Appunti diritto del lavoro

NEGOZIARE IN MODO EFFICACE, MERLONE

PREFAZIONE

Spesso nei conflitti si distrugge valore, la negoziazione è invece una modalità

di relazione in cui il valore può essere creato. La negoziazione infatti è una

competenza fondamentale che ci permette di relazionarci con gli altri in modo

non distruttivo per cui, spesso, all’estero viene insegnata sia nelle università

sia ai professionisti. Al contrario, nelle università italiane i corsi in cui si insegna

la negoziazione si contano sulle dita di una mano e, in generale,

l’apprendimento di queste competenze è lasciato alla formazione personale.

Una delle possibili ragioni di questa «dimenticanza» è data dal carattere

interdisciplinare della negoziazione: a fronte di competenze analitiche che

supportano le considerazioni strategiche, sono necessarie competenze

relazionali utili negli aspetti tattici e di gestione del processo. Un’altra ragione è

che spesso i testi classici sulla negoziazione (alcuni tradotti in italiano) hanno il

tipico aspetto dei libri che si trovano presso le edicole degli aeroporti: un titolo

slogan, un formato maneggevole e agile nel numero delle pagine, tanti

aneddoti e una ricetta articolata in pochi semplici passi. Il giudizio affrettato fa

dimenticare che questi passi sono semplici da elencare, ma difficili da

assimilare e fare propri. Infatti, oltre a guidare gli aspetti relazionali, questi libri

presuppongono e danno per scontato un cambiamento del nostro

atteggiamento verso il conflitto e verso la controparte, cosa non semplice da

ottenere senza uno sforzo consapevole. Invece, i testi più complessi che si

riferiscono agli aspetti analitici e strategici presentano contributi forse troppo

articolati non riassumibili facilmente e spesso utilizzano formalismi e concetti

economici.

Questo volume nasce dall’intento di ricongiungere i due aspetti della

negoziazione, quello analitico/razionale e quello relazionale/emotivo, in un

modo fruibile dal lettore. A tale scopo dapprima vengono presentati gli aspetti

¶

strategici della negoziazione e successivamente vengono esaminati gli aspetti

relazionali.

Per quanto riguarda gli aspetti analitici è interessante notare che, nella

prefazione della loro opera, Dixit e Nalebuff [2012] intendono per arte della

strategia la capacità «di trovare modalità di collaborazione, anche quando gli

altri sono motivati esclusivamente dal proprio tornaconto». Le prossime pagine

guideranno il lettore nello sviluppare una propria competenza personale.

Grande rilievo viene infatti dato alla preparazione che costituisce il primo e

fondamentale passo di ogni negoziazione che voglia essere anche efficace. A

tale scopo, a partire dagli schemi di preparazione presentati dagli autori

classici, vengono forniti gli elementi per permettere al lettore di costruire il

proprio schema personale di preparazione.

Questo perché, come si accennava all’inizio di questa prefazione, siamo tutti

noi e il lettore stesso coloro che dovranno condurre nella vita quotidiana le

negoziazioni che ci attendono. Qui infatti non consideriamo il negoziatore che

opera come terza parte esperta, al contrario, invitiamo il lettore in prima

persona a essere un protagonista, consapevole ed efficace, di tutte le situazioni

di possibile conflitto che incontriamo nella nostra vita. Fisher e Ury [1981]

esprimono in modo magistrale questo aspetto importante della nostra

quotidianità: «Volente o nolente ciascuno di noi è un negoziatore. Negoziare è

un fatto della vita. […]. Ognuno di noi negozia qualcosa ogni giorno e come

Borghese gentiluomo

Monsieur Jourdain, il protagonista del di Molière, che era

1

felice di rendersi conto di aver parlato in prosa per tutta la sua vita, le persone

negoziano anche quando non se ne rendono conto».

Spesso pensiamo al negoziatore come a una figura altra da sé, privandoci così

di questa competenza fondamentale e trasversale, utile sia a chi per ruolo

professionale ha nella gestione dei conflitti uno dei compiti principali (come

psicologi, manager, avvocati, mediatori e, in particolare, mediatori familiari),

sia a chi vuole migliorare le proprie capacità relazionali e di gestione delle

divergenze. Questo testo guiderà il lettore a gestire la negoziazione come parte

in causa. Si attribuisce a Mary Kay Ash, famosa imprenditrice statunitense, la

seguente frase: «In questo mondo ci sono tre tipi di persone: quelli che fanno

¶

succedere le cose, quelli che guardano le cose accadere e quelli che si

chiedono che cosa è successo». Questo libro si propone dunque di aiutare il

lettore a imparare a gestire le proprie negoziazioni come una persona che fa

succedere le cose.

CAPITOLO PRIMO:INTRODUZIONE ALLA

NEGOZIAZIONE

Questo volume nasce dall’intento di ricongiungere i due aspetti della negoziazione,

quello analitico/razionale e quello relazionale/emotivo, in un modo fruibile dal lettore.

A tale scopo dapprima vengono presentati gli aspetti strategici della negoziazione e

successivamente vengono esaminati gli aspetti relazionali. In questo primo capitolo si

introduce cos’è la negoziazione e dove si applica, prendendo in esame le sue insidie, i

falsi miti su di essa, i metodi alternativi che è eventualmente possibile adottare.

CHE COS’È LA NEGOZIAZIONE E DOVE SI APPLICA

Il testo di Fisher e Ury esordisce con una constatazione che oramai è diventata

un classico: «Volente o nolente ciascuno di noi è un negoziatore». Basta

pensare ad alcuni semplici esempi tratti dalla lettura dei quotidiani per rendersi

conto della profonda verità di questa constatazione: una azienda trasferisce la

produzione all’estero e le maestranze sono poste di fronte alla scelta tra

mobilità o trasferimento ; siete in procinto di acquistare una casa nuova e

[1]

dovete discuterne il prezzo ; due avvocati si confrontano in un incontro

[2]

extragiudiziale ; la nuova tratta di alta velocità passerà in alcuni comuni ed è

[3]

necessario decidere riguardo all’esproprio dei terreni ; alcuni inviati in una

[4]

zona calda sono stati rapiti ; uno stato sta sviluppando un programma

[5]

nucleare e la comunità internazionale deve deci dere come rispondere a

¶

questa nuova situazione ; si finalizza l’acquisizione di un’azienda al momento

[6]

detenuta in joint venture con un’altra società ; infine, occorre definire i termini

[7]

di accordo tra partiti che non hanno ottenuto la maggioranza assoluta alle

ultime consultazioni elettorali e che si affrontano per formare il governo . In

[8]

tutti questi casi il ruolo della negoziazione nella gestione dei conflitti e nella

risoluzione delle dispute è evidente, ma che cosa è la negoziazione?

Per rispondere a questa domanda confrontiamo due definizioni. Per Fisher e Ury

[1981] la negoziazione è «il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso

uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una

controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti».

Per Thompson [2012] «La negoziazione è un processo decisionale

interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i

propri obiettivi unilateralmente». Le due definizioni sono sostanzialmente

2

identiche anche se quella proposta da Fisher e Ury [1981] mette forse

maggiormente in luce gli aspetti relativi agli interessi comuni e contrapposti tra

le parti.

In entrambe queste definizioni due aspetti sono fondamentali: l’interpersonalità

del processo e il fatto che non sia possibile decidere unilateralmente. Questi

due aspetti permettono di collocare la negoziazione rispetto ad altre due

discipline: la teoria delle decisioni e la teoria dei giochi.

La teoria delle decisioni si occupa degli aspetti normativi e prescrittivi del

processo decisionale individuale. Un ottimo testo di approfondimento per

quanto riguarda gli aspetti pratici della teoria delle decisioni è Hammond,

Keeney e Raiffa [1999]. ¶

La teoria dei giochi invece si occupa di formalizzare le interazioni tra individui e

si basa su ipotesi estremamente forti sulla razionalità degli agenti. Questi

aspetti critici sono stati evidenziati da numerosi studiosi quali Raiffa [1982],

Aumann [1987] e Young [1991] per citarne alcuni.

Secondo Rapoport [1960, 221] la teoria dei giochi può essere considerata un

ramo della matematica pura e quindi, quando la validità dei suoi teoremi è

stata stabilita, le uniche critiche possono riguardare solamente l’eleganza e la

profondità di tali risultati. Tuttavia, prosegue lo stesso autore, quando essa

viene applicata per costruire modelli del comportamento umano in situazioni di

conflitto si rende necessaria una valutazione di sostanza. In particolare l’ipotesi

di conoscenza comune gioca un ruolo fondamentale; infatti, come rilevato in

Aumann [1987, 31], questa ipotesi è alla base della teoria dei giochi. In questo

senso, qualunque sia il modello preso in considerazione occorre che il modello

stesso sia conoscenza comune, altrimenti risulta non sufficientemente

specificato e i risultati dell’analisi non sono coerenti. Cercando di essere più

precisi, nella teoria dei giochi si intende che un determinato aspetto è

conoscenza comune se questo aspetto è noto a tutti i partecipanti, se tutti

sanno che è noto a tutti, se tutti sanno che tutti sanno che è noto a tutti e così

via. Di solito si assume che le regole del gioco e le preferenze dei giocatori

siano conoscenza comune. Inoltre, secondo Binmore [1992] è necessario che

sia conoscenza comune il fatto che tutti i giocatori seguano un qualche

principio di razionalità. Infatti proprio Raiffa afferma che «la teoria dei giochi

focalizza la sua attenzione su problemi nei quali i protagonisti di una disputa

sono estremamente razionali e dove le “regole del gioco” sono comprese a tal

punto dai giocatori che ciascuno è in grado di pensare quello che gli altri

pensano riguardo a quanto lui sta pensando, e così via all’infinito» [Raiffa 1982,

2]. In questo senso l’apporto della teoria dei giochi non può che essere

[ibidem,

prescrittivo e rivolto simmetricamente a tutti i partecipanti 21].

Nonostante questi aspetti critici, alcuni autori come Young [1991, 10] ritengono

che i modelli di questo tipo permettano comunque di rendere più precisi

risultati che altrimenti sarebbero guidati solamente dall’intuizione e di mettere

a punto nuove procedure per migliorare quelle esistenti, come nel caso

¶

dell’arbitrato (di cui parlerò nel par. 5). Tuttavia lo stesso Raiffa [1982] si

dimostra scettico su come tali contributi possano essere in pratica applicabili

[ibidem,

da chi si occupa di arbitrato 236].

Indipendentemente dalla posizione che si voglia assumere al riguardo, nel

corso del testo quando sarà utile farò uso di alcune nozioni di teoria dei giochi

che oramai sono entrate nel linguaggio comune.

Passando agli ambiti di applicazione della negoziazione si parte dalle

contrattazioni tra due parti fino a giungere agli accordi tra differenti paesi, per

esempio per redigere trattati internazionali. Proprio per la vastità dei campi di

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applicazione le tecniche di negoziazione si rivelano essere estremamente utili

agli avvocati, agli uomini d’affari e a chi si occupa dei rapporti tra istituzioni e

tra paesi. Basti considerare che ad Harvard la negoziazione viene insegnata

alla Law School e alla Business School, mentre Raiffa per anni ha insegnato alla

Kennedy School of Government. L’insegnamento delle tecniche di negoziazione

non è certamente limitato ad Harvard; al contrario, nelle pricipali università

degli Stati Uniti i corsi di negoziazione sono tra i più seguiti nelle business

school, nelle facoltà di legge e nelle scuole di amministrazione pubblica.

LA NEGOZIAZIONE NELLA SOCIETÀ IN CAMBIAMENTO

La società moderna e le organizzazioni che la popolano sono in perenne

divenire e sono sottoposte a trasformazioni continue. A dire il vero questo

aspetto dinamico non si limita al mondo moderno, infatti già Eraclito di Efeso

πάντα ρɛῖ,

aveva osservato che ossia che tutto scorre a significare la perenne

mutabilità del mondo. Questo punto di vista è stato ripreso in Morgan [2002]

come una delle metafore dell’organizzazione.

I più recenti cambiamenti hanno modificato profondamente le relazioni che

legano gli individui e le organizzazioni: il ruolo crescente delle reti nella società

ha posto nuove sfide alla sociologia e alle altre discipline che si occupano dei

mutamenti sociali [Castells 2008]. Alla luce di questi mutamenti il ruolo della

negoziazione diventa ancora più importante per il processo di adattamento al

cambiamento.

Numerosi aspetti concorrono a rendere la negoziazione una competenza

sempre più necessaria: esaminiamone in dettaglio alcuni particolarmente

rilevanti rispetto alla complessità e agli aspetti dinamici del mondo attuale.

Relazioni internazionali: il divenire continuo dei rapporti tra paesi in cui i

 cambiamenti di governo mutano l’orientamento su tematiche importanti

rende necessario ricercare continuamente nuovi equilibri. La negoziazione

assume un ruolo fondamentale nella diplomazia e per chi si occupa di

questioni internazionali [Jönsson 2002].

Mutamenti economici: le forze economiche e gli aspetti dinamici

 dell’economia rendono necessario un continuo adattamento ai nuovi scenari

che man mano si creano. Le recenti crisi economiche, con l’aumento della

disoccupazione in Europa e la contemporanea apertura di nuovi mercati in

Cina e in India, sono solo alcuni esempi dei cambiamenti causati dalle forze

economiche.

Globalizzazione: i recenti cambiamenti che hanno portato a un processo di

 interdipendenza economica, culturale, tecnologica e produttiva che va sotto

il nome di «globalizzazione», hanno mutato radicalmente il consumo e la

produzione di beni. Per alcuni prodotti l’intero pianeta è diventato un

mercato globale. Le campagne di marketing vengono pensate in modo

radicalmente diverso rispetto al passato e la rete di relazioni si è infittita.

Inoltre, come visto sopra, il ruolo crescente assunto dalle multinazionali ha

spostato gli equilibri del sistema economico produttivo. Infine, è proprio

l’operare in ambito globale e quindi internazionale che rende necessario

imparare a negoziare con culture differenti riconoscendo la diversità

dell’altro senza cadere nella trappola degli stereotipi. Date le differenze

esistenti tra i vari paesi occorre sapere come confrontarsi con persone aventi

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background diversi dal proprio e relazionarsi in differenti contesti dove le

posizioni risentono anche del contesto socioeconomico da cui si proviene.

Dinamicità del mondo degli affari : il mondo degli affari è per sua natura in

 continua trasformazione, nuovi prodotti vengono immessi sui mercati e le

opportunità si creano e si riducono continuamente (il lettore interessato a

una prima analisi dei cicli economici può consultare Polak e Tinbergen

[2005]). Sempre più le aziende si trovano a essere collegate in una fitta rete

¶

dove ciascuna è importante per la sopravvivenza del sistema [Iansiti e

Levien 2004]; occorre quindi saper negoziare i propri interessi in modo da

raggiungere risultati che non facciano impoverire il sistema piuttosto che

distruggere la controparte. Oltre a ciò altri aspetti danno un ruolo sempre più

importante alla negoziazione, per esempio la mobilità lavorativa, in quanto

anche nei paesi europei il cosiddetto «posto fisso» sta scomparendo

[Giovanetti 2000]. Un altro aspetto che rende importante il ruolo della

negoziazione è dato dalla competizione sia interna alle aziende che tra le

aziende stesse. La competitività infatti aumenta il conflitto competitivo

[Tjosvold 1998] e quindi la negoziazione può essere utile a trattare il conflitto

in modo da incrementare i benefici e ridurre i costi.

Interdipendenza: i sistemi complessi sono caratterizzati dai collegamenti tra

 le parti che li compongono. Ad aumentare la complessità contribuisce la

crescente specializzazione che rende gli individui e le organizzazioni sempre

più interdipendenti. Eventi che si realizzano in una parte del sistema hanno

profonde conseguenze sul sistema stesso nella sua interezza e spesso

politiche messe a punto per affrontare un problema sortiscono effetti non

attesi o addirittura opposti a quanto si prefiggevano. Un elenco

sorprendentemente lungo di esempi di questi fenomeni si può trovare in

Sterman [2000, 9].

Appiattimento delle gerarchie: sebbene siano state introdotte nuove

 strutture organizzative come quelle a rete, nel contempo si sono appiattite le

forme tradizionali di organizzazione come quella divisionale e funzionale.

Questo cambiamento degli assetti organizzativi ha comportato un

mutamento nel processo decisionale, che è diventato meno gerarchico.

Inoltre, essendo mutato il rapporto con i superiori, le decisioni assumono un

aspetto meno direttivo, e quindi spesso il processo decisionale coinvolge

individui senza rapporti gerarchici diretti. Per usare le parole di Fisher, Ury e

Getting to Yes

Patton nella prefazione della terza edizione di [Fisher e Ury

1981], la piramide di potere è diventata una rete di negoziazione.

Informatizzazione della società: i recenti sviluppi della tecnologia hanno

 modificato il modo di interagire ma anche i confini che in passato erano

stabiliti dalla compresenza fisica e dagli orari. I mercati delle multinazionali

¶

sono diventati come il regno di Carlo V d’Asburgo: il sole non tramonta mai.

Questo richiede di essere sempre pronti a reagire ai nuovi eventi e sta