Riassunto esame Insurance, Prof. Capizzi Vincenzo, libro consigliato Insurance, Mario Valletta

13 - Manca pezzo introduttivo e primo punto, della parte sx della slide seguente

Il primo vantaggio per il canale bancario è di essere il principale interlocutore finanziario per la clientela. Per esempio, l’offerta di prodotti vita, infatti, è molto più semplice veicolarla tramite il canale bancario rispetto al farlo tramite un’agenzia.

Le banche, poi, vantano di una clientela preesistente e, quindi, non vi sono la necessità e l’impellenza di dover cercare la clientela perché si parte da quella esistente ? [00.24, pezzo 1].

Poi, le banche hanno una rete distributiva capillare che è già remunerata.

E anche questo è ? [00.39, pezzo 1] perché le agenzie assicurative [invece] si trovano ad avere del personale, gli agenti, che non (!) sono dipendenti, che vanno remunerati in funzione dei volumi di attività tramite provvigioni e che vanno incentivati: se, infatti, si distribuiscono dei prodotti che prima non erano nei loro portafogli o che non erano così importanti in esso, li devono incentivare.

Per la rete bancaria è tutto più semplice perché i dipendenti bancari delle agenzie hanno lo stipendio e, quindi, le banche non hanno avuto la necessità, ? all’entrata di un nuovo prodotto, di modificare la quota di remunerazione o di incentivare i dipendenti bancari ?. Dunque, non si è aggiunto un elemento di variabilità nei costi.

Opportunità di customer retention: il fatto di allargare il portafoglio prodotti significa dare degli elementi in più di raccolta di lunga durata perché i prodotti vita sono, di per sé, di più lunga durata.

E poi le banche possono contare sul RID, il Rapporto Interbancario Diretto, ovvero sulla possibilità di addebitare sul conto corrente i pagamenti periodici, senza dover rincorrere il cliente alla scadenza del premio perché questo sia puntuale e si ricordi di pagare. 329

Selezione dei rischi e assicurazioni danni

Allora, la selezione dei rischi è un punto di debolezza, che deriva dal fatto che gli sportelli bancari non hanno il tempo e qui stiamo parlando di rischi assicurativi del soggetto.

Manca pezzettino di collegamento (?)

Che hanno di fronte) e rispondere alle esigenze di assunzione del rischio della compagnia.

Allora, questo è un problema che si palesa per le assicurazioni danni (!)…

… Per il vita, invece, questo non (!) è un problema: l’obiettivo, infatti, è vendere il prodotto per rispondere ad un bisogno di investimento.

Per il danni, invece, la selezione dei rischi è importante sia per l’assicurato perché, poi, il prodotto deve essere rispondente alle caratteristiche, sia per, ancora di più, la compagnia perché la selezione dei rischi è un elemento determinante per quella mutualità, quell’economicità, che è condizione per svolgere il business.

Quindi, il tema della difficoltà di selezione dei rischi è una delle ragioni per cui l’assicurazione danni presso le banche è partita più lentamente e non ha avuto lo stesso livello di penetrazione e diffusione che si è avuto sul vita.

Altro elemento complesso è la gestione dei sinistri, che sempre riguarda il danni.

L’agente è consulente e, nel momento in cui si verifica l’evento dannoso, è in grado di dare assistenza al proprio cliente. Diversamente da lui, il dipendente della banca allo sportello non (!) ha la competenza e il tempo e non è nel suo mandato ? [1.15].

E la gestione dei rischi è un elemento delicato perché il livello di soddisfazione del prodotto assicurativo danni si valuta/apprezza al momento in cui si utilizza, cioè quando c’è l’evento che richiede la prestazione…

… Quindi, se il cliente, in quella sede, non viene assistito o non si sente seguito in modo adeguato, (si) rischia di compromettere a tutto tondo (!) la relazione con la banca (!), anche (!) di quelli tradizionali dell’investimento e del risparmio e quelli del conto corrente.

Standardizzazione, contenzioso e bancassurance

C’è un altro problema relativo alle assicurazioni danni.

Sappiamo che le banche possono operare vendendo polizze assicurative vita e danni ma devono essere standardizzati (!).

La standardizzazione è stato un requisito per aprire il canale bancario e il motivo è stato quello di rendere coerente ciò con i tempi e le competenze limitate (!) dell’operatore bancario allo sportello… 330

… Il problema è che, su prodotti complessi come quelli vita (che sono complessi anche se sono standardizzati), il fatto che la polizza sia standardizzata non vuol dire che il prodotto sia semplice, comprensibile e compreso.

Quindi, la standardizzazione dà un’illusione (!) di copertura, che, in realtà, è uno scollamento, in gran parte degli acquirenti dei prodotti assicurativi presso le banche, tra l’idea di essere coperto e, in realtà, di non aver capito il tema delle franchigie, dei massimali, delle esclusioni, etc… Cosa che poi viene fuori quando si verifica il sinistro…

… E, quindi, la conseguenza per la banca è il rischio di perdita del cliente (!): quindi, un contenzioso che può nascere per un prodotto danni non compreso o non venduto adeguatamente nella fase poi di sinistro e di liquidazione rischia di compromettere il rapporto bancario.

Infine, c’è il tema del costo del contenzioso (!): i prodotti assicurativi danni, infatti, sono tra i prodotti finanziari che generano maggiore scontento (e, quindi, contenzioso) tra l’assicurato e l’assicurazione…

… Nel momento in cui il prodotto è venduto dalla banca o magari è venduto da questa ed è anche prodotto dalla compagnia danni della banca, il contenzioso è chiaramente un elemento di costo.

Dunque, bisogna pensarci bene perché se, da un lato, è vero che io banca ho maggiori introiti distribuendo il prodotto assicurativo, dall’altro canto bisogna capire se “il gioco vale la candela”, cioè se, poi, l’effetto del contenzioso e il disappunto del cliente, da un punto di vista anche di lunghezza e di esito dei procedimenti, non vadano a controbilanciare i vantaggi di distribuzione di questi prodotti.

Perciò, tutte queste considerazioni ci portano a dire che il canale della bancassurance ha funzionato e funziona molto bene per i prodotti finanziari e un po’ meno bene, invece, per i prodotti danni. Ed è su quest’ultimo che le banche sono più caute.

Le banche che sono partite sono spesso banche controllate da operatori francesi, i quali, dal momento che, in Francia, c’è una cultura di fare assicurazione nella banca, hanno un’expertise e degli standard che sono riusciti a trasferire anche presso ? [5.50]. Nelle banche italiane, invece, ?. 331

Promotore finanziario

Parliamo ora del promotore finanziario.

I promotori finanziari sono stati autorizzati a vendere prodotti assicurativi dal ’95 e anche loro operano su prodotti standardizzati (!).

Essi sono consulenti finanziari che distribuiscono alla clientela prodotti di investimento. E distribuiscono anche a chi ha bisogno anche di finanziamento.

La cosa interessante è che non c’è nessuna preclusione, nel promotore finanziario, a presentarsi contestualmente (!) come agente (!): quindi, si possono cumulare (!) le 2 attività.

Dunque, se il promotore finanziario è anche agente, egli può vendere e distribuire prodotti personalizzati (!)…

… E questa del promotore-agente è una strategia distributiva che hanno condotto alcuni assicuratori, i quali hanno creato una rete di promotori-agenti, incentivando (come Generali) economicamente i propri agenti a superare l’esame da promotore iscrivendosi come tale.

Dunque, l’interesse era nato dagli assicuratori nell’ottica di aprire il portafoglio da mero prodotto assicurativo ad anche prodotto finanziario … [leggo, meglio sua spiegazione sopra]

Canale diretto

Un altro canale tradizionale, che, però, ha diverse sfaccettature più o meno moderne nel nostro Paese è quello del canale diretto.

Per canale diretto, intendiamo la vendita diretta da parte della compagnia di assicurazione del prodotto assicurativo: quindi, senza la presenza di un intermediario (come una banca, un’agenzia, etc…), ma direttamente con il suo (!) personale dipendente. 332

… A questo riguardo, parliamo dei … “canali a distanza”,…

I canali a distanza: si è passati dalla vendita telefonica ai canali online.

I grandi assicuratori hanno direttamente una propria offerta di prodotti danni online oppure tramite una compagnia online controllata.

Le filiali e agenzie in economia sono come delle agenzie normali apparentemente, però, in questo caso, non abbiamo dentro gli agenti che operano a provvigione su mandato della compagnia, ma dei dipendenti (!) della compagnia.

In genere, le compagnie operano in filiali e agenzie in economia sui grandi rischi (!): quindi, la clientela più complessa (come una PA) e, quindi, per polizze personalizzate ed articolate, anziché operare attraverso agenti, in alcuni casi preferiscono operare direttamente con il loro personale.

Direct marketing.

Esso si divide nel marketing inbound ed outbound, ovvero in entrata e in uscita.

Esso è legato all’utilizzo del telefono (!) ma attraverso la chiamata di soggetti che non (!) sono clienti dell’assicuratore: quindi, serve per cercare di estendere (!) il rapporto a nuovi operatori…

… Perciò, attraverso l’acquisizione di clienti, abbiamo il telefonista dedicato che fa il contratto in cerca di ? [10.50] a distanza.

Entrano qua dentro anche la vendita attraverso i cataloghi. 333

Canali innovativi

Interessanti, invece, sono i canali innovativi.

Essi richiedono una parentesi perché fare assicurazione oggi in modo innovativo vuol dire abbinare sempre di più il prodotto assicurativo a qualcosa che non è finanziario o assicurativo, ovvero ad un prodotto di consumo o a un servizio.

A questo riguardo, alcuni anni fa, l’IVASS aveva fatto un’indagine e pubblicato un rapporto nominato: e parlava proprio del “Sei”… “fenomeno”…

… Allora, i principali ambiti in cui si è manifestato questo fenomeno sono: …

Es: polizza di incendio e scoppio dell’abitazione che da sempre è [punto 1]… “Servizi bancari”… abbinata al mutuo bancario per l’acquisto della prima casa…

… Ecco, in questo caso, l’assicurato non (!) è mai tipicamente consapevole di questo. Anche perché, comunque, l’incidenza del premio è ? ambigua.

Ma questa polizza da sempre va a proteggere l’interesse della banca nella misura in cui succede che la garanzia del mutuo è l’immobile: quindi, il venire meno dell’immobile significa l’assenza di garanzia per la banca che ha concesso il mutuo. 334

Un esempio che ha avuto una crescita di rilevanza più recente è quello delle polizze di creditor protection, ovvero le polizze che danno la prestazione in caso di morte o di perdita del lavoro del principale percettore di reddito…

… Anche queste polizze sono, di fatto, richieste dalla banca nei suoi (!) interessi perché vanno a tutelare la capacità di rimborso del prestito.

Però, qui, c’è un legame anche più forte rispetto all’interesse del singolo, della famiglia, del soggetto che contrae perché l’evento morte o perdita del lavoro è un evento drammatico per la famiglia, nel momento in cui ci si trova, poi, con un’esposizione debitoria a cui non si riesce far fronte.

Dunque, queste polizze sono spesso, su soggetti più rischiosi, richieste dalla banca e hanno anche un livello di premio non indifferente. E il cui premio pagato anticipatamente va a decurtare (!) il valore dell’importo del mutuo erogato.

Di più recente sviluppo e in continua espansione è l’abbinamento della [punto 2]… “Attività sportiva”… polizza assicurativa ad altri servizi e beni: ad esempio, l’attività sportiva.

Es: vado a fare la settimana bianca e, affittando l’attrezzatura, mi offrono anche la polizza assicurativa infortuni.

È abbastanza comune ormai che, acquistando un biglietto aereo, offrano [punto 3]… “Viaggi”… anche una polizza assicurativa che rimborsi in caso di perdita del volo o del bagaglio per qualsiasi ragione.

Oppure, sempre legato ai viaggi, è comune offrire contestualmente una polizza assicurativa di rimborso spese mediche.

Comprando i cellulari, che costano molto, è normale che si proponga una [punto 4]… “Cellulari”… polizza assicurativa, che mi rimborsi, ad esempio, in caso di malfunzionamento, furto, danneggiamento, etc… Così viene fatto anche per gli altri elettrodomestici, PC, etc…

Parliamo, in questo caso, dell’erogazione dell’acqua, per esempio, [ultimo punto]… “Public utilities”… o del gas, etc… 335

I fornitori di questi servizi di pubblica utilità ? è stato pensato [16.25] a proporre, contestualmente ai contratti, anche delle polizze che, a fronte di premi contenuti, diano dei servizi utili all’utente, come, ad esempio, nel caso di guasto e di perdita dalla tubatura dell’acqua, il fatto di far uscire un tecnico per riparare la tubatura.

Capiamo, però, che il servizio che viene offerto non (!) è così strettamente legato al servizio di erogazione dell’acqua, ma diventa un qualcosa in più (!), che differenzia rispetto anche alla concorrenza.

Perciò, tutte queste attività nascono da partnership, joint ventures e accordi commerciali tra compagnie assicurative e i soggetti che producono e vendono attività sportive, di servizi, etc… è

Quindi, non è il soggetto che produce il telefono, per esempio, che ha in seno anche l’assicuratore: l’assicuratore intraprendente (!) (e spesso sono compagnie che fanno solo quello) che sviluppano, nella loro innovazione prodotto, l’idea di proporre alla grande impresa l’abbinamento del prodotto assicurativo che lo differenzi (!) ? nel rapporto con la [17.55] clientela.

Motivi del successo del nuovo canale distributivo

Perciò, vediamo quali sono i motivi alla base del successo di questo nuovo canale distributivo…

… Cioè, cogliere, a volte, ancora prima (!) che il cliente l’abbia [punto 1]… “della clientela” manifestata e io sia andato a cercare un prodotto per rispondervi.

Quindi, chi propone l’abbinamento ha un vantaggio, perché il cliente preferisce non perdere tempo ad andare a cercare un prodotto e sceglie subito quello che gli viene proposto. 336

… Questo lo dicevamo prima. Ovvero si crea una differenziazione sul [punto 2]… “del prodotto” prodotto data dal fatto che, siccome, per esempio, un cellulare, è uguale o simile a tanti altri, l’assicurazione, invece, lo rende “diverso”.

… Questo è il bisogno, ad esempio, che manifestano le banche, abbinando [punto 3]… “principale” la polizza incendio e scoppio dell’abitazione al mutuo.

… Questo vale tanto per le banche, perché, nel momento in cui la [ultimo punto]… “distributore” banca si mette a vendere il prodotto assicurativo abbinato a quello finanziario, questa ci guadagna in termini di provvigioni di distribuzione pagate dalla compagnia di assicurazione, quando/dove la banca si può demandare al suo ? [20.20] canale distributivo.

E questo può essere anche una fonte di utile rilevante se i volumi sono grossi.

Criticità del canale e adempimenti

Oltre ai vantaggi legati a questo canale, ci sono anche delle criticità…

… Allora, innanzitutto, le criticità sono di natura contrattuale, legate al [punto 1]… “del contratto” grado di informativa e di trasparenza di queste polizze assicurative perché spesso sono abbinate al prodotto senza (!) che siano fornite le condizioni contrattuali (neanche in modo sintetico)…

… Questo, però, è un problema perché, per legge, ci dovrebbe essere un’omogeneità in merito alla possibilità di scioglimento del contratto da parte dell’assicuratore e da parte della compagnia. Però il fatto che un soggetto non sia consapevole di assicurarsi non (!) gli dà neanche la possibilità di rifiutare (!). Dunque, questo è un tema di trasparenza.

… Il tema dell’assenza di condizioni esplicite e ? [21.50] delle [punto 2]… “della loro attivazione” condizioni contrattuali crea un problema dell’attivazione della polizza perché spesso l’assicurato, poi, non sa cosa deve fare e a chi si deve rivolgere… 337

… E questo tema è ancora più rilevante nell’esplicitazione dei costi: quando, infatti, (ultimo punto) la polizza assicurativa viene abbinata al bene prodotto di consumo spesso non c’è una distinzione tra il costo dell’assicurazione e quello del prodotto…

… E questo, soprattutto quando i premi superano i 100€, deve essere obbligatorio.

Ora vediamo gli adempimenti per poter distribuire i prodotti assicurativi…

Allora, fino al 2007, in Italia, c’erano 2 bandi e 2 procedimenti differenti per i broker e gli agenti assicurativi e, quindi, per quelli che erano i canali tradizionali: entrambi, infatti, dovevano superare l’esame di stato, avere dei requisiti, etc…

Però, nel tempo, si sono aggiunti altri soggetti per ? [24.55] dei prodotti assicurativi, ovvero le banche, i promotori finanziari, etc…, e c’era quell’universo di soggetti che collaboravano con gli agenti pur non essendoli…

… Questa questione era sul banco dell’autorità di vigilanza in ambito assicurativo da anni e giunse finalmente ad u