Marketing internazionale 2

Avvio della relazione commerciale

La prima fase è l'avvio della relazione commerciale (prima / nuova relazione commerciale). Relazione avviata e consolidata richiede meno problematiche (diventa attività routinaria); nuova relazione è più complessa ed articolata, in cui ogni fase deve essere gestita con attenzione.

Sintesi del percorso che deve fare l'avvio di una relazione commerciale che si chiude con successo:

1. Ordini non sollecitati*; Raccolta ordini forza vendita**
2. Offerta: cataloghi, brochure, listino prezzi
3. Richiesta fattura pro forma (quotazione prezzi) da parte del compratore
4. Invio fattura pro forma
5. Invio ordine di acquisto

*ORDINI NON SOLLECITATI o **RACCOLTA ORDINI FORZA VENDITA: Approccio proattivo; strutturato Approccio passivo –

), CORTESIA, RISPETTO DELLE SCADENZE, PROFESSIONALE, PERSONALIZZATA, ACCURATA, CONCISA, PUNTUALE, RISPETTO DELLE NORME CULTURALI, ADATTA AL DESTINATARIO, PRIVA DI ERRORI, CON ATTENZIONE AI DETTAGLI, CON UNA BUONA GRAFICA, FACILMENTE LETTABILE, CON UNA BUONA STRUTTURA, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE DEI CONTENUTI, CON UNA BUONA PRESENTAZIONE, CON UNA BUONA FORMATTAZIONE, CON UNA BUONA IMPAGINAZIONE, CON UNA BUONA SCANSIONE, CON UNA BUONA SEQUENZA, CON UNA BUONA ARTICOLAZIONE, CON UNA BUONA LOGICA, CON UNA BUONA COERENZA, CON UNA BUONA COESIONE, CON UNA BUONA CHIUSURA, CON UNA BUONA INTRODUZIONE, CON UNA BUONA CONCLUSIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TONO, CON UNA BUONA VOCE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA IDENTITÀ, CON UNA BUONA IMMAGINAZIONE, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA ESPRESSIONE, CON UNA BUONA COMUNICAZIONE, CON UNA BUONA INTERAZIONE, CON UNA BUONA COLLABORAZIONE, CON UNA BUONA SINERGIA, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA RISOLUZIONE, CON UNA BUONA GESTIONE, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE, CON UNA BUONA PIANIFICAZIONE, CON UNA BUONA STRATEGIA, CON UNA BUONA TATTICA, CON UNA BUONA OPERATIVITÀ, CON UNA BUONA EFFICIENZA, CON UNA BUONA EFFICACIA, CON UNA BUONA QUALITÀ, CON UNA BUONA SODDISFAZIONE, CON UNA BUONA FIDUCIA, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA REPUTAZIONE, CON UNA BUONA IMMAGINE, CON UNA BUONA POSIZIONE, CON UNA BUONA VISIBILITÀ, CON UNA BUONA PRESENZA, CON UNA BUONA INFLUENZA, CON UNA BUONA AUTORITÀ, CON UNA BUONA CREDIBILITÀ, CON UNA BUONA AFFIDABILITÀ, CON UNA BUONA RESPONSABILITÀ, CON UNA BUONA PROFESSIONALITÀ, CON UNA BUONA COMPETENZA, CON UNA BUONA CONOSCENZA, CON UNA BUONA ESPERIENZA, CON UNA BUONA CAPACITÀ, CON UNA BUONA ABILITÀ, CON UNA BUONA FLESSIBILITÀ, CON UNA BUONA ADATTABILITÀ, CON UNA BUONA CREATIVITÀ, CON UNA BUONA INNOVAZIONE, CON UNA BUONA ADATTAMENTO, CON UNA BUONA RISPOSTA, CON UNA BUONA SOLUZIONE, CON UNA BUONA R

• lingua inglese)
• CAMPIONARIO E CATALOGO

Il campionario (e quando non è possibile il catalogo)

• Certe offerte devono avere a latere il campionario (es. abbigliamento) pena l'incompletezza dell'offerta stessa
• Il campionario di rivolge in primis al responsabile degli acquisti (ufficio acquisti - buying office)
• Consente di fare apprezzare gli attributi del prodotto
• Va spedito dopo un contatto epistolare o personale
• Se campionario molto costoso:
  • Portarlo al seguito nei viaggi o negli appuntamenti
  • Lasciarlo in visione o in prova per un certo periodo
  • Se si tratta di normale prodotto di consumo: predisporre dei campioni per test presso i consumatori
• Può rappresentare un costo significativo e quindi va diffuso con prudenza

3. Richiesta fattura pro forma

Rilasciata dal venditore per accompagnare una offerta di merci;

Consente al compratore di:

• Fare calcoli relativi al costo di trasporto, spese di assicurazione, oneri doganali e valutare

Il costo dell'operazione:

1. Ottenere eventuali licenze di importazione (per poter importare un certo tipo di prodotto)
2. Ottenere un'apertura di credito documentaria presso la sua banca

3a. FORMAZIONE DEL PREZZO (profittevole per l'esportatore ma interessante per il compratore)

ORIENTAMENTI DELL'ESPORTATORE IN MATERIA DI PRICING dipendono da:

• CONDIZIONI MONOPOLISTICHE / CONCORRENZIALI dell'esportatore (più o meno capace di influenzare il prezzo)
• DIFFERENZIAZIONE DELL'OFFERTA / PRICE COMPETITION (distintività o pricing come fattore competitivo)
• PREZZI MULTIPLI/ DISCRIMINATI
• PRODOTTI DIFFERENZIATI RICHIESTI DAL CLIENTE (imballaggio, colore, ingredienti, diciture, qualità)
• PREZZI DISCRIMINATI PER TIPOLOGIE DI CLIENTI (sconti di qualità, forme di promozione, tempi e sicurezza dei pagamenti da parte del compratore)

PREZZO = COSTO DI PRODUZIONE + SPESE FISSE UFFICO EXPORT (personale, telefoniche, viaggi) +

COEFFICIENTE DIPROFITTO + COSTI DI DISTRIBUZIONE (personale di vendita, assistenza) + MARGINE PROMOZIONALE (pubblicità, campioni, ferie) + COSTI VARIABILI (agenti, adattamento del prodotto, trasporti) -> prezzo 4. INVIO FATTURA PRO FORMA /SIMULATA - INDICAZIONE DELLA MERCE: QUANTITÀ, QUALITÀ, PREZZO UNITARIO E TOTALE - INDICAZIONE COSTI DI TRASPORTO, ASSICURAZIONE - INDICAZIONE DELLE SPESE DOGANALI, FISCALI, etc. - PAGAMENTO: FORMA E TEMPI. 85. INVIO ORDINE DI ACQUISTO - TRASMISSIONE ORDINE (TELEFONO, FAX, MAIL, VERBALE à DA SCONSIGLIARE in quanto NON VALIDO AI FINI LEGALI) - ACCOMPAGNATO DA CONFERMA SCRITTA (SU LETTERA INTESTATA) - SI FA RIFERIMENTO ALL'OFFERTA A SUO TEMPO RICEVUTA, AL LISTINO PREZZI ANCORA IN VIGORE - PRECISAZIONE DI ALCUNI PUNTI CHE DEVONO ESSERE PRECISATI DAL VENDITORE: • Tipo di prodotto; prezzo • Modalità di consegna, condizioni di pagamento • Data e luogo di spedizione • Condizioni di imballo • Mezzo ditrasporto

FASE DI PAGAMENTO

L'esportatore desidera:

• Garanzia di solvibilità del compratore
• Copertura dai rischi politici e commerciali

Esiste quindi un set di forme di pagamento che tendono a tutelare i due soggetti coinvolti:

• Pagamento anticipato / posticipato
• Pagamento contro documenti
• Apertura di credito
• Etc.

Istituzione finanziaria sempre coinvolte: banca dell'esportatore e dell'importatore. Importatore ed esportatore hanno interessi contrapposti nello stabilire se anticipare o posticipare il pagamento. Per risolvere questo tipo di conflitto - e in generale per ridurre rischi commerciali, politici, etc. - le transazioni possono essere mediate da alcuni intermediari.

ATTIVITÀ LOGISTICA E TRASPORTO (con diverse modalità di trasporto: via mare; via aerea; via terra)

TRASPORTO, IMBALLO, CONSEGNA, STOCCAGGIO e altre (dall'esportatore al compratore)

Variabili che guidano la scelta della modalità di trasporto: ECONOMICITÀ,

RAPIDITÀ, SICUREZZA, REGOLARITÀ (frequenza del trasporto), CONSEGNA

Occorre avvalersi di operatori logistici specializzati nel trasporto e movimentazione di merce.

CONSEGNA DELLA MERCE

Chi paga i costi di trasporto?

➔ Ripartizione dei costi connessi al trasporto della merce

➔ Passaggio dei rischi e delle responsabilità dal venditore al compratore

Per risolvere tale problematica, ci si rivolge agli INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS): FOB, FAS, CIF (11 regole pattizie definite dalla International Chamber of Commerce – noi vedremo edizione 2020) – nel testo ci sarà quella del 2010 (le variazioni non sono molte ma avremo tutte le variazioni su dolly). Regole pattizie convenute, condivise ed accettate dalle parti – definiscono a chi compete l’onere del costo del trasporto e a chi compete la responsabilità dei rischi e della perdita della merce durante il trasporto.

Ex. Merce parte da Sassuolo à arrivo al Porto di Livorno con

Il FOB (Free on Board) - tutti i costi di trasporto fino a che la merce non arriva on board competono al venditore. Tutti i costi e i rischi connessi alla perdita della merce competono al compratore da quando la merce è a bordo (da Livorno alla sede di destinazione).

STOCCAGGIO DELLA MERCE
Non sempre la merce giunge direttamente a destinazione - a volte si ferma presso un terminal, un deposito (frequente nel caso delle imprese che intrattengono relazioni commerciali con clienti che risiedono in Paesi molto distanti). Fattore di successo dello stoccaggio: rapidità di servizio, continuità di vendita, rinforzo relazione con la clientela

ASSICURAZIONE -> Copertura contro: rischi di danno della merce (incendio, rottura, furti...); rischi di credito (pagamento) 15/03/2021

Lezione 4
Contrattualistica delle transazioni commerciali con l'estero

AGENDA
Ciclo operativo dell'export
Apertura relazione commerciale
La compravendita

internazionale ➔ La disciplina giuridica della compravendita internazionale ➔ L'arbitrato internazionale ➔ Il contratto di compravendita internazionale

L'efficacia e gli esiti di una relazione commerciale dipendono anche dalla cornice contrattuale e giuridica.

➔ Giurisdizione e foro competente

➔ Controversie

➔ Modalità di risoluzione delle controversie

➔ Forma del contratto

La definizione di un contratto può:

➔ Influenzare il buon esito di un rapporto commerciale

➔ Rappresenta un fattore di competitività

CONTRATTUALISTICA DELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI CON L'ESTERO

Secondo la normativa internazionale:

1. Il contratto di compravendita internazionale (disciplina la vendita tra l'esportatore ed un compratore)
2. Il contratto di agenzia (tra l'esportatore italiano e l'agente – resident o traveller - che promuove la vendita)
3. Il contratto di concessione (contratto che mette in gioco un intermediario che agisce in nome e

conto proprio, ma promuove il prodotto del concedente – ex. Concessionario di auto, paga la merce, si assume i rischi) La cornice giuridica delle transazioni commerciali internazionali La legge applicabile ➔ Quale legge regolerà il rapporto commerciale? ➔ La legge italiana o del Paese della contro-parte estera? ➔ Quale foro (tribunale) competente, in caso di controversie? ➔ Esistono convenzioni internazionali (norme sovranazionali che prevalgono sulla legge nazionale) e, in caso positivo, cosa dispongono? ➔ In caso di controversie cosa succede? ➔ A chi rivolgersi per risolverle? 10 AVVERTENZE E LIMITI ALLA SCELTA DELLA LEGGE - Non ci sono norme sovranazionali (il riferimento è sempre la norma nazionale del singolo paese) - Occorre prevedere in anticipo quale legge applicare – legge applicabile - Valutare la forza contrattuale della controparte (bilanciamento delle parti -> si negozia; se l’esportatore ha maggiore forza può provare ad imporre il

Proprio ordinamento, ma non deve; ma se l'esportatore è più debole deve stare attento in virtù dell'assoggettamento alla normativa che non conosce, all'ordinamento del proprio Paese imposto dalla controparte e deve fissare tutti i termini in modo dettagliato per limitare i rischi)- Esistono delle norme imperative o di applicazione necessaria (norme di ordine pubblico, leggi tributarie, disposizioni doganali) che devono essere applicate anche se il contratto è sottoposto a una legge straniera, ma anche norme inderogabili, previste dalla legge del paese al quale si riferiscono tutti gli altri atti del contratto, come es. luogo di adempimento dell'obbligazione, della consegna della merce, (che devono essere applicate, se esistono).

PASSI FONDAMENTALI

1. LA SCELTA DELLA LEGGE APPLICABILE PUO' INCIDERE SUI CONTENUTI/EFFETTI DEL CONTRATTO
2. CONOSCERE I