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Processo decisionale d’acquisto

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Influenze situazionali Influenze psicologiche Influenze sociali

• Contesti fisici • Percezione • Ruoli

• Contesti sociali • Motivazioni • Famiglia

• Tempo • Apprendimento • Gruppi di riferimento e

opinion leader

• Motivi d’acquisto • Atteggiamenti • Classi sociali

• Stato d’animo e condizione • Personalità e

d

dell’acquirente

ll’ i i

immagine

i di sé

é • Cultura

C l e subculture

b l

• Stili di vita

Ricerca di Valutazione Valutazione

Riconoscimento Acquisto

informazioni di alternative post‐acquisto

del problema 5

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Riconoscimento del problema

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Consapevolezza di una differenza fra uno stato

{ desiderato e una condizione effettiva.

Le imprese possono agevolare il riconoscimento del

{ problema

problema, ma non “inventare”

inventare un bisogno.

bisogno

Per agevolare e accelerare il riconoscimento del

{ bi

bisogno l

le i

imprese possono usare varie

i l

leve di

marketing, come la pubblicità, le forze di vendita, il

packaging

packaging, meccanismi di “passaparola”

passaparola , ecc.

ecc 6

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Ricerca delle informazioni

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Una volta riconosciuto il problema, il consumatore inizia

{ a cercare informazioni p

per risolverlo.

La ricerca può essere “interna” (memoria) o “esterna”,

{ attingendo a fonti e canali di diverso tipo,

tipo come:

Fonti controllate dall’impresa

z Contatti personali

z Internet

z Fonti pubbliche o imparziali (consumer reports)

z 7

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Valutazione di alternative

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Sulla base della ricerca, il consumatore definisce il suo “insieme

{ considerato” di alternative (consideration set o evoked set).

Procede, quindi, a valutare le alternative sulla base delle

{ caratteristiche oggettive e soggettive, definendo un ordine di

preferenza (ranking).

Per influenzare tale processo, le imprese provvedono

{ all’inquadramento (framing) dei propri prodotti, esaltandone le

caratteristiche distintive, così da spingere i consumatori a

focalizzare l

l’attenzione

attenzione sui loro punti di eccellenza. 8

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Acquisto

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Al momento dell’acquisto, il consumatore viene

condizionato da molti fattori:

valutazione delle alternative;

z effettiva

ff tti di

disponibilità

ibilità d

del

l prodotto;

d tt

z pressioni e consigli del venditore;

z condizioni di vendita;

z prezzo;

z servizi accessori: consegna, garanzie, assistenza, ecc..

z 9

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Valutazione post‐acquisto

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Dopo l’acquisto, il consumatore confronta le

{ performance

p effettive con quelle

q attese,

, costruendo la

propria percezione di customer satisfaction, che

condiziona gli acquisti futuri e il contributo di

“passaparola”.

Possono scattare in q

questa fase dinamiche di

{ “dissonanza cognitiva”, quando il consumatore, subito

dopo l’acquisto, mette in discussione la propria scelta

perché percepisce una delusione. 10

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Influenze situazionali

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Contesti fisici: localizzazione, atmosfera, profumi, suoni,

{ illuminazione, clima, ecc.

Contesti sociali: pressioni o preoccupazioni per l’opinione di altre

{ persone.

Dimensione temporale: valore attribuito al tempo, fretta, time

{ pressure, periodo/momento dell’acquisto

Motivo dell’acquisto: uso professionale o privato, uso personale o

{ familiare, regalo, ecc.

Stati d’animo

d’ e condizioni

d transitorie: mood,

d umore,

{ affaticamento, preoccupazioni economiche, ecc. 11

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Influenze psicologiche

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Percezione

{ Motivazioni

{ Apprendimento

{ Atteggiamenti

{ Personalità e immagine di sé

{ Stili di vita

{ 12

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Influenze psicologiche: percezione

Input

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

SELEZIONE ORGANIZZAZIONE

informativi (percettiva)

Integrazione con le

esposizione informazioni g

già

selettiva disponibili e “closure”

distorsione

selettiva INTERPRETAZIONE

Attribuzione di

ritenzione significato sulla base

selettiva

l tti di concetti familiari e

aspettative 13

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010

Infulenze psicologiche: motivazioni

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Bisogni di

autorealizzazione

Bisogni di stima

Bisogni sociali

Bisogni di sicurezza

Bisogni fisiologici

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009-2010 14

Influenze psicologiche: apprendimento

Libera Università San Pio V - corso di marketing | materiali didattici elaborati da Giulio Maggiore

Il comportamento di oggi condiziona – nel bene e nel

{ male – il comportamento

p domani: l’esperienza

p di

consumo maturata orienta quella del futuro.

Il consumatore “esperto”

esperto sceglie più razionalmente,

razionalmente

{ mentre quello “inesperto” è più volubile, incerto e

condizionabile.

Per superare le resistenze dei consumatori inesperti si

{ può ricorrere ai campioni gratuiti o alla proposta di

servizi in prova. 15

giulio maggiore | luspio | marketing | anno accademico 2009‐2010


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AUTORE

Atreyu

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+1 anno fa


DETTAGLI
Esame: Marketing
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze economiche e gestionali
SSD:

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Atreyu di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Marketing e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Università degli Studi Internazionali di Roma - UNINT Luspio o del prof Maggiore Giulio.

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