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Dispense del Prof. Giulio Maggiore del corso di Marketing della triennale di Economia.
Di seguito sono indicati gli argomenti trattati da questo file:

Mercati business: tipologie
Caratteristiche del marketing B2B
Processo d'acquisto nei mercati B2B: fasi del processo influenze determinanti, fonti di informazione

Esame di Marketing docente Prof. G. Maggiore

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ESTRATTO DOCUMENTO

Caratteristiche delle transazioni business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Grandi volumi, valori elevati

{ A

Acquisti

i ti ripetuti

i t ti (

(riassortimenti):

i ti ti) materie

t i

{ Accordi quadro per le condizioni di vendita

{ Decisioni d’acquisto collettive

{ P

Processi

i d’

d’acquisto

i t complessi

l i

{ Specifiche tecniche definite dal cliente

{ Accordi di reciprocità

{ 4

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Caratteristiche dei clienti business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Competenze tecniche elevate sui prodotti acquistati

{ Richieste

Ri hi t di i

informazioni

f i id

dettagliate

tt li t sulle

ll f

forniture

it

{ (corrispondenza alle specifiche)

Condizionamenti di “scopi personali” degli addetti agli

{ acquisti, che possono assumere connotazioni virtuose

(

(raggiungimento

i i t obiettivi)

bi tti i) o viziose

ii (“i

(“incentivi”

ti i”

all’acquisto)

Sviluppo di partnership stabili fra fornitori e clienti

{ 5

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Interessi primari dei clienti business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Prezzo: valutato sulla base dell’impatto sul conto economico

{ e di un’analisi costi‐benefici, correlato al ciclo finanziario

(tempi di pagamento)

Qualità: valutata in termini di rispetto di standard (% difetti)

{ definiti tramite specifiche contrattuali.

Servizio: il mix di servizi (

(informazioni sul mercato,

,

{ stoccaggio, consegna, reportistica, assistenza,

personalizzazione, ecc.) è determinante per l’acquisto e i

f

fornitori

it i d

devono t

tenere sotto

tt controllo

t ll le

l performance

f dei

d i

loro programmi di servizi ai clienti. 6

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Metodi d’acquisto business‐to‐business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

descrizione: i prodotti standardizzati (es.: agricoli) vengono ceduti

{ sulla base di elementi descrittivi (dimensione, forma, colore, quantità,

ecc.)

)

ispezione: se devono essere verificate le condizioni di funzionamento

{ (es

(es.:

: impianti,

impianti veicoli usati),

usati) l

l’acquisto

acquisto avviene previa verifica ispettiva

campionamento: nel caso di prodotti omogenei (es.: cereali), la

{ verifica avviene su campioni

p p

prelevati casualmente.

negoziazione: per acquisti complessi (es.: progetti, edifici), l’acquisto

{ nasce da una negoziazione basata sui requisiti del cliente e su

proposte del

d l f

fornitore (

(eventualmente

l con componenti di

d costo

variabili). 7

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Tipo di acquisto business‐to‐business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Nuovo acquisto: fa fronte ad un fabbisogno emergente,

{ richiede molte informazioni e la definizione di specifiche

puntuali, pone le basi per future transazioni.

Riacquisto invariato: si ricorre in genere a fornitori noti,

{ generalmente con condizioni già concordate e procedure

stabilite per la gestione delle eccezioni (possibilmente

automatizzate)

Riacquisto modificato: si chiedono nuove condizioni di

{ fornitura, aprendo possibili scenari di competizione fra vecchi e

nuovi fornitori. 8

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Domanda di prodotti business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Derivata: deriva da una domanda “finale” di consumatori, che

{ condiziona tutta la filiera a monte.

Anelastica: fluttuazioni di prezzo di un componente non hanno

{ impatti rilevanti sui volumi di vendita (a livello globale) perché

vengono assorbite nella complessità del prodotto cui

contribuiscono.

Congiunta: i prodotti sono utilizzati dai clienti in combinazione

{ con altri beni complementari.

Fluttuante:

Fl riflettono

ifl (e

( spesso amplificano)

lifi ) l’andamento

l’ d della

d ll

{ domanda finale 9

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010


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Atreyu

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DETTAGLI
Esame: Marketing
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze economiche e gestionali
SSD:

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Atreyu di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Marketing e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Università degli Studi Internazionali di Roma - UNINT Luspio o del prof Maggiore Giulio.

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