valore è un concetto soggettivo; noi lo oggettivizziamo, ma il valore in quanto tale è una

categoria di ordine soggettivo. Sono le persone che riconoscono il valore.

Riconoscere un valore a sua volta significa che quella persona è disponibile a diventare un consumatore, cioè

ad impegnare la risorsa denaro, che è la risorsa più fungibile (utilizzabile) perché è quella che permette di avere

a disposizione altre risorse. L’economia di mercato si basa sul fatto che tutto ciò che può essere oggetto di una

transazione economica allora ha un valore esprimibile in denaro.

Il valore è un attributo che riconosciamo ad un determinato bene o servizio e che ci permette una certa capacità

di spesa, cioè ci rende disponibili a spendere denaro per acquistare il bene.

Tutto questo di cui abbiamo parlato finora è relativo al lato di chi acquisisce, cioè, dal lato della domanda, ma è

interessante parlare anche del lato dell’offerta. A noi interessa che cosa devono fare le aziende per rendere

disponibile il bene e mettersi nelle condizioni per poter essere parte di quella transazione economica, dove alla

base deve esserci quindi la capacità di creare valore.

I soggetti che creano la transazione.

Il valore può essere creato da chiunque, dagli artigiani, da una sola azienda che è un’aggregazione di persone e

di risorse organizzate, ma anche singolarmente anche se per le attività di natura industriale viene difficile

immaginarlo.

Come si crea quindi questo valore? Si crea attraverso il contributo di una molteplicità di aziende e poi dato un

prodotto finito si divide in percentuale il valore. Ad esempio: data un’automobile, non tutto è realizzato

dall’azienda di cui l’auto porta il marchio, quindi un 10% del valore di un’auto potrebbe essere relativo ad

un’azienda produttrice di vetri. Oppure il valore della pasta Barilla è in percentuale di proprietà dei campi e di chi

semina e di chi macina che non è Barilla stessa.

Il sistema del valore è dato da un insieme di aziende e organizzazioni che lavorano utilizzando le proprie

competenze e know how, poi trasformate in routine procedurali, e risorse. Sono quindi insiemi molto

complessi di aziende ciascuno dei quali apporta un contributo al valore in base alle proprie capacità.

Il passaggio da insieme a valore è dovuto al fatto che questo insieme lavora in modo coordinato e il modo

più diffuso per il coordinamento è la transazione economica. Questi attori, infatti, lavorano insieme

attraverso relazioni di mercato. La transazione economica presume però che ci sia un’azienda che deve

comprare da un’altra azienda. Esempio: Ducati ha bisogno di ruote e Pirelli gliele vende, nella transazione di

mercato sta il loro punto in comune. Il coordinamento sta nel capire quante gomme devono essere realizzate, a

che prezzo venderle, ecc… Se però il prezzo di acquisto delle gomme fosse insostenibile per Ducati, essa

potrebbe integrarsi verticalmente e prendere il controllo diretto di un’azienda che queste cose le sa già fare.

Quindi un’alternativa al coordinamento tramite transazione di mercato è il coordinamento gerarchico. Ci

sarà a questo punto un manager che definisce compiti e gestisce.

5 Lezione 29/04/2025

LE SCELTE STRATEGICHE DI MAKE OR BUY – capitolo 14

Abbiamo quindi visto l’esistenza di transazioni di mercato, tuttavia di per sé non è l’unica modalità di

organizzazione delle attività e bisogna capire quali sono le attività che sono soggette a transazione e quali invece

vengono svolte internamente. Si può anche pensare ad un singolo che conferisce valore in uno specifico

compito ad uno specifico prodotto, creando però così un sistema caratterizzato da tantissime transazioni di

mercato ognuna delle quali ha un costo tale per cui si creerebbe un sistema inefficiente.

Perché ha un costo la transazione di mercato?

Per acquisire materie prime bisogna trovare i fornitori, attività NON priva di costi poiché ci sono manager che si

occupano di ciò (che vanno ovviamente pagati), poi una volta individuati bisogna negoziare i parametri di

scambio come per esempio il costo, la qualità... Una volta sancito l’accordo, la consegna inizia ad avvenire e

bisogna controllare e monitorare gli input che l’azienda acquirente riceve; quindi, ci sono delle persone che si

devono occuparsi di ciò, quindi altri costi. Se poi l’azienda si rende conto che per esempio la qualità non è

coerente con quanto negoziato, sorge un contezioso che deve essere gestito: attività molto onerosa.

La presenza di tutti questi costi fa sì che un sistema in cui i soggetti individuali sono chiamati a prendere input e

a generare output per una porzione molto specifica, creerebbe un sistema inefficiente: logica di

INTEGRAZIONE. Quindi si è affermato un sistema organizzativo differente: basato sulla logica GERARCHICA

Se allora esiste un modello alternativo alla transazione di mercato perché l’azienda non copre tutte le attività?

Non avviene perché andremo a perdere il valore della specializzazione, diventerebbe un modello organizzativo

vastissimo e molto costoso nella gestione e organizzazione interna (tanti livelli gerarchici, tanti ordini, tanti

controlli…). Questo porta a comprendere che i due modelli estremi (azienda onnicomprensiva e azienda

individuale super specializzata) NON sono efficienti quindi quello che si applica è una via di mezzo tra questi

due quindi transazione tra aziende e non singoli individui.

Quale dei due prevale? Fin dove si deve spingere la dimensione d’impresa? Dove chiude il suo perimetro il

presidio di attività e interviene la transazione di mercato con un’altra azienda? Cosa decreta se attività svolta

internamente o esternamente? Questo è un tema centrale ad alto valore strategico che rimane aperto; quindi,

necessario avere degli strumenti che mi permettono di capire di che problema si tratta e come poterlo risolvere.

Sulla base di questi si capisce se l’azienda ha la necessità di essere più ampia con più attività al suo interno

oppure se dovrebbe essere un’azienda più ristretta e specializzata.

Es: prodotto pneumatico per auto VS una scarpa da tennis, li accomuna il materiale gomma, questo potrebbe

indurci a credere che l’organizzazione dei sistemi del valore per la produzione di questi due prodotti sia la

medesima, facendo questo controllo vediamo che i due sistemi di valore NON sono per niente simili:

la produzione di pneumatici è caratteristica di aziende molto integrate verticalmente: una parte

- preponderante delle attività per crearli viene svolta internamente (comprano materie prime semplici).

Un tipo di prodotto come questo ovvero grande, creato in volumi alti e in un’azienda integrata

verticalmente ha bisogno però di tanto spazio.

le aziende di calzature, invece, tendono a specializzarsi in step tendenzialmente piccoli. Per esempio,

- le aziende che noi conosciamo come Adidas, Nike… di solito disegnano il prodotto (design) e curano il

marketing e la parte di commercializzazione o attraverso i loro store monomarca oppure interagendo

con il canale distributivo come i negozi sportivi.

Tipicamente queste aziende comprano direttamente il prodotto finito da aziende chiamate CONTRACT

MANUFACTURERS = aziende che producono prodotto finito non a marchio proprio ma a marchio di

un’altra azienda = realizza prodotti su commissione per un’altra azienda. Molto spesso un’azienda

anche conosciuta può creare prodotti non solo per sé stessa ma per altre aziende conosciute (es.

pandori). Questi contract manufactures sono molto spesso ASSEMBLATORI di prodotti finiti che hanno

però una produzione a sé stante (quindi a monte ci sono altre aziende più specializzate). Quindi sistema

del valore molto deverticalizzato nonostante non sia (la calzatura) un prodotto con una distinta base

così ampia. Quindi perimetro delle singole aziende molto stretto.

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Ma perché questo avviene? Quali sono le determinanti delle scelte del sistema del valore?

La modalità di organizzazione del sistema del valore non è sempre rimasta la stessa: abbiamo assistito dagli

anni 70, ad un processo che è alla base dei sistemi odierni ovvero una FORTE DEVERTICALIZZAZIONE, una

spinta verso l’OUTSOURCING, una FOCALIZZAZIONE. Questo perché le aziende hanno iniziato a focalizzarsi su

un nucleo ri