Arte della parola e persuasione tesina

Ho scelto di trattare questo argomento perché mi sono sempre chiesta come i discorsi possano

coinvolgere le masse e come le persone potenti riescano ad esercitare un'influenza enorme

attraverso i loro comportamenti.

Mi sono accorta che chi detiene il potere e chi lo vuole ottenere deve sapere comunicare.

I rapporti interpersonali come il lavoro e la politica sono tutti regolati da sottili dinamiche, di cui

spesso non ci accorgiamo, che non conosciamo o che talvolta inneschiamo inconsapevolmente.

Il mio obiettivo è quello di mostrare come le tecniche persuasive, legate soprattutto al discorso,

siano state utilizzate nella politica per influenzare il corso della storia.

La tesina ripercorre essenzialmente le varie tappe dell'oratoria politica, per soffermarsi sulle

tecniche persuasive utilizzate nei totalitarismi (Germania nazista e Italia fascista) e su quelle attuali

codificate dalla Programmazione Neuro-Linguistica (vedi pag. 11 per definizione).

Presento infine un esempio clamoroso, l'oratoria di Obama, che dimostra come la persuasione

domini oggi la politica.

La copertina che ho creato è a mio parere alquanto forte e come potete vedere raffigura due

dittatori (Hitler e Mussolini), responsabili dei delitti più atroci nei confronti dell'umanità, e due

leader americani (Kennedy e Obama) che rappresentano al meglio il “sogno americano”. Ciò mostra

chiaramente come le tecniche persuasive, come qualsiasi tecnica, siano al servizio di qualunque

scopo e diventino strumenti di crudeltà.

Ritengo doveroso conoscere i metodi persuasivi e diffonderne la conoscenza, affinché le persone

possano evitare di subirne gli effetti inconsapevolmente.

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Schema del lavoro

La retorica antica:

• Le origini
• La sofistica: Gorgia e Protagora
• La retorica a Roma
• La retorica classica
• La rivoluzione del linguaggio politico nel XIX-XX secolo

I totalitarismi:

• Utilizzo del linguaggio nei discorsi fascisti e nazisti
• La persuasione nella Germania nazista e i discorsi di Hitler
• L'oratoria di Mussolini

Le tecniche attuali della persuasione:

• La PNL
• L'oratoria di Obama

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Indice

La retorica antica

• Le origini.......................................................................................................pag. 4
• La sofistica: Gorgia e Protagora..................................................................pag. 4,5
• La retorica a Roma.......................................................................................pag. 6
• La retorica classica.............................................................................. pag. 6,7
• La rivoluzione del linguaggio politico nel XIX-XX secolo .....................pag. 8

I totalitarismi

• La persuasione nella Germania nazista e nell'Italia fascista.......................pag. 8,9
• Utilizzo del linguaggio nei discorsi fascisti e nazisti....................................pag. 9
• L'oratoria di Hitler e il discorso allo Sportpalast di Berlino........................pag. 9,10,11
• L'oratoria di Mussolini e il discorso per il ventennale dei fasci.................pag. 11

Le tecniche di persuasione attuali

• La PNL..........................................................................................................pag. 12,13
• L'oratoria di Obama e il discorso di accettazione della Presidenza............pag. 13,14,15

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“La parola ha in sé, nella sua radice, un potere vastissimo: essa crea e definisce la nostra

rappresentazione del mondo.”

“L'abbondanza, la ricchezza delle parole è dunque una condizione del dominio sul reale: e diventa,

inevitabilmente, strumento del potere politico.” 1 Gianrico Carofiglio, “La manomissione delle parole”

La retorica antica

Le origini

La parola “retorica” deriva dal greco ῥητορική τέχνη, “retorichè technè” e significa arte del dire, della

persuasione per mezzo di discorsi.

La sua origine risale probabilmente ai primi decenni del V secolo a.C., quando i siracusani Corace e

Tisia composero il primo trattato di retorica. Nel 467 a.C. un'insurrezione aveva abbattuto la

tirannide di Gerone e si era aperta una lunga serie di processi per la rivendicazione delle terre

confiscate dal regime. Risultava perciò necessario un metodo efficace per perorare le proprie tesi

nei tribunali ed uscirne vincitori.

La precettistica di Corace e Tisia si basa sul seguente principio: il sembrare vero conta più dell'essere

vero; donde la ricerca sistematica delle prove e lo studio delle tecniche atte a dimostrare la

verosimiglianza di una tesi.

Contemporaneamente in Sicilia prosperava un altro genere di retorica, detta psicagogica,

letteralmente “trascinatrice di animi”. Questa affonda le sue radici nel primo pitagorismo e mira a

sfruttare l'attrattiva della parola sapientemente manipolata, generando una reazione e un'adesione

emotive. Gli aspetti qualificanti di questa tecnica sono il ragionamento per antitesi e la capacità di

adeguare il discorso alla diversa composizione dell'uditorio, detta politropia.

La sofistica

Come definisce la retorica sofistica Plutarco:

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La retorica è l'arte del parlare, che ha la sua forza nell'essere artefice di persuasione nei discorsi

politici intorno ad ogni soggetto; che è creatrice di convincimento e non di insegnamento; i suoi

argomenti propri sono soprattutto intorno al giusto e all'ingiusto, al bene e al male, al bello e al

brutto.”

Il sofista è una figura intellettuale innovativa, moderna, in qualche modo sconvolgente e controversa

nella Grecia del V secolo a.C.

I sofisti sono gli artefici della trasformazione dell'arte della parola in tecnica (technè).

È necessario cogliere pienamente il significato di questa parola greca, per capire la portata della

svolta sofistica. È definita technè qualsiasi capacità di produrre regolarmente determinati effetti

sulla base di un sapere codificato.

La retorica era divenuta uno strumento indispensabile durante il regime democratico, in cui

l'accesso al potere non dipendeva più dalla nobiltà di nascita, bensì dalla capacità dell'uomo politico

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di convincere i suoi concittadini a votarlo. I sofisti viaggiano così per le città greche, insegnando la

loro arte e la virtù politica su compenso.

I cardini della retorica sofistica sono la conoscenza del linguaggio e dei suoi meccanismi, dell'arte

dell'argomentazione, della connessione logica tra proposizioni, della psicologia, delle tecniche di

insegnamento, di contenuti specifici. Da sottolineare è la concezione di un fine utilitaristico e non

morale della retorica.

La visione sofistica mette in evidenza il divario insanabile tra pensiero ed essere e la difficoltà di

conoscere la verità, nascosta o deformata dall'uso del linguaggio. Quest'ultimo, inoltre, è

riconosciuto come qualitativamente diverso dalla realtà.

Le armi di Protagora

Protagora possiede una concezione formalistica del kairos: il buon oratore deve essere in grado di

discorrere in maniera ampia o sintetica di una medesima materia, a seconda del momento; deve

essere flessibile. Egli ritiene necessario dal punto di vista formale anche l'orthoepeia, la corretta

pronuncia delle parole e la capacità di strutturare un discorso elegante per rendere più potente un

discorso più debole. Egli è il teorico dell'antilogia, la tecnica del contraddire. Questa consiste nel

trattare un argomento da punti di vista opposti, per sviluppare la capacità argomentativa.

Le armi di Gorgia

“La parola è una grande signora che con piccolissimo corpo e invisibile sa compiere imprese degne

degli dei: infatti può far cessare la paura e portar via il dolore e destare la gioia e accrescere la

pietà.” Gorgia

Per Gorgia la parola, avendo perso qualsiasi capacità di esprimere la verità delle cose, assume scopo

persuasivo. Ha valore estetico, emozionale ed è usata per suscitare forti reazioni emotive

nell'interlocutore. È intesa come pharmakon (in greco sia “medicina” che “veleno”); agisce quindi

sul piano inconscio, determinando meccanicamente reazioni e comportamenti. Gorgia, nonostante

sofista, ritiene necessaria una buona conoscenza della materia da trattare. Il discorso viene poi

costruito ricorrendo all'uso di figure retoriche per impressionare il pubblico: antitesi, isocolia,

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omeoteleuto.

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Tra il V e il IV secolo vi fu uno sviluppo esponenziale della retorica greca, la cui sistemazione è giunta

a noi attraverso l'opera “La Retorica” di Aristotele. Egli scrive che la funzione della retorica è

“vedere i mezzi di persuasione che vi sono intorno a ciascun argomento”, cioè la facoltà di scoprire il

possibile mezzo di persuasione riguardo a ciascun soggetto.

L'avvento dell'ellenismo segnò un regresso per la dimensione civile della retorica, che si chiuse nelle

scuole, dove tuttavia incontrò un approfondimento e si suddivise in correnti.

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La retorica a Roma

Dopo la conquista della Grecia nel 146 a.C., la retorica greca venne trapiantata a Roma attraverso la

mediazione di Cicerone, nonostante una retorica romana si fosse già sviluppata due secoli prima.

Cicerone, avvocato, politico e console, fu l'emblema dell'oratoria repubblicana, sia giudiziaria che

politica e la prova di una viva libertas, che permetteva alle varie fazioni politiche di esprimere le loro

opinioni. Egli riteneva che l'orazione dovesse avere tre funzioni: docere (informare), delectare

(intrattenere), fidem facere (essere persuasivo).

Il principato augusteo, precursore dell'impero, sancì la fine dell'oratoria civile e lo sviluppo della

retorica come mera erudizione. La retorica perse la sua funzione persuasiva, limitandosi alla

celebrazione dell'imperatore. Risale al I secolo d.C. (tra il 90 e 96) la summa della retorica classica,

l'“Institutio Oratoria” di Quintiliano.

I cardini della retorica classica

La retorica classica è un argomento vastissimo, prodotto della sedimentazione di età diverse. Qui di

seguito espongo i suoi tratti principali, che ancora oggi sono alla base delle nuove tecniche

persuasive.

Gli step che un buon oratore deve seguire per pronunciare un discorso persuasivo sono cinque:

• Inventio, la capacità di trovare elementi verosimili a favore della sua tesi;
• Dispositio, cioè disposizione dei materiali;
• Elocutio, l'adattamento dell'ornatus ai materiali stessi;
• Memoria;