Appunti sul revenue management

Il revenue management

Il revenue management è una modalità di gestione delle prenotazioni che mette in analisi il comportamento d'acquisto di determinati target di clientela al fine di utilizzare le risorse aziendali per:

• Offrire servizi rispondenti alle specifiche esigenze.
• Stabilire prezzi dinamici per garantire la massima redditività.

È una politica necessaria da adottare per:

• Stare al passo con i competitor.
• Mantenere e potenziare il proprio posizionamento sul mercato.
• Garantirsi un flusso di presenze costante in tutte le stagioni.

Il revenue management prende in considerazione:

• Il fattore umano.
• Capacità di capire e interpretare i segnali del mercato per decidere la strategia più opportuna da seguire.
• Il fattore commerciale.
• Utilizza logiche commerciali.
• Tradizionale: fiere, A.d.V., tour operator.
• Online: portali, social network e siti aziendali.

Stabilisce:

• Quale servizio proporre.
• A chi vendere e a quale prezzo, riducendo l'incertezza della domanda.
• Quali canali di vendita attivare per gestire la contrattazione.
• La convenienza e l'importanza dell'overbooking.

Il revenue manager

Il revenue manager è presente nelle grandi aziende o nelle catene alberghiere.

Analizza:

• Mercato e concorrenza effettuando confronti delle proprie tariffe e quelle della concorrenza.
• Lo stato delle prenotazioni e il loro comportamento nei mercati e segmenti.
• Festività e eventi.
• Redditività dei clienti attuali.

Il revenue management

Il revenue management è una modalità di gestione delle prenotazioni che mette in analisi il comportamento d'acquisto di determinati target di clientela al fine di utilizzare le risorse aziendali per:

• Offrire servizi rispondenti alle specifiche esigenze.
• Stabilire prezzi dinamici per garantire la massima redditività.

È una politica necessaria da adottare per:

• Stare al passo con i competitor.
• Mantenere e potenziare il proprio posizionamento sul mercato.
• Garantirsi un flusso di presenze costante in tutte le stagioni.

Il revenue management prende in considerazione:

• Il fattore umano.
• Capacità di capire e interpretare i segnali del mercato per decidere la strategia più opportuna da seguire.
• Il fattore commerciale.
• Utilizza logiche commerciali.
• Tradizionale: fiere, A.d.V., tour operator.
• Online: portali, social network e siti aziendali.

Stabilisce:

• Quale servizio proporre.
• A chi vendere e a quale prezzo, riducendo l'incertezza della domanda.
• Quali canali di vendita attivare per gestire la contrattazione.
• La convenienza e l'importanza dell'overbooking.

Il revenue manager

Il revenue manager è presente nelle grandi aziende o nelle catene alberghiere.

Analizza:

• Mercato e concorrenza effettuando confronti delle proprie tariffe e quelle della concorrenza.
• Lo stato delle prenotazioni e il loro comportamento nei mercati e segmenti.
• Festività e eventi.
• Redditività dei clienti attuali.

La gestione delle vendite

È demandata al reparto ricevimento o all'ufficio prenotazione, incaricati di gestire le prenotazioni dirette e indirette.

Obiettivo: vendere tutte o il maggior numero di camere, alla tariffa più conveniente per l'azienda.

Bisogna tener conto delle abitudini di acquisto del turista di oggi:

• Soggiorni più frequenti ma brevi.
• Il passaparola ha grande rilevanza.
• La fidelizzazione è essenziale.
• La definizione dinamica del prezzo è molto diffusa.

Competenze di chi è preposto alla vendita

• Conoscere perfettamente l'albergo: tipologia, dotazione delle camere e servizi complementari presenti.
• Essere in grado di proporre pacchetti e offerte speciali.
• Conoscere e saper applicare le tecniche di pricing.
• Saper utilizzare gli strumenti di comunicazione.
• Saper comunicare in modo adeguato al ruolo ricoperto e in almeno due lingue straniere.
• Prendere iniziative con lo scopo di migliorare l'esperienza di soggiorno.

Up-grade

Quando viene concesso una prestazione alberghiera di categoria superiore allo stesso prezzo di una inferiore.

Up-selling

Incoraggia i clienti a comprare la versione a maggior valore aggiunto di un certo prodotto rispetto a quella che intendevano acquistare originariamente.

Cross-selling

Vendita di prodotti o servizi aggiuntivi correlati al prodotto acquistato dal cliente o per il quale il cliente ha espresso interesse.

In house-selling

Vendita di prodotti o servizi aggiuntivi durante il soggiorno.

Il pricing alberghiero

Insieme di tecniche e strategie di definizione dei prezzi con lo scopo di garantire un utile adeguato.

Gli unici obblighi dell'albergatore sono:

• Denunciare i prezzi massimi che entreranno in vigore nell'anno successivo entro il primo ottobre, è prevista la possibilità di una seconda denuncia entro il primo marzo per i prezzi che entreranno in vigore dal primo giugno.
• Esporre i prezzi denunciati in reception e nelle stanze.
• Pubblicizzare il listino prezzi senza limitazioni nella definizione degli stessi.

Il listino prezzi

Documento ufficiale nel quale sono contenute tutte le tariffe applicate dall'albergatore.

Gli alberghi adottano differenti listini prezzi che vengono proposti in base alla situazione suddiviso per stagione a stagione unica.

Per particolari tipi di clientela:

• Gruppi.
• Rack rate: per clienti individuali.
• Corporate: per clienti business.
• Week end.
• Confidenziali: contratti con TO.
• Speciali: per pacchetti o eventi.
• Congressi.
• Incentive.
• Last minute.
• Early booking.

Il dynamic pricing

Il dynamic pricing è una tecnica con la quale vengono stabiliti prezzi diversi in base a:

• Fluttuazione del mercato.
• Comportamento d'acquisto dei turisti.

Fasi:

• Analisi del comportamento della domanda.
• Motivazioni.
• Frequenza d'acquisto.
• Livello di spesa minima.
• Feedback sulla alla variazione del prezzo.
• Livello di prezzo oltre al quale si perde il cliente.
• Determinazione del prezzo di vendita con un metodo dinamico di attribuzione dei costi e di calcolo della redditività.