Domande orale esame Psicologia della Comunicazione persuasiva

Domande orali 1° Appello sessione autunnale

Caratteristiche del messaggio

1) Ordine di argomenti, 2) unilaterali o bilaterali, 3) tipo di messaggio (appeal), 4) conclusione esplicita o implicita.

Cambia l'opinione e la percezione del cambiamento. Contenuti = cioè le argomentazioni sono caratterizzate dalla:

• Lunghezza = (numero argomentazioni) un messaggio lungo solitamente attiva il processo di elaborazione centrale, ma è stato dimostrato che può attivare anche un'euristica secondo cui un messaggio lungo è un messaggio convincente e il soggetto non lo legge.
• Forza = un argomento è forte se riesce a creare pensieri positivi verso la posizione che si vuole promuovere. Un messaggio lungo deve contenere argomenti forti.
• Complessità = si parla della "need for cognition" di Petty e Cacioppo (che mi porta a elaborare o no).
• Unilateralità (solo pro: se il pubblico è favorevole, poco informato e poco intelligente) /bilateralità (pro e contro: più efficaci se il pubblico è sfavorevole al contenuto del messaggio, è molto informato, le obiezioni è meglio confutarle ed è molto intelligente. Sono più duraturi).
• Fatti e opinioni = un messaggio può riportare fatti e opinioni.
• Esempi, fatti/opinioni/esempi/dati/dati scientifici/case history = (concreti, casi, storie di vita) dati scientifici (statistiche, tabelle) evidenze peso quando cercano di influenzare le cognizioni (quando deriva da una fonte credibile); narrazioni quando cercano di influenzare i processi affettivi (efficaci quando sono vivide, perché le richiamo più facilmente).
• Minaccia (appello alla paura, timore) e raccomandazioni (appello rassicurante, es: screening).
• Frame gain o loss (cornice di riferimento) GAIN FRAME: messaggi che enfatizzano i guadagni, i benefici, relativi all'attivazione del comportamento raccomandato (es: se si vuole proporre uno screening medico) → PREVENZIONE (per la Teoria del Prospetto: situazioni certe = guadagni). LOSS FRAME: enfatizza i costi da pagare se non si attua il comportamento raccomandato. Pone l'attenzione sulla perdita (es: chi non fa ciò è probabile che...) → PROMOZIONE (per la Teoria del Prospetto: situazioni rischiose = perdite) Meyerovitz e Chaiken: auto-palpazione al seno.

Argomentazioni: cosa comunica e obiettivi

• Indizi centrali (ciò che si vede, es: frasi) le caratteristiche del contenuto del messaggio.
• Indizi periferici (ciò che è in secondo piano, si deduce) la vividezza del messaggio e le caratteristiche della fonte e del testimonial.

Organizzazione e stile, conclusione

• Se si concentra solo su raccomandazioni + minaccia = esplicita (Risulta più efficace quando si esprime in modo chiaro qual è la conclusione del messaggio, in particolare quando è complessa).
• Se si concentra solo sulla minaccia = implicita (È efficace quando c'è un'elevata motivazione ed elevate abilità cognitive).

Struttura degli atteggiamenti di riferimento.

• Intenzioni (cosa vuole comunicare il messaggio).
• Razionale/emotivo (paura, umorismo, erotismo).
• Elementi iconici
• Elementi verbali
• Linguaggio potente/intenso potere, intensità (un linguaggio intenso risulta efficace, perché non devo cambiare il suo atteggiamento ma solo rafforzarlo, LOA), sequenza (ordine, minaccia e raccomandazioni: primacy e recency).
• Aspetti linguistici e paralinguistici.
• Vividezza

Appelli al senso di colpa

È un modello per gli appelli al senso di colpa e deriva dall'EPPM di Kim Witte, ma mentre nell'appello alla paura si fa leva sulla minaccia per spingere le persone ad agire (quindi mettendo in atto l'azione raccomandata per evitare le conseguenze negative), nell'appello al senso di colpa sono centrali l'empatia che porta gli individui ad aiutare e l'efficacia. Il senso di colpa a questo punto dovrebbe suscitare una sensazione spiacevole che può essere ridotta soltanto aiutando chi ne ha bisogno, ma per fare questo è importante che gli appelli contengano messaggi in grado di stimolare l'autoefficacia (per esempio, "con un euro al mese puoi salvare la vita di molti bambini").

Basil (Guilty Appeals) = i processi fondamentali sono l'empatia e l'efficacia. Devono suscitare empatia dai soggetti per influenzare le loro intenzioni a compiere azioni (senso di colpa) di aiuto verso gli altri; ma non basta, devono anche trasmettere efficacia relativa all'azione sostenuta, e che l'impegno in tale azione sia davvero efficace.

Modello euristico-sistematico (HSM, Petty e Cacioppo)

Elaborazione sistematica VS euristica (le 3 condizioni per poter usare le euristiche sono: disponibilità, accessibilità, affidabilità). Percorso centrale: Se sei maggiormente invogliato da mettere in atto un'elaborazione attenta del messaggio utilizzi la modalità sistematica e di conseguenza fai più attenzione ed elabori di più gli indici centrali.

Percorso periferico: Se invece vuoi risparmiare disparse cognitive e non sei motivato a elevare il messaggio utilizzi le euristiche (scorciatoie mentali) che ti permettono di elaborare gli indizi periferici del messaggio. Tipo la fonte è periferica, l'argomentazione se scritta in piccolo e complessa è centrale, se invece è uno slogan è periferica.

Quando un soggetto deve giudicare la validità di una posizione diversa dalla propria può scegliere 2 processi: Elaborazione sistematica (elevato sforzo cognitivo) Elaborazione euristica (basso sforzo cognitivo). Motivazione e abilità cognitive sono le condizioni necessarie per effettuare tale elaborazione. Ciò non significa che, quando queste condizioni si verificano, la modalità euristica non possa essere usata!

A differenza del modello precedente, le due vie non si escludono a vicenda: un individuo può raggiungere il giudizio attraverso la via euristica, la via sistematica o simultaneamente attraverso entrambi i percorsi se tutte le condizioni sono presenti (motivazione e abilità cognitive + euristiche disponibili, accessibili e affidabili).

Le euristiche sono regole apprese dall'esperienza e vengono attivate in modo automatico (principio del minimo sforzo, perché consentono un risparmio di energia cognitiva). Inoltre, dipendono dal principio di sufficienza: se la fiducia nei confronti di una certa comunicazione non è particolarmente elevata, è probabile che il soggetto tenda a considerare sufficiente uno sforzo minimo (euristiche).

La possibilità di elaborare una comunicazione attraverso un processo sistematico o un'elaborazione euristica, dipende sia dal bisogno di raggiungere dei giudizi che siano il più possibile accurati che dal bisogno di risparmiare le energie cognitive (principio di sufficienza). Se l'importanza data dal soggetto, che ha la possibilità di giungere a delle valutazioni accurate circa la validità della posizione diversa che il soggetto possiede, supera il bisogno di risparmiare le energie cognitive, allora la modalità sistematica tenderà a prevalere su quella euristica e viceversa. Più la persona ritiene rilevante un particolare argomento, più è probabile che voglia raggiungere livelli di fiducia più elevati, maggiormente si impegnerà.

Gli indici periferici possono essere rilevanti anche per soggetti motivati, co-determinando l'elaborazione del messaggio: se l'argomentazione è ambigua, la credibilità della fonte può essere usata da soggetti abili e motivate aiutando l'interpretazione del messaggio anche nel percorso centrale.

Effetti delle due modalità

• Effetti indipendenti - le informazioni elaborate in modo sistematico sono congruenti con quelle euristiche. In questo caso, se attivate contemporaneamente, potranno portare alla stessa conclusione: il giudizio finale sarà il risultato additivo dei due processi (es. argomentazioni forti + fonte esperta).
• Effetti interdipendenti - l'elaborazione del contenuto del messaggio, attraverso la modalità sistematica, contraddice la conclusione euristica. In tal caso, si possono avere 2 possibilità:
  • Ipotesi dell'attenuazione: l'elaborazione sistematica prevale sull'euristica (es. argomentazioni forti + fonte non esperta). È probabile che la persona pensi che quell'euristica possa rappresentare un'eccezione (es. anche i comunicatori non esperti possono trasmettere contenuti validi).
  • Ipotesi del bias: l'elaborazione euristica prevale su quella sistematica. Se l'euristica è forte, il soggetto può crearsi delle aspettative riguardo la validità dei contenuti del messaggio, distorcendo il processo di valutazione: ignorare alcune parti del messaggio, filtrare informazioni privilegiando quelle coerenti (es. considero valide le informazioni della fonte credibile). Avviene nei casi in cui il soggetto valuta l'informazione persuasiva come ambigua, interpretabile.

Aspetto motivazionale

Sia l'ELM che l'HSM postulano che alla base dei processi di elaborazione vi fosse un unico motivo fondamentale (ovvero voler accertare la validità di una comunicazione): le persone sono motivate ad avere atteggiamenti corretti. L'HSM, tuttavia, incorpora altre 2 motivazioni (meno obiettive):

• Motivazione alla difesa → provoca una forma di elaborazione selettiva finalizzata alla conferma della validità delle proprie posizioni. Le condizioni che favoriscono questa motivazione sono:
  • Interessi personali
  • Coinvolgimento su quel particolare atteggiamento
  • Bisogno di coerenza
  Può essere sia euristica che sistematica.
• Motivazione alla gestione delle impressioni → desiderio di esprimere atteggiamenti che siano socialmente accettabili. Questa motivazione emerge soprattutto quando:
  • Le relazioni sociali sono percepite come importanti
  • Le persone sanno di dover comunicare e giustificare le proprie posizioni.
  Può essere sia di tipo euristico (motivata dalle impressioni) che sistematico.

L'umore

La piacevolezza della fonte aumenta il buon umore, aumentando l'accessibilità a pensieri positivi sul messaggio. Quando si ha l'elaborazione a livello intermedio, l'umore è una delle variabili che può influenzare la profondità di elaborazione (può avere effetto sulla decisione di intraprendere un'elaborazione più o meno approfondita), andando ad influenzare o la motivazione o le abilità cognitive del ricevente. Il soggetto con umore positivo, quando si trova davanti a un messaggio con contenuti non particolarmente incoraggianti, tende ad elaborarlo con euristiche, mentre quello con umore negativo userà un'elaborazione più sistematica.

Tre prospettive

• Prospettiva informativa delle emozioni → le emozioni sono una fonte di informazioni importante sul mondo esterno: lo stato d'animo negativo lo informa sul fatto che l'ambiente è minaccioso e deve essere elaborato.
• Prospettiva della gestione dell'umore (mantenimento) → i soggetti con umore positivo hanno l'obiettivo di mantenere tale vissuto positivo, dimostrato anche dal fatto che di fronte a messaggi a contenuto positivo, le persone tristi e felici mostrano livelli ugualmente elevati di elaborazione (è la più credibile).
• Prospettiva dell'occupazione di memoria → le persone di buon umore elaborano in modo più superficiale il messaggio. Questo perché i pensieri positivi tendano ad occupare maggiormente la memoria di lavoro, conseguenza che inibisce la possibilità di analizzare i messaggi ricevuti in modo approfondito (meno credibile).

Tuttavia, dobbiamo considerare che aggiungere una nota di colore (emotiva) alla comunicazione...