Analisi delle dinamiche comunicative e delle strategie persuasive

Modello lineare di comunicazione

Il modello più semplice di comunicazione è quello lineare, nel quale si riconoscono 4 elementi principali: un’ emittente manda un messaggio attraverso un canale a un ricevente. L’ emittente si caratterizza per l’attività di codifica delle idee e dei sentimenti che vuole esprimere nel messaggio grazie al codice, il ricevente si caratterizza per l’attività inversa, quella di decodifica, che consiste nel ritradurre il messaggio e il suo codice in idee sentimenti. Si tratta di un modello pensato nell’ambito dei sistemi di trasmissione di messaggi elettronici negli anni ‘40 e che venne mutuato dalla psicologia comportamentista di quell’epoca, la quale era soprattutto preoccupata di non speculare su tutto ciò che si frappone tra stimolo e risposta. L’attenzione era centrata soprattutto sul livello di correttezza nella trasmissione del messaggio. Si parla infatti di rumore per indicare qualsiasi cosa che possa distorcere la comunicazione.

Reciprocità e feedback nella comunicazione

Inoltre in ogni interazione comunicativa è sempre individuabile una certa reciprocità fra gli interlocutori, che chiama in causa l’idea di feed-back. La metafora che rappresenta il processo comunicativo concepito in questo modo è quella del sistema: le parti che compongono il processo sono tutte in relazione tra loro e danno vita a un unità che non può essere colta a partire da singoli elementi. Le relazioni reciproche tra gli elementi fanno sì che il cambiamento di un singolo, provochi modifiche anche in tutti gli altri.

Strategie persuasive e osservazione partecipante

“Viviamo in un mondo denso di richiami persuasivi”.

Questa affermazione fa riferimento anche alle strategie messe in atto dai commessi e alle richieste di comprare oggetti di ogni genere. Robert Cialdini, ha studiato a lungo proprio il fenomeno della acquiescenza, pensando a esperimenti da attuare in laboratorio grazie alla collaborazione degli studenti universitari. Non pienamente soddisfatto dei risultati che in questo modo otteneva, ha pensato di sottoporre all’osservazione i protagonisti della persuasione, quelle stesse persone che quotidianamente riescono a superare le resistenze della gente e a farla, quindi, accondiscendere. Per poter attuare questo proposito ha utilizzato una tecnica dell’indagine definita Osservazione partecipante. In concreto egli rispondeva ad annunci che cercavano aspiranti venditori da sottoporre a corsi di addestramento alle vendite, oppure addetti in agenzie di pubblicità o alle pubbliche relazioni.

La partecipazione diretta in queste realtà gli ha consentito di individuare alcune tecniche e princìpi su cui si basano questi professionisti per aumentare la probabilità di concludere le vendite o di avere successo nei loro propositi.

Tecniche di vendita e coerenza

Durante la sua permanenza in un concessionario Chevrolet, Cialdini notò che a volte veniva fatta al cliente un offerta vantaggiosa, per esempio un prezzo molto più basso della concorrenza. In questo modo il cliente veniva indotto a decidere l’acquisto. Poi lo coinvolgeva sempre più nella decisione, facendogli provare l’auto o chiedendogli di compilare dei moduli. Al momento di concretizzare l’acquisto il venditore trovava il modo per contravvenire ai vantaggi offerti in partenza; a questo punto il commesso si scusava e sottolineava la libertà del cliente di recedere dalla decisione presa. In moltissimi casi la persona concludeva l’acquisto, nonostante non ci fossero più i vantaggi e non fossero rispettati i criteri che si erano posti all’inizio. A questa strategia, Cialdini, attribuisce il nome di colpo basso. Il principio che spiega come arriviamo ad utilizzare un comportamento diverso da quello prestabilito è quello della coerenza. Nella nostra società la coerenza è vista come una caratteristica positiva. Il più delle volte procediamo automaticamente; ed è proprio questo automatismo che ci porta a non considerare gli svantaggi.