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Comportamento acquisto mercati business

Dispense del Prof. Giulio Maggiore del corso di Marketing della triennale di Economia.
Di seguito sono indicati gli argomenti trattati da questo file:

Mercati business: tipologie
Caratteristiche del marketing B2B
Processo d'acquisto nei mercati B2B: fasi del processo influenze determinanti, fonti di informazione

Esame di Marketing docente Prof. G. Maggiore

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Metodi d’acquisto business‐to‐business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

descrizione: i prodotti standardizzati (es.: agricoli) vengono ceduti

{ sulla base di elementi descrittivi (dimensione, forma, colore, quantità,

ecc.)

)

ispezione: se devono essere verificate le condizioni di funzionamento

{ (es

(es.:

: impianti,

impianti veicoli usati),

usati) l

l’acquisto

acquisto avviene previa verifica ispettiva

campionamento: nel caso di prodotti omogenei (es.: cereali), la

{ verifica avviene su campioni

p p

prelevati casualmente.

negoziazione: per acquisti complessi (es.: progetti, edifici), l’acquisto

{ nasce da una negoziazione basata sui requisiti del cliente e su

proposte del

d l f

fornitore (

(eventualmente

l con componenti di

d costo

variabili). 7

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Tipo di acquisto business‐to‐business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Nuovo acquisto: fa fronte ad un fabbisogno emergente,

{ richiede molte informazioni e la definizione di specifiche

puntuali, pone le basi per future transazioni.

Riacquisto invariato: si ricorre in genere a fornitori noti,

{ generalmente con condizioni già concordate e procedure

stabilite per la gestione delle eccezioni (possibilmente

automatizzate)

Riacquisto modificato: si chiedono nuove condizioni di

{ fornitura, aprendo possibili scenari di competizione fra vecchi e

nuovi fornitori. 8

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Domanda di prodotti business

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Derivata: deriva da una domanda “finale” di consumatori, che

{ condiziona tutta la filiera a monte.

Anelastica: fluttuazioni di prezzo di un componente non hanno

{ impatti rilevanti sui volumi di vendita (a livello globale) perché

vengono assorbite nella complessità del prodotto cui

contribuiscono.

Congiunta: i prodotti sono utilizzati dai clienti in combinazione

{ con altri beni complementari.

Fluttuante:

Fl riflettono

ifl (e

( spesso amplificano)

lifi ) l’andamento

l’ d della

d ll

{ domanda finale 9

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Il centro acquisti

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Chi decide gli acquisti nei mercati B2B?

{ Il “centro acquisti”, dove convergono:

{ utilizzatori: esprimono il bisogno, avviano il processo, definiscono le

z specifiche, valutano le performance

infuenzatori: tecnici esperti dei prodotti

prodotti, assistono nella definizione

z delle specifiche

acquirenti (buyer, agenti d’acquisto, purchasing manager): scelgono i

z f

fornitori

it i e negoziano

i l

le condizioni

di i i di acquisto

it

decisori: manager superiori che intervengono per autirizzare

z l’acquisto per ordini importanti

custodi: segreterie e personale tecnico, gestiscono i processi di

z comunicazione. 10

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Processo decisionale d’acquisto B2B

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Fattori ambientali Fattori organizzativi Fattori interpersonali Fattori individuali

• Fattori competitivi • Obiettivi • Cooperazione • Età

• Fattori economici • Politiche d’acquisto • Conflitti • Livello di istruzione

• Forze politiche • Risorse • Relazioni di potere • Personalità

• Forze legali e • Struttura del centro • Titolarità

regolamentative acquisti • Posizione

• Cambiamenti nell’organizzaizone

tecnologici

g

• Considerazioni

socio-culturali Sviluppo di Ricerca e Scelta del Valutazione

specifiche del valutazione prodotto e delle

Riconoscimento prodotto per di possibili del fornitore. performance

del problema risolvere il prodotti e Ordinazione del prodotto e

problema fornitori del prodotto del fornitore

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 11

Le fasi del processo

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Riconoscimento del problema: il problema emerge da

1. malfunzionamenti, innovazioni, stimoli ambientali

Sviluppo delle specifiche: gli utilizzatori, con il supporto degli

2. influenzatori, definiscono i requisiti sulla base dei bisogni.

Ricerca e valutazione di prodotti/fornitori: analisi directory, contatti

3. esplorativi, sollecitazione di proposte, analisi del valore, analisi del

fornitore

Scelta del prodotto/fornitore: multiple sourcing (più sicuro) vs single

4. sourcing (più efficiente).

Valutazione della performance del prodotto/fornitore: utile per

5. azioni correttive e/o per scelte future. 12

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Atreyu

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DETTAGLI
Esame: Marketing
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze economiche e gestionali
SSD:

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Atreyu di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Marketing e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Università degli Studi Internazionali di Roma - UNINT Luspio o del prof Maggiore Giulio.

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