Bullismo, genitori, coinquilini: come smettere di litigare e imparare la vera arte della negoziazione

Pensi di essere bravo a convincere gli altri solo perché applichi il metodo della “goccia cinese” con i tuoi genitori fino a ottenere quello che vuoi? Ti diamo un 10 per l’insistenza, ma la vera negoziazione non consiste nel logorare l’altra persona fino a quando non molla, né nel trovare il modo migliore per spuntarla in una discussione. 

È una competenza molto più complessa: significa capire chi abbiamo davanti, ascoltare davvero le sue ragioni e trovare un punto d’incontro. E forse, senza accorgercene, negoziamo molto più spesso di quanto immaginiamo.

Succede quando proviamo a convincere i nostri genitori a lasciarci uscire più tardi, quando dobbiamo trovare un accordo con un coinquilino che mette la musica alta mentre il giorno dopo abbiamo un esame, quando cerchiamo di risolvere un litigio con un amico o quando dobbiamo affrontare una situazione in cui qualcuno non rispetta i nostri spazi.

Sono tutte situazioni diverse, ma hanno un elemento in comune: richiedono capacità di comunicare, comprendere l’altro e gestire un conflitto.

A spiegarci come funziona questa vera e propria arte è Michael Tsur, avvocato, autore e “maestro” della negoziazione con oltre 30 anni di esperienza, insieme al giornalista Frediano Finucci, del libro Il negoziatore.

Nel nuovo episodio di #Sapevatelo, Tsur ci racconta perché la negoziazione è una competenza che può servire a tutti: dagli studenti che devono gestire un conflitto con un compagno o un coinquilino, fino agli adulti che affrontano ogni giorno conversazioni difficili.

Che cos’è davvero la negoziazione? Non significa “vincere”, ma capire l’altra persona

Uno dei primi equivoci da superare riguarda proprio il significato della parola negoziazione. Molti pensano che negoziare significhi riuscire a ottenere qualcosa a tutti i costi, magari convincendo l’altro a cedere. Per Michael Tsur, invece, il concetto è molto diverso. La negoziazione parte dalla capacità di capire chi abbiamo davanti.

“La negoziazione avviene nella testa dell’altra persona. Avviene nella sua testa. Tu sei già convinto della tua posizione. E non puoi negoziare finché non capisci come pensa l’altro”, spiega Tsur.

Il punto centrale, quindi, non è imporre il proprio punto di vista, ma cercare di comprendere il ragionamento dell’altra persona. “Quando capisco come ragioni, magari non sono d’accordo con te, ma almeno ti capisco. E quando capisco da dove parti, allora possiamo decidere cosa fare”.

Per questo, secondo il nostro ospite, la prima qualità di chi vuole imparare questa arte è la curiosità: “Oggi la negoziazione è l’arte di fare domande. Fate domande. Siate curiosi di quello che sta succedendo”.

Un principio che vale nelle grandi trattative internazionali, ma anche nelle situazioni più semplici: una discussione con un genitore, un problema con un compagno di classe o un confronto con qualcuno che vede le cose in modo completamente diverso dal nostro. 

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Lo smartphone ci distrae: perché un negoziatore sceglie di non essere sempre connesso

Uno degli aspetti più curiosi raccontati durante l’intervista riguarda proprio lo strumento che ormai accompagna la vita quotidiana di tutti: lo smartphone. Michael Tsur utilizza un telefono molto semplice, senza tutte le funzioni degli smartphone moderni. Una scelta che nasce dal suo lavoro.

“Credo che i telefoni dovrebbero servire per le comunicazioni di base, per fissare appuntamenti, non per controllare la nostra vita”, racconta. Per un negoziatore, soprattutto quando si occupa di situazioni di crisi, la concentrazione è fondamentale.

“Le crisi richiedono molta attenzione e tantissima concentrazione. Questo invece distrae. Quando arrivano troppe notifiche, email comprese, ti distrae. E non puoi permetterti di essere distratto quando affronti situazioni che, a volte, sono ad alto rischio”.

Secondo Tsur, lo smartphone rappresenta anche una questione di privacy: “Questa è una manetta elettronica. Le persone non sanno cosa hanno tra le mani”. Una riflessione che riguarda da vicino anche gli studenti, spesso abituati ad avere il telefono sempre a disposizione e sempre attivo.

Da una difficoltà a un punto di forza: la storia di Michael Tsur e la dislessia

Durante la puntata, Tsur racconta anche un aspetto molto personale della sua vita: la dislessia. Una difficoltà che ancora oggi lo accompagna, ma che nel tempo ha imparato a trasformare in uno strumento.

“Non è che fossi dislessico: lo sono ancora. Quindi per me leggere e scrivere è ancora piuttosto difficile”.

Da bambino si era accorto che il suo modo di apprendere era diverso da quello dei compagni, ma proprio questa difficoltà lo ha portato a sviluppare altre capacità.

“A me ha tolto la lettura e la scrittura, ma mi ha dato memoria e parlantina”. La capacità di comunicare e ricordare informazioni è diventata una delle sue caratteristiche principali, fino a diventare una parte fondamentale del suo lavoro.

“Ho imparato a riconoscere degli schemi, cose che si ripetono. Ed è così che ho creato alcuni metodi”.

Come affrontare il bullismo: “La forza non è usare il potere, ma conoscere il proprio valore”

Uno dei passaggi più interessanti della puntata riguarda il rapporto tra negoziazione e bullismo. Secondo Michael Tsur, il primo errore è pensare che chi usa la forza sia realmente forte.

“Qualsiasi uso del potere o della forza è un segno di debolezza”. Il bullo, secondo Tsur, spesso cerca di costruire una posizione sociale colpendo qualcun altro.

“Se qualcuno mi bullizza, posso chiedermi: interessante. Perché proprio me? Che tipo di minaccia rappresento per loro, tanto da diventare un bersaglio?”.

La prima cosa da fare, però, è imparare a comunicare quello che sta succedendo. “Una delle competenze fondamentali nella vita è riuscire a dire: qualcuno mi sta bullizzando”.

Secondo Tsur molte persone hanno paura o vergogna di raccontare quello che vivono, ma proprio il silenzio rischia di peggiorare la situazione. Il suo consiglio è di evitare lo scontro davanti al gruppo e cercare un confronto diretto.

“Non dire: tu mi stai bullizzando. Dì: io mi sento bullizzato”. Una differenza importante: non si accusa l’altra persona, ma si comunica il proprio disagio. “La negoziazione ha molto a che fare con la vostra forza interiore. Non potere, non forza fisica. Forza interiore”.

Come negoziare con i genitori: non contro di loro, ma insieme a loro

Uno dei temi più vicini alla vita quotidiana degli studenti riguarda il rapporto con i genitori. Secondo Tsur, anche in famiglia la negoziazione è fondamentale.

“Negoziate con i vostri genitori, non contro i vostri genitori”.

Il punto non è trasformare ogni discussione in una trattativa, ma imparare a spiegare il proprio punto di vista. Tsur racconta un episodio della sua adolescenza: quando voleva un paio di Adidas, suo padre gli spiegò che avrebbe avuto delle scarpe per fare sport, ma se voleva proprio quelle avrebbe dovuto guadagnarsele.

Una lezione che gli ha insegnato il valore delle scelte. “Non pensavo che mio padre fosse tirchio o che non volesse darmi qualcosa. Mi aveva spiegato come funzionava”.

Secondo Tsur, anche un “no” può essere una risposta positiva se viene spiegata. “Non è mai ‘no’. È ‘non ancora’”.

Coinquilini e università: come evitare i conflitti prima che esplodano

La negoziazione entra in gioco anche quando si condivide uno spazio con altre persone. Per esempio, quando si vive con dei coinquilini durante l’università. Secondo Tsur, il modo migliore per gestire una crisi è prevenirla. Per questo è importante stabilire subito alcune regole: pulizie, rumori, spazi comuni, abitudini.

“Più regole fissiamo all’inizio, più sarà facile richiamarle dopo”. E soprattutto bisogna imparare a chiedere. “Si parte da una richiesta. Perché? Perché è la cosa che costa meno fare”. La negoziazione, infatti, non inizia quando il conflitto è già esploso, ma molto prima.

Le cinque regole della negoziazione secondo Michael Tsur

Alla fine della puntata, Michael Tsur lascia agli studenti cinque principi fondamentali. Il primo è non dare nulla per scontato, ossia non agire per supposizioni. “Le supposizioni sono la madre di tutti i casini. Se vuoi comunicare, presentati con un punto interrogativo, non con un punto esclamativo”.

Il secondo è costruire una comunicazione positiva: una conversazione efficace deve costruire, non distruggere.  Il terzo è ricordare che la negoziazione avviene anche nella mente dell’altra persona. Non basta sapere cosa vogliamo dire. Dobbiamo capire cosa sta ascoltando chi abbiamo davanti.

Il quarto riguarda il controllo del processo. “Chi controlla il processo avrà il controllo sul risultato”.

Infine, il quinto principio riguarda il futuro: “Non conta mai questo accordo, conta sempre il prossimo”. Perché ogni conversazione, ogni rapporto e ogni confronto costruiscono qualcosa che rimarrà anche dopo.

Ed è proprio questa la grande lezione di Michael Tsur: negoziare non significa semplicemente ottenere qualcosa. Significa imparare a comunicare con gli altri, anche quando la pensano diversamente da noi.