Spiegazione Business plan

LE STRATEGIE AZIENDALI

Cos’è una strategia aziendale?

Un’azienda deve fare scelte importan , come cosa vendere, a chi, dove produrre e in quali merca

entrare. Queste scelte determinano il successo o il fallimento dell’impresa. La strategia aziendale è

il piano che de nisce gli obie vi a medio e lungo termine e le azioni per raggiungerli.

Le aziende vogliono guadagnare e crescere, ma per farlo devono ada arsi all’ambiente esterno,

come il mercato e la situazione economica. Anche la cultura e le tradizioni del luogo in cui operano

possono in uenzare le decisioni.

I diversi livelli di strategia

Ci sono tre livelli principali di strategia:

1. Strategia di corporate: riguarda l’intera azienda e si occupa delle grandi decisioni sul futuro

dell’impresa.

2. Strategia di business: riguarda le singole divisioni aziendali che operano in merca speci ci.

3. Strategia funzionale: si occupa delle singole funzioni aziendali, come produzione, marke ng e

nanza.

Ogni livello dipende dal precedente: prima si decide la strategia di corporate, poi quella di business

e in ne quella funzionale.

Strategie di corporate: le grandi scelte aziendali

La strategia di corporate de nisce l’iden tà dell’azienda, la sua missione e i suoi valori. Le principali

scelte riguardano:

• Il mercato e i prodo : quali prodo vendere, a chi e con quali risorse.

• La stru ura aziendale: se operare con un solo po di prodo o (single business) o diversi care

(mul business).

• Lo sviluppo o la contrazione dell’azienda: crescere o ridurre le a vità.

Strategie di crescita (sviluppo)

Se l’azienda vuole crescere, può scegliere tra:

1. Strategia di concentrazione: inves re di più in un solo se ore. Può essere:

• Integrazione ver cale: controllare tu a la produzione, dalla materia prima alla vendita.

• Integrazione orizzontale: espandersi in nuovi merca o o rire più prodo .

2. Strategia di diversi cazione: entrare in nuovi se ori. Può essere:

• Diversi cazione correlata: entrare in un business simile (es. un’azienda di den frici produce

anche spazzolini).

• Diversi cazione non correlata: entrare in se ori completamente diversi (es. un’azienda di bibite

entra nel mercato dei mobili).

Strategie di riduzione (contrazione)

Se un’azienda ha problemi, può ridurre i cos , licenziare personale o ristru urare i debi . Se la

situazione peggiora, può vendere par dell’azienda o cambiare completamente strategia

(turnaround).

Internazionalizzazione: come un’azienda si espande all’estero

Un’azienda che si espande in altri Paesi deve decidere:

• Dove produrre (nella sede centrale o all’estero).

• Quanto controllo avere sulle sedi estere.

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• Se vendere lo stesso prodo o ovunque o ada arlo ai diversi merca .

Le strategie di espansione internazionale possono essere:

1. Strategia internazionale: vendere all’estero prodo quasi iden ci a quelli vendu nel Paese

d’origine.

2. Strategia mul nazionale: ada are i prodo ai diversi merca e dare più autonomia alle liali

estere.

3. Strategia globale: standardizzare il più possibile i prodo per ridurre i cos .

4. Strategia transnazionale: combinare standardizzazione e ada amento locale per sfru are al

meglio le opportunità di ogni Paese.

Le mul nazionali e il loro ruolo nel mondo

Le mul nazionali sono aziende che operano in più Paesi a raverso liali o società controllate.

Possono avere grandi fa ura , superiori a quelli di interi Sta .

Investono all’estero in tre modi:

1. Acquistando aziende locali.

2. Costruendo nuove sedi in altri Paesi.

3. Facendo accordi con aziende straniere (joint venture).

Anche aziende di medie dimensioni possono diventare mul nazionali se investono in più Paesi.

Queste sono chiamate “mul nazionali tascabili” perché, pur non essendo enormi, operano a livello

globale.

Negli ul mi anni, anche Paesi emergen come la Cina stanno investendo molto all’estero. Alcuni

Sta accolgono ques inves men perché creano pos di lavoro, mentre altri li ostacolano per

proteggere le aziende locali.

L’Italia a rae inves men grazie al made in Italy, ma la burocrazia spesso complica le cose.

STRATEGIE DI BUSINESS

Che cosa sono le strategie di business?

Le strategie di business servono a decidere come un’azienda deve competere nei diversi merca .

Quando un’azienda opera in più se ori, si divide in Aree Strategiche d’A ari (ASA). Ogni ASA è una

parte dell’azienda che ha il suo mercato, i suoi concorren e i suoi obie vi.

Le ASA possono essere divise in base a:

• Zona geogra ca (Italia, Europa, America).

• Tipologia di prodo (pasta, dolci, bevande).

• Tipo di clien (giovani, adul , uomini, donne).

Dato che l’azienda non può inves re allo stesso modo in tu e le ASA, deve scegliere quali

potenziare, mantenere o chiudere. Queste decisioni fanno parte della strategia di business, che si

occupa di come competere sul mercato e o enere un vantaggio rispe o ai concorren .

Come si sviluppa una strategia di business?

Per scegliere su quali ASA inves re, l’azienda deve valutare:

• La crescita delle vendite di ogni ASA.

• La quota di mercato (quanto è forte rispe o ai concorren ).

A seconda di ques fa ori, le ASA si dividono in:

• Ques on Marks (“bambini” o “pun interroga vi”) → Alta crescita, ma con poca quota di

mercato. Possono diventare molto reddi zie in futuro ma sono rischiose.

• Stars (“stelle”) → Alta crescita e alta quota di mercato. Sono le ASA più for .

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• Cash Cows (“mucche da mungere”) → Bassa crescita, ma alta quota di mercato. Generano mol

pro ma devono essere costantemente rinnovate.

• Dogs (“cani”) → Bassa crescita e bassa quota di mercato. Sono ASA deboli, spesso in declino.

Se un mercato è molto maturo e saturo, le ASA possono essere anche:

• Ba le Horse (“cavallo da ba aglia”) → Alta quota di mercato ma in un se ore che non cresce più.

• Fossil (“fossile”) → Bassa quota di mercato e se ore in declino.

Quali strategie si possono usare per le ASA?

• Strategie di sviluppo → Si investe nelle Ques on Marks per farle crescere.

• Strategie di consolidamento → Si mantengono le Stars per non perdere la loro posizione.

• Strategie di difesa → Si proteggono le Cash Cows, migliorandole per mantenere i pro .

• Strategie di realizzo → Si vendono o chiudono le Dogs prima che diven no inu li.

Come un’azienda può avere un vantaggio compe vo?

Per avere successo, un’azienda deve dis nguersi dai concorren e conquistare la ducia dei clien .

Il vantaggio compe vo si o ene in due modi:

1. Leadership di costo → L’azienda o re prodo simili ai concorren ma a un prezzo più basso.

2. Di erenziazione → L’azienda rende il suo prodo o unico e speciale, così che i clien lo

preferiscano anche se costa di più.

La leadership di costo si o ene riducendo i cos di produzione e vendendo di più.

La di erenziazione può basarsi su:

• Aspe tangibili (qualità, a dabilità).

• Aspe intangibili (marchio, pres gio, valore sociale).

Alcune aziende si dis nguono anche per il loro impegno ambientale e sociale, a rando clien

sensibili a ques temi.

Perché alcune aziende scelgono di operare in nicchie di mercato?

Una nicchia di mercato è una parte molto speci ca del mercato con pochi concorren . Le aziende

che scelgono questa strada si specializzano in prodo ada a un pubblico ristre o con esigenze

par colari.

Come la digitalizzazione in uenza le strategie di business?

Le nuove tecnologie (Internet, smartphone, intelligenza ar ciale) hanno cambiato il modo in cui

le aziende competono. Oggi i consumatori sono più esigen e possono confrontare facilmente

prezzi e qualità online.

Per essere compe ve, le aziende devono:

• Usare il digitale per comunicare meglio con i clien .

• Migliorare la produzione con l’intelligenza ar ciale e i robot (Industria 4.0).

Quali sono le strategie di internazionalizzazione?

Le aziende possono espandersi all’estero per aumentare la loro forza sul mercato. Le strategie

principali sono:

• A acco indire o → L’azienda entra in merca dove i concorren non sono ancora presen .

• A acco laterale → Entra in un segmento di mercato speci co per poi crescere.

• Aggiramento → Sviluppa nuovi prodo per evitare la concorrenza.

• A acco dire o → L’azienda s da dire amente i concorren con prezzi più bassi o servizi migliori.

Per entrare nei merca esteri, un’azienda può scegliere tra:

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• Esportazione (vendere i prodo all’estero senza una sede locale).

• Accordi con aziende locali (collaborare con imprese del posto).

• Inves men dire (aprire fabbriche o u ci nel nuovo paese).

Come si internazionalizzano le aziende di servizi?

I servizi sono diversi dai prodo perché spesso devono essere eroga di persona. Tu avia, grazie

alla tecnologia, oggi molte aziende possono ges re alcune a vità a distanza, come i call center o

l’amministrazione.

I servizi possono essere:

• Esporta (musica, lm, consulenze online).

• Eroga a distanza (abbonamen digitali, assistenza online).

• O er sul posto (turismo, spe acoli, ospedali specializza ).

Se un’azienda di servizi vuole espandersi all’estero, può:

• Inviare personale sul posto per fornire il servizio.

• Creare una sede locale.

• Sfru are la mobilità dei clien (es. turismo medico o culturale).

LE STRATEGIE FUNZIONALI

Le strategie funzionali sono il livello opera vo delle strategie aziendali, ovvero l’insieme di azioni

concrete che perme ono di realizzare le strategie di business. Queste strategie riguardano le

singole aree aziendali, come il marke ng, la nanza, la produzione e la ges one del personale.

A di erenza delle strategie di business, che riguardano l’azienda nel suo complesso, le strategie

funzionali si concentrano su aspe speci ci. Ogni strategia funzionale è a data ai responsabili di

se ore, che lavorano in stre o conta o con i manager di livello superiore.

Le strategie funzionali si basano su tre elemen principali:

1. Prodo o e mercato – Riguarda il marke ng e si concentra su come aumentare le vendite,

raggiungere nuovi clien o sviluppare nuovi prodo .

2. Vantaggio compe vo – Si applica sopra u o alla produzione e alla ricerca e sviluppo, cercando

di ridurre i cos o di di erenziare i prodo .

3. Creazione di valore per i clien – Punta a o rire prodo di qualità migliore, prezzi più

vantaggiosi o un servizio superiore.

Le Strategie di Marke ng

Le strategie di marke ng aiutano l’azienda a scegliere il mercato in cui operare e il modo in cui

a rontare la concorrenza. In par colare, servono a rispondere a due domande:

• A quali clien rivolgersi? (Target di mercato)

• Come posizionarsi rispe o alla concorrenza?

A seconda del pubblico di riferimento, l’impresa può ado are diverse strategie:

• Marke ng indi erenziato (o di massa) → Un solo prodo o per tu i clien .

• Marke ng di erenziato → Prodo diversi per segmen di clientela diversi.

• Marke ng concentrato → Focalizzazione su un solo segmento di mercato.

• Marke ng personalizzato → O erta su misura per il singolo cliente, sfru ando tecnologie digitali

e pia aforme online.

Un esempio di personalizzazione è la produzione su ordinazione, dove il cliente può scegliere ogni

de aglio del prodo o.

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Le Strategie Finanziarie

Le strategie nanziarie riguardano la ges one delle risorse economiche dell’azienda. L’obie vo è

trovare i fondi necessari per inves men e crescita, mantenendo un equilibrio tra entrate e uscite.

Gli aspe principali delle strategie nanziarie sono:

• Scelta delle fon di nanziamento → Decidere se usare fondi interni o cercare capitali esterni.

• Ges one della liquidità → Assicurarsi che l’azienda abbia sempre denaro disponibile per le spese.

• Equilibrio tra inves men e nanziamen → Evitare che l’azienda abbia troppi debi rispe o ai

suoi guadagni.

L’uso corre o delle strategie nanziarie aiuta a garan re la stabilità e la crescita dell’impresa.

Le Strategie di Produzione

La produzione è un se ore chiave per molte aziende, perché in uenza sia i cos che la qualità dei

prodo .

Le strategie produ ve possono puntare su due obie vi principali:

• Ridurre i cos (leadership di costo) → L’azienda cerca di produrre a prezzi più bassi rispe o ai

concorren .

• Di erenziarsi con l’innovazione → L’azienda pu