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Fasi del processo di vendita personale

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione

Pre

Pre‐approccio

approccio

Approccio

Presentazione

Superamento delle obiezioni

Conclusione della vendita

Follow‐up

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 4

1. Prospezione (prospecting)

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione Sviluppo di una lista di clienti

{ potenziali (prospect)

Pre

Pre‐approccio

approccio Fonti per generare contatti (lead)

{ documenti di vendita, fiere,

z

Approccio database commerciali,

, annunci di

cronaca, documenti pubblici,

Presentazione elenchi telefonici, associazioni di

categoria, moduli di richiesta

informazioni, seminari, ecc.

Superamento delle obiezioni referral: nominativi suggeriti da altri

z clienti (la probabilità di successo è

Conclusione della vendita 12 volte

lt maggiore)

i )

Follow‐up

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 5

2. Pre‐approccio (valutazione clienti)

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione Valutazione dei clienti

{ potenziali sulla base della

Pre

Pre‐approccio

approccio possibilità, della disponibilità

e delle dinamiche dei processi

Approccio d’acquisto,

q , grazie

g ad

informazioni indirette e

Presentazione dirette.

Ricorso a sistemi di

{

Superamento delle obiezioni information technology e

CRM.

Conclusione della vendita

Follow‐up

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 6

3. Approccio al cliente

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione Primo contatto con il cliente

{ potenziale, decisivo per acquisire

Pre

Pre‐approccio

approccio informazioni e per fondare la

relazione su una prima

impressione favorevole.

Approccio Due tipi di approccio:

{

Presentazione basato su referral:

z il venditore spiega

p g al cliente che

la visita è stata suggerita da un

Superamento delle obiezioni conoscente.

cold canvass

z

Conclusione della vendita il venditore visita i clienti

potenziali senza richiedere il

Follow‐up consenso preventivo.

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 7

4. Presentazione di vendita

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione Il venditore deve:

{ attirare e mantenere

z

Pre

Pre‐approccio

approccio l’

l’attenzione

tt i

stimolare la curiosità

z

Approccio suscitare il desiderio del

z prodotto

Presentazione ascoltare il cliente potenziale

z

La presentazione deve essere

{

Superamento delle obiezioni pianificata con cura, ma

prontamente adattata alle

Conclusione della vendita situazioni contingenti.

Follow‐up

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 8

5. Superamento delle obiezioni

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione Il venditore deve cercare di

{ controbattere le obiezioni

Pre

Pre‐approccio

approccio proposte dal potenziale

cliente, possibilmente

Approccio prevedendole

p prima

p

dell’incontro.

Presentazione Può essere utile prevenirle

{ esplicitamente, ma è un

Superamento delle obiezioni rischio perché può creare

attenzione sui punti deboli del

Conclusione della vendita prodotto.

Follow‐up

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 9

6. Conclusione della vendita

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione Il venditore chiede di

{ acquistare il prodotto

Pre

Pre‐approccio

approccio Per farlo implicitamente, può

{ ricorrere alla “conclusione di

Approccio prova”

prova ponendo domande che

presuppongono la decisione

Presentazione d’acquisto (condizioni di

vendita

vendita, attributi del prodotto,

prodotto

Superamento delle obiezioni ecc.).

Per vincere i dubbi, si può

{

Conclusione della vendita proporre un ordine di prova a

basso rischio.

Follow‐up

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 10

7. Follow‐up

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prospezione Dopo la conclusione della

{ vendita, il venditore contatta

Pre

Pre‐approccio

approccio il cliente

li per verificare

ifi la

l

puntualità, l’installazione, gli

Approccio eventuali problemi.

Il follow‐up è utile anche per

{

Presentazione iniziare ad analizzare i bisogni

futuri che diventano più chiari

Superamento delle obiezioni solo quando si entra

nell’effettiva disponibilità del

Conclusione della vendita prodotto.

d

Follow‐up

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 11

Personale di vendita

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Sollecitatori di ordini (order getter)

{ vende a nuovi clienti e incrementa le vendita ai clienti esistenti, rendendo evidenti

z i bisogni e fornendo un’informazione

un informazione di base sull

sull’offerta

offerta (vendita creativa,

creativa creative

selling)

Raccoglitori di ordini (order taker)

{ raccolgono ordini per prolungare relazioni soddisfacenti con i clienti

z inside order taker

z Outside (o field) order taker

z

Personale di supporto (facilitano le vendite)

{ Propagandista (promuove il prodotto, senza venderlo)

z venditore commerciale (supporta i clienti, punti di vendita al dettaglio,

z nell’organizzare la promozione e la vendita)

venditore tecnico (supporta i clienti per l’installazione e configurazione)

z 12

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Gestione della forza vendita

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

determinazione

definizione reclutamento

della

degli obiettivi e selezione

dimensione

controllo e Gestione della formazione

valutazione forza vendita

gestione aree motivazione retribuzione

di vendita 13

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24

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AUTORE

Atreyu

PUBBLICATO

+1 anno fa


DETTAGLI
Esame: Marketing
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze economiche e gestionali
SSD:

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Atreyu di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Marketing e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Università degli Studi Internazionali di Roma - UNINT Luspio o del prof Maggiore Giulio.

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